平台型机构如何开展顾问式服务（3月15日）

每个企业的拓展与经营都牵涉到形象传播与服务落实的问题。平台与销售通路负责引流，引流之后通过顾问提供服务，前面的要花钱，后面的要收钱，前边的是搂钱的耙子，后面的是盛钱的匣子。在收支之间的平衡点是花钱要精打细算，收钱要打出富裕，都要给自己留出余量。

平台型机构与顾问式服务，本质上属于两种思维方式。平台需要注重包容性与可拓展性，需要打造宽度，主体格调需要低调有内涵，而顾问式服务需要注重权威性和专业背书，需要打造深度，需要自信的形象。

形象传播的核心是以加法的原则，用阳光灿烂的那面去吸引别人，求得更高的共识；为自己赢得更多的机会；而服务落实需要用减法原则，以低调务实的那面去留住别人，为彼此求得更长久的陪伴。

虽然服务需要宁缺毋滥，需要对客户精挑细选，但是平台更多的是引流，换一种说法，平台传播的核心是打天下，顾问服务的核心是坐江山。打天下需要有开放的心胸，需要跑马圈地，自由驰骋；而坐江山需要的是沉稳拼内功，需要“高筑墙广积粮并缓称王”。

搭建平台需要先做纵深，因为做不到纵深就无法让客户感觉到你的专业度，也很难提升目标客群对自己的认同与信任；专业服务方案更需要做纵深，做不到纵深就无法留住客户，而让自己前功尽弃。

所谓的纵深需要分两步甚至更深层次的努力，分别整理出有行业针对性和企业针对性的方案，行业的针对性主要是在已经选定细分市场的基础上进行模式与流程的设定，进行所谓游戏规则的设定；企业的针对性主要是投入的量化和产出的量化，是模式的目标设定与具体执行。

当然这远远不够，我们还需要为那些核心的关键人物提供个性化的解决方案，假如需要跨部门跨模块，甚至更需要建立彼此之间的协作共赢机制。而且那些解决方案在很多时候虽然实用但却上不了台面。

合作周期初步设定为五年一个阶段，五年之内共同努力实现倍数增长，这就需要在规划的时候步步为盈，同时需要考虑到所有的意外都有可能发生，要提前准备备选方案，并在关键环节的关键人物在关键时刻“掉链子”的时候，随时做好准备实施更换。

还需要考虑到，任何不可抗力所导致的意外因素，都有可能会对全盘产生巨大的杀伤作用，更何况，彼此影响的叠加效应更容易让整体规划迷失方向甚至变了味道。

服务做到个性化，必须要走出去，走到对方企业内部，去做内训、做访谈、做具体诊断、案例研究、做所有方案的推演、做团队优化，做现有项目管理和增项规划，这些在彼此相关的系统工程中，都是重要环节。

其中面对客户现有项目管理相当于顾问角色，收取的是顾问费，目标是开源节流，做增量；而增项相当于共同孵化新的增长点，双方按照一定比例分润。两个分别注重未来和注重现实。注重现实的，更多的是市场导向，营销导向，做锦上添花；而注重未来的，更多的是资本导向，架构导向和开源导流。

所孵化的新的增长点，包括开设新的职能生态、打造新的产品增长形式、包括走出去进行传播，也包括请进来挖掘内部潜力；也包括数字资产，更包括相对独立的模块孵化与相伴成长。所以，孵化新的增长点，更多的是开发合作企业的投资领域，更注重外部资源的整合，主要是资本层面的规划与机会捕捉；而关注现实，更多的是运营层面和团队层面的事情，注重内部挖掘潜力。

注重内部运营和团队为主线，以收为主，需要以客的视角让与你合作的企业始终掌控主动权，最大的忌讳就是“喧宾夺主”；我们所谓的主动权，更多地体现在所孵化的项目上，而注重外部投资和项目孵化为核心的内容，就需要以放为主，需要为合作企业打通股权套现的通路。

贾春宝

2022年3月15日星期二