蓝哥智洋国际行销顾问机构 于斐
许多葡萄酒市场推广为何失败？
关键存在误解，最大的误解就是对人群而不是对欲望做细分。
实质上市场代表着消费者的欲望，每个人在各个方面欲望是不同的，这就需要创造性地界定和细分人的欲望，而不是细分人群本身……
场景化的背后是可联想的故事，人格化的背后是可感知的温度。
市场竞争就是认知竞争，建立起产品“人设”，开拓新视野是新时代必须。
而不走心的努力和辛苦没有意义，不懂得提高认知能力，不会做IP提升格调，中小企业如果不善于在体验故事化上下功夫，通过错位经营把消费者与产品的关联和体验，用生动故事表达出来，要做好产品是不可能的……
为此，企业要明白一个道理，如今的消费者不喜欢独乐乐以企业为中心的硬性话题，他们需要众乐乐高度参与自由交互的平等沟通。
由此，光有产品和项目已难以获得市场红利，救不了正在饱受煎熬的企业，只有洞察和认知才是生产力！
我在北京大学实战授课时指出，当下营销的三个阶段：
一、产品营销：以产品需求为核心，战术是4P；
二、顾客营销：以顾客需求为核心，战术是4C（顾客、成本、便利和沟通）；
三、心灵营销：以情感需求为核心，由消费者和企业共同创造价值。
事实上，光有一堆产品是不够的，企业要想活得好，首先必须活法好。
葡萄酒企业需要更加清楚地向消费者传达品牌愿景及理念，主动积极地与消费者进行交流，建立关系并增强互动，实践承诺让品牌价值跃升。
目前进口葡萄酒营销存在如下9种流行症状：
一、诉求不明。
众所周知，进口葡萄酒启动市场，要有差异化的诉求，要将自己变成一个媒体机构，直接与其用户和公众互动。
对消费者进行独特的利益承诺，但市场而从行业兴起开始，
市场上出现的那些令人眼花缭乱的葡萄酒概念令人着实搞不清楚，例如陈酿、窖藏、窖酿、年份酒、庄园酒、酒庄酒、橡木桶干红、产区酒、小产区酒等等。
一次次的用这些消费者并不了解的概念在市场上鼓噪，又怎么吸引消费者的兴趣呢？
二、卖点不集中。
独特卖点是什么？
就是缓解客户的痛苦、解决客户的问题、去除客户的噩梦。
新的葡萄酒产品在上市运作中总要从中寻求新的卖点，要在卖点上形成高密度的传播和推广，把卖点传播成消费者的价值理念。
但由于立足点不同，一些代理商不是从市场感觉出发，而是从自我认同自我欣赏角度来创意产品的卖点，停留在市场高端的意识中，停留在少数精英、葡萄酒爱好者苛刻的葡萄酒消费方式中。
哪怕现在很多进口葡萄酒品牌把价格降到了每瓶百元以下，许多人还是对葡萄酒敬而远之。
到底是坚守原汁原味的葡萄酒文化还是摆脱其束缚，这是一个问题。
其实，让人矛盾的不仅仅是葡萄酒的饮用方法，还有作为葡萄酒文化一部分的产地、年份问题。
进口的葡萄酒品牌在国内打造品牌时，都在强调自己的酒庄，强调自己的酿造工艺，但是那些拗口的产地、酒庄名字，消费者很难记清楚。
而且，很多时候，不同的酒庄、不同的葡萄酒只是有很细微的区别，如果不是一个葡萄酒行家，很难体会出不同葡萄酒的细微差别，并且乐此不疲。
三、品牌张力欠缺
品牌即是对体验的承诺，营销的本质即人性。
因此，葡萄酒企业要想方设法塑造不一样的人格，不一样的生活方式，始终如一的坚持品牌核心价值主张。
有人说品牌是一种符号。
其实，说穿了，品牌就是你选择的理由。你购买一个包，你为什么要选择LV、古奇？难道没没有比它们更好的吗？
不是。因为它们是一个在圈子里大家都知道的品牌。
我们都生活在圈子里，品牌首先要在圈子里被众人所熟知，否则，它太小众难以产生销量。
其次，一个好的品牌，必须被更多圈子外的人所熟知。
品牌，就是让你有了一个理由，一个可以炫耀的理由，一个可以选择的理由。
而我们进口葡萄酒的品牌效应在哪里？
首先进口葡萄酒很多连品牌都没有，何谈品牌效应？
说进口葡萄酒连品牌都没有一点都不夸张，消费者看到这么多进口葡萄酒品牌，根本记不住，也分不清，而且都差不多，怎么记住？
人们买东西都有一种心里：买自己熟悉的东西，也就是买保险。因此，不知不了解的，一般不会选择。
而且，中国消费者根本不知道怎么来区分葡萄酒的质量等级、年份、产区等。
很多人都没有去过国外，谁知道那个产区怎么好与不好？
年份好与不好也只不过是别人说而已，我们自己根本不知道。
消费者怎么选择？
消费者凭什么选择？唯一的出路只有品牌。
只有有了品牌效应我们才能成为消费者选择的对象。
四、渠道控制薄弱
目前，中国葡萄酒市场存在着渠道多样性和相对垄断性(进场费)，使得市场条块分隔，极其复杂，这要求酒商不仅需要相对雄厚的资金做为市场投入，更需要正确的战略和灵活多变的战术组合。
而国内的进口葡萄酒代理商绝大多数在资金实力上处于劣势，即使国外葡萄酒商资金雄厚，但是在纵横交错的中国葡萄酒市场面前，也需慎之又慎。
面对这种情况，抢占国产酒份额是进口葡萄酒发展壮大的必然选择。