理疗体验中心的运营管理（1月11日）

做决策不能凭直觉，但又不能没有直觉。很多大生意或者大创意都源于直觉，那灵光一闪之间所产生的意识，但那灵光一闪的往往经不起理性而缜密的思考，虽如此，但不能说灵光一闪就没有任何价值可言。

比如开一家洗衣店，在机场等地方会有人流量大、可以为旅客来往提供便利，而且收费可以适当地水涨船高等特点，但是真的可以在机场开洗衣店吗？开店的结果显然并不理想，因为旅客匆匆忙忙，甚至无暇到你的店里稍作攀谈，而且虽然拿着大包小包的行囊，但回家再洗，在时间上的感觉更从容，费用上的感觉更划算，给家人与生活伴侣的感觉安全感更高，而且相对陌生的人，很难会有再次的交集，这种粘度会相对比较低。

但是似乎机场等地方却是宣传并收件的好地方，但是这又陷入了新的悖论，寸土寸金的机场码头，客人行色匆匆，自己成本高企，显然不是好的选择。另外，在促单的时候先给优惠还是后给优惠，这也是一个问题。先给优惠会刺激人的贪欲，让那些喜欢占小便宜的人习惯斤斤计较；后给优惠往往会把一些原本为了占小便宜而进入的人挡在外边，但会让运营成本下降。各有各的道理，总是需要权衡得失再做出选择。

让人可以有收入，只能从量化考核开始，首先是人气支撑，其次是回头率，再次是参与互动的热情，再次是采购行动，再次是参与日常经营管理以及服务的深度。

人气支撑的核心是“来的都是客”，让客人进门再说，这个流量是基础流量。按照概率来说，人气高都可以形成更大的市场基础支撑，至于形成多大概率的转化，就要看具体的体验感与满意度了，体验感好了满意度高了自然会形成良性循环的推动，要记得体验感仅仅是推动力，只是一个因素，让其中的一些人（或许仅仅是10%）是愿意并回头再来的；这个“回头率”高都是假的，因为他们是奔着占便宜来的，什么才是刺激他们消费的手段呢？答案还是占便宜。

就是说，他们每次来都不白来，给他们让他们感觉得到的优惠与便宜。比如首次消费性的行为，可以多打折多让利，让他们付出钱，你所得到的不仅是那点钱，而更是得到了他们的消费惯性，因为当一个人用付款的方式表示认同，再次消费的可能性就会变大，而且转介绍的概率也会增大。更重要的是在转介绍之余也会在旁边配合，让自己做背书，即使为了转介绍，都适合给予让利。

争取人气的方法主要是体验中的满意度，辅助的是让他感觉到占了小便宜；而争取回头客与转介绍的核心在于回佣以及把朋友变成伙伴所产生的源源不断的利益，更主要的是通过细节设定，让其得到被重视甚至尊崇的感觉，越是大的体验中心这种感觉的营造就会越容易。当然体验中心是需要投资的，规模越大的体验中心所需要投入的成本越高，做投资的决策需要提前预留出细水长流的节奏和腾挪空间。

让利的过程是逐步深入，刺激程度逐渐加深的，是那种值得回味的感觉。但是管理人员的薪资与奖励；带给从外部引流的那些人的激励；以及给新来体验的人占小便宜的刺激，还需要给自己预留出相应的空间，这些叠加起来孰轻孰重是需要掂量的，当然这些并不是短期的，也可以设定一些变化与灵活的空间。

参与互动方面，线上的成本相对更低一些，但是相对比较虚，比如微信群的红包奖励，甚至给予群管理一定的劳务报酬，仅此而已，更多的是通过群里的互动，而形成理念逐渐渗透的氛围，最终还是要朝线下引流的。假如按照权重来做，那么线上投入所占比重，充其量在10%~20%，剩下的80%甚至90%是在线下的。

而在线下激励所占的比重，也是遵循进入相对容易，以后越来越困难的原则的，这种朝外部敞口的方式，通过引流不停地吸收外部的新鲜血液，让新鲜血液在进入之后也起到为内部导流的效果，并实现一定比例的消费支撑。参与的人多了，自然会有人气支撑。

但是一个小镇（特别是在城镇的边缘），竞争激烈的前提下，如何能做到有效引流，就是需要重点考虑的内容了。核心不是店的复制，而是让更多的人参与互动，线上靠红包和群管理的津贴，显然难以达到相应的效果，所以基础在于体验中心的体验满意度和引流机制。

提升体验的密度，核心在于所用到的设备采购，以及针对设备采购所制定的一系列奖励与返利措施。具体分两块，前端是设备采购的租赁式的运营，后端是基于参与体验人数规模、所带来的辅助服务人员所给予的奖励。要让每台设备满负荷工作，就必须要让其充分用起来，而且也是外向型的。

但是到了外部，缺乏氛围、缺乏团队协作，难度会更大，在这种情况下，需要更为专业的培训和小组协作去辅助实施。所以走到外边去的核心依然是理念的宣导，更重要的是到体验中心来参加主题活动，只有在体验中心的主题活动之中，才能得到相应的奖励和物质刺激。

体验中心所经营的不单纯是体验中心内部，而更多的是外部，向外部要效益，从外部引流，向外部借力并拓展。当然，核心是把体验中心的内部经营好，比如主题讲座，比如内部的设备、产品、人员的日常管理，要定期举办专业讲座，并适当提高专业讲座的密度，在专业讲座所形成的氛围之中，颁布促销方案。在外部与在线上，甚至分店的主要职责与职能，都仅仅是邀约。

在拓展过程中，线上的社群营销与线下的体验营销同样重要，甚至要先于线下的体验营销而做准备，甚至投入更大的力度去做。在转化过程中，不能太在乎暂时的得失，而要舍得将所得到的再投入进去。比如在社群聘请积极的人做管理，在社群发红包，比如把线上的资源导入线下做团建活动，在活动中发礼品，组织最积极最有效的，发给团队奖励与象征团队的荣誉。

沟通过程中，知无不言言无不尽并不是好事，至少不适合对每个人都一视同仁。想到之后如何去说，比想到重要得多；而让自己所说的得到大家的认同，不仅要看其合理性，而且要看其不合理性，就是说要让每个人都感觉自己占便宜了，假如大家都有所付出而没有占到便宜，那么就看未来的增值，如果看不到未来的增值，那么就看自己当下的成长和充实，以及自我实现等需求，是否能得到满足。

要让参与者愿意参与，就需要让他们清晰地看到这是个生意，是个有逻辑支撑，有市场支撑，有历史支撑的生意，而且是可以赚大钱的生意。但毕竟赚大钱的仅仅是长久规划，是在画饼，同时基本很少人相信画饼就可以充饥，更重要的是要给他们蝇头小利，让他们随时可以占到便宜，即使只是看在占小便宜的因素，都愿意参与其间。

比如，体验中心拿出10元作为针对终端体验者作为体验津贴，体验津贴划分为管理津贴、教育培训津贴和服务津贴这三部分。直接提供服务者，每人可以得到5元的服务费；自己做团队和培训出来的人都可以额外得到2~3元的教育培训费，管理者可以得到额外的2~3元的管理费。

教育培训津贴除了体验津贴中的那部分之外，还涉及教育培训费用部分，以直接所发现并培养出来的人员规模以及团队所达到的级别，分别给予相应的奖励。

发现阶段是指从体验者转变为服务者（比如实现服务者转变每个人50元），培训阶段是指间接将体验者转变成为服务者（比如帮助自己直接培养的服务者，将其所带来的体验者转变为服务者，给予20元的管理津贴）。相当于每位服务者的体验津贴、服务津贴、培训津贴之和为100元。

一家体验中心所经营的永远是人，需要在开业之后的一个月之内，举办至少每周一场的主题讲座，在开业之后的第二个个月之内举办至少每周两场的主题讲座，而村镇规模的体验中心，所涉及的月度整体规模，第一个月至少应该在100人，第二个月应该在150人以上，第三个月应该在200人以上，形成三个月300~500人的覆盖规模，才能形成10%的外力引流，5%的兼职从业需求。

随着覆盖程度的逐渐提高，深度经营也将成为重点，那就是从体验到主题交流，再到培训提升的过渡。可以根据流量的来源，专门设计xxx日，为其打广告，为其客户提供增值服务。

贾春宝

2022年1月11日星期二