这个词汇已经被大家用得太多了，但是，在我思考自己当前面对的问题的时候，还是不自觉地用了这个词，转型。

　　事情的起因是，我有两个好朋友，但是他们之间互不认识。其中一个（A）从事企业管理云平台的开发和服务，另一个（B）从事PLM和MES的软件代理和服务，也包括DFMA和AutoMOD这样的产品与生产设施优化方面的专业服务。长期以来，我和他们除了交流专业经验、案例知识，就是一起运动、吃饭、聊天，他们从来没有一起出现过。

　　最近一年，B的业务出现了问题，软件越来越不好卖，服务合同越来越难签--客户往往会买很少Licence的软件，但是不断地考察案例，询问相关的专业知识，B的感觉，似乎客户一心想摆脱他们！下半年签一个50万左右的服务合同，他和同事们竟然产生了要庆祝一下的念头（往年这根本就不值得！）。可见当下状况的艰难。因此，我们电话或见面的时候，更多的就是谈这些。

　　我和A朋友认识很多年了，我们有共同的朋友圈子，最初都是搞ERP的，但是也很少交流专业知识，见面的时候主要还是打牌、运动等。最近发现他开发的云平台在几个按常规办法非常难办的企业里实施得非常成功，一个是从事饲料和养鸡的大型企业，一个是饮料生产商，二者的共同特点都是管理基础很差，信息化程度很低。但是，他们公司竟然在这些企业里非常受欢迎，项目搞得很成功！我这才开始关注他的产品。一了解，才明白他是花了将近7年的时间把企业的产品从传统的软件开发与销售，转到基于云平台的服务上来！

　　看到B的困难，我就想让二位朋友见面探讨一下，看看能否帮助B一下。

　　月了几次竟然无法让两位如期见面！二位都是老板，手里的事情太多。但是，我觉得这事非做不可！终于在周一约好了二位，如期见面。

　　B非常谦虚、坦诚地提出了自己的问题，对于自己的业务内容和当下的状况，做了简短的介绍。A实际上刚开始没有完全搞明白B到底是做什么业务的，但由于二者的主要客户群体都是制造业，很快搞清楚了。A直接提出了一个问题：转型！

　　B一下子没有明白到底要怎么转型，非常困惑。我也没有完全明白。

　　B的业务，一是软件代理，主要是西门子的PLM、MES等产品，加上仿真与优化服务等，如何转型？

经过两个多小时的深入沟通，B终于明白了：软件与服务企业，再不转型，就只能是每况愈下，甚至关门！

首先，外国软件的代理，仅仅西门子PLM在国内就哟接近200家代理商，企业每次招标都是引来多家同行激烈竞争！价格已经完全透明，基本上不挣钱。就靠后续的服务和追加用户数来增加收入，已经是一片“红海”！

其次，产品设计仿真与优化服务，面临着专业知识门槛和用户自身经验成长的挤压。招标时，甲方不仅仅拼命压榨供应商的利润空间，同时还安排专人吸收、学习乙方历尽千辛万苦积累的专业知识和经验！接这样的单子实际上是饮鸩止渴！但是，你不接他接，你可能连明天都等不到了！

还有，传统的企业软件销售方式，耗费的人力成本太高。卖一单，往往要往客户那里跑至少三次！更别说尾款往往拿不到了。

那么，企业软件开发与服务企业，下一步该如何走？

从纯粹的商业角度看，作为乙方的软件企业，要想具有持续的生存能力，必须满足如下：

1、真正解决甲方的“痛点”，让用户离不开。

2、提供从服务到应用系统部署、数据存储的一体化，更多的培训和“实施”，另外付费。

3、云布署的方式，数据和应用都放在云端，不再依赖Licence和“软件狗”。

4、提供安全、可靠的用户无法拒绝的完全的SAAS服务。

总结了这么多，我在回来的时候想：CIO的下一步该如何做？是不是也需要战略转型？