彭小东导师经常与大家分享：在广告销售中，电话广告销售也是非常重要的因素之一，成功的广告销售绝对离不开电话广告销售，电话广告销售是非常成功的基因，尤其是陌拜跟进维护服务等等，那么电话广告销售是一个什么过程？有人说是一个说服的过程；有人说是一个介绍的过程；有人说是一个服务的过程；也有人说是一个让对方接受的过程；还有说是了解客户需求……

      是的，这些都没有错，有的强调结果，有的强调态度，有的强调主动性，彭小东导师更认为，电话广告销售是一个沟通的过程。那么何谓沟通呢？

      首先，沟通是一个动词，我们沟通沟通，意思就是我们聊聊。但是意思有不完全一样。沟通一般特指双方主体，如果出现第三方一般就是谈判能或者是斡旋，主体再多就是圆桌会议了。所以电话广告销售更适合用沟通，因为电话广告销售的主体只有双方，当然会有监听人员，但他们肯定不会参与到现实的电话广告销售的过程中。所以彭小东导师在主要强调沟通的双向性。

      电话广告销售作为近几年备受企业青睐的营销模式，是已经被市场证明了的有效的营销模式。但是其中的苦痛也只有电话广告销售一线人员才知道。客户越来越强的抗体使得沟通变得越来越困难。

    你想要拒绝一件事情可以找到一万个理由，而如果你接受一件事情可能只需要一个理由。所以电话广告销售的成功率一般不超过3％，这是很正常的事情。树立这样的信念之后我们来分析广告主广告客户拒绝的真正理由。

第一、明确

需求不明确。

每天都有新的产品面市，每天都由老产品推出。很多情况下消费者不明确自己的需求，所以他们不知道该不该选购该产品。比如说外包呼叫中心，了解呼叫中心的人都知道他的灵活性和可利用性。他可以做电话销售，数据清洗，电话调查，电话邀约，机会挖掘等等。可以为企业提高效率，创造财富。可就是这个具有强大功能的行业在国内发展只有10年的历史，很多企业都不曾接触甚至听说过呼叫中心。他们首先想到的是110、114、112等。而我们就应该把类似客户作为潜在客户看待。适当地加以引导。

第二、没有

没有需求。

当然所有的事情是没有绝对地，就像把梳子卖给和尚，男人推销卫生巾一样。应该说营销是可以控制的，但有控制难度的问题，作为广告营销人员，你应该寻找最容易控制的广告营销方案。客户拒绝你如果是因为没有需求那你就没有必要强求了，因为还有很多其他的潜在客户等着你，如果你把时间和经历都耗在这名客户身上，那你失去的可能会更多。我们的坐席代表销售广告是遇到过这类客户，他们有项目有广告需求和预算，可就是不需要你的广告。因为他们是单位的领导，有很多马屁手心甘情愿的为客户免费发布广告。当然如果花些心思广告是可以销售给这位客户的，可我们还是拒绝了，因为会得不偿失。

第三、经历

有过不愉快体验经历。

一朝被蛇咬，十年怕井绳，这是人们普遍的心理。客户对某个媒体或某种媒体策划方案一旦产生抵触心理，那在短期内让他扭转是很困难的。彭小东导师本人曾经有过这样一个经历。几年前，我曾经莫名的收到中国移动的一封律师函，上面说我使用过的某移动号码欠费千余元，让我立即去缴费，而且上面有我的身份证号。这使我莫明其妙，因为我从来没有使用过移动卡，我想可能是有人用我的身份证复印件开通过此业务吧。但谁能肯定自己的身.份证复印件不流失呢？还一种可能就是有人施展欺诈行为。但不管怎么样，自此以后我从来没有办理过移动的电话卡。

第四、偶然

偶然因素。

人们很容易受到自己情绪的影响，心情好时你会觉得推销很容易；心情差时你会发现即使推销他最需要的产品也会碰钉子。

第五、习惯

习惯性拒绝。

当我们向客户推荐媒体时，我们首先想到的就是拒绝，这是一个保险的回答。因为拒绝我们还可以回头选择购买，而一旦接受在选择拒绝就比较困难了。当然了，这些都是比较有代表性的拒绝心里，还有很多，那么如何才能提高电话广告销售的成功率呢？

这里彭小东导师给大家介绍有效沟通3.5招。

第一招、决定

帮助客户作决定。

“为了广告效果您至少先投放0.5年吧，我这就给您拟定合同了”，“您试一试吧”。你可别小看这句话的作用目更别觉得不好意思，因为这就是我们做电话广告销售的目的。很多人在购买媒体广告时都会征求别人的意见，而在做电话广告销售时除了面对你他不可能面对别人，所以这时你就要帮他作决定了。

第二招、问题

这也是最厉害的一招，问问题。

我们做电话广告销售一定要让客户开始说话，一旦客户愿意和你说话了，那你就成功一半了。让别人说话最好的办法莫过于问她问题了，这样才能达到共同的目的。当然不能一直是你问他答，你要想办法让客户问你问题。如果他就是不问，你就可以让他问“您看我这么介绍你是否清楚了，您还有什么问题吗？”。问问题时最好是选择题，这样可以增加互动性，同时也可以帮助客户作决定，“您是不是现在说话不方便？那您看我是明天上午还是下午在给您打过去？”当然问问题的方式和办法还可以继续研究和探索。

第三招、心态

放松心态，把客户当成熟人。

每个人都愿意和自己熟悉的人交谈，这里的熟人有的是经验上的熟人，有的指心理上的熟人。有些广告销售人员亲和力很强，说话很有技巧，她每次给别人打电话对方都喜欢和她沟通，因为她说起话来就像在和朋友说话，有时还会开玩笑甚至笑出声来，别人感觉和她说话很轻松。心理上的距离近了，销售起广告来自然就更容易多了。.....（未完待续，彭小东导师原创，版权归彭小东导师所有，违者必究，首发媒无界微信公众号及网站，关注媒无界微信公众号并查看历史消息，更多原创实战干货精彩分享！欢迎转发，敬请注明作者及出处，更诚挚的邀请您亲临彭小东导师课堂聆听彭小东导师现场精彩演讲！）