作者文章归档：韩国营
对于一家企业来说，无论是三人五人的初创阶段还是成千上万员工的成熟阶段，组织是其存在的基础。不同的是，组织具有规模大小、健康与否之分。但无一例外的是，成功的企业必定拥有一个成功的组织。
由于工作原因，我们充当的是企业医生的角色，接触的也是形形色色的各种企业，而且都是已经认识到自身问题并且无法自行解决的企业。这些企业的问题一般出现在战略、营销、管理、组织等方面，而且问题的关联性很强。前期我们服务过的X公司就是这样的情况。
【案例】江苏X公司成立于2000年，是一家专业生产园林机械的工业企业，其主要销售来源是为国外客户做贴牌生产，几乎占到了其销售额的98%。公司创始人因其超前的眼光和果断的...
【引言】L公司是一家位于浙江的专业生产电动工具民营企业，2001年建立至今已经发展成为拥有上千员工、3亿年销售额的的中型规模企业。起初，L公司在国内为一些企业做贴牌生产来维持运转，由于其产品质量过硬取得了广泛的认可和信赖，给他们的订单越来越多，其中也有一些国外客户的订单。随着发展，外商也开始找他们代工生产，而自己从其中挣到的利润也比为国内企业代工要多。渐渐地，随着业务的发展L公司开始放弃为国内企业代工，转向专为外商代工，同时国内的外贸公司也开始向L公司下订单。就这样，L公司发展成为了一家出口外贸公司，国内市场业务逐渐萎缩（占不到销售额的5%）。然而今天，随着国际市场环境的变化和竞争的日趋...
在谈判中，双方势均力敌的情况是很少出现的，经常出现的情况是一方强势一方弱势，但是强势与弱势又不是绝对的，往往在一些情况下可以化解或出现转机。我们经常遇到的就是和客户的谈判，买方市场情况下我们的被动不言而喻，客户在选择产品和服务的供应商时也是盛气凌人，我们做销售或营销的朋友们肯定经常遇到这样的情况。
我刚加入新公司时，接触的第一个客户是农药企业，客户请我们为其做咨询，于是老板就安排了我们项目组和对方的老板见面。其中我们的项目总监L老师经验丰富，也成功操作过几个大的农资行业的咨询项目；H老师出身于此行业，并历任国内外农药企业的营销负责人，近20年的行业经历可谓功力深厚；而我却一直在做家...
营销的可持续性探讨
今天陪我朋友去参加一场招聘会，虽然下着雨的天气有点冷，数以万计的求职者却都早早地赶到了会场，而且排开了长龙阵，看上去足足有近2万人。入口处有人员把守，限制流入量，这样就使得排队的队伍有300米长。就这样，求职者长长的队伍慢慢地向入口处挪动着，遗憾的是我没有拿相机拍下这个壮观的场面。
我朋友挤来挤去好不容易进场了，我就去吃了点东西，然后就在出口处等。由于一票难求和人流量的庞大，很多求职者无法正常进场，他们就想试着从出口处混进去，然而是根本没有办法的。
在出口处，我边等朋友出来就边观察着把门的和形形色色的求职者，也边思考着招聘会这么火爆的原因。首先，是求职难，武汉是...
旧话重提：漂泊是营销人注定的命运！
漂泊对营销人来讲，的确是家常便饭，今天再谈实属有感而发。自己从事营销数年来，一直飘来飘去，居无定所，从南到北再从北到南；再看看身边的做着营销的朋友们，也是和自己一样像河流般地流动着，漂泊成了营销人的常态。说心里话，谁也不愿意老是这样飘来飘去的，不但身体累有时候心理也会累。
营销人在不同城市之间漂泊。提起营销或是销售，大家首先想到的就是出差，不段地在各地之间奔波。事实也的确如此，营销人很少有坐在办公室里面做事的，要想做好也必须深入市场去了解市场，这是营销工作的需要。这就要求我们营销人走出办公室，走向市场。今天我们在北京，公司或客户一个电话明天我们就可...
烟草营销，你还差多远？
竞争是现代市场经济的基本特征，无论任何行业包括垄断行业发展至今日可以说都已经陷入激烈竞争的泥沼。竞争如战争，它是残酷的，企业在竞争中要么死亡要么爆发；竞争又是必须的，它促进了现代经济的繁荣与融合，提高了生产力；竞争是有魅力的，它让有野心的企业展现风采，成为行业佼佼者。由于竞争的无处不在，就诞生了解决竞争的市场营销。
无论什么行业包括国家管制严格的烟草行业的竞争也逐渐进入紧张阶段，各烟企纷纷使出各种营销手段扩大自身的知名度和影响力，但效果却不怎么理想。
07年下半年国家烟草总局紧锣密鼓地进行着全国烟草企业的整合，倾力打造两个“十多个...
如何管好经销商（二）：帮经销商赚钱
天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往。——司马迁《史记》
早在两千多年前的司马迁就为我们说明了人类社会的本质。我们做企业为什么，概括来说就是为利；我们辛苦劳作为什么，也同样是为了利。我们做销售的开发市场、发展代理商也是为了利而已，但我们在为利的同时不要忘记了我们的合作伙伴或对手也同样是为了利。
经销商为什么愿意经销我们的产品，因为有利可图，他们能够从销售中获得自己的利益。我们与经销商打交道首先要明确这个最基本的出发点，然后因势利导并合理利用好双方...
如何“管”好经销商（一）：与你的经销商交朋友
无论各行各业，对经销商的管理历来都是让公司头疼之事。为什么这么说呢？因为经销商经常让我们又爱又恨。爱之，是因为经销商能为我们带来市场和销售；恨之，是因为经销商在瓜分我们的利润。所以，很多公司就想着自建渠道，以此摆脱对经销商的依赖。然而，自建渠道谈何容易，光是地缘关系和巨大投入就让很多公司望而却步。对于小规模的制造企业来说，代理制就成了他们投入少见效快的市场模式。
很多企业开发市场选择代理制，但并非都能用好这种模式，因为与代理商打交道并不容易。在买方市场情况下，经销商其实就是企业...
【引言】家电市场经过近30年的发展，已趋于成熟，从当初的贴牌生产到今日的品牌之战，从当初混乱无序到今日的规范有章，国产品牌已在高、中、低端成为了市场主流。这要感谢欧美和日韩的家电企业入侵和国内几大家电集团主导的市场洗牌运动。但是今天，国内几大家电集团已经高度规模化，规模效益已基本雷同，品牌业已成熟，利润空间被压至最低，未来的增长点在哪里？这应该是所有家电企业共同探讨的课题。
家电终端营销革命，轻松甩开对手
全面同质化下的困惑
经过近几年对家电市场的关注和研究，加上自己也出身于家电企业，发现一个大家可能都已经明了的现象，那就是同质化，但是我要给这个同质化加个前缀叫做“全面...
突破四大沟通障碍，让你轻松搞定客户
在今天这个信息工具高度发达的时代，沟通已经成为我们生存的高级状态，没有沟通交流的生活和工作是不可想象的。然而，大家对沟通的理解和运用却是片面和不到位的，尤其是销售工作中的沟通。
在销售沟通中，大家经常存在一下几个方面的问题：
1.没有明确的目的。比如说销售人员初次拜访客户的目的是什么呢？一般大家把初次拜访的目的定位为介绍产品并建立接触。这样可以算作是有目的但是不够明确，为什么这么说呢？很简单，因为你介绍产品能给客户一个什么样的印象是不确定的，如果这个对这个印象你不确定，那么你的介绍也是没有任何作用的，客户也会左耳朵进右耳朵出。所以，我们应该把第一...