我读大学时开始接触定位理论，但真正研究是从09年开始，至今已经有12年，从13年开始从事定位咨询工作，期间在焦耳川式快餐和老乡鸡担任过品牌战略负责人，在来回的甲方和乙方的工作经历，让我对营销有了更深的感悟，为了能够让更多的中国企业得到定位理论的普惠，我和伙伴们合伙创办了好伙伴战略定位咨询公司，为一些成长型企业提供战略定位咨询服务。从今天开始我会把定位系列的所有书籍按照写作年表进行解读，让更多人的人了解原版的定位理论。今天开始解读第一本书《定位》。

我在春节疫情期间在抖音上直播了一天讲解了这本书，当时有1000多人观看了直播。我们今天解读的是特劳特邓德隆老师翻译的新版本，里面结合了一些新的中国地区案例。

       定位书开篇讲到了沟通已经成为巨大的麻烦，简单的是说就是传播的信息接收方听不懂，投入成本越来越高，导致交易成本越来越高。

       定位从一个产品入手，这个产品可以是一件商品，也可以是服务，机构甚至是一个人，后来里斯和特劳特还合著了《人生定位》。但定位并非改变产品，而是要调整潜在顾客的心智。定位的本质不是开创新的事物或者认知，而是关联和调整顾客心中已有的认知。这其实是定位理论的精髓，需要细细揣摩。比如青花郎关联茅台，打出中国两大酱香白酒之一，本意不是要做酱香酒第二，而是要做中国白酒第二，所以不用纠结酱香酒顾客能不能听懂。东阿阿胶关联人生鹿茸，打出滋补三大宝，人生鹿茸和阿胶。为了能让顾客信服，标注是《本草纲目》记载的，因为顾客对《本草纲目》是有认知的，本质上也是关联认知。

       所以在定位书籍的第一章，重点讲述了定位的本质。我们想要获得成功，就要面对现实，而现实就是顾客心智中早已经存在的认知。在2019年定位50周年高峰论坛上，邓德隆老师讲到问题的解决之道，不在老板的心中，也不在你我的心中，而是在潜在顾客的心智中。

       在传播过度的社会里，人们对信息的第一反应是排斥，只能接受与心智认知相符的信息，而现在我们发现有很多品牌都在试图改变人们的心智，这些都是徒劳的。在信息爆炸的时代，媒体更像一个过滤器，最终只有很少的信息能够进入消费者的心智，所以应对传播过度的社会，最好的方法就是极度简化信息。

       我们经常说多就是少，少就是多，只有简化信息，摒弃含糊不清的词语，让顾客能够听到，筛选出最容易进入顾客心智的原始信息，提高传播的效率。

       什么是事实，每个人都认为自己看到的是事实，顾客已有的认知就是现实。定位的精髓在于把认知当作现实来接受，然后重构这些认知，以在顾客心智中建立你想要的定位，这就是由外到内的思维方式。

苏大海评：其实定位的第一章有很多很精华的内容，越读越有感觉，里斯和特劳特先生在第一章就告诉了我们定位的精髓。在后来很多次的定位分享上，邓老师经常去讲解定位第一章的内容，定位的本质不在于创造新的认知，而在于关联已有认知从而重构认知，理解了这句话，那么我们对定位的理解就前进了一大步。