孟华林老师《外贸型销售铁军特训营》课程大纲
「课程背景」
8 销售很努力，结果总不好，客户变得越来越专业，销售人员能力却跟不上……
8 找不到客户，不懂激发沉睡老客户，不懂新客户开发，巧妇难为无米之炊……
8 销售不懂抓开场白、不懂挖需求、不懂谈方案、不懂要承诺，抓挖谈要能力差……
8 销售无法获取信任，总是拿着假异议就开跑，追求话术技巧毫无作用……
8 销售无法给客户营造紧迫感、塑造唯一性，导致客户要考虑考虑，货比三家……
8 销售路径不清晰，业务员在“撞单“而不是”做单”，做业绩全靠碰运气…….
8 销售业绩不好，持续慌张毫无章法，得罪客户伤害品牌，导致销售流失率大…….
最应该培训的是销售，因为除了销售其他都是成本……
「课程收获」
8销冠启蒙：让销售团队更有状态了，更有信心了，更懂人性了，更有情商了…..
8缔结关系：让销售更懂激活老客户、天地人网开发新客户、开场破冰建立信任…...
8识客探需：让销售更懂客户、极致挖需、精准塑需营造客户购买的紧迫感……
8价值加推：让销售产品推荐更专业，更懂产品价值塑造，够唯一性不再货比三家……
8担忧管理：让销售更懂客户顾虑，掌握价值价格铺垫，实现双赢谈判合作共赢……
8成交转介：让销售掌握顺人性的逼单成交，收钱收心，建立持续人脉管道收益……
销售就像坐地铁一样，知道终点在哪，目前到达哪一站接下来要推进到哪一站，中间缺失了任何步骤想要达成成交长期合作都绝无可能。原来这才是“真正的销售培训”，这才是“真正的落地效果”……
「培训对象」
营销体系兵、将、帅总经理、营销总监、销售工程师、销售主管、销售经理、营销总监、售前技术工程师等
「课程大纲」
孟华林老师《外贸型销售铁军实战营》
第一单元：销冠启蒙
1、如何激活求真能力、辨别能力有效推进销售
2、如何激活控己能力、控场能力让自己不掉链子
3、如何激活换位思考、利他思维顺人性的销售
4、如何给客户信赖感、安全感给制造对的感觉
实战话术1：如何解决首次见面客户故意高冷的技巧话术。
实战话术2：如何解决客户说太贵了、超预算了的技巧话术。
实战话术3：如何解决加上客户微信后反应很冷淡的技巧话术。
实战话术4：如何解决跟单过程中如何跟进拖拉的技巧话术。
第二单元：缔结关系
1、如何在外贸客户档案表中寻找客户开发规律
2、外贸客户开发缔结关系八大杀招与对比
海关数据-综合性三方平台/专业行业平台-B2CB2B-社交媒体-社群私域
线上线下展会-搜索引擎-老客户转介/类同行带动
3、外贸老客户管理的深挖转介的秘诀
4、不抗拒感兴趣结关系外贸电销沟通密码
视频案例：客户拜访糟糕开场/被动开场/完美开场三大场景还原。
第三单元：识客探需
1、优质外贸客户实力-权限-需求三维识别与深度探需
2、外贸客户8大类型询盘分析与应对外贸沟通话术
3、掌握外贸客户拒绝-怀疑-无感-顺从-投入五大沟通推进流程
4、掌握鹰羊狐驴虎雀猫狼八大性格类型客户及需求动机顶级销售思维
5、外贸客户日常沟通四大问题SPIN引导模型
视频案例：客户从反对、中立到支持三大销售推进场景还原
视频案例：客户需求挖掘SPIN模型场景还原
第四单元：价值加推
1、产品基本价值与高级价值的关系
2、产品的十二大卖点标准提炼技术
3、产品的十大幽默介绍技巧话术设计
4、产品的FABGEDS介绍技巧与自主产品提炼
5、价值加推上天入地、卡挡解除成交感策略应用
6、高位锚定与低位锚定报价策略
视频案例：产品FABGEDS介绍技巧场景还原
第五单元：担忧管理
1、如何化解客户反抗情绪
2、客户12大疑虑排雷术
3、绝地反击6环救单术
4、谈判与说服的筹码应用策略
5、价格谈判的6大太极策略
6、黄金跟单期7日跟单策略
互动演练：6环救单术话术设计
第六单元：成交转介
1、欲擒故纵远程定金收单术
2、成交信号识别与把控
3、细节假设成交法应用
4、连带附加产品成交法应用
5、回款的态度、速度、力度应用技术
6、客情维护与转介绍蹬门槛策略应用
现场落地：远程定金收单术应用、货款回收术应用
现场落地：卓越团队九大理念目标机制导入
「讲师简介」：销售教练孟华林
中国人性营销第一人中国知名实战派销售教练《销售铁军》系列版权课程著作人《顺着人性签大单》作者中供铁军“百团大战” 铁军团训首席教练阿里巴巴“全国网商会”特聘销售顾问荣获2021年中国百强讲师荣誉称号荣获2022年中国营销类前50强培训师荣誉称号十五年销售生涯，深度研究过国内外众多销售类理论学说，从理论到实践，从实践到提炼，终于提炼出一整套有底层规律的销售闭环体系。多次受聘重大MBA、交大EMBA、北大MBA等知名学府讲授实战销售课程，在阿里巴巴任职期间，被马云誉为“最有阿里味”中供新秀，从一线销售到战区负责人、自主创业的实战派销售教练从未离开过市场一线。