销售：直奔主题的意义（6月5日）

关键词：销售  进攻  角斗

从某种意义上讲，每个人都在销售，同时也被推销。我们提供一些资源，同时也需要别人来满足我们自身的需求。但只有很小部分人才称得上销售高手，他们可以通过细节辨识出谁才是真正的目标客户，也只有一小部分人能在须臾之间就与目标客户达成合作意向。不管用什么方式方法与销售技巧，他们总是能够比别人得到更高的业绩。

一个称职的销售人员，是不会停留在铺垫和预热阶段的，这些都是在销售的“攻防”开始之前就应该完成的，销售的核心是close的结果，其它都仅仅是过程。

就如同在足球比赛中，一切训练都应该在正式比赛之前就完成的，比赛仅仅是创造机会、捕捉机会、调整阵型，控制节奏等等战术层面的问题，没有射门的盘带与进攻，仅仅是花拳绣腿；没有构成威胁的进攻，只是在消耗信心与激情；没有形成进球的攻势，都没有任何意义；不能将优势转变成为胜势，就是在给对方留下机会。你需要打出让自己的队友和球迷赏心悦目的节奏，才能够赢得球迷的心。

生意的核心是价值的交换，或者换来钱，或者换来更有价值的商品与服务。交换是价值的唯一体现。对于销售人员而言，假如不敢要价，就意味着对于自己的商品、服务的价值没有自信。假如要价不及时，说明自己不能做到审时度势，时机把握不够果断。假如没有议价空间，就意味着自己缺乏灵活度。所以销售从某种角度而言，更具有艺术的成分，需要恰到好处，留有余地。

销售也好，进攻也罢，要的是过程上不能墨迹，直奔主题，因为每个人都很忙，时间都比金钱更宝贵，不停地兜圈子，不仅会让对方感觉你缺乏自信，而且会对你产生腻烦心理。或许你认为与客户拉家常沟通感情，是在夯实你们之间的交情，拉紧你们之间的纽带，其实也会让人感觉不能不陪伴你，去接受你的无奈之情。

真正优质的进攻，是兵不血刃，当已经被一剑封喉之后，还在保持微笑。说来有点血腥，但每一场酣畅淋漓的厮杀，以及用钝刀子杀人，都意味着无尽的折磨。因为战争不是在演戏，不需要给看客欣赏，让他们饶有兴趣并乐滋滋地欣赏。

即使是古罗马竞技场里被奴隶主当成娱乐，而去与别的奴隶角斗的奴隶，当看到死亡降临到自己身上，没有人愿意细细品味那种自己的生命被死神覆盖的感觉，每个人都希望“来个痛快的”。当自己被猎杀的命运已经注定，也没有人会希望自己被放在戏台上，供人调侃戏虐，甚至被击节叫好，除非自己真的能翻盘，成为最后的英雄。

当然直奔主题也在很大可能是被拒绝，轻而易举地达成销售的概率是很低的，但越是如此，就越容易激发人在面对不确定性的时候的欲望。

贾春宝

2019年6月5日星期三

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