每周五，我们万华销售部都会举办一个小型探讨会议。在上周五的会议上，有一位同事提了这样一个问题：怎样才能有效地分辨真正的意向客户呢？而对于这个问题，我想我们应该先弄清楚什么是潜在客户，什么是意向客户。

潜在客户，顾名思义，潜伏着等待被发掘的客户。这类客户大致可分为两大类：

1、有需求的

这类有需求的客户可以细分成很多小类，比如：未来可能需求的、被打折低价吸引的、刚好需要这类产品的，等等。（应当注意区分长期合作及短期尝新）

2、认可产品及模式、有归属感的客户。（这类客户大多是有长期合作意愿的）

那么，什么样的客户是意向客户呢？简单来说就是“1+1＝2”，即“有需求的+认可产品的=意向客户”！如果还是觉得懵懵懂懂，不妨来看看下面的例子。

上周五早上，有一个同事接到了这样一位客户的电话。客户说:“你们网站上的一张产品图片正好是我需要的材料，一模一样。”同事立马问:“您要的具体是什么材质的呢？”客户告诉他是不锈钢的。同事听完，解释说:“不锈钢分很多种材质，您需要的具体是哪一种呢？”客户想了下表示：“反正就是不锈钢的，没啥材质要求。”同事捞捞头:“那您要这材料是做什么用的？需不需要车加工或者切削呢？”客户又说不要车。最后同事才明白，其实这位客户根本不需要用303不锈钢。后来，这位同事又与客户沟通了一番，说明了我们的产品特性。

到这里，我想大家应该都能看出来，这位客户并非是我们的意向客户，只不过是因为我们的产品样式和他需要的材料一样罢了。因此，若是在工作中，我们可以仔细认真地区分出意向客户，这将会大大提高我们的工作效率。

最后，我想再次告诉大家，我们万华是以高端303不锈钢材料为主要产品的，其它型号的产品我们一律不涉及。采购高端303不锈钢材料，请认准制造专家—万华金属。

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