作者文章归档：陈峻松
原文标题：“随意”的智慧
心理学研究表明，许多消费者的购买决策都不是经过深思熟虑的，而在相当程度上受到购买现场一些营销组合和安排的影响。一些营销者没有给予足够重视的细节，往往会对消费者最终购买选择产生较大的影响。
在生活中，我们每一天都面临很多决策，对于这些决策我们不一定总是有明确的态度和意见。比如，早上上班前，你的家人问你晚饭想吃什么，我猜大多数人的回答是“随便”。这两个字背后的意思是，你安排什么，我就吃什么。因为对于诸如此类的决策，人们并不会给予过多关注。由于我们不想花时间去考虑这些问题，或者自己也没有明确的偏好，这...
消费者都希望自己在购买时能够精打细算，因而他们会仔细研究所要购买的对象，选出最符合自己利益的产品和服务。传统的营销学认为，消费者作为一个决策个体，他们清楚自己的需要和偏好，能够对产品的价值和附带条款作出准确的判断。然而行为科学在过去的二十多年来发现，消费者并不一定真正了解其消费的产品和服务，他们的价值和价格判断也未必准确客观，往往会出现一些错觉。同时，消费者的偏好也不一定稳定，会受到与产品本身无关因素的影响，从而做出前后不一致的取舍。我们把这种现象称之为消费者的模糊认知。
消费者模糊认知的产生，一方面是受到人的认知能力的影响，比如计算和分析能力；一方面是受到和商家不对称信息...
我家附近的易初莲花超市，前一段时间做促销，顾客可以凭收银条抽奖，基本上人人都能中奖。奖品无非是些小包洗发水、餐巾纸之类，虽然价值不高，但是很多人都愿意去拿，若是碰到机器坏了拿不到奖品的时候还挺不高兴。中奖的人回家喜滋滋地跟家人说，今天运气不错，中奖了。想一想，如果超市选择在你付款的总金额里扣除1元，与前一种促销相比，哪一种你感觉更好呢？大部分人会说，是前一种。不管奖品是什么，总是个物件。相比之下，1元钱丢在路上你不一定会捡。
从商场或者任何一个准备做促销活动的营销经理的角度看，他们所面对的问题就是决定哪一种促销方式更好。而要评价促销的效果，除了考察促销对于销售的改善，一个重...
临近年末，一场场促销大戏如同提前被树立起来的圣诞树般早早上演，商场的管理人员绞尽脑汁地推出各种促销手段，然而，即使花费同样的成本，取得的效果却大为不同。
易初莲花超市曾经做过一种促销，当顾客购物满一定金额，即可参加超市的抽奖。这个抽奖基本上人人都能中奖，但是奖品都很廉价，无非是些小包洗发水、餐巾纸之类。那么，如果超市选择在顾客购物金额里折扣一元，和前一种促销相比，哪一种顾客会更加愿意接受呢?
我在中欧的MBA班级中做了一个小小的调查，差不多一半的学生倾向于选择小礼品，一半倾向于现金折扣。而当我把礼品和现金折扣的金额提高到10元，再让学生进行选择。这个时候，班上绝大...
心理学研究表明，许多消费者的购买决策都不是经过深思熟虑的，而在相当程度上受到购买现场一些营销组合和安排的影响。一些营销者没有给予足够重视的细节，往往会对消费者最终购买选择产生较大的影响。
在生活中，我们每一天都面临很多决策，对于这些决策我们不一定总是有明确的态度和意见。比如，早上上班前，你的家人问你晚饭想吃什么，我猜大多数人的回答是“随便”。这两个字背后的意思是，你安排什么，我就吃什么。因为对于诸如此类的决策，人们并不会给予过多关注。由于我们不想花时间去考虑这些问题，或者自己也没有明确的偏好，这就使得我们最终的选择结果有很大的可塑性。而反映在商业活动...
心理学研究表明，许多消费者的购买决策都不是经过深思熟虑的，而在相当程度上受到购买现场一些营销组合和安排的影响。一些营销者没有给予足够重视的细节，往往会对消费者最终购买选择产生较大的影响。
在生活中，我们每一天都面临很多决策，对于这些决策我们不一定总是有明确的态度和意见。比如，早上上班前，你的家人问你晚饭想吃什么，我猜大多数人的回答是“随便”。这两个字背后的意思是，你安排什么，我就吃什么。因为对于诸如此类的决策，人们并不会给予过多关注。由于我们不想花时间去考虑这些问题，或者自己也没有明确的偏好，这就使得我们最终的选择结果有很大的可塑性。而反映在商业活动...