作者文章归档：闫治民
在我的销售技巧训练课程上，我会经常安排情景模拟环节，尤其是向客户介绍产品的模拟。但在模拟中几乎所有的学员都容易犯一个错误，就是急于介绍自己产品的优点，而且把优点讲得非常多。结果客户对这些过多的优点的印象清晰度并不高，信任度和兴趣度当然也会大打折扣。而且很多学员在介绍产品时很容易在客户问询价格时，过早地涉及的价格，让客户对价格的敏感性很快增加，很容易使销售陷入僵局。
在学员模拟之后我都会深度讲解FABE策略，FABE策略是极具杀伤力的产品介绍策略，它的基本流程和句式是：
※Ｆ：特色 → 因为……
※Ａ：优点 → 这...
旺季促销是很多厂家经常使用的手段，但往往是陷入促而不销的“温柔陷阱”，即使促销费用到位，而促销效果却难以让人差强人意。那么是什么让旺季的促销出现“种下龙种，生个怪胎”的尴尬局面呢，究其主要原因，还是我们的促销不到位造成的，而促销不到位大致由以下几种原因：
一、 经销商的费用截流。经销商的短视行为决定了促销费用的被截留是很正常的。特别是快速消费品的经销商，他们通常认为：
1） 促销是厂家的事，由厂家负责，与经销商无关。
2） 促销就是给经销商让利，而不是促进产品的销售。他们直接截流，在渠道上失去了竞争力，促销的效果大打折扣...
20世纪90年代，鲁酒把白酒市场搅得风生水起，既有80万元拍一支广告片的豪气，又有3.2亿夺“标王”的壮举，鲁酒一度是中国白酒行业“广告酒”的代名词，随着“标王”的陨落，又几乎成为营销From EMKT.com.cn界的经典反面教材，从此，山东白酒进入了行业的“冬季”。
2003年，在“走向全国，再铸辉煌”白酒论坛上，山东省百余家白酒企业老总齐聚济南商讨如何改变“家里蹲”状况，共同发出呼吁“我们要走向全国”。四年过...
《亮剑》电视剧之所以火爆了多年，到现在还有一些电视台在播放，就是因为她是一部以狼性精神为核心的军事题材电视剧。
但剧中最后一集李云龙对亮剑精神的解释：古代的剑客们，狭路相逢时，不论对手有多么强大，都要敢于亮出自己的宝剑，纵然倒在对手下脚下，也虽败犹荣。李云龙的解释非常有视死如归，绝不当懦夫的军人气概。
《狼性营销From EMKT.com.cn团队训练营》作为上海盛翔管理顾问有限公司的品牌课程，深受客户的好评和欢迎，在给美的、九阳和路昊等客户讲授这个课程时，我每次都会播放《亮剑》电视剧最后一集李云龙阐述亮剑精神的视频片段，然后让学员讨论：打造我们的狼性销售团队，是否也需要这种...
在当今营销From EMKT.com.cn导向型的时代，面对激烈的市场竞争，企业如何创造并保持强大的市场竞争优势？归根结底还是要打造强大的营销团队，因为人是一切，有什么样的人就有什么样的结果！
自华为公司在国内首先打造狼性文化实现快速发展以来，国内企业对狼性文化和狼性精神的关注一直未有降温，尤其是以狼性精神为灵魂的《亮剑》电视剧热播以来、《狼道》、《狼图腾》等研究狼性文化的书籍热销以来，越来越多的学者投入到研究狼性文化之中，越来越多的企业也在积极借鉴狼性文化打造自己的狼性团队。国内也有一些培训师开发出《狼性团队》、《狼性总裁》等课程。
笔者从十多年的营销工作中深谙狼性文化在打...
前几天在为一家酒水企业做《高效的产品铺货策略》培训，在热烈的课堂互动气氛中，学员踊跃地发言并提出了许多在市场操作中遇到的实际问题。为了能让更多的营销From EMKT.com.cn人掌握更加有效的铺货实战技能，在此将学员提出的有关问题整理，与各位同仁们交流：
一、如何科学选择和高效使用铺货车辆；
1、铺货车辆的选择：
A、来源选择：
厂家自备：虽然厂家自备车辆数量有限，但对于新客户、新市场，厂家提供自备车辆进行铺货的有利于在市场开拓前期提升总经销商的信心，同时由于是厂家车辆和人员铺货对下游客户来说有利于提升信任感，提升接货意愿，同时自备车往往具...
没有满意度，哪有忠诚度
最近在许多次总裁班或内训课程休息时，很多企业家找到我探讨问题，其中非常集中的一个问题就是为营销人员的缺乏忠诚度，流动性非常大而困惑不已，让我给他们解惑之道。
在一次内训课程的午饭时间，企业老板与几位营销高管陪我吃饭，席间老板对我抱怨说：“我的公司都快成了黄埔军校了，几乎是天天招人，月月培训，好不容易培养起来的一些营销骨干就断断续续地跳槽到竞争对手那里去了，他娘的现在的人真是没有良心啊，你有没有什么好办法。”说完还没有等我开口，就出去接一个重要电话了。
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最近经常有一些我的专栏读者发邮件给我，问我如何从职业经理人转型做职业讲师。似乎当前做职业讲师是一个流行的职业，其实我觉得更是一种围城效应。想当年在企业做营销总监时感觉压力大、时间忙，很想出来做职业讲师，现在做职业讲师了，反倒经常怀念当年做职业经理人的感觉了。在许多职业经理人看来做职业讲师是一个名利双收，光彩照人的职业，殊不知如今的职业讲师不象前几年那样好做了，那些没有实战性的忽悠式培训越来越不受到企业认可和欢迎了，这样的讲师也越来越难生存了。能够在这个行业永葆青春的讲师在风光无限的背后都是无限的艰辛。我非常欣赏我的好朋友，著名讲师张小强先生的座右铭：赢在别人休息时。当别人在休息的时候...