投资家：朱新礼决心卖掉公司的主要原因有哪些？

 

   秦合舫：首先是缺钱，这与汇源产业链布局有关。汇源一直希望维持在这个市场上的主导地位，但随着果汁饮料市场的急剧扩大，汇源要想维持原有地位，就需要在产业链各个环节大量投入，以扩大原料供应、生产能力及市场影响力，其出身和治理结构又决定了资本能力的有限性，所以从2000年开始，汇源一直试图通过各种方式融资，包括对德隆出让股份、引入法国达能、华平基金等做为战略投资者以及在香港上市，都是自身实力难以满足资金需求的结果。

 

   其次是市场格局的变化。中国果汁饮料市场进入高速发展期之后，消费者需求也变得多样化，浓度、营养不再是唯一诉求，口味、体验、易得性等要素也对消费者发挥着越来越大的影响力，而汇源的优势主要在高纯度果汁市场，在其他市场并无优势可言，因此，汇源有被市场进一步抛离的危险。

 

   三是可口可乐出手阔绰。168亿港元的收购价，无论对汇源的净资产还是二级市场股价，都有比较高的溢价，甚至和汇源在果汁市场上的发展态势和竞争状况相比，都是一个有足够吸引力的价格。可口可乐的下一步，是通过收购汇源把果汁饮料市场打造成其碳酸饮料市场之外的另一个垄断性市场，从这个角度出发，汇源在可口可乐眼里才有了比较高的战略价值。

 

   投资家：中国果汁市场的市场格局、社会环境对汇源战略存在怎样的影响？

 

   秦合舫：汇源在纯果汁饮料市场占有较大比重，但低浓度果汁市场形成了多家品牌综合竞争的格局。并且从发展趋势来看，纯果汁市场在整个果汁市场上的比例正在缩小。在试图整体出售给可口可乐之前，汇源一直想即获得融资，又维持对公司的控制权，无论是引入德隆还是引入达能，汇源一直想维持这样的两全选择，但是竞争形势所迫，又让汇源难以做到既获得融资，又维持控制权。

 

   社会环境的变化，主要体现在外资、民营、国有三分格局上面。外资企业在中国加入WTO之后，依靠其资本优势、产品优势、管理优势以及布局优势，获得了越来越强的竞争力；国有资本依靠政策、资金优势开始了一些行业整合；民营资本在享尽前几年机制、管理上的灵活性优势之后，开始显示出疲态，出现了这几年特有的“国进民退”现象。一些民营企业家依靠先天的企业家素质和精神，在把企业做到一定规模之后，从能力和心态上也发生了一定变化，继续做大甚至维持的难度在增大，而企业内部管理、接班人继承上都陆续显出后继乏力。这些因素促使企业家生出卖掉企业的念头。

 

   投资家：随着这起并购案的被禁止，汇源在战略上的调整能否使其走出被动的局面？

 

   秦合舫：在和可口可乐签署了汇源集团的出售协议之后，朱新礼计划把获得资金以及更多的精力放到对上游果树种植的投入上，而且人员上也开始做了相应的调整，但是随着汇源出售被政府主管部门以反垄断法否决，汇源试图想上游拓展的调整也就失去了基础。

 

   汇源现在所面临的核心矛盾，在于资源、能力的有限性和相对过大的布局之间的不匹配，这也是朱新礼希望放弃终端和品牌专攻上游的原因所在。这个矛盾不是因为可口可乐的退出而产生的，而是汇源这些发展下来所积累起来的，所以也不可能通过短期的调整就能够解决。对于汇源来说，比较好的出路可能还是需要把部分资产出售，获得资金以集中投入到产业链的一部分环节，而不是在整个产业链上的大布局。

 

 

   投资家：朱新礼决定卖掉自己一手创建起来的汇源集团，你认为是出于怎样一种考虑？

 

   马  宇：当企业发展到一定阶段，企业家是选择自主发展、合作发展，还是适时出售，自然有他的道理。朱新礼作出出售决定不外乎两方面的原因：企业价值已经发展到最高峰，继续做下去可能出现滑坡；即使业绩没有下滑，但发展空间已经很小了。试想一下，如果汇源果汁能卖到100亿美元，为什么在24亿美元的价位上出手？这涉及到专业眼光和利益相关性问题，如果这件事情合理、合法，企业家就可以选择出售。所以从朱新礼的角度来看，可能这个决定对他最有利——在企业价值最高点上转让出去，对企业拥有者来说是一个非常精明的商业行为。

 

   投资家：朱新礼曾表示“无论企业是否能够出售，都会感到高兴”。您如何理解他的表态？

 

   马  宇：只是一种场面话。当时，首先是社会舆论反对；其次，政府的态度也不明朗。所以在审查结果还没有出来的时候，朱新礼为了取得消费者继续支持，预先给自己留了一个退路。退一步讲，即使是两种结果都好，也会有一个最好、一个次好的选择。虽然朱新礼说卖不出去可以继续经营，但汇源的生存环境无疑会更加艰难。最明显的是融资能力的下降，反垄断调查未通过的消息公布后，汇源果汁股价格急剧下跌，在这种情形下，汇源的资本运作能力将受到严重局限，而在果汁完全开放的竞争市场，资本能力的削弱必然导致会竞争力的下降。

 

   投资家：假如可口可乐收购成功，会对中国饮料市场产生怎样的影响？

 

   马   宇：会出现两种结果：像反垄断部门所担心的那样，真的形成了垄断；强化了市场竞争，促进了行业资源整和，提高了行业发展水平。我想，即便收购成功了，反垄断部门依然可以依法制止这些垄断或不正当竞争行为。至于品牌强势会提高对潜在竞争对手进入障碍，这对消费者是有利的，也有助于行业水平提升。况且，从垄断角度来讲，竞争并不局限在品牌，在价格、品种、质量、文化、消费者感受等多个方面依然存在竞争，某些强势品牌似乎并不能因为某次收购而一统天下。

 

   投资家：这一事件对汇源果汁造成的影响主要表现在哪些方面？

 

   马   宇：使汇源果汁处在了十分被动的境遇。首先是对战略的影响，在此之前，汇源的战略重点已从果汁生产转移到了果树基地建设，但随着收购被否决不得不扭转重心，在第一时间暂停约20亿元的上游投资项目；其次是对管理层面的影响，战略的一再调整，使很多员工失去了方向感，凝聚力受到冲击；市场营销方面的影响更加明显，在此之前，汇源一直以民族品牌的形象吸引着消费者，但是经过这次波折，汇源失去了以前的底气，品牌和企业形象受到损害，市场营销也会受到局限。

 

   投资家：汇源果汁联手壹基金启动“100%健康，100%关爱”公益合作，将会对其企业形象扭转起到怎样的作用？

 

   马   宇：你可以说它是一个公关手段，也可以说是营销手段，但从短期来看，这一战略对市场占有率、品牌美誉度的改变，作用微乎其微。可以说，汇源果汁要想恢复以往的企业形象还有很长的路要走。对于那些愤怒朱新礼出售汇源的人来说，汇源已经很难原谅汇源了：别人出高价你就卖了，卖不了砸在手里又回头让我们支持？在这种情绪之下，汇源想获得更多的民族感情支持恐怕是不现实的。朱新礼当初选择出售，或许已经看到经营中的难处；而现在他别无选择，只能在更难的条件下前行了。

 

   投资家：面临转型的其他企业，可以从这一事件吸取哪些教训？

 

   马   宇：在这个事件过程中，汇源果汁很大程度上是被公众舆论“挟持”了。对于民营企业家来说，似乎他们只能扛着振兴民族企业的大旗往前走，遇到困难的时候又没有人能给予他们帮助。从企业所有权角度讲，朱新礼及其他股东当然对自己的股份有绝对处置权，否则就是对所有者拥有权利的侵害。这次收购被禁止，不但阻断了一次产业升级的机会，并且使类似并购也难以进行，受到损害的不仅是汇源果汁，行业、消费者、国家都产生了不利影响。（首发2009年第10期《全球商业经典·投资家》）