前言
为了进一步进行深化体制改革，2018年两会明确， 原文化部和国家旅游总局合并，组成了文化和旅游部；当年11月26日，河南文化和旅游厅挂牌成立，标志着河南省文化与旅游融合发展进入了新阶段。其实，各行各业的发展，都离不开文化元素的挖掘和利用。房地产行业在自身发展中对于文化元素的大力提炼、在文旅地产项目中的具体展现已蔚然成风；截止2018年年底，全国Ａ级旅游景区达到１1924家，其中５Ａ级２５９家，旅游行业的发展更是方兴未艾。２０２０年，是我国“十四五”规划发展的首年，各行各业的发展专项规划将逐渐展开，各省及地级市十四五文旅发展规划也将依次开始。
机遇已经摆在所有文旅从业企业的面前，如何快速切入市场，是大家需要思考也必须思考的课题。商场如战场，虽然不是你死我活的具体战斗，但要想取得商业上的突破和可持续发展，对于这个行业发展趋势的研究、分析、判断、把握，并结合企业自身的综合优势，制定既有前瞻性又有可行性的发展战略、市场定位、实施方案，就不仅仅是事前的“纸上谈兵”，而是企业运营中的提前谋划、行动纲领。
一、行业发展空间---巨大
（一）文旅地产行业
文旅地产是房地产行业的一个分支或者一个新的发展方向，从最初简单地把城市房屋复制到景点，到后来根据旅游目的地的自然特点进行因地制宜的产品设计。文旅地产的发展受到越来越多房地产开发企业的重视，近年来，华侨城、绿地、云南城投、恒大、碧桂园、绿城等一线开发商纷纷布局文旅地产。比如恒大文化旅游城在全国的布局与推进，河南省的恒大（开封）文化旅游城也正在发售中。截至2018年底，累计文旅地产项目总数为9818个，全年中国文旅地产实际完成投资额高达15907亿元，达到历史新高点。随着文旅地产复合化程度提高，项目规模呈现上升趋势，开发体量上有小幅上涨，全年累计文旅地产总建筑面积为310736.1万平方米。在特色小镇、文旅产业利好政策，以及大量释放的需求刺激之下，各个领域的企业依然看好文旅地产。由河南房地产龙头企业建业集团投资兴建的大型文旅项目---建业华谊兄弟电影小镇一期已经开门迎客了。
（二）文旅景区行业
随着人们生活水平的不断提高，旅游已经成为普通家庭的必选项目，很多企业也把团建、福利、奖励以旅游的形式展现，观光游、休闲游、度假游、出境游、研学游等形式不断演化和升级。旅游收入和旅游人次更是连年创新高，2018年全年，国内旅游人数达55.39亿人次，比上年同期增长10.8%；入出境旅游总人数达2.91亿人次，同比增长7.8%；全年实现旅游总收入5.97万亿元，同比增长10.5%。
与此相对应的文旅景区自然得到了长足发展，截止2018年年底，全国Ａ级旅游景区达到11924家，其中５Ａ级２５９家，4A级3034个；红色旅游经典景区300个，国家级旅游度假区26个，旅游休闲示范城市10个，国家生态旅游示范区110个，在建自驾车房车营地900多个，全国通用航空旅游示范基地16个。
（三）乡村振兴下的田园综合体、农业园区、特色小镇
2018年9月，中共中央、国务院印发了《乡村振兴战略规划（2018－2022年）》，提出了坚持农业农村优先发展，按照产业兴旺、生态宜居、乡风文明、治理有效、生活富裕的总要求，随着乡村振兴战略的不断推进，田园综合体、农业园区、特色小镇等项目形式与乡村振兴、乡村旅游相结合，得到了各地政府的高度认可和大力支持。河南省有鄢陵、鹤壁、周口、伊川、信阳、武陟、商丘、兰考、襄城、南阳、驻马店、永城等地布局了12个田园综合体项目。河南省内其他形式的特色小镇更是层出不穷，比如新郑西泰山的千稼集、新乡获嘉的同盟古镇、鹤壁淇河的桑园小镇。不难发现，田园综合体、农业园区、特色小镇均有资金实力雄厚的房地产开发商的影子。
（四）湿地公园、主题公园、森林公园、体育公园
随着《黄河流域生态保护规划纲要》、《大运河文化保护传承利用规划纲要》、《河南黄河湿地公园群概念规划》的相继发布，与规划相衔接的地方性湿地公园、主题公园、遗址公园、森林公园项目很多，比如洛阳隋唐大运河文化公园、郑州黄河中央湿地公园、长垣王家滩湿地公园等，河南省将在黄河沿线新建18个湿地公园。
（五）衍生的规划设计、工程建设发展空间
文旅地产行业与文旅景区行业的兴旺发达，以及新政策带来的田园综合体、农业园区、特色小镇、湿地公园、文化公园、森林公园建设高峰的到来，与此相关的规划设计、工程建设发展空间自然也将得到前所未有的发展机遇。比如景区提升项目的设计与施工，3A景区升级为4A景区，4A景区升级为5A景区，在创建的过程中，需要增加很多专项项目设计及施工建设。新机遇下的行业发展也呈现出以下特点：
1、上游企业向下延伸：文旅地产行业的实施主体房地产开发商，依据自身发展的需要，组建并壮大自己的规划设计团队，原本需要外包的规划建筑设计工作内部化，也有的与规划建筑设计单位进行各种形式的联合联建工作室；文旅景区行业的上游规划设计单位，为了自己设计项目更好的落地，纷纷申请工程设计、建筑施工资质。
2、横向多资质拓宽：为了拓展业务范围，原有单一资质的企业横向申请其他规划设计资质，比如建筑设计单位申请城乡规划、旅游规划资质。
3、规划、设计、建设一体化：好的创意规划，需要好的设计方案去体现，好的设计方案更需要匠心的施工去落地，从而实现最初的创意规划。如果创意规划单位只负责创意规划而不负责具体规划项目的设计，第三方设计单位在具体的设计中就无法“心有灵犀”的体会创意的灵魂所在。如果设计单位只负责项目的建筑设计而不负责后期的项目建设落地，第三方施工单位在建造过程中也无法准确把握施工细节及点睛之笔。因此，无论对于甲方项目的高质量落地，还是规划设计施工单位的长远发展，规划、设计、建设一体化才是双方最佳的选择。
二、某综合优势---稳健
（一）背景鲜明的创始人
（二）专业专注的团队
（三）客户认可的口碑
（四）强强联合的资质
三、市场竞争战略---突破
房地产开发企业之所以要组建自己的建筑设计团队，不是要抢专业设计公司的饭碗，而是自身发展的需要。其实无论是上游企业向下游的延伸，还是横向资质资格的拓展，都是市场发展的必然选择。某的综合优势不断得到市场的肯定，原有的客户也希望与某展开更大范围的合作。这是客户的需要，也是公司发展的需要。
目标市场：立足河南 面向全国
市场定位：设计施工一体化优秀服务商
宣传口号：坚守匠心 筑造品质
竞争策略：（老客户）再开发
（新领域）抢份额
（新渠道）勤对接
收入目标： 1000万元
四、实施推进方案---务实
经与公司高层及部分员工沟通交流后，围绕市场竞争战略，制定一套切实可行的推进实施方案，也是公司市场拓展的日常运营工作。
1、成立专门的市场拓展部门，人员配置部门负责人1人，副职1人，成员1-3人，前期由公司高层领导兼任部门负责人，统领市场拓展。文旅项目拓展的特点之一就是社会资源的整合、人脉资源的拓展，基本上是公司高层领导与甲方先达成初步的合作意向，把项目后续开发交给具体人员负责跟进，直至签订合同。经过一段时间的运营磨合后，不断优化人员结构，形成强有力的市场拓展团队。
2、丰富市场拓展工具，比如制作公司宣传册，结合新成立的公司，突出公司的综合优势，成功案列展示。或者制作适合在手机终端转发的公司宣传短视频，尤其是客户案列展示方面的。进一步完善公司官网，虽然官网不一定能直接带来业务，却是公司的形象窗口之一，不可或缺，应该给予足够的重视。公司微信公众号也要定期更新，甚至可以注册抖音等宣传新媒体，全方位加强公司的宣传力度。
3、收集整理相关资料，建立客户资料卡管理制度，包括老客户、潜在客户，不断完善和优化资料卡，尤其对于客户相关人员的变动信息要及时更新。
4、竞争策略分析：
（1）（老客户）再开发
针对以前合作的客户，重新梳理并建立客户资料卡，第一对接人、第二对接人，以及对接人的职务变动情况等。制定具体的拜访计划，可电话沟通或电话沟通后登门拜访，把公司近期发展尤其成立文旅工程院后资质拓宽的信息让所有的老客户知晓，并明白公司可以从事机会。比如曾与公司合作的地质公园是否有新的夜游项目等，因为已经具有照明工程设计资质。由于今年受疫情的影响，第一季度很多行业都处于停产停工状态，因此，在第二季度即4月、5月、6月，必须全力出击，把所有合作过的客户资料重新整理建档，制定每周的拜访计划，按计划推进，确保在第二季度有足够多的新订单签约。
（2）（新领域）抢份额
新领域目前主要指文旅地产行业、文旅景区行业、田园综合体、特色小镇、湿地公园、主题公园、森林公园的项目设计、规划、建设，有针对性对部分潜在客户信息进行搜集整理，创造进一步沟通交流的机会。可以关注这行业发布的招投标信息，通过网络、行业协会、主管部门官网、媒体等渠道进一步获取相关潜在市场机会。比如从各地林业局公布的大型湿地公园概念性总规中标信息，切入其后期内部景观规划、设计、建设项目；针对河南省的131家4A景区，逐一建立客户资料卡，一旦有升级5A的计划，自然就会有景区提升项目的规划、设计、建设需求。此时，既要直接联系具体负责该景区提升规划的承接单位，与承接单位达成战略合作，也要与该景区进行直接的沟通，以切入该景区在提升期间具体景点项目的细化设计、工程预算、建设施工等环节。还有3A升4A的、同级保级等衍生的相应规划、设计、建设需求。景区夜游项目的规划设计建设，近几年得到了游客的喜爱和景区的青睐，比如河南的禅宗少林音乐大典、云台山夜游云溪谷，文旅工程院有照明工程设计资质，可与部分5A、4A景区进行沟通夜游项目的规划设计建设一体化服务。
针对以上市场机会重在一个“抢”字，新的市场信息来自日常的点滴积累，抢先一步，步步为营。
（3）（新渠道）勤对接
对接高等级建筑设计、旅游规划设计、水利风景区规划设计、森林公园规划设计等上游规划设计单位，比如河南省林业调查规划院、河南省国土资源调查规划院、河南省风景园林规划设计所、郑州林业调查规划设计有限公司、河南省科学院地理研究所以及部分省外高等级规划设计单位。从项目立项开始，建立潜在项目资料卡，并及时更新跟进。
对接各地水利局、林业局、国土资源局、环境保护局、农业局等职能部门，及时了解河道景观、森林公园、湿地公园、矿山修复、生态修复、农业园区等类型的规划设计施工项目，通过各种社会资源积极寻找突破点，形成成功案列之后，以点带面，推广至其他地区。
对接河南乃至全国高校相关院系，比如郑州大学建筑设计学院、河南财经政法大学文旅发展学院、郑州旅游学院等，通过各种形式的对接，实现资源共享，增加公司获取市场机会的渠道，比如公司可以成为他们的实习基地。
对接旅游媒体，包括网络旅游媒体和传统旅游媒体，一是不定期发布公司相关的新闻报道，扩大某的市场知名度，二是借助旅游媒体相关人员的资源，拓展某的市场机会。
对接这个工作需要长期的积累，一旦建立了顺畅的信息渠道，市场机会自然会出现，正所谓：渠成水自到。
5、目标任务的分解，推进项目管理制度，制定月度工作计划、季度工作计划，做到人人有目标，月月有计划，日日有行动，强化过程管理，形成周报制度，及时了解每个跟进项目的进展情况。第二季度收入目标200万元，第三季度300万元，第四季度500万元，可在会议室制作项目进度图表及季度完成比例进度图表，张贴展示。
6、考核激励机制，健全市场拓展考核激励机制，做到有奖有惩，奖要奖的激动人心，惩要惩的胆战心惊，充分激发市场拓展人员的内驱力，具体标准以公司政策为准。
7、强化日常管理，健全周或月例会制度，以项目为单位汇报进度情况。编写和汇总公司管理制度，形成员工手册（电子版即可），让新老员工均能有章可循。