（三）店面促销准备

1．促销前宣导

（1）宣导活动内容

店长在得知促销活动详情后，应尽快将活动内容及注意事项传达给导购，让导购在第一时间能够对促销活动有详细的了解。通常采用座谈会的形式进行宣导。

在宣导中主要结合活动亮点以及对应促销活动的产品卖点，保证导购能够准确快速的传达给顾客，以帮助提高成交率。

（2）宣导促销话术

在活动当中，如何放大促销的卖点、吸引顾客快速成交，是比较重要的一环。因此，有必要进行促销话术的宣导，如下表所示。

 

示例：促销宣导话术

 

（3）宣导人员分工

在促销活动前应做好店面人员分工，可多听取导购的合理意见，并备好应急预案。

结合促销活动本身的规模及时间点，如需要单页的发放和活动内容的广泛告知，可选择临促进行协助。如果需要临促，要注意对临促的一些管理事项。

²  选择临促的标准：

有相关建材行业促销经验优先；语言流畅、有亲和力、积极向上；具有良好的沟通意识、服务意识和销售意识；外形具有亲和力，无奇装异服、纹身刺青等不良癖好等

²  工作内容：

向所有进入建材市场（卖场）的顾客发放活动产品单页，宣传促销活动。

²  工作时间和地点：

时间是周末两天或促销活动高峰期，地点是建材市场、距离活动现场50米外的地方进行发放产品单页。

²  奖励措施：

通过底薪、引入顾客数量及成交顾客单数等确定其奖励形式，在招聘临促前明确说明。

²  服装要求：

临促要统一服装，前面印有品牌LOGO，后面则是活动广告。

²  其他注意事项：

临促的监督是非常重要的，需要店长随时能对临促的工作效果进行监督与反馈。

导购应对

（4）宣导导购激励

店长要在促销活动前，将本次促销活动的激励形式完整、高调的传达给导购，让导购清楚地知道本次促销活动的激励细则。

 

示例：导购激励形式

类别	形式	规范	适用范围	案例
按时间节点奖励	每日奖励	每日统计销售数据，通过每客单值来进行活动的奖励	促销时间超过一个月的	年终抄底等
	阶段性奖励	活动每过一段时间统计销售数据，通过总的销售排名来进行活动的奖励	促销时间在一个月内的	3.15活动，联盟活动等
	活动完结奖励	整个促销活动结束之后，通过最终的销售排名来进行活动的奖励	每次活动
导购PK奖励	个人PK	以个人为单位	导购人数不多且能力差距不大	红星美凯龙、居然之家等店
	团队PK	以团体为单位	导购人数多	独立店面，或者中小店联合促销
	团队与个人PK相结合	个人和团体相结合	导购人数多，地区店面数量多

 

2．产品盘查

产品盘查即在活动开始前对库存产品数量和品种进行摸底和盘查。

活动开始前店长需要将促销产品的数量准确地传达给导购，让导购无后顾之忧的向顾客推荐产品。所以，店长一定要对产品的库存有一个完整的了解，并及时与后勤保障部门沟通，发现产品备货不足也要提前告诉导购，以免引起不必要的客诉。

3．促销物料准备

宣传物料主要有：吊旗、地贴、X展架、DM单页、价签、KT板、海报、礼品堆头等，总体的要求如下：

（1） 布置位置要醒目，视觉要求最佳的位置，不得影响美观，不能遮挡公司LOGO和主要的装饰品，比较重要的位置有门口、前台、洽谈区的桌子。布置要求整齐、简洁、干净。

（2） 针对礼品物料的摆放，为了吸引顾客，应将礼品在突出位置展示，比如：门口、前台等，且要求不影响顾客行走的地方。礼品大小结合摆放，小礼品放在前面或的大礼品上面，要堆砌布置，以显得准备充足。礼品最好有好的包装，以保证能够在第一时间内吸引顾客的目光。如是定制礼品，在包装上可有公司品牌LOGO，并保证LOGO面朝顾客方向。

（3） 堆头是礼品摆放的一个重要的表现形式，往往一个漂亮的堆头能够很好地吸引顾客。堆头摆放注意事项：

²  堆头的摆放要注意造型美感。

²  摆放的时候要注意视角角度，在各个方位都能看到堆头的一面，活动主题的文字一定要让顾客看到。

²  由于堆头一般很大，而且为纸质的，在摆放堆头比较高的时候，要用双面胶进行粘贴以避免倒塌。

4．蓄客准备

蓄客是非常重要的，但不是马上见效的方式，店长需要在过程当中实时监控，并不断总结。同时，实施之前制定好奖励制度也是非常重要的。

现阶段最为常用的方法有：电话蓄客、短信蓄客、售卡蓄客、其他蓄客。

（1）电话蓄客

²  各店将原所有记录下来的顾客资料进行电话追踪。在活动前三天内，电话告知活动内容和时间。尤其那些意向比较强、装修日子很近的业主，要通知到本人。

²  把有意向的顾客记录下来，在活动前一天再重点通知。

²  小区业务人员也需把促销信息告知业主，并跟业主约好来店时间。

²  对有职电话营销的人员，在促销活动前，可以有针对性地选择小区，逐户电话营销。

一般来说，接通电话后的20秒钟是至关重要的。能把握住这20秒，就有可能用至少一分钟的时间来进行你的有效开篇，这其中包括： 介绍你和你的公司、说明打电话的原因，了解顾客的需求。

电话主要是引起顾客的注意力与兴趣。针对素不相识的人来说，一般人都不会准备继续谈话，随时会搁下话筒。需要准备好周密的脚本，通过语言、声音的魅力引起对方的注意。在彬彬有礼地问候后介绍自己和公司。然后集中于顾客的高度注意力与兴趣，通过解释致电目的并提及给顾客的价值，将顾客沟通带入下一阶段。

 

示例：

张先生/女士您好，我是××的家居顾问，您可以叫我小王。是这样的，我们××现在正在做一场今年促销力度最大的活动，全场折扣低到5折，并有百万豪礼相送。如果您需要装修房子可以到××市场××店咨询，如有需要也可以打这个电话，我们活动的截止日期是*年*月*日。请问您什么时候有时间来看看呢？

顾客：没空，很忙。

导购：没关系的，如果您家房子在近期装修，刚好我们有这样的活动，对您日后装修有非常大的帮助，您可以提前安排一下，来看看也行。因为这次的促销力度确实很大，错过就可惜了。待会我会把相关信息发到您手机上的，您可以看看。

 

（2）短信蓄客

可运用短信、微信、手机、网站等工具发布促销信息。

²  门店将所有记录的顾客手机进行短信通知。

²  通过搜房、齐家网等网络媒体向其注册会员发送短信。

²  短信最好是统一编写。

²  发送频率，需发送两次，最好在活动前一周内和活动前一天发送。

(3）售卡蓄客

导购在销售过程中，可根据需要向顾客销售诚意卡、工厂直供卡等。同时在电话邀约的过程中，也可以售卡。家装业务员可以通过跑小区、扫楼盘来售卡。

(4）其他蓄客

家装渠道蓄客：家装业务员将促销信息告知设计师，由设计师邀约消费者来店。还可以将促销海报张贴在装修公司内。

广告牌蓄客：在促销活动前，需把区域市场的广告牌更换成本次促销活动的内容。

媒体宣传蓄客：各区域可综合考虑本地顾客媒体消费习惯、媒体费用等多种因素，选择符合自身实际的媒体。除了大众媒体之外，可通过与门户网站、当地主流网站或建材网站、小区业主论坛等媒介发布促销信息。

DM派发蓄客：

²  派发区域可选择当地的重点小区、建材市场或建材超市。

²  派发时间需在活动前一周开始，并在促销活动前两天内派发完毕。

²  派发对象主要为周边小区业主，和光顾建材市场或建材超市的顾客。从竞品店出来的顾客必须作为派发及介绍促销活动的重点顾客。

（四）促销执行

促销活动的成功，不仅在于一份好的促销方案和充分的促销准备，更重要的是促销活动的执行。

1. 销量统计

店长需要根据分工表安排人员在促销活动中的每一天收集当天的销售数据，在每天的早会上，针对上一天的销售数据进行总结，并与销售情况较差的导购进行交流和指导。

店长需要对销售数据进行分析，对阶段性销售成果进行总结，如果阶段性成果未达到预期，则要对导购的心态和分工安排进行适当的调节。对表现不佳的导购需要进一步有效的激励，在物质和精神上的双重激励下，导购是会有提高的。

2. 大规模客流接洽

针对促销活动当中，导购对手中有意向的和付订金顾客都需要进行提前邀约，做好对客流总量以及高峰期做好判断。

提前通知顾客，合理安排预约顾客到店的时间，以此控制每天的客流量。

3. 快速开单

促销活动中的人数是比较多的，因此快速的开单是提高销量的重要保证。提高开单速度的方法有：

（1）了解顾客最基本的需求，根据需求再结合促销活动吸引顾客冲动购买。

（2）重复说明此次活动的促销力度是难得一见的。

（3）用礼品等促销物品刺激顾客购买。

（4）向顾客透漏活动有名额限制，并说明前多少名顾客下单是有额外的奖励的。

（五）后续跟踪及促销总结

活动结束后，店面成员需将订单尽快处理，其主要内容为：

²  针对已经交完全款的顾客，导购需要催促物流尽快送货，若仓库无货需尽快向工厂调货。

²  针对只交了订金的顾客，需要催促其尽快交齐尾款。若邀请的顾客没有参加活动的，在活动结束后需再次联系并邀约来店时间。

店长需要在活动结束后的两个工作日之内进行店内的一次总结，这个总结针对导购在活动促销中出现的问题和亮点。其内容包括：个人销量完成情况、整体销量完成情况、遇到问题及应对措施，活动的不足，活动的亮点等。

 

根据贾同领新书《建材家居门店销量提升》选编