蓝哥智洋国际行销顾问机构  于斐

 

现在做企业很不容易。

对老板来说，未来充满了许多不确定因素，关键是自身的优势一定要在市场上有良好表现，一旦当企业明确定位后，就要全力以赴，不断深化优势的影响力和冲击力，拿出勇气来超越自我。

可喜的是，在蓝哥智洋国际行销顾问机构的帮助下，众多企业度过了难关，找到了自己的蓝海。其它的企业呢，却还在寻寻觅觅中，不知路在何方。

一直以来，政府都是明显倾向于国有超大型企业和大型企业，这些企业通过非常规手段、非市场性竞争从各个方面获得优势资源，可以公然挑衅民生，譬如石油、天然气、电力、水等事关人民日常生活的资源性产品，想什么时候涨价，就什么时候涨价，他们手上有的是资源，国家调控对他们的影响微乎其微。

而对于中小企业来说资源这个生命线却极具有杀伤力。

也许，现阶段对中小企业来说，日子比较难过，但也正如一位企业家所说的那样，你要想做一个长久的企业，就必须得有过日子的心态，过日子就有春夏秋冬，今年的冬天特别冷，那也不过是加一件毛衣就行了嘛。

事实上，对一些有代表性的大企业来说，面对未来的经济时局，他们共同选择了沉稳应对，正如正泰集团董事长南存辉所讲的那样，“每次面对困难、困惑，如果站在积极的角度、开放的角度，我认为应该把它当作一种机遇。比如说材料涨价，只要你能够熬得过来，通过内部的管理提升，这个成本会内部消化。然后你的市场占有率肯定会增长上去。这些，我们已经历过，这样做过了。人民币升值对出口构成压力，我们就考虑能不能通过一些变革来提升竞争能力，从原来的制造商变成一个系统集成供应商，从原来的传统制造业，向节能、环保的新产业发展”。

著名品牌营销专家于斐老师指出，现在对中小企业来讲，不再是自力更生似的深挖潜力就能解决根本问题，在这发展的多元格局中，必须在掌握了解更多信息的基础上学会企业转型、产业升级，如果谁先达到这个制高点谁就掌握优势。事实上，冰冻三尺非一日之寒。

现在传统生意不好做，只要到大街上走一圈，倒闭的比比皆是，“不是我不明白，而是这世界变化快”，想想看，改革开放都三十年了，如果没有点新的东西，还是按照传统模式创业，不要说是举步为艰，而是死得很快。

那么怎么办呢？

说起来创业的项目五花八门，但说一千道一万关键还是商业模式。有位美国人写过一本书叫《世界是平的》，事实上，诸如“世界是平的”所包含的意义其实代表一个趋势，在这个趋势之下，企业的竞争能力不再取决于企业自身规模的大小，而在于企业所能调动和利用资源能力的强弱。

许多中小企业常常叹苦经，没有钱没有人，到底该怎么办？

市场是不会同情弱者的。如果你什么条件都不具备，那么就要想方设法去创造，尤其在现阶段条件下，你是否整合资源就显得很重要。事实上，这方面能力的强弱决定着你自身企业在市场上跌宕起伏的命运。

现在的市场要拼的是企业的资源整合能力。即集中优势资源、整合其他相关资源，企业的非生产性资源无非就是人脉资源、信息资源、品牌资源。企业的人脉资源是第一资源，有各种良好的人脉关系，你可方便地找到投资、找到产品、找到渠道等等各种机会，人脉资源是企业成功的基本条件。

现在企业碰到的种种困难，不是一夜间突然蹦出来的，而是全球市场格局逆转带来的必然结果，面对资金、土地、劳动力、环保、原辅材料、能源、汇率、运输等八项成本全面上升的巨大压力，对市场的敏感性和信息化则是创新模式的基础和条件。比如轻资产运营就成为一个较时髦的行当开始引起注意。

“轻资产运营”是麦肯锡管理顾问公司特别推崇的一种以价值为驱动的资本战略，通常以建立良好的资源管理系统为平台，来实现跨越式发展。轻资产模式扩张与以自有资本经营相比，可以获得更强的盈利能力，更快的速度与更持续的增长力。

特点：资产模式——倾向于小；资产质量——倾向于精；资产重量——倾向于轻；资产形态——倾向于软（无形）；资产投入——倾向于少；资产价值：静态或分散时——小，动态或整合时——大。

轻资产运营的要件：基础——核心能力；依托——智慧（知识）；利器——品牌；要素——客户关系；法宝——业务外包；要务——质量控制；关键——业务整合；捷径——价值链定位。

目前，包括信息资源在内的企业内外部动态信息已经成为了同能源、材料、资本、劳动力等因素一样重要的战略资源，甚至有过之而无不及！通过对信息资源的开发利用，创业者可以以极低的成本切入某个发展成熟的行业，整合已有的行业资源为己所用并迅速发展壮大。

如果在某个营销领域具有很大优势，你可以整合产品领域的资源；如果你有品牌优势，你可以搞贴牌；如果你有网络优势，你可以利用网络整合生产商的产品线等。事实上，要在竞争中求生存、求发展，企业只有有效整合好资源，特别是对于中小型企业来说，资金、技术、实力都无法与大型企业相比，它们同样要生存，要发展，要效益。脚下的路也许有千万条，但最根本的一条应该是：尽中小企业最大的能力“整合自身资源”，并根据增值、扩张后的资源，积极寻求企业发展的扩张之路。

企业的管理者面对的是自己一家企业，取得的资源也主要局限在自己企业内或者在企业周边不大的范围内，对自己企业的人、产品、营销模式会有难以割舍的感情，而这种感情因素恰恰成为企业的管理者做出客观判断决策的绊脚石，以致于白白浪费了许多突破的机会。

著名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构创始人于斐老师认为，随着竞争的不断加剧，今后的竞争不再是企业与企业之间的竞争，也不是单一线性价值链之间的竞争，企业正从独立创造价值走向合作创造价值，由多条供应链共同构成企业的价值网。在价值网中，企业可以将众多的合作商连在一起，通过有效的资源整合，构成快速、可靠、便利的系统以适应不断变化的市场环境。然而，在供应链的整合竞争中，什么才是最具竞争力的要素？速度！犹如思科所信奉的企业信条所言：“在未来的商场中，不再是大吃小，而是快吃慢！”

在清华大学总裁班上，我曾讲到当今中小企业的5大失败基因：

一、不善于行业聚焦；二、凭自我经验主观行事，缺乏应对变化调整能力；三、品牌的核心价值、定位和主张不能清晰的得到表述并被目标消费者认知；四、营销上急功近利、宣传上炒作透支；五、跟风、模仿、追随别人。

那么，如何来解决呢？

借力就是个好方法。

在我和许多中小企业老板接触中发现，即便自身硬件软件都不成体系，他们仍旧满足于凭以往的经验和感觉办事，很少有学习的冲动和创新的本能，所想的仅仅是如何渡过近段时期的难关就已万事大吉，对以后则是茫然一片。当然，之所以会出现如今面临的困境，其实早在以前就已暗中注定，如果再不抓紧现在，以后的命运更是堪忧啊。

一位经济学家毫不客气的指出，当前中小企业最迫切需要解决的问题不是资金，而是学习和借鉴。在他看来，中国的绝大多数中小企业都拥有提升的空间，但中国缺乏世界超级大企业，原因在于中国的企业不善于学习和借鉴。他建议中小企业多学习和借鉴国际知名企业先进的经营管理模式以及经验，以加速自身发展，彻底改变自己的运作效率和市场竞争能力。

这话有道理。

一个英国书商，积压了一大批书卖不出去，眼看就要亏血本了。

情急之际，出版商想出另一个点子：给总统送去一本书，并且频频联系征求意见。忙得不可开交的总统没有办法，随便回了一句“这书不错”。书商如获至宝，大做宣传：“现在总统喜爱的书出售。”还把“这书不错”四个字印在封面上。于是，此书很快便被抢购一空了。不久，这个出版商又有一批书，便照方抓药，又给总统送去一本，总统有了上次的教训，想借机奚落一番，就在送来的书上写道：“这书糟透了。”糟透了，又给书商带来无限商机。他大肆做宣传说：“现在总统讨厌的书出售。”这引起人们强烈的好奇心，在很短的时间内又被抢购一空。第三次，出版商再次把书送给总统，总统有了前两次被利用的教训，干脆紧闭金口不理不睬。然而，还是着了出版商的道儿。这次他的宣传词是“现有令总统难以下结论的书，欲购从速。”结果，书到最后又被抢购一空。

这则故事让我看到运用外力，借势取势的巨大力量。

古语说：小智者，借物；中智者，借钱；大智者，借人；超智者，借势。

荀子在《劝学》中已明确的告诉了我们懂得借势的影响：“登高而招，臂非加长也，而见者远；顺风耳呼，声非加疾也，而闻者彰；假舆马者，非利足也，而致千里；假舟楫者，非能水也，而绝江河。君子生非异也，善假于物也”。

一个人或一个团体，凡是善于借助别人力量的，均可事半功倍，如同书商借总统之势，成功地推销了他的书。

熟悉市场的人都知道，市场操作的成功与否，在于操盘者对市场的了解程度和对产品切入市场点的准确把握。

十几年来，经过自身的实战验证，我们蓝哥智洋机构率先倡导并成功实践了低成本运作市场的营销新主张。其核心思想就是通过“市场的价值提升与模式复制”达到企业产品进入市场的低成本运作，降低企业新产品上市风险。

这个营销模式的提出，引起了国内众多企业的关注，也为许多中小企业长期苦恼的营销症结找到了突破口。

低成本营销，在著名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构创始人于斐老师看来，就是在充分考虑和规避市场风险的前提下，以最经济最合理的投入、实现市场最大化的利益回报，这就需要企业能集中自身现有的资源，洞悉市场发展规律，针对消费文化的多元格局，审时度势走出一条细分化、差异化道路。同时通过多种宣传手段的组合运用，准确细分，以尽快赢得先机，抢占市场，实现销售。

时至今日，蓝哥智洋国际行销顾问机构已帮助海内外众多中小企业找到了成功的路径。

在硬件方面，蓝哥智洋机构旗下拥有一批来自市场一线的国内著名营销与管理专家，并且在江苏、上海、浙江、广东、山东等全国区域市场布局整合营销渠道和网络，并建有自己的培训中心。

在软件方面，蓝哥智洋机构在营销咨询、市场推广上有着极为扎实的市场研究基础、媒介资源和相当丰富的营销实战经验。公司所倡导的“低成本市场启动”模式和“价值链营销”、“精细化营销”、“科普营销”、“生动化营销”等理念在多家企业的市场运作过程中取得了成功。其典型案例先后在全国100多家专业财经类报刊发表。

“专业调研＋实战策划＋市场打造＋全程跟踪”以及“内容生产＋产品形态＋体验优化”让蓝哥智洋国际行销顾问机构专注于通过识别消费者的真正需求，帮助企业确定其能够提供卓越服务的目标市场，并以合理的价格和专业的服务赢得顾客满意，最终帮助企业实现价值最大化。

现在，许多中小企业都在哀叹生存艰难，我们认为，光一味的埋怨、等待、观望是没有价值的，找到好的外脑，帮助自己提高免疫力才是首先要的事。

《诗经·小雅·鹤鸣》说“它山之石，可以为错……它山之石，可以攻玉。” 强调借助外力来提高自己的见识，改正自己的缺点错误，帮助自己的发展。

但对于中国绝大数的中小企业家来说，这样的观点不被普遍认可。原因无外乎对自己的信心不足，人为的把自己固定在某一个发展点上，缺乏问鼎全球的勇气和决心，当然也就对全球知名企业的运作不感兴趣。

谈到善于运用外力壮大自己，恐怕非当今世界首富比尔盖茨莫属。而举起盖茨的巨人便是有着“蓝色巨人”之称的IBM公司国际商用机器公司。

1980年8月，IBM公司给盖茨打电话，两个IBM公司的特使希望会见他，请他安排一个时间。盖茨做梦也想不到会得到这样的机会，于是毫不犹豫的取消了所有的活动区参加这次会晤。

盖茨对IBM的主动合作既感激又惊讶。一个小小的软件公司能够同它做成生意，真是一件不容易的事。其实盖茨很早就很看重IBM公司的管理，从资金到对市场的影响、控制，都显示出了强大的魄力，没有哪一样不站在世界的前列。而盖茨就此紧紧地抓住了这就像天上掉下来的财富馅饼。

许多人津津乐道的是盖茨成功地运用了经济学上“差别定价”的原理，将自己牢牢的绑在了IBM的机翼上。盖茨的成功就源于他对于商道的成功把握。

微软的成长经历告诉所有渴望成功的创业者，成功并不是靠一己之力就可以达成的，能够站在巨人的肩膀上将会为你带来更多的机遇。在面对这样的机会时，不能贪图一时一刻的利益，想办法搭上巨人的快车，才是迅速致富的捷径。

回看国内的中小企业，创业难，发展难，中途夭折者众，是不是可以从众多脱颖而出的企业重学到某些经验或关键的发展途径呢？

世界机器人之父高条静雄不会承认这么一个观点。

很多年前，索尼立志要制造出只有“护照”般大小的机器。当时，这个提议被讥笑为“天方夜谭”，参与研发的工程师们都觉得这是难以胜任的课题。高条静雄，是当时这个项目的领导人。面对各界的置疑，高条把现有的一台认为不可能再缩小体积的摄像机，扔进了一桶水里。当看到水桶里窜起许多气泡时，大家就都明白了。高条告诉大家，有气泡，就有多余空间，就有缩小的可能。

多年后的今天，高条静雄的想法得到了证实，只有“护照”般大小的摄像机已经不再是一个什么新鲜的事物。

但高条静雄当年举措的核心思想却依旧实用。

高条静雄扔摄像机不过是为了证实空间的存在，想得到的是压缩，今天对于我们绝大部分的成长企业来说，也需要证实空间的存在，想得到是可持续发展、壮大。

牛顿曾说，他取得成功是因为他站在了巨人的肩膀上。

不难看出，这就是牛顿所阐述的“巨人的肩膀”。中小企业能否完成自己发展中的一次撑杆跳，或许能在这些知名企业上找到一个闪光的支撑点，从而建立、完善一套适合本企业的经营管理系统，让自己走更远的路，爬更高的山。

 

 

于斐老师，著名品牌营销专家，美国《福布斯》重点推荐的营销实战专家，蓝哥智洋国际行销顾问机构创始人，中国十大杰出营销人，人民日报社市场报等8家权威媒体和机构认定的“中国品牌建设突出贡献奖”获得者，团中央中国光华科技基金会创业导师，“中小板上市公司内部控制系统设计”项目召集人，《中国证券报》特约品牌顾问，中国《品牌》杂志首席专家，清华大学、北京大学、浙江大学客座教授，中国保健行业十大杰出经理人，中国最具影响力营销策划100人，中国国际经济技术合作促进会健康科技工作委员会副秘书长、中国首家省级品牌学会重庆市品牌学会专家委员。

二十多年的营销生涯，成功服务过几十个著名品牌,其领衔蓝哥智洋国际行销顾问机构是“中国管理咨询行业最具影响力十大品牌”，现专业致力于品牌策划、实战培训、公关传播、新闻营销、招商代理、市场推广等营销服务，出色的企划力、整合力、执行力在海内外享有盛誉，是国家商务部向海内外唯一推荐的知名实战型行销顾问机构。

于斐老师根据自身在外企、国企、民企丰富的工作经验和资深阅历，长期致力于把低成本实战营销理论上升到实践和方法的高度，在行业中率先倡导了几十个在全国深具影响的营销策略和商业模式，创造了可观丰厚的物质和社会效益。受到了《欧洲时报》、《亚洲新闻人物》周刊、新加坡《联合早报》、日本《东方时报》、欧盟-中国经济合作组织（CEEC）、《环球时报》、《香港商报》、《人民日报》海外版、澳门莲花卫视等海内外媒体的重点报道，其营销案例多次入选美国《福布斯》和美国科特勒营销集团《中国营销创新文库》。

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