做销售，悟透这一定律，设立远大目标，不断超越自己。这一定律就是大名鼎鼎“跨栏定律”，该定律是由外科医生阿费烈德发现的。在解剖尸体时，阿费烈德发现了一个奇怪的现象：那些患病者的患病器官并不像人们想象的那么糟糕，相反，在与疾病的抗争中，为了抵御病变，这些器官的机能比正常器官要更活跃，因此也更强大。经过一系列的研究后，阿费烈德将这种现象称为“跨栏定律”。此后，“跨栏定律”被广泛引用，其定义被延伸为：一个人的成就大小往往取决于他所遇到的困难的程度。形象地说，就是竖在你面前的栏杆越高，你跳得也就越高。

跨栏定律适用于各个领域，销售自然也不例外。销售是一个挑战大、弹性也大的行业，作为销售员，如果想在这个行业成就一番事业，就不能得过且过，浑浑噩噩，必须为自己设立远大目标，并矢志不移地向这个目标努力，不断挑战自己，不断超越自己。

我们一起来看一个销售案例：

保险销售员小吴上班的第一天，就和经理讲好了条件：自己独立开展业务；在完成公司规定的销售任务后，将提成比例翻倍。经理很痛快地答应了他的要求，但是要求他在两年内完成目标。很久之后，小吴才知道经理之所以答应的那么痛快，是因为自己制定的目标在经理看来其实很难达到。小吴因为缺少保险销售经验，不知道实现这个目标的难度。但是当一个人有了目标，并且有强烈的愿望实现这个目标时，奇迹就会出现！

定下目标后，小吴开始勤奋地工作起来，每天早上五点就准备去上班，晚上十点才下班，最初很不习惯，但时间长了就慢慢适应了，有时一天要工作二十个小时！

就这样，努力没有白费，每天，小吴都感觉到自己前进了一步，做成的保险业务越来越多。公司其他人认为不可能的目标，变得越来越近。

结果，只用了九个月时间，小吴就完成了公司经理要求在两年内完成的保险任务！接着，小吴又为自己定下了更高的目标。到了第三年，他的收入已经增加了十倍！

如果没有高难度目标的激励作用，小吴是不会花这么短的时间就取得这么大的成功的。这个较为常见的案例也充分证明了跨栏定律对销售员的帮助是巨大的。

作为销售员，在你做销售之前，需要制定一个具体的销售目标，大至好几年的总体目标，小到每一个季度的销售额，再到具体的月销售目标。向着目标去努力，不断打破自己的销售记录，那成功就是水到渠成的事情。

让人感到遗憾的是，现实中有不少的销售员，认为自己的能力比不上那些销售精英，所以，销售一直业绩平平。事实上，销售心理学认为，这个世界上并不存在什么天才销售员，任何一个成功的销售员是靠着对目标坚持，付出不懈努力，才最终成功的。

作为销售员，要想使销售心理学中的“跨栏定律”在自己的身上得到证明，需要遵循以下三条原则：

一、为自己树立销售目标。

有了目标才会有奋斗的方向，有了目标才不会迷失道路。销售目标就是销售员的前进方向，为了实现目标，销售员就得努力工作，这样长期下来，一个目标接着一个目标地去实现，那么成为像乔吉拉德、原一平这样伟大的销售员，也并非没有可能。

二、制定严格的计划。

制订计划将极大地提高目标实现的成功概率，美国某权威研究机构的一份调查数据表明：制订计划的人的成功概率是从来不制订计划的人的3.5倍。在成功实现目标的人群中，事先制订计划者高达78%！如果没有计划，工作就没有效率可言，要想实现目标就难上加难。所以，一个好的计划是“跨栏定律”充分发挥作用的保证。

三、坚持不懈地努力。

有了目标，有了计划，并不一定能成功，因为还需要坚持不懈地努力。所以，销售员在为自己树立目标，并制定好计划之

销售如何制定销售目标？很多人都做错了，这才是最科学的制定方式

作为一名销售员，学会制定目标，才能更好地指引自己前行。要想成为销售精英，首先得学会制定明确的销售目标。那么我们该如何制定销售目标呢？全球华人总裁卓越行销力导师暨中国广告传媒培训第一人，品牌竞合力暨切割领导力艺术创始人兼总教练，中国式销冠实战总教练彭小东导师做如下分享：

其一：要制定一个理想的目标；做销售要从实际出发，往往设置高目标的销售员一定会比设置低目标的人发挥的更好，这点你认同吗？

其二：要学会把握终极目标；我们将最终目标分为长期、中期、短期目标。

（1）长期目标：首先自己的目标应该非常明确，比如二十年后我要在城市中心买一套两百平的房子，或者是有一个百万的存款；

（2）中期目标：当有了长期目标后，我们可以将它分为两个十年，这样实现自己的目标可能性又增加了。再将十年分为五年，五年再分为一年，一年分为月、周、天、这样的目标分解会让自己更省力；

（3）短期目标：比如我们跑马拉松，第一个目标是一公里后的大松树、第二个标志是两公里后的大厦、第三个标志是三公里后的餐馆以此类推，这样就可以将几十公里的马拉松轻松全部跑完，如果换成你是哪个跑马拉松的人，你觉得难吗？

做销售也是一样，将自己的目标分解，然后化整为零，逐个击破。虽然长期目标分解为短期目标，是最为有效的以退为进的方式。那么短期目标怎样才能取得更好的效果呢？两个办法，制定短期目标最好不要超过三个月，因为超过三个月的短期目标不足以产生直接相关的应变意识；另外一个方法就是去执行，通过行动去实现短期目标。

其三：在理想目标和终极目标之间，一定要有一个明确的目标区间，以便和客户留有谈判余地，可让客户在心里上有一种成就感。给大家举个例子，市场里，甲摊主的裤子上写着“100元一件，不讲价”，这样的做法让客户难以接受，一天也没有卖出一件。而旁边的乙摊主卖的同样是裤子，但乙摊主的裤子上写着“120元一件，买的越多赚的越多”，进店的顾客可以通过讲价最终还是以100元成交，而且销量还很好。为什么同样是100元成交，但甲摊主没有销量，而乙摊主有销量呢？因为有价格区间，客户的理想目标是120元，而终极目标是100元，而100元更能让客户接受。

销售员要想成功，离不开销售目标，如果不能制定目标，自身的潜在能力就不能充分发挥。而对于一个销售员来说，没有目标就会变得无精打采，对销售工作失去信心。那么我们在制定销售目标之前，要先学会评估自己的销售目标，那么评估销售目标要遵循以下原则：首先目标要具体，要能通过简短的语言就能说出你的销售目标；其次目标更要切合实际，能够达成；再次：目标是否能够分解；最后要有具体的时间限定，在规定时间内完成，让时间去激励自己急早完成任务。

销售心经：做销售，天才销售人员是不存在的，所谓的“天才销售员”，只是不断向上爬、不断进取的人。. . ...（未完待续，版权归彭小东导师所有 ！版权原则上归彭小东导师所有， 关注行销力微信公众号并查看历史消息，更多原创实战干货精彩分享！欢迎转发，敬请注明作者及出处，更诚挚的邀请您亲临彭小东导师【卓越团队行销力】以及【中国式销售实战技巧训练营】课堂聆听彭小东导师现场精彩演讲！）

 

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