通用汽车：

     根治“大企业病”的八剂良方（八）续

     8、“土星计划”的配套改革措施（续）

    (6)采用新的代理商策略。土星公司采取的另一项措施是争取代理商的支持。公司宣布将向每位代理商提供300～400万美元的优惠，争取100名“土星汽车”的销售代理商。为此，公司还专门组织了一个工作小组进行规划，该小组被称为“雷顿小组”。设计者强调建立汽车销售网络的必要性，提出新确定的销售商必须是“亲客户的”，而不是传统的对客户冷漠的“玻璃房式的”。代理商不仅要对客户态度热情，还应努力使客户产生购车欲望。许多想加入这一网络的销售商向土星公司提出了申请。1992年每位代理商平均每月的销售数是115部，超过丰田代理商的一倍多。土星公司在建立代理商销售网络时，不追求代理商数量增多，重视稳定代理商队伍，与代理商建立长期合作关系。到1992年底，“土星汽车”的代理商控制在200家以内，从而避免了代理商销售网络内部的竞争。这与其他公司在市场上寻求大量代理商的传统战略有所区别。

(7)采取灵活的广告策略。通用汽车公司为“土星汽车”投入了可观的广告费用，使得一大批广告代理商围着土星公司转。据估算，这笔广告费用每年超过1亿美元。为了挑选适合公司发展的广告代理商，通用汽车公司和土星公司还成立了包括美国汽车工人工会的一名代表和一位销售商在内的广告代理选择小组成员。这种广告商选择方式获得了成功，使土星公司一开始就与广告业建立了良好的关系。许多被选上的广告代理商主动降低通常不可更改的15%的佣金，以帮助土星公司降低生产成本，更好地开展业务活动。广告强调消费者的生活情调，突出安全性、实用性以及物有所值。土星公司通过广告树立了自己标新立异的形象，同时，它在价格上的策略又强化了这一点。

    (8)采用新的定价方式和策略。土星公司一改公司传统的定价方式，其定价策略，可称为汽车行业的一场革命。土星公司采用固定价格策略。不管何地的经销商都采用统一的零售价。如果特殊地区需要特殊销售费用，土星公司将给予补偿，不允许经销商加价销售。这样，顾客不需要也不可能与经销商讨价还价。1992年底，“土星汽车”因款式更新提价8%以后，它的零售价也只有9195美元。顾客们喜欢这种销售方式，因为他们不必担心比别人多花钱。

    “土星计划”遏止了通用汽车公司20世纪80年代初的衰退趋势，成为90年代公司发展的支柱。“土星汽车”深受顾客欢迎，产品供不应求。1992年7月，“土星汽车”代理商共计销售22305部，超过丰田公司一倍之多。尽管一些北美国家制造商不断将各种新型号的产品推入市场，但“土星汽车”已站在前沿，成为性能最高、毛病最少的美国品牌轿车，与本田以及尼桑汽车不相上下。一份调查表明，在顾客满意度方面，“土星汽车”在所有美国制造的汽车和大多数进口车中排在前列。1994年6月17日，通用汽车公司宣布土星项目当年创利超过前四年的任何一年，销售量预计为27万部，比上年的23万部有所增加。公司市场销售部预测“土星汽车”的年销售量以后将达到50万辆，其中10万辆面向海外市场。

罗杰·史密斯成功的创新改革，使通用汽车公司得以发展迅速。罗杰·史密斯上任前的1980年，通用汽车公司亏损近8亿美元。1984年，通用汽车公司售出的各类型车830万辆，总销售额达839亿美元，获利润达45亿美元，在美国500家大工业公司的名单中跃居第二，仅次于埃克森石油公司。罗杰·史密斯本人也跃入世界最伟大的企业家行列。