全球华人总裁卓越行销力导师暨中国广告传媒培训第一人，品牌竞合力暨切割领导力艺术创始人兼总教练彭小东导师在自己最近的广告销售以及传媒营销课程与大家分享，要成为一名广告销冠绝对不是一件容易的事情，需要技巧需要学习更需要方法，还要勤奋和坚持，其实每一个人的成功都不是偶然，一定是艰辛的付出，尤其是我们的广告销售，你真的要懂得多，懂广告销售懂品牌懂策划懂行销力还要懂战略，彭小东导师一直坚持：广告销售其实就是一次愉悦的人性和人心的销售行为过程！

1、投资

运用不要成本的“投资”，什么是不要需要成本的“投资”？微笑、赞美和持久的问候以及聆听提问和坚持，这些都是不需要花费任何成本，但却可以帮助你获取丰厚回报的“投资”。

对客户保持真诚的微笑：记住，忌职业微笑，微笑一定要真诚，职业的微笑让人看起来很假，也很不舒服。彭小东导师认为：最好的微笑就是初生婴儿般的微笑，天真，纯净，无邪！

给客户一些善意的赞美：人好奉承神好拜，没有人会讨厌赞美，赞美是对他人的一种肯定与认可，每个人都希望自己得到别人的肯定与认可。

经常性地问候客户：在问候客户时，忌功利性，有些人在客户买房时就经常地问候，一旦客户不买了，这种问候就戛然而止。还有一种情况，在问候客户时，总是要“顺便”问问客户考虑得如何了，这是很功利的，会让客户感觉你是目的性很明确的人。还有聆听提问和坚持欢迎亲临彭小东导师广告销售实战精英训练营课堂！

2、心态

必胜的心态，自信是必胜的前提，做任何事情，你必须具有足够的自信，要抱着必胜的心态与意念，如果不自信，对成功缺乏信心，那么就可能没有人会买你的心子。自信像流感一样，具有传染性，当你充满自信时，也会给你的客户带去阳光，带去自信。彭小东导师：没有知识的业务员是浪费客户的时间，没有激情的业务员是浪费客户的生命！思想是原因环境是结果！

3、媒体

描写媒体而不是介绍媒体，介绍是死板的、僵硬的，是没有感情和激情的，就像例行公事，但是描写就不一样，描写可以引发客户的许多联想。描写是生动的、想象的、丰富的、充满联想的、富于情感的尤其是广告效果。

4、倾听

让客户做讲师，自己当听众，我们知道，每个人都是自私的最关心的就是自己，并且每个人都不同程度地存在有表现的欲望。广告销售人员应该把表现的机会让给客户，学会倾听是销售员的一项基本功。

5、欺骗

善意的欺骗，什么是善意的欺骗？比如，有个小孩病了，去医院开了药，因为药很苦，小孩怕吃苦的东西，在吃药时，小孩就问妈妈，这药苦吗？妈妈说：“不苦，你把药吃了，病就好了。”

这就是善意的欺骗。善意的欺骗以不伤害对方为前提，孙子兵法云：兵不厌诈。在广告销售过程中，偶尔“诈一诈”是完全有必要的。但是要巧妙运用，不能让对方感觉你明显在欺骗他。

6、细节

将细节行动化，成功在于系统，失败往往源于细节。尤其是广告销售工作，我们发现，许多客户往往忽视价格和媒体的方面，而却专注于细节。在介绍方案时，如果你能把方案的某一个细节介绍得非常生动，就可以激发客户的兴趣与广告购买投放冲动。

7、 方案

为客户做广告投放方案，许多广告销售人员在广告销售时，仅仅停留在一些常规的广告销售方法上，当客户提出异议时，也仅停留在口头的说服上，这里彭小东导师提醒大家做一项工作，那就是帮客户做广告投放方案，根据客户的项目定位，产品定位，消费者状况、人口结构、兴趣爱好、个性特征，站在客户的角度，为客户私人定制广告投放方案，一定是专属，这也是很有说服力的一种广告销售策略。彭小东导师观点：一定要事前带着你的团队去跟客户沟通把你的想法变成他的想法只有客户认可的方案才是有价值的方案！

8、异议

把异议当信息，挑剔就是接受，当客户对你的我们的媒体广告效果提出挑剔意见时，就说明客户已经对你的媒体产生了兴趣，如果他没有兴趣，他是懒得答理的，更不会去挑剔。异议是客户反馈给你的一种有效信息，当客户提出异议时，你应该高兴才对，然后思考的是应该如何巧妙化解异议。

9、重复

精彩重复，当你自己重复还不足于说服客户时，不妨让其他人，如人的同事、你的其他客户等，让他们一起重复，说得多了，客户就有可能相信了。

10、 服务

服务真诚到永远

什么是好的服务？

好服务=90%的真诚态度+5%的知识+5%的修养

真诚是广告销售的必备素质，也是做人的基本素养。你真诚对待客户，客户会同样报以真诚，真诚不是装出来的，而是发自内心的。

彭小东导师观点：销售赚取的是利润，只有服务赢得口碑！

11、 拒绝

正确理解被拒绝，绝大多数的广告销售人员，一旦客户表明不买时，脸上立即晴转多云，以前的那种友好、热情，立即消失殆尽。这样的人是做不好广告销售工作的，因为他太现实，大多数人都不喜欢与太现实的人打交道又或者太情绪化。

即使客户拒绝购买，今天拒绝了不等于明天还会拒绝，开始表示不买，过一段时间后又回来的客户并不少。拒绝有时还可能只是因为客户的心情，而不是因为你个人和你的媒体以及公司！

彭小东导师观点销售之于拒绝如同生命之于呼吸

没有拒绝就没有销售，

就算是失败，失败的也只是一件事而不是整个人生，

失败并被可怕，可怕的是不知道原因

也不要怕出丑，出丑才是成长......（未完待续，版权归彭小东导师所有，违者必究！关注媒无界微信公众号并查看历史消息，更多原创实战干货精彩分享！欢迎转发，敬请注明作者及出处，更诚挚的邀请您亲临彭小东导师课堂聆听彭小东导师现场精彩演讲！）