作者文章归档：井越
乞讨的艺术
在巴塞罗那的蓝布拉斯大道，我知道了，乞讨也可以成为一种艺术。
那日在巴黎，刚下飞机，在从机场往酒店的地铁上，我就遇到两位乞讨者。第一位是个美丽的少女，只见她一声不响走进车厢，车厢里人不多，她不动声色，甚至没对我们大量一眼，就在没人面前放上一张纸条。然后又走回到每个人面前，一声不响地将那纸条收回去。少女落落大方，一脸肃然。
“这是干什么？”我问我同伴，一位正在这里留学的中国女孩。
“要钱。”她说，“你要想给她钱，只需要把钱放在纸条上皆可。”
接着，我们转上另一...
家居建材销售技巧（3）——介绍产品：讲数字，还是打比喻
作者：井越
根据太太的指令，去广州番禺迎宾路的吉盛伟邦看一下床垫。闲庭信步之际一不小心被M品牌的导购劫道了，导购向我推荐一款软性床垫，说是像我这样的瘦人就适合睡软床，床是两个人睡的, 我挑衅问了一个两难问题：“那我老婆比较胖怎么办？”导购问有多胖，我说一百三四十斤，导购眼珠一转说：“那很有福气啊！”反应很敏捷啊，赞美的同时把问题焦点也给转换了。有点意思，看来遇到销售高手了，我就开始琢磨她说的每一句话（做话术提炼的职业病），没曾想到了M品牌不同定位...
根据太太的指令，去广州番禺迎宾路的吉盛伟邦看一下床垫。闲庭信步之际一不小心被M品牌的导购劫道了，导购向我推荐一款软性床垫，说是像我这样的瘦人就适合睡软床，床是两个人睡的, 我挑衅问了一个两难问题：“那我老婆比较胖怎么办？”导购问有多胖，我说一百三四十斤，导购眼珠一转说：“那很有福气啊！”反应很敏捷啊，赞美的同时把问题焦点也给转换了。有点意思，看来遇到销售高手了，我就开始琢磨她说的每一句话（做话术提炼的职业病），没曾想到了M品牌不同定位的另外一家店也有高手。就把这两个销售高手的销售技巧与话术做个分享。下文将两个店的导购分别代称为MD1、MD2...
家居建材导购技巧——开场：你做主，还是他做主
井越
太太说朋友新家的床垫很舒服，我们不搬新家，可以换个舒服的床垫。之前的家具家居都是太太选的，对床和床垫没太关注，根据太太的指令，我去了广州番禺迎宾路的吉盛伟邦，先了解一下，闲来无事，权作学习。
闲庭信步之际一不小心被M品牌的导购劫道了，导购向我推荐一款软性床垫，说是像我这样的瘦人就适合睡软床，床是两个人睡的, 我挑衅问了一个两难问题：“那我老婆比较胖怎么办？”导购问有多胖，我说一百三四十斤，导购眼珠一转说：“那很有福气啊！”反应很敏捷啊，赞美的同时把问题焦点也给...
终端培训讲道还是讲术
作者：井越
最近几年出行预定机票基本上都是选择携程，一是携程的品牌效应告诉我在携程上预定机票不会受到欺骗，二是在携程上预定机票流程简单，无论是查询、取票、付款都很简便。印象比较深的是携程的电话客服，准确的问题与回馈，没有赘言，在一问一答中体现出了客服人员的训练有素，对于从事培训行业的我来说很是敬佩携程的培训效果。后来看到对携程CEO范敏的采访，让我对携程的成功有了更新的认识。
携程网CEO范敏说，拨打携程的服务电话，一般150秒之内就能完成预订。然而，这个不到3分钟的短时间，范敏确觉得没有那么简单。接线员怎么说，说什么，说多长时间，都是经过长时间讨论才能确定下...
机场候机，随意买了本杂志消磨时间，杂志有个专题《谁的北京》，其中有篇叫《十年一觉“长安梦” 北京 北京》，这篇文章主要是讲北京去年年底的限车到今年年初的限房，北京对外地人立起“五年以上连续纳税”的门槛。文中详细列出了受“京十五条”严重冲击的人群：外地来京做买卖的个体工商户和游商、摆摊卖菜的、卖早点的、流动装修房子的、路边卖小工艺品的、商场里的促销员、理发店的理发员、物流公司的送货员……
作者把商场里的促销员社会地位与收入状况等同于摆摊卖菜的、流动装修房子的、理发员等群体。...
量体裁衣，这款电动车是专为你设计的
为什么病人会对医生感恩戴德，在付了钱后鞠躬作揖，很是虔诚？可能有人会说这是因为医生治好了病人的病。这句话是中了要害，但有没有再去推敲，病人的需求是解除病患疼痛，医生满足了他的需求，所以对医生感恩戴德。再来分析，整个治疗的过程，是医生不断询问、探测、确认病因的过程，也就是说诊治的过程就是了解需求然后满足需求的过程。
同样，进到电动车专卖店的顾客也如同病人，没有需求他不会来店里。
首先要调整的心态，顾客的购买不是对导购的施舍，而是导购对其需求的满足，成功的销...
看准了，谁能决定是否购买
作者：井越
进店的顾客，有一个人独身来，有两个结伴来，有三五成群来。有的是夫妻情侣组合、有的是家庭老少组合、有的是朋友同学组合，有的是同事邻居组合等。一个人来时好接待，搞定他就搞定全部，人多了就麻烦了。记得有次调研座谈时，一个导购说：“井老师，我最怕的是两个以上顾客来，不好找哪个是接待重点。”我十分理解他的难处。谁使用产品（使用者）、谁来买单付钱（付钱者）、谁具有拍板决策权（决策者），谁是参谋建议（参谋者），这四种购买角色不能分清楚，哪能成交。
有次调研时，遇到四位顾客来买电动车。一个是上了年纪略显苍老的农村大爷，一...