在广告销售中，广告销冠的成功魔鬼拜访细节是什么？彭小东导师在自己的《引爆户外广告业绩核动力（3.0升级精华版）》课堂上与大家分享：广告销售拜访是每个广告销售人员必不可少的工作技能，那么，究竟如何拜访才能做到拜访事半功倍呢？拜访中都需要注意哪些细节呢？我们该学习的是什么？真正的广告销冠拜访客户的成功魔鬼细节又是什么？彭小东导师做如下分享。

01、预约

预约时间，并准时到访

拜访客户最重要的事情就是提前约定好时间，并且能够准时到访，最好提前10分左右到，向客户表明我们非常重视此次会见，最忌讳的事情就是迟到，会给对方留下不负责任的第一印象。

在与对方约定时间的时候，一定要注意选取一个双方都有较多空余时间的时间点，并且这个时间要尽可能精确。这样不会让你的到访变得有些突然，并且在每次要出发之前就给对方一个消息。

最重要的是，我们能够在约定的时间，准确到达地点。我们既不能到得太早打乱对方的阵脚，也不能到得太晚，让别人在那浪费时间。

02、资料

准备好拜访资料

拜访客户主要目的是为了成单，而不是闲聊，所以只是人出现是不行的，还需要一些辅助成交工具或资料，比如媒体刊例画册、广告传媒公司介绍、合作方案、客户见证以及计算器、合同、笔记本等等，是我们在和客户洽谈中会用到工具。

除此之外，我们还要考虑产品信息的展示场景，如果我们想让客户看我们的宣传视频、PPT之类的内容，就还需要自带笔记本等器材。

03、背景

收集对方背景资料

彭小东导师：知己知彼知局，方能百战不殆！拜访客户，不仅广告销售自身要准备好，还要对客户也要有更充足的认识，比如对方的喜好、需求之类，这些关键信息能够帮助我们更好地打开话题，投其所好，拉近客户的距离，并吸引对方的注意力。

除了对拜访人有所了解之外，我们对拜访公司的情况也应该做足够的背景调查，一方面可以显示出我们的专业和用心，提前做好工作，提高沟通效率；另一方面也能事先发现对方的痛点或问题，有助于我们的方案或说辞更能契合客户的需求，从而打动对方。

如何获取这些信息呢？我们可以通过网络，通过身边朋友以及上级领导，通过各种渠道事先了解客户及其公司情况，对我们的拜访很有促进作用。

04、形象

注意内外在形象

人与人之间的交往，第一印象很重要。第一印象不错，才有信任的可能性，从而为后续成交打下基础；如果第一眼感觉不好，接下来的沟通也就变得不顺畅。

所以，想要成交客户，我们必须要建立良好的第一印象。当进门之后，我们在打量客户的同时，客户也在打量我们，即使客户没有抬头看我们，他也在用眼睛的余光观察我们，所以必须要随时自信的微笑。

人的第一印象不仅是眼睛看到，也有可能是耳朵听到的，以及综合感知。除了外在形象之外，也要修炼内功，提高自己的眼界和知识水平，让自己的谈吐更加有深度，从而塑造自己的专业范儿，会一下子赢得对方的好感，有助于快速建立信赖。

05、分析

做好竞品分析方案

王婆卖瓜式的自夸自卖并不会赢得客户的信任，反而会增加对方的疑虑，是不是夸大宣传呢？

这就要求我们不仅要懂自己的媒体，也要懂整个行业市场的内容，还要懂得竞争产品的情况，这样说出来的话，才有根有据，让人信服。

所以，在拜访客户的时候，竞品分析方案也是必不可少的。可以用这种专业的形式向客户分析我们和其他同行媒体公司以及服务和个人的优劣势，并根据客户的实际需求，着重突出我们的差异化优势。这种理性分析的过程，更容易让客户得出我们最契合他们需求的结论。

06、2人

2个人去正好

广告销售拜访时，人员的数量要有所控制。1人去不合适，很容易让对方认为你实力太小或是不够重视；若是去的人数超过3个以上，也不合适，又不是上门砸场子，过多的人会给人有压力感。

一般来说，上门的人数最好控制在2人，或者与对方的出场人数相对应。另外，人员还得有所分工：有人负责主谈，有人负责副谈，切忌大家都别抢着和对方老板说话。

07、前台

别小看前台

前台人员有项工作就是替老板挡驾，有销售嫌疑的人等，一定会一概推掉。并且也有她们的一整套说辞，别人也是经过培训的，所以俗话说，“老大好见，小鬼难缠”，许多上门拜访的人说话含糊不清，直接被前台接待认定是推销员，以老板不在等理由给打发了。

一定要简明扼要向前台工作人员说明来意，请其与老板确认或是直接带领进入老板办公室。与前台工作人员说话时，态度上要礼貌，语言要简单明了。

彭小东导师总结：要专业要职业更要事业还要有温度和有礼仪，最好有个伴手利就最好。

失败率高达100%的一句话是，“我想找你们老板谈谈”——谁知道你是来追债还是干嘛的？前台往往是一家公司的八卦中心。你的穿着打扮、言行举止若有不妥之处，会迅速变成笑话在公司里传播，并会传到老板耳朵里面去。若是前台去找老板请你稍等时，要注意自己的行为举止。

有些公司在前台安装了摄像头，如果你这个时候开始抠鼻屎，老板也许在办公室里可以直接看到——天哪，我真的要和这个人握手吗？

08、厕所

先去一趟厕所

若是没有前台，也别自己找到老板的办公室，而是一定要抓个路过的公司人员进行询问。

问老板办公室在哪里是次要目的，关键是观察其员工的精神面貌，并通过其语言表达能力大概了解其职业素质。有一个非常管用的技巧：进入公司以后，先去洗手间。

好处一是轻装上阵，有助于稳定情绪；

好处二是通过洗手间的卫生状况，大概了解该公司的内部管理水平；

好处三是在找厕所的过程中可以大概看到该公司的全貌，内部环境、员工面貌都能略窥一二。

09、手相

学会看手相

双方见面，第一个动作就是握手。要是会看手相，就能从中看出不少信息。首先，从礼仪的角度来说，要等对方老板把手伸出来后，拜访人员再随即把手伸出去，不能主动先伸手。这时候，要迅速观察对方伸出来的手，主要看2点：

一看手指是并拢的，还是分开的；

二看手掌是打开的，还是向手心弯曲的。

若是手指分开，手掌张开，说明其心情较为愉快，对这次会面和你的来访是有一定兴趣和期望的。反之，若是手指并拢，且向手心弯曲，则说明这个老板现在的心情不是很好，或是对这次会面没什么太大兴趣，之所以接见你，可能只是应付。

10、座位

别换座位

老板请你坐在某个位置上，可是有讲究的，让你坐在什么位置有不同的寓意。若是让你坐在老板桌子对面（这里一般会有一两把职员椅），老板自己坐在老板椅上，与你隔着一张老板桌，这说明老板是在以一种居高临下的态度来看待你。

若是大家一起坐在沙发上，那又是另外一种意思了，沙发是平等的，也是老板所表示的一种客气和诚心。这里需要提醒的是，无论老板让你坐在哪里，从始至终都只能坐在那里，千万不能换座位。

11、名片

只拿一张名片出来

在拿出名片时，标准动作是从自己口袋拿出一张双手递上。别拿个名片夹，再从厚厚的一堆名片中抽出一张来，这样会让对方感觉你准备了很多名片，打算四处散发的……

拿到名片，一定要当场看，并轻声念出名片上的名字，然后迅速地装起来。直接扔在桌子上，或是无意中把老板的名片拿起来把玩都是大忌讳。更重要的是，如果把老板名片放在桌子上，告辞时遗忘拿走的几率高达八成。

12、谈话

根据时间来谈话

正式开始商谈之前，最好问一下对方接下来的时间安排，这样才能知道大概会有多少时间来交流。根据时间安排，可以调整自己的谈话内容。如果时间很紧迫，许多准备的废话就不必了。

13、玩笑

宁严谨，勿玩笑

有些人谈广告销售喜欢见面自来熟，初次见面也乱开玩笑，试图以此来活跃气氛，消除大家的陌生感。

其实，如果不是相熟到一定程度，你根本无法知道对面的人是个什么脾气和性格，或者当时的心情也不好琢磨。

在广告销售流程中随便开玩笑是很不恰当的。严肃认真的态度永远不会给你带来麻烦，一个不恰当的玩笑却可能导致全盘皆输。

当然，见面后迅速判断老板当时的心情也很关键，这能帮助你决定接下来采取什么样的沟通形式。

14、小心

小心陪同人员

有的老板在接待时会带个陪同人员在身边，这个陪同人员在公司的地位自然不会一般。从谈判的角度来说，陪同人员就是第三者，往往是成事不足，败事有余，一定要小心对待。

彭小东导师要你记住：很多人不能成事，但一定会坏事！

在现场沟通中，至少保持有三分之一的时间要与陪同人员沟通。若是出现陪同人员主动抢话或是提些难题的，那说明这陪同人员已经很不高兴了。

有一点要注意，若陪同人员是女性，千万别妄自判断，在称呼上直接把对方定位成老板娘，除非老板给你明示。

15、第三者

留意冲进来的人

一般来说，在公司里，有权不敲门就直接冲到老板办公室的，要么是老板的亲属，要么是股东或高层骨干。在这类人进门后，往往会直接找到老板，说个什么事情，这时，广告销售人员要主动站起来，拿张名片出来，等着，别说话。

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在绝大多数情况下，广告主企业老板看到你站起来并拿出名片，会主动向你介绍这位不敲门进来的人，这时你再把名片双手递给对方，趁此机会与对方认识一下——这种不敲门冲进来的人，往往能成为你成败的关键人物。

16、小声

不要交头接耳

在广告销售拜访过程中，切忌当着对方的面交头接耳小声说话。这样的行为很容易惹得老板不舒服，并且还会有猜疑之心，总觉得这些人在私下里商量什么见不得人的东西，甚至有挖坑下套的嫌疑。

17、时间

30分钟结束战斗

不管双方谈得多么投机，兴致有多浓，除非对方招呼你留下来用膳，到半个小时后，务必结束会谈。当然，这是以高效简练的谈判内容为前提的，如果半小时还讲不清楚，多余的时间也是浪费。记住，每次话术都要经过设计和演练！

18、细节

注意细节，把控全局

在和客户的沟通交流中，广告销售一定要多注意细节，万无一失，方能把控全局，既不要因为厚此薄彼而伤害到某些个人的感受；也不要让自己的一个小失误影响了客户对产品的评价。

在广告销售过程中，口齿伶俐不一定会占到便宜，会让客户没有安全感。所以，我们也要避免锋芒毕露的表达方式，让自己变得更中肯一些。

此外，我们最好随身准备纸和笔，当客户发表意见或质疑时，我们就随手记下一些重要信息。这种行为会让客户感到自己被重视，并且认为我们是抱着谦虚真诚的态度来的，会对我们产生更多好感。

19、模仿

掌握静态模仿技能

镜像模仿是指我们在跟对方聊天的过程中表现出像对方的镜子一样，让对方找到那种似曾相识，一见如故，相见恨晚的感觉。

用现在流行语来说，我们广告销售要尽量和客户做到同频，内在和外在的同频。内在的同频是指相同的兴趣爱好，这样更容易打开话题，增加熟悉感；外在的同频是指有一些相同的小习惯，比如喜欢穿西装打领带，讲话时做一些手部动作等等。

当我们面对客户的时候，可以先观察对方的举动，然后模仿出相应的动作，客户拿起水杯喝水的时候，我们也要赶紧拿起水杯喝水，就像和对方照镜子一样，会增进好感。当然，我们不要表现得太过刻意，要表现得非常自然，稍微有那么一些小差异就可以。

20、告辞

杀个回马枪

起身告辞，在对方负责人把你送到门口时，一定要再问一个问题：“我这就先走了，请问您还有什么问题想了解的？”这个时候，他往往会稍微迟疑一下，然后问出一个问题来。

前面半个小时的沟通，大家有可能都很客气，都在打太极拳，在明确要走时，再给对方留出最后一次的提问机会，如果确有诚意合作的广告主，都不会放过这个机会。

因此这个问题的价值度很高，甚至可以说是他们当前最关心的问题。到此，你的拜访才算真正有所收获 . ....

彭小东导师的杀回马枪的16字诀：以柔克刚，以退为进，动之以情，晓之以理！

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