科特勒STP批判

——战略营销怎么做

侯惪夫（发表于《管理学家》2008年第7期）

“定位”被美国营销学会评定为“有吏以来对美国营销影响最大的观念”，可为什么定位在实践中却雷声大、雨点小？STP将“定位”进行了错误的定位，可谓是罪魁祸首。

传统营销的“定位”危机

传统营销是以4P（产品、价格、渠道和促销）为基础发展而来的。科特勒曾说：“如果公司生产出适当的产...

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三国定位战

（侯惪夫　发表于《新营销》2008年第7期）

　　定位论是美国营销和战略大师阿尔·里斯(Al Ries)和杰克·特劳特(Jack Trout)共同缔造的，它在许多方面颠覆了现代营销的“圣经”——科特勒《营销管理》带给我们的观念，说它是新一代营销学毫不为过。然而，定位论的诞生并非凭空独创，虽然“定位”(Positioning)这个词是特劳特在1969年第一次提出，用来指在人们心智中建立对自己有利的位置。实际上，定位是人脑的机能，定位法则在人类大...

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凡对市场营销略通皮毛的人都知道，定位很重要。可是为什么真正懂得定位的人并不多呢？因为定位本质上是一种新的营销哲学，它是竞争导向而非顾客（需求）导向的。——什么？现在还有人讲竞争导向？这不是科特勒所批判的吗？传统营销的信徒们觉得这是不可思议的事。难怪他们始终不得定位三昧呢！

让我们先听听定位大师阿尔·里斯（Al Ries）和杰克·特劳特（Jack Trout）是怎么说的：“定位不是你对产品要做的事。定位是你对消费者要做的事，是你要在消费者的头脑里为你的产品占据一个位置。”

听起来似乎很容易，要做到可就难了。你得...

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定位战略的“术”与“道”

　　　　　　　　　　　　　　　　文■/侯惪夫　发表于《管理学家》2008年第6期

商业世界总是有着很多机会，这让层出不穷的新公司和弱小者能够崭露头角，甚至极大改变现有竞争格局。但是也正因为机会太多，一个优秀的企业必须拥有一个明确的定位，否则它将无法拒绝业务的蔓延。所谓多元化，实质就是未能抗拒住机会的诱惑。多元化甚至不能被称为“战略”，因为真正的战略只有一个方向，多元化却想同时拥有多个方向，这些方向之间的分歧性越大，多元化失败的概率就越大。

为什么会有多元化“...

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仔细看上面这个动画，你认为这个舞女是顺时针转？还是逆时针转？

　　如果你看到的是顺时针转，说明你用的是右脑。

　　如果你看到的是逆时针转，说明你用的是左脑。

　　偶然从网上看到这个测试，觉得蛮有意思。据说是耶鲁大学耗时5年的研究成果，有14%的美国人两个方向都可以看到。

　　我第一次看，怎么看都是顺时针转，实在想像不出她还能逆时针转。测试一位好友，却说是一会儿顺时针一会儿逆时针，让我诧异。不服气，盯着看了好几回，眼睛累了就歇一会儿再看，忽然发现美女逆时针转了！——惊喜之心乍起，却只逆时针转了半圈，马上又转回顺时针转了，再...

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《重新认识“定位”》第一篇　划时代的营销革命

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■文／侯惪夫 来源：《新营销》

　　格力与国美对峙而屹立不倒，甚至涨势凶猛，使格力的渠道模式十分引人注目。不少专家解读格力成功的秘诀，都把其股份制区域销售公司列为首要因素，甚至美其名曰“21世纪经济领域的全新营销模式”(几年前，它还被称为“20世纪全新营销模式”)。其实，这是一种误读，它既与事实不符，也与营销的本质相去甚远。本文即意在正本清源，唤起人们对营销和定位的重新认识。

　　市场是认知之战

　　首先要指出的是，市场营销不存在做一件事只有一条途径的情况。格力独特的市场模式无所谓优劣，它只是一种渠道策略而已，它能获得不凡成功，原...

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 《重新认识『定位』》绪论

打破“卓越”的神话

——对《基业长青》、《从优秀到卓越》的批判

每个人都想成为卓越。然而残酷的现实迫使大多数人沦为平庸。追求卓越的过程充满艰辛。

每个企业都想基业长青。然而很多企业终如流星一样消失，更多企业连闪光的机会都没有，就像不知四季的知了，叫嚣一阵子便悄然无声了。天哪，要是没有竞争该多好!

竞争是现实世界的真相。

你越早、越清醒地认识到竞争，你就会越早出人头地。

你也许认为你对竞...

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《重新认识『定位』》目录

绪论　　打破“卓越”的神话

——对《基业长青》、《从优秀到卓越》的批判

　　　　1．为什么“卓越”的公司不再卓越？

　　　　2．优秀企业获胜背后的真相

　　　　3．永恒的太极

        4. 出发

第一篇　划时代的营销革命

第1章　　定位论的诞生与发展

第2章　　为什么要定位？

　　　　　1．选择的暴力

　　　　　2．时代潮流滚滚来

第3章　　定位论的意义

　　　　　1．定位论对营销哲学...

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