1、盈利模式的基础

往前看二十年，我们很多经销商已经取得了阶段性的成功。就像在座的各位一样，在当地，我们都是数一数二在不同的领域里面取得了成功。

往后看二十年，我们靠什么取得成功呢？

我们怎么才能看到二十年以后的发展呢？我们没有时光机，可是我们有飞机，发达国家发达地区的现在，就是我们的未来。这些国家和地区的经销商，他们的盈利模式现在已经变成下面这样。

大家看，这是什么？一只恐龙？NO，NO，NO，我们未来二十年赚钱的秘诀都在里面。

我们很多经销商的脑海里面可能还记得“二八法则”，不错，在规模经济时代，当然会是“二八法则”，可是，现在已经进入信息社会了，哪里有什么产品，是什么价格，一个电话，或者上上网就查得清清楚楚了。这是其一。其二，“二八法则”是谁告诉我们的？对了，是厂家，是制造商告诉我们的，对于工业生产来讲，当然品种越少，就越容易生产，成本也越低，可是，各位，不要忘记我们自己的身份，我们是经销商，我们是做贸易的，你问一问厂家，厂家和经销商是否一样，他们会肯定的告诉你不一样，那么，我们还能用同样的方法取得成功吗？

下面的这张图，就是前一张图的密码解读。

过去：大进大出、小进小出——基于市场份额的地盘争夺战

现在：多客户、多品种发展的生意链——基于盈利能力的财务计算

2、盈利模式的核心

1.增强客户的粘度

这个客户的“粘度”就是客户忠诚度，让客户喜欢来。大家来说一说，让客户喜欢来有哪些方法？

来，大家一个个地说，你说我写：

1，价格便宜。2，送货方便；3，有促销活动，4……

好，大家说了不少方法，我讲讲一其中一个和过去不同的东西，就是这个品种多。

品种多。经销商的生存之道，长尾理论最有帮助。要解决来自终端和新加入者的压力，完善品种结构是最佳解决方案。品种全、品种多，小批发商、餐饮用家来进货时，比较好配货，即使价格高一点，但是便于一次把货配齐，节省许多时间和精力。要知道，由于客户自身同样面临剧烈的市场竞争，以及人手短缺，他们的时间成为了稀缺资源。多品种对于顾客来讲，能节省时间。过去，有一个产品，进货价37块9，卖38块，本来是想吸引他们这里买香菇的，结果，人家过来买完便宜的酱油买了就走，去别人的店买更便宜的香菇，现在他的品种多，原来卖38块9的，现在卖39块9，由于品种多，人家也愿意买。这是过去没有的变化。

2.提高订单毛利

从一种产品中赚VS从一批货中赚

下面这张图叫做知行合一图，我们用来观察一下我们自己以及我们的下属，看看他们的执行力。

蓝色的表示智慧，红色的表示行动力

知道+做到   = 有成功可能

不知道+做到 = 一胜一负+自负

知道+做不到 = 一胜一负+生气

不知道+做不到=盲人骑瞎马，夜半临深池=极度危险

A、价格组合法

即使某些产品不赚钱，甚至亏一点钱，一批货其它利润高的产品把整体利润拉上来，这个方法的原理是：利润的中心是客户而不是某个产品。

例如：在调味品行业，各类包装调味品、干货、餐料等等，都可以相互影响，可以带动全盘生意，以我们陈小龙营销团队所观察到的全国各地年销售额超过一个亿的经销商没有一个不是这样做的，这条生意的秘诀是“不赚单品，赚全品”即是不赚每一种产品的钱，而是赚每一批货的钱，这样即使自己经营的某些产品不赚钱，甚至亏本，但是每一批货其它利润高的产品把整体利润拉上来了。

B、订量追加法

通过促销方式提升订单总量。

为什么促销还能提升订单毛利呢？因为促销费用是厂家负担的，即便自己负担，也能提高毛利，这个就要求财务的计算能力要强，总之，尽可能提高单笔订单总量。

3、盈利模式的实施

三三制综合订单法

案例：如北京的一家经销商，他从1998年就开始在运用这样类似的方法。其产品看上去总比别人便宜，其实：知名品牌产品每箱只加价一毛，除掉仓储、人员开支，一定亏，但他同时要客户购买香菇，一箱赚二十块，大家盯得紧的产品他便宜，盯得松的东西他稍贵，品种多，服务好，还送货上门，几年工夫便成为北京响当当的大经销商。他们现在一年可以销售几个亿的调味品。

这个方法总结一下，叫做“三三制综合订单法”。这个方法是我在2003年把它研究出来的，文章发表之后，现在有一些经销商甚至都拿出来做经验交流了。

三分之一略亏——大路货

想赚也赚不多，是价格敏感型商品，只要价格低那么一点点，顾客都吸引来了，销量大返点多。

三分之一平卖——销售增长型产品

加快这个产品的推广，稳定供货商的信心，供货商主要是看销量，有了销量，供货商无论如何会重视，支持多，返点多，进入良性循环。

三分之一大赚——特色产品

这些产品包括进口餐料、独家经销，偏门产品，杂牌产品。还有些同类产品的小品牌，替代性产品，利润较高，带货出去，只要一小部分客户拿了货，即可赚大钱。

本文节选自陈小龙老师深受好评的实战课程《经销商转型之道》之《锐变》，已有下列调味品企业年会邀请陈老师培训经销商，以提升经销商区域运作的能力：广东佳隆食品、四川美乐香辣酱、四川清香园中坝酱油、湖南龙牌酱油、山东玉兔米醋、山东大厨四宝、江苏沙沟香油、云南逢发经贸尼罗非调料、福建美味强紫菜、中国调味品协会经销商分会等。经销商评价：陈老师真正懂调味品行业，课程非常实战，非常有效，非常落地，听完之后马上能用，还能启发思考！

  注：本文为陈小龙先生原创文章，欢迎转载。媒体刊登或用于其他商业用途请联系陈小龙先生本人授权（陈小龙先生微信号：cagochen）。更多调味品营销相关文章，请扫描以下二维码关注“调味品123”微信公众号。

 

    陈小龙先生，调味品中国市场著名营销专家，现任广州名道营销顾问有限公司总经理。为多家国内国际知名品牌在中国的发展作出了卓有成效的贡献。包括海天味业、李锦记、恒顺醋业、佳隆食品、新加坡福达食品(味事达酱油、广合腐乳)、美乐食品、百利食品、百味佳食品、中粮集团、双汇集团、伊利乳业、蒙牛乳业、恒安集团、洽洽瓜子、维达纸业、西麦麦片、小糊涂仙酒、丹宝利酵母等。陈先生从2000年开始在国家级报刊上发表调味品行业研究文章，足迹遍布中国本土近30个省市自治区，对于中国调味品餐料的分销渠道，经销商，新产品上市、市场环境，竞争状况等研究极为透彻，他对于中国调味品餐料销售与市场的研究，为中外调味品及餐料厂商提供了巨大的智慧支持。陈先生是中国调味品协会撰稿专家、《销售与市场》《新食品》《糖烟酒周刊》等媒体的撰稿人，并作为营销专家长期为《第一财经日报》、《南方都市报》等媒体提供观点。陈小龙先生是全球第一本调味品营销专著《调味品营销》的作者。