一、计划周全：先在欧洲市场和北京市场树立高价高质的形象，为后面的降价做铺垫！

丁元英发言：从现在起，格律诗预备公司就存在了。我向公司谈两个硬指标，一是明年 3 月注册公司、申请音箱专利，二是明年 6 月要发到欧洲十套顶尖级工艺的音箱和配套的机柜、音箱脚架。这两个硬指标不存在争取、尽量这些弹性词，而是必须。围绕着这两个硬指标你们该准备专利资料的准备资料，该向农户下订单的下订单。农户这边有三个硬指标，明年3月必须注册个体工商户，明年 4月必须完成发往欧洲的产品。明年 6月必须得有批量的产品进入北京市场。为此，农户添置设备传授技术该干什么干什么。马上要入冬了，这个冬天是不要命的冬天。

二、高性价比：43万元的2%的缺陷

……在格律诗音箱摆位的另一侧，与之做比较的是丁元英的那套价值 40 多万元的欧美名牌音响。

阿尔纳分体 CD 机上面立着一块横板，上面写道——或许您对阿尔纳与 KTA47 的价格有所耳闻，格律诗音箱的音响配置在音质上当然不如阿尔纳与 KTA47 的组合，音质至少有2％的差距，而价格更有 2150％的差距。如果您为了追求完美而不惜多支付 43万元，我宁肯忍受 2％的缺陷而拿 43万元去买房子。

三、促销文案给力：低价、保质、无风险承诺！

关于格律诗一号双组分音箱平价销售的公告

藉北京国际音响展示会音响经销商与音响爱好者云集之际，本公司决定平价销售格律诗一号双组分音箱，公司批发价由原来的 7600 元降价至 3400 元，降价幅度 55.26％。全国统一建议零售价由原来的11600 元降价至 3900 元，降价幅度 66.37％。每个城市限售一家音响店，每家音响店限售 25 对音箱，500 对音箱售完为止。

本公司对格律诗一号音箱的价格调整仅限于中国大陆地区，不包括西欧地区。

格律诗音箱品质承诺：

一、格律诗公司只生产此一款式、一版本音箱，没有第二种款式和第二种版本。

二、此平价销售的格律诗音箱与西欧销售的格律诗音箱品质完全一致，如有任何差别，本公司将以零售价 3900 元的十倍给予惩罚性赔偿。

特此公告

北京格律诗音响有限公司

1998 年 5 月 16 日

四、策略高明：先舍后得，谁占有市场谁是老大！

冯世杰问：“丁哥，那咱们还剩下多少利润？”

丁元英答道：“一对音箱赚 110 元，还剩 3.2％的利润。”

冯世杰问：“3.2％的利润，还没有银行的利息高，这生意往后还怎么做？”

丁元英说：“银行是年息，而公司的资本效益不仅取决于利润率，同时还取决于资本周转频率。眼下即使公司在音箱上是零利润，只要王庙村农民挣到了加工费，就有意义。事实是音响机架养着公司，为了音箱将来有挣钱的可能，现在就得撕开个口子。”

叶晓明问：“为什么要这样做？要达到什么目的？”

丁元英回答：“不这样做音箱卖不出去，不足以昭示格律诗音箱的低成本、高质量。”

叶晓明说：“我同意降价，但是不同意降到挑起争端的程度。”

丁元英说：“不降到这个程度就不足以销售一空，不销售一空就不足以成势。”

林雨峰说：“没有也许，这个跟负债率和资本运用不当也没关系，失去市场的生产体系。即便负债率是零，该倒闭也得倒闭。格律诗吃的是机柜，根本就没吃音箱的饭，音箱是他们在生存的基础上求发展，你跟人家对峙什么？两败俱伤他比你多一口气，他就是赢家。格律诗拒绝了伯爵，就是给你留了条路，知足吧。丁元英的意图就是逼你合作，乐圣的套件和销售网络，格律诗的箱体和生产基地，这就是丁元英的目的，扶贫。”

五、生意不谈恩典！

叶晓明说：“丁哥，乐圣待咱不薄，要套件说句话人家就给了，啥要求都满足，价格还给优惠了不少。咱这么干是不是有点恩将仇报，让圈里人戳脊梁骨？”

丁元英说：“乐圣与格律诗没有恩典基础，我也没看出来这是恩典，这只是买卖双方的一笔交易。即便是恩典，需要报恩的恩典就不再是恩典了，还是交易。格律诗是公司，不是江湖道场，不经营恩典交易。”

刘冰问了一句：“那扶贫算什么？”

丁元英说：“不是算，是就是你想干的一件事。如果你的扶贫是恩典，是需要农民感恩戴德，那你进错庙了，这不是民心工程，你也不需要谁的拥戴。”

六、林雨峰的失误:成败就在一念之间！

林雨峰点点头说：“中国音箱没有过硬的牌子很难打进欧洲市场，万元级音箱在国内也不可能有规模市场，他们很快就会发现市场不是他们想像的那么回事。如果按每月 100 套的思路去谈，不管纸上写多少，实际能执行的只有第一个月的 100 套。100 套摊到 12 个月里每月才划 8 套，还谈什么价格和特殊要求？给他们1000套，然后等着他们退货。这是一锤子买卖，但是让咱们给他擦屁股就不是原来的价了。”

林雨峰说：“通知营销部认真策划一下，买进 6 对格律诗音箱，价格定高点，多要几本

说明书，多搞几本这一期的《时代音响》杂志，根据格律诗音箱在欧洲的事实结合咱们的需要撰写推销词，给 6 个重点城市的直销店每店放上一套，把格律诗音箱当成托儿，把格律诗公司当成乐圣公司的品牌秀。告诉志伟，想办法促成这笔生意。让人家为你作秀，总得给人家披件行头，你不供货他们就去找别人，不能把这个品牌秀往别人怀里推。”

他在心里懊悔地叹息：都是那1000副套件的一招儿失手，聪明反被聪明误！人呐，千万别以为你比别人聪明多少，天下没有白掉的馅饼！拿人家的音箱当托儿，拿 1000 副套件给人家设陷阱，拿诉讼置人家于死地，自以为高人一筹，而当结果变为败诉的时候，所有的智慧都变成了愚蠢。是自己拱手给人家 1000 副套件使两家的音箱有了可比性，是自己的起诉和新闻炒作使自己成了格律诗公司成本与扶贫的义务宣传员。乐圣用自己的核心技术和自己的知名品牌打败了自己，用自己的矛刺穿自己的死穴……耻辱！耻辱啊！

七：丁元英用道眼看世界

由于酒精的作用，丁元英浑身燥热，说话的兴致更浓了，几分醉态地说：“不管是文化艺术还是生存艺术，有道无术，术尚可求也。有术无道，止于术。你的前途在哪儿？就在无明众生，众生没有真理真相，只有好恶，所以你才有价值。觉悟天道，是名开天眼。你需要的就是一双天眼，一双剥离了政治、文化、传统、道德、宗教之分别的眼睛，然后再如实观照政治、文化、传统，把被文化、道德颠倒的真理、真相颠倒过来，随便你怎么写怎么拍都是新意和深度，这就是钱，就是名利、成就、价值，随便你能说的什么。”

丁元英又喝了一口酒，兴致盎然地说：“用道眼看与用人眼看一样吗？不一样。什么叫特殊感觉？什么叫立意要高、挖掘要深？那不是挖地沟，想挖多深挖多深。也不是爬楼梯，想爬多高爬多高。不在那一道上，你不可能会看到那一道的真相。立意要高、挖掘要深，充其量是个猜测和揣度的版本，不得究竟。”

总结：

丁元英对于王庙村的布局决定了他的盈利模式不是以销售音响产品赢利为主，而是以炒作格律诗品牌，最后公司或托管，或转让，或逼对手合作为主，把一个贫困村中的贫困村带到市场经济中占有一席之地，让王庙村一直在这个产业链当中存在。整个操作就像一个紧密的链条，从最后一个环节开始倒推布局，逆向思考之后，没有任何花招，就是实事求是，按规律办事，没走寻常路却是好像走了不寻常路，好像是一个神话。

而这世上原本就没有什么神话，所谓的神话，不过是常人的思维所不易理解的平常事。

这世上原本也没有什么高人，所谓的高人，只不过是看问题的角度不同，看到的结果就不同而已。其实所谓的高人也并不是多么了不起，而是果导因思维方式属于那个层面人的思维常态而已。

所谓明白人，就是看破了事物表象后面的本质，道法自然，如来。

丁元英的思维颠倒，倒行逆施，从细节入手，对人性的通透了解，对文化属性透彻分析，对宗教进行深入研究了解而不信仰宗教，在这之上形成的一种看透，看破的那种层面！

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