作者文章归档：丁兴良
好消息！2015年第一期工业品人才压模培训系统公开班正式开始报名啦！工业品营销研究院一直秉持“专注成就专业，实效提升价值”的核心价值观，永远致力于工业品营销研究事业的灯塔始终照耀着工业企业在茫茫大海中前行的道路。我们的使命：始终站在工业企业创新发展的最前沿，推进中国工业企业发展的新进程！领航于工业企业发展的风向标！
作为新年第一期培训课程，我们充满了期待！已经有30000多家企业共同见证了我们的服务，我们将继续以系统、先进的咨询方法论体系为广大工业品行业服务，我们咨询经验丰富，而且熟知本土工业品企业的文化、管理基础与客观要求，为企业进行咨询时能够...
工业品销售中广泛运用的关系型销售，虽然注重和客户建立长期的组织和私人关系，以淡化价格在销售中的突出影响，但并不能从本质上改变客户对其产品内在价值导向的思维方式，也不能改变甲乙双方不平等的合作方式。
看看你身边的大客户销售人员，他们正在不断地超过你，也许他们早就不再只是卖产品了。优秀的大客户销售顾问，他们做得比你少，却收获比你多，想知道他们是怎么做的吗？他们与客户建立了长期和顾问式的关系，他们在帮助自己公司达到业务目标的同时，还能站在客户的立场，帮助他们达成业务上的目标；客户信赖了，依赖了，销量上去了，企业成功了。
要想提升销售力，就是改变大客户销售人员的心智，让职业化得以张扬，让专业...
所谓项目型销售就是专门针对项目中的采购、需求而进行的一系列销售活动的总称。而项目型销售的核心实质在于：
1.相对于销售人员--帮助很好的入门；
2.相对于销售管理者--拥有很好的管理工具；
3.相对于企业领导者--增大企业利润的源泉；
因此，根据项目型销售的核心实质可以看出，项目型销售所具有的特性有哪些呢？
1、项目团队分工
根据项目型销售过程来进行角色分工，一个项目不是销售人员一个人来完成，需要有几个节点，例如：在技术交流阶段需要售前技术支持人员来配合；在需求调研与方案确认阶段需要技术咨询专家或顾问来确认技术需求的可行性；在项目评估阶段可以申请公司高层资源来参与大项目中；在...
什么是价格敏感型大客户?非常重视产品本身价值,主要以交易为主，注重因素主要是价格和方便，他们认为产品非常透明化、无特色和大路货的大客户叫做价格敏感型大客户，也叫交易型大客户。
顾名思义,价格是价格敏感型客户最关心的购买因素之一。产品的降价处理往往从一开始提及价格到最后签约都会被不断提出,有时不知如何是好。预防和解决该类客户的降价处理，自然可以促进销售的成功。销售人员或者谈判人员可以从以下三个方面进行尝试:
1.把握降价时机
过早的涉及价格对于最终达成有利益的销售是有害的。要知道买卖双方在交易过程中不断试探对方的价格底线是从古至今的商道。虽然从一般意义上来说，底线间的...
小崔是天津某生产混凝土和石材大型切割设备厂的一个项目型销售人员，最近了解到北京某大型建筑承包商承接了一项高速公路改扩建工程，需要用到大型的切割设备，而且极有可能一订就是十台。得到这个消息后小崔与该承包公司的采购部李经理取得了联系并立刻动身赶往北京。
见面后李经理倒也还热情，说公司目前正处于供应商调查、初选阶段，有几个切割设备厂已经开始与我们接洽，你也可以把你们公司的一些资料报过来。小崔试探性地问李经理目前有几家厂家参加竞争，李经理提了一个上海企业的名字。小崔知道这是一家著名的瑞士工程机械设备制造商，无论是技术水平还是生产规模在这个行业里都是响当当的，当然他们的价格也是响当当的。...
一个现代企业最根本的竞争优势来自它的团队，团队建设具有重要意义。 团队建设的好坏，象征着一个企业后继发展是否有实力，也是这个企业凝聚力和战斗力的充分体现。团队中如果有团队成员逃避责任、缺乏主动与担当，就会拖累整体的士气与生产力。那么作为营销管理者如何帮助下属建立责任及信任，并且营造一个让所有人勇于负责的工作环境。做到这些，我们首先要克服在团队建设过程中容易产生的五种机能障碍及其危害性。那么，都有哪些呢？这里，IMSC就为大家一一介绍。
一、缺乏信任
信任是一个团队协作的基础，是团队高效协作的核心。我一直相信“以诚相待”是人类发自本性的需求。不过，在...