作者文章归档:徐汉强

徐汉强-实战派品牌策划与营销培训专家
-----中智铭远品牌营销策划机构策划总监、赢天下营销顾问机构策略顾问、高级咨询师;
----实战派营销策划人,中国品牌经理人协会会员,国家注册企业培训师,品牌中国产业联盟(BCIU)联盟专家,ICC顾问专家(世界咨询师培训师联合会)、、中国食品商务研究院专家顾问、河北省品牌战略促进会专家委员会特聘专家、中国培训师大联盟特聘讲师、深圳教育培训联盟特聘讲师、四川大学领导力项目特聘讲师、入选2009-2010年《中国培训年鉴人物卷》、2010年中国百佳博客营销专家;
----销售与市场、商战名家、糖烟酒周刊、华夏酒报、河北酒业、博锐管理在线、中国食品产业网、中国食品专家网等多家专业报刊、网站特聘专家顾问。
----中国营销传播网、世界经理人、全球品牌网、中国教育培训总网、中华品牌管理网、杭州时代光华培训资源网、全球培训师网、中国培训师网、中国讲师网、中国总裁培训网、中国讲师网、中华专家网、中国培训财富网、中清企业培训网、企业大学网、中国咨询策划网、价值中国等百余家专业报刊/网站专栏作家、联盟培训师;
----拥有10余年一线市场销售与促销推广、渠道规划与客户管理、品牌策划与营销管理等实战经验,具备多年国内本土知名企业及跨国外资公司双重营销实战经验,深入食品(含酒类、饮料、奶制品等)、医药/保健品、家具、家电、家纺等多行业领域作战,谙熟市场操作精髓,曾先后在知名企业担任大区经理、销售经理、市场总监等职务;
----多年与国内外著名品牌专家、营销专家共同潜心研究“捆商营销”模式、“品牌金字塔差异化定位”模式、“十大竞争策略”模型、“系统调研工具”、“创造附加值7A模型”、“品牌直通车”和“实效营销”模式等适合中国市场特色的营销工具和方法,并在营销实践中进行灵活运用与创新;
----其培训课程为多年一线市场亲身实践的经典之作,并贯以理论精华的深刻理解与巧妙融合,深入浅出,感染力强,同时内容贴切实用,深得学员好评;
----在品牌规划与营销策划过程中,坚持以策略制胜,凸现差异,强化商品力,挖掘品牌核心力量,谋求以差异点为核心的企业竞争力,并进行实效性的营销升级和建设高效渠道模式,创造团队和渠道势能,引爆销售,提升品牌附加值!曾成功服务:广东雅倩、格力空调、云峰酒业、全兴集团、五粮醇、长城干红、国窖1573、南方酒业、山东巧媳妇、景芝酒业、豪特太阳能、山东一豆、华达实业、齐峰集团、康大集团、联想集团、佳沃集团等。
-------主讲课程:市场营销类课程,例如::《销售过程管理与业绩提升》、《经销商开发与管理》、《新产品开发与上市推广》、《促销员导购技巧》、《区域市场开发策略》、《品牌定位与策略研究》、《销售技巧》、《渠道管理》、《营销团队建设》、《市场部体系建设》、《招商突破》、《十大竞争策略》、《终端赢销》、《品牌定位策略》、《创造品牌附加值7A策略》、《销售谈判技巧》、《如何建立高绩效销售团队》、《如何进行有效的市场调研》、《如何制定与管理策略性营销计划》、《如何成为卓越的销售经理》、《商超零售系统的开发与维护技巧》等。

做好市场策划工作的条件


    市场策划不是请几个“高手”、出几个点子,而是基于对市场信息的充分把握和预测、运用科学的方法、对资源的重新整合和充分利用。一个企划方案通常会包含了从消费者的需求开始到满足消费需求的一个全过程,会关系到企业的方方面面,是一个系统的工程,因此要做好市场企划工作应该具备如以下条件:
1、   公司领导层具备现代市场营销观念
公司领导层具备现代市场营销观念可以直接推动企业的“现代化”进程,可以推动企业真正做到以“市场”为导向。
2、建立完善的组织保证体系
&...

Read more

传播战略的四个阶段


(1)、造势阶段:造势是为消费者描绘出一个光明的前景,揭露出现在的危机。

  造势的手段通常是通过一个公关活动,制造一个热点或利用某一热点,影响广大目标消费者的视听,为下一步导入概念做好铺垫。

  概念产品不同,采用方式也各不相同,通常办法是经过多方论证指出,现在行业及产品存在哪些不足,这些不足会给消费者带来什么样的危害,而没有这种危害,符合发展趋势的产品是什么。

  在造势阶段,最怕的不是有反对的声音,而是悄无声息。如果没有任何反应,说明了该概念产品不会引起竞争者和消费者的重视,不能制造出舆论。因此许多企业在开展公关活动时,请来专家或其他机构进行评论或者其他宣传用以扩...

Read more

对市场策划工作的完整理解


 
          在传统的市场营销理论及营销的各种新观点中对“营销”给予了各式各样的说法,对于营销各要素组合及相互作用也有很多不同的观点,并且都有成功的实践。
          一个企业的营销工作包含了相对独立而又相互依存的三项基本工作:产品的研发、销售、传播,这三项工作相互交叉融合又形成了几部分非常重要的工作,它们之间的关系可以如下图所示:
 &nbs...

Read more

促销关键细节


促销是一个完整的系统,在追求促销环节进行创新时,更要注意促销执行中的关键环节,以以保证促销有效性与良好效果,追求表面创新而执行不到位的促销只是绣花枕头——好看不中用,促销更要在创新的基础上为销量、盈利来服务。
培训到位: 成功的促销应针对促销中的环节、流程进行重点培训讲解,使执行人员了解程序、流程,保证执行工作中不本末倒置,使创新的促销落实到位。
预热到位 :促销开展前,必须借助资源(报纸媒体、电视字幕、 DM 单页等)进行大范围的活动提前传播预热,让更多得消费者了解信息,采取有效折券、纪念品来吸引消费者参与,保证促销效果。
物资到位: 根据活动安排...

Read more

人员创新:训练感动消费者的促销团队


 
  优秀促销人员是完成产品销售、实现“临门一脚,实效促销”的最佳前锋,也是促销活动的最终落实者,应在对消费者心理、企业产品、竞品的把握、了解的基础上,从言语、行动、细节处来创新,来感动消费者。
形象品牌化: 在商场、企业服饰一致的基础上,推出“金牌导购”评选,挂牌上岗,有效激励促销员的同时体现企业文化、品牌形象,在无形中增加促销威力,便于消费者接受。
用语差异化: 将传统一致的问候语、促销语结合企业品牌、产品来进行创新,使语言更加亲情化,有效区隔竞品,以主动服务意识来接近消费者,给予消费者不同的购物感受。
演示生动...

Read more

物料创新:营造影响消费者的靓丽终端


  好的主题、好的方案,更要通过创意物料让终端亮起来,让产品借助物料在竞品中脱颖而出、率先冲击消费者的眼球,以营造良好氛围来影响消费者购买,形成更多从众购买,立体化的终端形象有助于提升促销效果。
视觉规范化: 突破终端形象视觉的的随意性与散乱性,在企业标准字、标准色的 VI 视觉统帅下,创意出促销主题的视觉形象,要求整体冲击力第一、美感第二,色调与季节、活动相协调,如今年金六福在促销中推出的“回家的酒 金六福”视觉系统。
陈列最大化: 根据促销活动内容形式及时进行卖场产品陈列调整出样,将促销主推产品按照产品陈列规则进行最大化展示,并争取人流量大和便于拿取...

Read more

内容创新:创造打动消费者的独特形式


  促销活动主要支撑点在于促销内容设计,能不能引导消费者产生兴趣,能不能盖住竞争对手、能不能有效传递产品与品牌信息?独特的内容形式,易于满足消费者求新求异求实惠的心理需求,并产生情感共鸣,应从促销工具、手段上来寻找创意空间,将买赠、套餐、抽奖等形式优化组合、推陈出新。
纳入区域特色: 将当地文化特色,有效融入促销推广,为活动增加亮点,有助于提升品牌形象,形成良好互动。在某产品路演活动中,将流行歌与劲舞抛弃,推出脍炙人口的山东快书进行有效信息传递,取得了良好的人气聚拢与销量提升。
利用产品属性: 利用产品特色来设计促销活动,以独特形式与促销策略吸引消费者、并产生冲动购买。某粽子品牌...

Read more

主题创新:提炼吸引消费者的点睛之笔


  好的促销主题可以给消费者一个购买理由,有效规避价格战带来的品牌损害,所以主题一定要与促销需求相吻合,以简洁、大气、亲和力强的语言来表达,在不偏离品牌形象的基础上做到易传播、易识别、时代感强、冲击力强,而不是司空见惯的“买一送一、震撼热卖、特价酬宾”字样。
悬念型: 以悬念抓人,吸引消费者关注,以产品特性、活动内容形成悬念,适用于产品上市期或淡季驱动。如当年操作美龄月饼上市而推出的“美龄月饼,月月升”促销主题,反常规在淡季促销旺季提价,赢取消费者关注与参与。
事件型: 紧扣住品牌事件行销、社会新闻焦点点、企业热点,借势在终端促...

Read more

明确系统组成


  促销不是指简单的一场路演、摆上台子户外叫卖、搞搞特价抽奖,而是产品与消费者之间沟通互动的有效平台,不仅要保证与消费者形成科学、连续的互动,更要针对消费者接触点进行艺术化设计,最大化了解产品、提升品牌,使消费者产生兴趣购买,掌握系统环节是策划细分寻找创新点、组织成功促销的基础。
明确需求: 是针对新品上市推广、是成熟市场淡季预热,是大型节假日促销提升、还是常规小型促销、还是针对竞争对手的促销回击,明确需求有助于保证短期促销于长期策略的一致吻合,使促销方案目的与针对性更强;
策划方案: 明确需求的基础上了解竞争对手、关注消费者,确定独特活动主题与主体思路,结合产品销售现状、库存状...

Read more

走出促销误区


  周六、周日各卖场门口一家一家的路演接踵而至,费用不低,但真正的目标受众有多少?品牌、产品信息传递了多少?对现场销售提升了多少?促销推广处于乱、散状态,更多的促销在效仿跟风,还有“脱衣露点”的哗众取宠,缺乏基于产品特性、销售周期、营销策略的连续科学性促销,缺乏针对企业、品牌的独特性创意促销,使更多促销资源浪费、效果不佳。
  促销系统的整合创新应注重战略指导与战术分解的一提化跟进,而不是盲目的跟风促销;应注重促销系统的全面推进,而不是灵光一现的单点突破;应注重互相模仿中的亮点创新,而不是单纯的“东施效颦”;将创新落实到促销系统中的...

Read more