过去，人们一提到行销力，第一时间浮现在眼前的就是能够增加多少业绩；而如今，在去KPI化的浪潮中，越来越多的企业开始不再以业绩为导向了，看似是紧跟时代发展的规律，但却迎来了新的问题。彭小东导师认为：行销力的难题，在行销力之外。

1、品牌自身的迷惑

多数品牌方在找品牌咨询或者广告代理的时候，并不知道自己想要什么，这点千真万确。品牌方真正的需求只有在一轮又一轮的沟通、一轮又一轮的提案中慢慢明确，因此最终做出来的东西与第一次提案的东西千差万别，完全是正常操作。

品牌方在于代理商不断的沟通中，才意识到自己真正的需求在哪，代理商的作用之一，就是让品牌方自己更了解自己，帮品牌方梳理自身的脉络。

老板叫市场部抄一个爆款出来的时候，老板自己很可能并不知道那个爆款到底适不适合自己，可能仅仅是觉得“还不错”、“最近挺火的”，这也完全属于正常现象。市场部这时候不要被老板带偏，应该要让老板意识到，那样的爆款对那样的品牌有意义，但对我们的品牌未必有意义。当然，这种说服大多数以失败告终。

2、组织结构的错位

当老板指着手机里的刷屏文章叫你们照着写一篇的时候，他可能常常意识不到，那篇刷屏的文章是一位月薪20k+的编辑写的，配图是月薪30k+的大触画的插画；而自己公司里只有几位月薪5k的实习生。

更要命的情况是，那篇刷屏文章可能是一个自媒体机构写的，文章内容是他们安身立命的本事，或者那篇刷屏文章是支付宝发的，他们的粉丝数可能千万级、品牌沉淀十多年，而你可能只是一个刚成立一年的卖拖拉机的品牌。

每一个行销力动作的背后，需要资源的调配，而不同组织架构中，资源调配的难易程度不同，不同部门之间的角力也不同。在我看来，这往往是一个企业能不能做好行销力的根本原因，而且这跟企业基因有关。

企业的组织架构是跟随企业本身的业务逻辑、盈利模式而产生的，有其内在的合理性，但组织架构往往决定了行销力的效率。举个例子，一个简单物料需要文案和设计师配合，如果文案和设计师在一个部门，沟通效率肯定是最高的，做出来的东西更好，如果他们分属于两个部门，其中的流程和效率可想而知。

行销力做得好的品牌，一定是组织架构在行销力生产的工作上效率更高，而这通常来源于公司老板本人对营销板块的重视。用宿命论的观点来说，公司的业务逻辑就决定了一个品牌的行销力做得出不出彩。行销力做得好的品牌，总是能持续做出受认可的行销力动作，这并不是偶然。上面这点说的是组织协作问题，但归根到底，其实是个品牌基因的问题。

3 、市场部的恐惧

第一、即使手握预算也不轻易使用，不求有功，但求无过；

第二、投放可以刷数据的渠道，至少如果行销力效果真的不好，还可以通过“数据维护”来拯救一下。这其实很可惜，也是最无意义的浪费，但是却是不少行销力人员的生存之道。

在新媒体行销力方面，企业应该具备怎样的思维？

第一是用户思维。传统企业追求的是20%的客户带来80%的销售，它抓的是大客户，但现在截然相反，互联网因为流量优势，更讲求抓长尾，所以企业必须要从用户的角度思考如何抓住这些流量。

第二是互动思维。以广告投放为例，以前一般是做个年度计划，然后按计划投放。但现在不同，广告投放必须要考虑如何和你的目标客户建立联系，最好能和目标客户更好地互动。

第三是迭代思维。颠覆性创新不是所有的企业或所有的产品都能做到，很多时候，产品只能通过持续的小而快的迭代，来保持自身在市场上的热度。

第四是粉丝思维。很多企业都有CRM系统，但会员是沉睡的。怎样激活这部分人，把他们培养成忠诚的粉丝，让他们帮助企业进行口碑宣传，这些将成为企业战胜竞争对手的关键。

第五是大数据思维。我们称现在为大数据时代，这一时期与传统时代最大的不同在于，很多决策可以通过数据进行分析。譬如广告投放，就可以有目的地圈定目标人群进行精准投放。

第六是聚焦思维。挑战与机遇常伴，机遇则与诱惑同行。在不断变化的环境中，企业需要聚焦，而要实现聚焦，就必须敢于做减法。做加法是能力，而做减法则是境界。

 

媒体环境变了，企业行销力涉及的要素有什么变化？

首先是人群在变。以前的代际划分大致以十年为单位，也就是我们平常所说的70后、80后、90后，比较笼统；现在则不一样，只能以五年为单位进行划分，所以出现了95后、00后、05后，因为95后说看不懂00后，00后则说和05后无法交流等等。

其次是需求在变。每一个群体，他们追求的东西完全不同，譬如90后更加追求新奇特。所以我们看到奥利奥公司从去年的音乐盒饼干到今年的DJ台饼干，通过新的互动和定制设计，在天猫超级品牌日上打造成爆款，新的消费群体购买产品不仅要产品好，更要好玩和有趣，因此，企业需要不断创新。

第三是商业模式在变。以前产品销售是典型的B2C模式，往往容易造成大量的库存。现在转为C2B，像奥利奥DJ台从下单一直到用户手中，5天内即可完成，且不会产生库存。

第四是媒体本身在变。在过往相当长的时间里，媒体形式主要就是报纸、杂志、电视、电台，但随着互联网技术的发展，新媒体不断出现，从微博、微信，一直到现在非常流行的短视频、直播、音频以及社交媒体等。

第五是企业的营销模式在变。虽然现在很多企业仍然以传统行销力方式为主，但新媒体带来的巨大流量让很多企业选择减少传统媒体投放，不断增加新媒体尝试。

在这个多变的时代，有没有不变的东西？我认为可以从两个角度来看。

一是产品角度。我觉得无论经济环境怎么变，“产品永远要符合消费者的需求”这一理念不会变。

二是思维方式。对任何企业而言，永远不变的就是永远要“变”，换句话说，就是企业要想持续发展，创新求变的思维方式不能变。

企业运用新媒体行销力时，应该避免陷入哪些误区？

不是所有的企业都适合各种形式的新媒体行销力。比如说抖音，就更适合一些快消品牌，或者与普通民众距离更近的产品。此外，从企业发展阶段来看，两头的企业，也就是小微企业和品牌成熟、知名度高的企业，更适合采用新媒体进行行销力，因为前者试错成本低，后者则有品牌背书。

未来行销力会有怎样的趋势？

在过去的10年里，行销力行业经历了翻天覆地的变化，如今，仍然没有看到终点。

回顾一下行销力行业的发展史：从产品为王，到渠道为王，再到现在的体验为王，企业经历了从注重产品质量到关注消费者体验、与他们互动的转变。

而在媒体形态方面，则是一段传统报纸、广播、杂志和电视向网络、视频，再向短视频、直播、自媒体发展的历程。此外，地段为王、流量为王，再到现在的粉丝为王，企业的行销力方式经历了从大规模行销力到细分行销力，再到现在由大数据带来的精准行销力的变革。

那么，如何看待未来的行销力趋势？

AI的发展给行销力带了更多颠覆性的改变。无人零售、机器人客服、电商的大数据精准推荐，都是AI在行销力领域的尝试。

上海建设银行曾在大堂里推出了机器人服务，他不仅能回答你的问题，还能带你到指定的地方办理业务,这是AI在服务领域的探索和尝试。

再比如说阿里的无人零售，它的人脸识别和生物识别既是一次重大的技术突破，同时，未来这些技术也可以更好地运用到行销力上。

彭小东导师：无论行销力环境如何变化，企业行销力不变的是永远要‘变’，最终以创新的思维方式助力产品更快地触达消费者。 （未完待续，首发行销力微信公众号及网站，关注行销力微信公众号并查看历史消息，更多原创实战干货精彩分享！欢迎转发，敬请注明作者及出处，更诚挚的邀请您亲临彭小东导师【卓越团队行销力】以及{【中国式销售实战技巧训练营}】课堂聆听彭小东导师现场精彩演讲！）

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