张鸿雁成功的打造了中国顶级品牌红豆、波司登之后，每当他回到家乡，就感到心情特别沉重。因为徐州的企业品牌意识太弱。他怀着为家乡作点贡献的拳拳之心，一直想寻找个结合点。2009年5月，淮海控股集团找到了他，要他为家乡品牌建设出点力。终于有了一个支点。张鸿雁决定加盟淮海控股集团，担任淮海控股集团副总裁、董事长助理兼江苏宗申公司营销副总等职，

淮海控股集团是徐州的明星企业，它始建于1976年，是三轮摩托车、三轮电动车、三轮人力车研发、生产、销售于一体的大型科工贸企业集团，也是中国最大的小型车辆生产厂。自1994年起，淮海控股集团曾连续六届被认定为“江苏省著名商标”， 2006年主打产品宗申三轮摩托在全国销量第一，是淮海集团与宗申产业集团合作的企业。在全国建立了近3000家经销网点，有近1000家供应配套体系厂家，是名符其实的三轮摩托车领域的领军企业。

为了更好的为淮海控股集团策划，张鸿雁对中国农用车做了详尽的调研，及深入思考。张鸿雁在调研中，了解到：党的十一届三中全会以来，农用车在农村的迅速发展和普及，对农村经济的发展，增加农民收入带来了显而易见的益处。在农村，农用车除了从事农田作业、农作物运输外，更多的用于农副产品的运输。尤其是巨前实行农村小城镇建设，乡乡通公路，四通八达的交通网络，为农副产品的流通带来了极大的便利。在公路交通迅速发展的今天，许多乡镇都修建了三级以上的公路，甚至一、二级公路就从村边通过。要想富修公路，上路跑运输成为农村致官的一条重要途径。

随着国民经济持续向好，居民消费热情不断膨胀，特别是农村居民收入水平提高，农村市场进一步活跃，对农用车的需求不断上升。农用车企业根据市场需求情况，不断调整产品结构，生产适销对路的产品，提高了市场的有效需求。随着农用车企业生产规模不断扩大，有力地带动了行业产销的增长。

为什么我国三轮摩托车会有如此快速的增长？

究其原因，主要是三轮摩托车承载能力适中，道路适应性强，既适用于农户自产自销式的小规模经营，又适用于短途载客，是农民和城市个体商户增加收入的好帮手。经过一代又一代的改良，三轮摩托车的功能在不断增加。在某些用途、性能方面，三轮摩托车已经远远超过二轮摩托车和电动车；在价格上，它又明显优于微型汽车。可以肯定的说，三轮摩托车在短期内，会处于不可替代的地位。

田间地头和公路上，随处可见三轮摩托车的身影。一位三轮车主说：“三轮摩托车在我们乡下，很受农民群众的喜爱，可以这样说，公路能修到哪里，三轮摩托车就能开到哪里。再加上这种投资小、见效快、技术要求不高的运输工具，在从事客货运输方面能给投资者带来极大的盈利空间。”

业内人士分析，随着国家“三农”政策的落实和国家公路建设的加速发展，农民收入不断提高，消费环境日益改善，三轮摩托车作为一种深受广大消费者喜爱的过渡性运输工具，它无疑还会在较长的时期内广泛存在，市场潜力巨大。就中国目前的现状，结合三轮摩托车每年的增长态势来看，三轮摩托车在中国至少还有20年甚至更长时间的市场需求。

但是，在旺盛的市场需求背后，也有着一些不和谐音，这主要表现在两个方面，一是生产秩序混乱；二是使用过程混乱。

十多年 市场需求，催生了很多三轮摩托车企业如雨后春笋般在神州大地蜂涌而起。但是，除了少数一些有实力、有影响的企业，诸如隆鑫、嘉陵、宗申等为数不多的几家大型摩托车生产企业，能生产出具有品牌影响力的三轮摩托车在市场上销售外，其它大都是一些没有通过国家生产准入的，尚未入流的杂牌货。2007年国家公布 120多万辆三轮摩托车的年产量，只是通过正规途径上报国家行业主管部门公布的，而实际在各地的三轮摩托车产销量，远远大于中国汽车工业协会所公布的数字。

由于三轮摩托车技术含量低 拼装起来十分容易 且投资较小 配件价格低廉 购买方便，再加上消费者在购买三轮摩托车时，一般不会象购买两轮摩托车那样横挑鼻子竖挑眼，很多认为“有搞头”的老板们便瞧准了这一点，租个简陋的厂房 购回点破旧的设备，雇几个根本不懂得组装技术的工人，事前也不用搞啥子“CCC”强制认证 生产准入，便办起了三轮摩托车生产企业，从而助长了小规模 小作坊式的拼装现象空前泛滥。特别是非法的家庭作坊式 拼装点更是多多，甚至在某些地区，非法拼装三轮摩托车已经发展成了一种行业。甚至个别有合法生产资格的 或者有合法生产资格而一时又无法维持简单再生产的合法企业，也投其所好做起了买卖 出租“产品目录”的文章，这更进一步促使了生产秩序的混乱。

除了生产秩序的混乱外，在三轮摩托车的使用中也是乱象不断。三轮摩托车业主，也就是消费者在取得了三轮摩托车的使用权后，不当的使用行为，也在社会上产生一些不良影响。特别是那些用三轮摩托车从事客运或货运的驾驶员，不不服从交管部门的管理，违章、违规现象十分突出，在社会上引起了一种人为的不满情绪。而质量不合格的三轮摩托车在道路上引发的交通事故屡见不鲜，给公路上的汽车司机和行人带来了极大的威胁。还有就是这些三轮摩托车驾驶员大多数都是无证驾驶或是车证不统一，不具备营运资格，没有营运手续。这些问题大量存在，广大人民群众怨声载道也就不奇怪了。这也引发了各个部门的法规不一致，各个城市对三轮摩托车或禁或罚，这种政策上的不一致性，无疑是对农用车的一种制约，在一定程度上影响了农用车的发展。

纵观中国三轮摩托车几十年的发展历程，我们可以得出这样一个认识：昨天，这个行业发展迅猛，得到了广大消费者的喜爱；今天，这个行业在其发展中，由于无序竞争，它在带给了人们实惠、便捷的同时，又不得不给人们、给社会带来了不安和忧郁；明天，当我们认识到这个行业的发展前景时，又迫切需要我们去规范、去管理它，让它步入一个健康和谐的发展轨道。

 

张鸿雁认为，淮海控股集团的企业经营已经到了一个非常关键的高度，目前应该进入品牌经营阶段，把淮海控股集团打造成中国乃至世界的品牌。而自己作为实战派品牌营销策划专家，在品牌经营方面已经积累了很多经验，当初打造红豆，掀起波司登旋风，点火雅迪，点亮史福特，每一步都有一个品牌在自己的手中发出更耀眼的光芒。现在，要让淮海控股集团这块品牌展现在更多的人眼前。

这时，张鸿雁想到了网络营销。

很快，网上开始热传《新编淮海大决战》，故事的主题：淮海电动车有个梦想——参加建国60周年国庆大阅兵。

故事精巧趣味，商战与红色战争巧妙融合，经典故事与商业品牌浑然嫁接，从淮海大地老百姓推着独轮车为解放军运送弹药、粮食，到现在中国的老百姓骑着时尚的淮海控股集团出产的淮海、宗申电动车，让我们看到一个电动车品牌的美好愿望。

这不是一个简单的网络故事，而是一件网络事件营销典型案例，是一场立体化、多层面、全方位的网络品牌传播战役。

网友纷纷猜测是谁策划了这场品牌经典传播？

有人说，出自徐州某大学受“怀旧红色浪潮”影响的一个80后女孩之手。
    也有人说，出自南京某高校著名教授之手。

最终谜底揭晓，这是淮海控股集团成功的一次品牌传播。活动的总策划是张鸿雁。具体操刀者是张鸿雁的一位被称为“淮西一袖”的女弟子。

对这一次《新编淮海大决战》网络营销事件的分析，我们可以看到这是一场经过精心策划的战役，有核心理念、有主题规划、有悬疑布阵、有波澜起伏、有分进合围、有层层递进，充分体现了策划者张鸿雁鲜明的风格和特点，下面，我们就把这一场堪称经典的网络营销案例展现给读者——

（一）战役主体：淮海电动车——江苏淮海控股集团。

（二）战役思想：江苏淮海控股集团企业品牌战略基本理论——用科技铸就品质，用品质铸就品牌，用品牌铸就形象，增强品牌的知名度。

（三）战役意图：“淮海”决战定乾坤。“淮海”突起、万军披靡。把淮海电动车与淮海战役紧密连接，借势传播。借淮海战役胜利与建国60周年这一历史机遇，大力宣传，把淮海品牌与著名的淮海战役紧密结合在一起，形成品牌代言人的作用。

（四）战役准备：构思十个情节点，形成完整的故事脉络，但引而不发，让网友通过这十个情节点，各自完成《新编淮海大决战》。这十个故事情节点如下：

1、听说解放军有一百万辆淮海牌电动车，专门给老百姓用来运输物资呢。

2、给咱解放军整点韭菜猪肉的饺子吃吃。

3、我拿水枪冲坏你们电动车的电机。

4、淮海电动车的一大特色，叫啥定速巡航。

5、准备明天中午潜入到村里去偷他们的电动车。

6、那是一辆红色的电动车，整体观感大气端庄，充满着浓重的东方色彩。

7、听说淮海电动车有个啥防盗功能，双向防盗，智能控制，是很厉害的哦。

8、他们用的是啥子牌子的电动车么？充一次电，管那么多天？

9、陈毅司令员哈哈大笑：淮海战役再也不用独轮车了，用淮海电动车了！哈！哈！哈！

10、淮海路商业街上骑淮海电动车的时尚男女。

在战役发起前，要制定各种计划，调度好各路人马……

（一）与央视CCTV-1天气预报黄金段的高空广告互相映衬。

（二）借建国60周年，10月1日国庆大阅兵之机，把电动车品牌巧妙地植入举国瞩目的大事件之中。

（三）在视频广告中设置悬念，吸引点击至Minisite，并产生互动，让淮海的品牌形象在目标受众“玩”的过程中得以传播、提升。

（四）在淮海战役60周年的时候推出淮海系列电动车。将淮海战役的手推车思想与电动车相结合，通过一些搞笑的情节，突出淮海电动车的特性，让淮海电动车的形象深入人心。以纪实的风格，把淮海战役当中的手推车换成淮海电动车，将淮海战役的历史重新演绎。吸引目标受众的极大兴趣，进而引发目标受众的点击行为。

（五）点击进入Minisite，参加到线上线下的互动环节：了解淮海战役，通过淮海战役60周年纪念，让网民重新认识淮海控股集团倡导弘扬的中国龙文化，实现淮海龙腾飞。

（六）在线传播策略设计——媒体频道定向：针对淮海电动车的受众人群，百度TV有效锁定媒体频道如：综合门户、汽车、金融财经、名品购物、旅游、IT、地方新闻、娱乐、时尚等媒体频道、社区进行投放。

（七）在线传播策略设计——事件策略：当网民在百度TV媒体频道（或子频道）上浏览与淮海控股集团此次广告事件传播相关的关键词，如：淮海战役，淮海电动车，淮海60周年等相关的网页时，淮海控股集团的广告就会立即呈现。

（八）在线传播策略设计——口碑营销：通过社区、博客等信息互动平台进一步传播淮海电动车的相关信息，扩大传播覆盖范围，增加传播形式，提高受众关注度与参与度。选择知名社区、博客、制造高关注度话题、委托超高人气作者、社区意见领袖发布、在所发布帖子中夹带传播信息影响口碑。借力搜索。与各大知名社区意见领袖合作，委托他们发帖（含推广内容），保证帖子有较高存活率、社区板块较高位置、较高浏览率及回复率——最大范围影响网民。

（九）核心策略：以点带面，以面铺点精准打击。

（十）主题传播规划：面向大众人群；以普通大众网民的身份发布；采用告知帖、产品帖，召集帖、评论帖等形式；在主流、关联社区发布3000家，每月发布多篇主题帖。
    决战阶段：

　陈毅元帅曾说过：“淮海战役是用小推车推出来的。”《新编淮海大决战》的主角也是小车，是现代化的淮海电动车。主角出场，战役进入决胜阶段，要全力以赴，果断出击……

（一）   推广时间：2009年7月开始—2009年10月底。

（二）   在创意中，把淮海电动车的产品特点、卖点与故事融合在一起，让人

难忘。

（三）   借故事演义品牌，让消费者在轻松中记住品牌。

（四）   故事在有趣中又带有深刻的思考：从独轮车到电动车，60年中国发

生了多大的变化？讴歌社会主义的伟大成就。

    （五）目标受众：大众、工薪家庭；推广目标：在全国目标网民中迅速传播品牌，提升淮海电动车在网民中的影响力。

（六）引发网友发帖兴奋点：

话题一：《新编淮海大决战》的幕后推手是谁？ 

话题二：南京著名高校老师创意《新编淮海大决战》？ 
话题三：徐州“80后”女大学生《新编淮海大决战》？ 
话题四：女弟子“淮西一袖”操刀《新编淮海大决战》？ 
话题五：从《新编淮海大决战》想到的：人民，只有人民，才是推动历史的真正动力。 
话题六：淮海电动车梦想：参加建国60周年大阅兵。 
话题七：从独轮车到电动车看60年中国的变化。 
话题八：淮海老总安继文：车为品牌，城在徐州。 
话题九：著名策划家张鸿雁谈“红色商业文化”，从“毛家饭店”到《新编淮海大决战》。 
话题十：穿越时间红色记忆。 
话题十一：新编淮海大决战。 
话题十二：国庆60周年，建议搞个电动车方阵。 
话题十三：淮海电动车传奇（1、2、3、4、5）。 
话题十四：淮海控股集团：徐州人民的骄傲。 
胜利阶段：
每个人都有双手，但不是每双手都能把握胜利；胜利永远都是给那些有智慧、有眼光、有勇气的战斗者……
    8月份传播报告：
    第一周：
    论坛点击192145次，回复量1431条，12个被评为论坛最热帖。
    周点击数据超出预估值约277%；周回复数据超出预估值约40%；周加精/置顶/热帖/推荐数超出预估值约20%。其中有一篇被推荐到和讯首页，一篇入选新浪24小时热帖推荐。
    视频TV广告，（淮海大决战第一集）广告总曝光次数为1332439次；视频曝光次数为219639次，直接产生有效收视38840次。
    视频TV广告，（淮海大决战第二集）广告总曝光次数为1326315次；视频曝光次数为219167次，直接产生有效收视38760次。
    视频TV广告，（淮海大决战第三集）广告总曝光次数为1646237次；视频曝光次数为230337次，直接产生有效收视39111次。
    第二周：
    论坛点击484483次，回复量2373条，39个被评为论坛最热帖。总点击数据超出预估值约546%；总回复数据超出预估值约58%；总加精/置顶/热帖/推荐数超出预估值约160%。其中一篇在北国网被推荐首页，其中一篇被转载到星城论坛并推荐首页。
    第三周：
    论坛点击761634次，回复量3080条，44个被评为论坛最热帖。总点击数据超出预估值约654%；总回复数据超出预估值约52%；总加精/置顶/热帖/推荐数超出预估值约193%。其中一篇在南阳社区被推荐首页，其中一篇被猫扑论坛被评为热帖，点击量逾15万。
    第四周：
    论坛点击944077次，回复量3629条，49个被评为论坛最热帖。总点击数据超出预估值约529%；总回复数据超出预估值约45%；总加精/置顶/热帖/推荐数超出预估值约227%，其中一篇在好网论坛评为创意奖，新浪论坛三个版块均评为热帖，广州生活聊天论坛得到网友加分支持。
    8月份其他传播小结：
    本月共传播视频分享网站680篇，现百度收录存留146个，多数被存留在优酷、土豆、56、酷6、六间房等知名视频网站，其中4次共一周被推荐到最多收藏，通过百度TV带入点击17000次左右。
社区帖子发布共10000贴不记名贴，因文章涉及广告内容比较明显，所以现在存留贴700左右，共发布社区5000多个。在“百度”或者“谷歌”搜索“淮海电动车与淮海战役”“淮海电动车与淮海大决战”，“淮海电动车”等关键词字眼，都会看到我们此次传播被百度收录的部分内容。
    9月份网络公关结案报告：通过前期我们对淮海事件的铺垫和宣传，此次我们共投放了12000个帖子（关联贴），九个话题从不同角度去展示淮海控股集团的风采，通过我们对话题的分析，网友对红色文化的关注度远远高于娱乐八卦，通过我们对淮海战役，新编淮海大决战，祖国60周年国庆而结合淮海电动车从而与网友产生共鸣，此次传播通过六次分时段将事件推入第二个高潮，现在在网上通过百度搜索新编淮海大决战存有25400篇，使得八月份投入的10000多帖子，原本的3629次回复量增加到7000次以上，原本944077次的浏览量提高了4倍多，达400万。众多网友提出的2009年国庆节会不会专门设立一个“淮海电动车支前方阵”？更把故事升华到高潮。

 

在广告策划中，借势，是一种常用的策划手法。所谓借势就是利用新闻事件和舆论热点，借题发挥、借力打力，集中优势兵力，进而单点突破。

身为淮海控股集团副总裁的品牌营销策划专家张鸿雁当然也在关注着世博会，他在想，世博会的资源非常丰富，要从哪个角度切入，才能和淮海控股集团的企业形象与企业理念相吻合，同时又能产生广泛的影响力，使淮海整体品牌迅速传播。

这时，一条消息抓住了张鸿雁的眼球：上海世博会江苏馆准备选拔形象大使。这次上海世博会江苏馆形象大使选拔，由江苏省世博办主办，周末报社《世博会特刊》编辑部承办，将在南京、无锡、徐州、常州、南通等九个赛区进行海选角逐，最终将有120名选手入围。上海世博会江苏馆形象大使选拔赛自1月28日启动以后，在全省掀起了参与热潮。共有2000多名优秀青年报名参与，甚至还有福建、浙江、山西、上海、北京等外省市选手报名，向大赛表达了参与上海世博会的良好愿望，也说明大赛的影响力非常广泛。

张鸿雁与集团领导商量后觉得，形象大使选拔赛的主题是“新城市、新活力”，这与淮海控股集团的企业形象吻合。选拔赛要在江苏的各个城市举行分赛，最终在南京举行总决赛，影响范围广。形象大使们还将为世博会服务，其影响力就远远超出了江苏，将由此走向全国以至世界。大家取得共识后，一致决定，就从形象大使选拔赛的角度切入。

但是，企业间的竞争十分激烈，从每个城市的分赛到总决赛，都有许多企业向大赛组委会要求参与。经过艰难的角逐，淮海控股集团最终得以冠名上海世博会江苏馆形象大使总决赛。

总决赛的主题定为新城市、新活力。选手们都说，想要通过自己的表演，展现现代城市许多个美好的瞬间，用全新的视角去看待这个城市。

在决赛现场,入闱的120余人充分展示了各自的特长,茶道、乐器、朗诵、舞蹈等展示让整个决赛现场变成了一场盛大的晚会。

总决赛经过激烈角逐，最终评选产生52名江苏馆形象大使，另外还产生了十名“现场最佳表现奖”选手，并由选拔办公室现场宣布结果。52名江苏馆形象大使走进上海世博园区服务，她们的职责是在世博会江苏馆内进行礼仪接待服务、讲解推荐服务、专题活动服务和相关公益服务，向世界展示江苏人民良好的精神风貌。

 “淮海”牵手上海世博会“形象大使”，不是一次简简单单的企业形象公关活动，这是在社会反响巨大，民众关注度极高的世界级舞台上展示企业的风采。仅仅看各类媒体非常醒目的新闻报道，就说明了这次“牵手”的成功。世博会江苏馆形象大使与淮海控股集团的企业形象交相辉映，相得益彰。淮海控股集团利用上海世博会这个契机提升了品牌的价值，极大地加强了产品的美誉度，并通过这次活动在中高端潜在用户的心里赢得了一席之地。

 

 

 

确保2011年度摩三40万辆、电三10万辆的销量目标任务完成！             

经销商严重的库存！！！库存！！！

2011年4月20日，张鸿雁被任命为兼任江苏宗申营销副总首先遇到的重大问题！

导致现在这个局面的深层原因是因为淮海控股集团多年采用的销售策略。淮海控股集团的宗申三轮摩托连续8年全国销量遥遥领先，摩三市场占有率全国第一。但是这主要得力于整个行业的兴旺，皇帝女儿不愁嫁，特别在2005年前后，整个行业呈井喷趋势，供不应求，往往是经销商带款排队提货、消费者挤门抢货。这也形成了厂家和商家营销意识与能力薄弱，不懂得品牌拉动与促销，立体营销、等客上门。随着市场竞争越来越激烈，这种‘好事“越来越难， 2009年开始大多数公司开始拼命向经销商压货。但是，销售并没有真正到客户端，导致经销商库存加大，资金占用较大，再进货能力越来越弱，经销商逆反心理也越加明显。结果，公司产品销量虽然逐年增加，但偏重了压货而轻视了帮扶经销商，忽略了终端市场基础建设工作。公司越做越大，终端建设并未随之增大，终端市场的问题随之增多，以至严重影响到了企业声誉和产品销量。这是整个行业的特点。

淮海战役纪念馆给了张鸿雁太多的启示和信念，回想前一个策划方案，则感到方案对整体局势的把握不足，格局太小，筹划也不周密，确实不足以扭转乾坤。此时，一个构想在张鸿雁的脑海中渐渐成形。一阵风吹开了张鸿雁西服的衣摆，这是从淮海战场穿过岁月时空吹来的劲风，张鸿雁紧锁的眉头一下子舒展开来，他想好了策划方案的名称——飓风行动！这是一份建立在对淮海控股集团整体局势把握的基础上做出的营销策划方案——江苏宗申2011年质量服务年·千万豪礼买车送车飓风行动”

2011年5月28日，在首都北京，江苏宗申公司同时荣获摩托三轮车行业、电动三轮车行业两个行业第一次唯一授予的“中国质量万里行质量信誉跟踪产品”荣誉称号！江苏宗申公司主要领导接受国家质检总局主要领导授旗。江苏宗申公司主要领导在接受授旗之后，又展开了一面大旗，上面绣着两行大字：“江苏宗申2011年质量服务年·千万豪礼暨买车送车飓风行动”。这正是品牌营销策划专家张鸿雁的策划案中的一个重要节点。

“中国质量万里行”不仅是荣誉，更是主动要求国家质检总局等国家级部委和国家级媒体的严格跟踪监督。江苏宗申接受授旗正是决心贯彻质量万里行“为了消费者”理念的宣言，对自身产品质量和对广大用户的服务提出更高的要求。同时也是江苏宗申企业发展历程中的里程碑，是摩三、电三行业的标志性事件，意味着江苏宗申引领行业跨入质量建设、信誉建设的新阶段。

借“中国质量万里行”之势，开展飓风行动，就使得行动本身具有高起点和权威性。张鸿雁的策划往往具有大境界、立体式、全方位的特点，这个策划案也同样如此。由于依托“中国质量万里行”，必然引起众多媒体的关注，当时现场就有人民网、新华网、光明网、中新网、三农在线、科技日报、中国质量报、中国企业报、农民日报、中国贸易报、雅虎、搜狐、网易、中国经济网等国家级新闻单位新闻媒体采访，以后更有众多媒体转载引用。

这样，衔接江苏宗申荣获“中国质量万里行质量信誉跟踪产品”荣誉称号新闻发布会，将持续7个月的飓风行动，以权威媒体为制高点，以省、市级和专业媒体扩展覆盖面，以线下物料宣传最终抓住消费者的权威媒体宣传高空作战便以全方位、立体式的方式展开了。

与高空作战相对应的地面终端促销战也在张鸿雁的策划案中有声有色地部署着。从促销活动开始的开幕仪式，到逢集、节日组织车队巡游，再到特定区域定点推广的宣传展架、宣传单页等，策划案中都一一标明。在责任分工及工作推进部分，策划案明确分工负责，层层把关，工作一波一波有序推进。

随着公司领导一声令下，江苏宗申公司在全国范围内开展的“江苏宗申2011年质量服务年·千万豪礼买车送车飓风行动”正式拉开了帷幕。

活动期间，凡购买江苏宗申摩托三轮车、电动三轮车产品，即得刮刮卡一张，有机会获得江苏宗申精品跨骑三轮摩托车（五年使用权）、江苏宗申竞品踏板三轮摩托车、江苏宗申精品三轮电动车和精美纪念奖。100%中奖，即开即中。

由于各种宣传工作做的好，公司的干部员工精神饱满，经销商热情高涨，徐淮大地乃至全国各地都被飓风掀起了阵阵热浪。

飓风行动的开局虽然非常顺利，市场部人员解释宣传物料如何规范使用、经销商终端的出样有着怎样的要求，他甚至对DM单页怎样发放最有效果，刀旗插在什么位置最吸引人的眼球，策划案中的各项内容如何细化执行，都有着不同于常人的见解。

6月19日上午8时，市场部人员组织一场隆重的“送奖上门”活动。这是家住徐州市衡山路17号的李玲女士在徐淮公路宗申专卖店购车时中的“飓风行动一等奖”即江苏宗申长征150金刚悬桥正三轮摩托车一辆。

8时18分，车队由专卖店出发。行进途中，整齐划一的车队引来了很多热情群众的驻足围观，车队不得不数次停车整队。整队过程中，许多热心的群众不断提问，市场部人员笑呵呵地代替了销售人员回答着群众提出的各种问题。

有位大爷问道：“这大奖怕是很难中吧？”

市场部人员笑着给出解答：“这次活动是覆盖全国范围的，短短十几天就有近10个大奖陆续在各地被刮出。您说中奖率如何啊”。

大爷不由啧啧感叹“大企业大手笔啊！”。

还有一位老师傅就大奖车辆的售后服务提出了疑问，市场部人员肯定的回答：“我们的大奖都是纳入江苏宗申三包服务体系的，而且大奖车辆都是目前市场上的热销车型！”。

送奖车队抵达目的地时，李玲女士已和亲友激动、焦急的等待了多时。看到了宗申服务营销车到来，热心邻居点燃了大红鞭炮。伴随着热烈的鞭炮声，李女士满心欢喜的从江苏宗申公司市场部人员手中接过了车钥匙。李女士高兴地说：选择宗申是因为周围的亲戚朋友都是用的江苏宗申的车子，其中既有三轮摩托车，也有三轮电动车。购车那天，办完所购车辆各项手续，拿到刮刮卡一张，其实当时并没有在意这张卡片，但是，刮开卡片看到“一等奖”后，又经专卖店导购员的肯定，方才相信比所购车辆售价还要高出两千多元的“馅饼”结结实实掉在了自己头上，一时间竟高兴得不知所措，还是热心的宗申导购员主动跟她确认了“送奖上门”的时间、路线等事宜。

李女士还对着镜头说：“我家是做小生意的，这次买车是为了拉货，没想到中了一辆更大的车子，以后送货做买卖就更方便了。江苏宗申不仅产品好，信誉更好，真是太感谢江苏宗申公司了。我一定要向其他买车的亲友多多推荐！”。

至上午十点多，车队终于返回。此次送奖上门，只是飓风行动的一个小插曲，但是，它送出的不仅仅是大奖奖品，更是江苏宗申的优良的产品品质、完备的售后服务、真正实惠的营销活动和诚信的企业信誉。

这是一场大胆策划、精心组织、完美执行的大战役，经过这一场战役，一举打通了销售渠道上的阻塞，加强了与经销商的良好关系，促进了销售终端的建设，有力扭转了不利局势，重拾江苏宗申在市场的话语权和主导地位。

同时将立体营销第一个引入中国摩托三轮车、电动三轮车两大行业。带动了行业营销观念的巨大变革。

 

 

 

2011年5月28日北京国家会议中心，在江苏宗申成为该行业首家“中国质量万里行质量信誉跟踪产品”，并掀起“2011江苏宗申质量服务年·宗申三轮千万豪礼买车赠车飓风行动”活动新闻发布会圆满结束之际，中国质检协会会长、原国家质量监督检验总局副局长李保国紧紧的握着中国著名营销策划实战派大师、“中国十大策划专家”张鸿雁的手，语重心长的的说：“鸿雁啊！中国也有好多策划专家，往往实战经验不足，一到企业实际中就不灵了，甚至把企业不仅搞不好，还会搞倒。只有你又有理论又有实战经验，你现在到淮海和江苏宗申任职，你一定能把这个企业做好。”

此刻的张鸿雁依然是西装革履，风度翩翩，但眼睛却有些湿润了，他动情地说：“感谢李会长的重托，我一定不辜负您的教诲与期望。”

这两个年龄相差整整一辈的人手握在一起，心里的感受却各不相同。

张鸿雁和李保国可是忘年老朋友了。在波司登张鸿雁策划的中国羽绒服质量研讨会上，在雅迪科技北京举行的“质量代言”发布会上。张鸿雁和李保国会长一次次握手。

在淮海北京发布会上，这是第三次握手了，两双手握了长达十几分钟。

李保国是一位老干部，他从上个世纪的80年代起，就在国家经济委员会的质量管理局担任副局长、局长，后来到技术监督局担任副局长、局长，长期从事的是质量管理和质量监督工作。从领导岗位上退下来以后，李保国又担任中国质量检验协会会长，依然在为中国的质量在奋斗。李保国曾经说过：“谁为消费者解决质量问题，谁就是我的朋友，谁搞假冒伪劣欺骗消费者就是我的敌人。”

朱镕基曾经对李保国说过：“保国同志，你重视，你要评金银牌。”当时的质量局有一项任务，就是“贯彻国务院的优质产品奖励条例”，每一年都评一次金牌和银牌。按照朱镕基的意见，不仅要依靠专家、依靠国家的监督检测部门，更要依靠消费者来评。这就有了后来的“中国质量万里行”。

张鸿雁带着李保国会长的重托，在中华大地打响了一场淮海宗申旷日持久的质量促销战。就在2011年5月28日开始，“江苏宗申2011质量服务年·千万豪礼买车赠车飓风行动”，在遍布全国省市乡村的几千家一、二级经销网点拉开帷幕。这也是江苏宗申有史以来层面最高、范围最广、持续时间最长、规模最大的一场质量促销战役。

其实，从两双紧握在一起的手，我们更从深层看到了企业的希望，看到民族“质量兴国”实施的希望。

 

江苏宗申公司借助央视广告发力，自2011年1月1日起，江苏宗申的广告在央视第一套天气预报景观广告播出。

这个消息在中国三轮摩托车行业引起了极大的冲击波，不仅因为这是行业中第一个在央视的重要标段出现的企业广告，而且，以广告策划的角度而言，这是占据了其他企业难以逾越的“制高点”，也就是策划中常说的“制空权”。

世界空军理论家、意大利将军朱里奥·杜黑在80年前就系统地阐述了制空权。他指出：“掌握制空权表示一种态势，能阻止敌人飞行，同时能保持自己飞行。掌握制空权就是胜利。没有制空权，就注定要失败，并接受战胜者愿意强加的任何条件。”

现代军事行动中，是否掌握制空权往往是战争胜负的决定因素。同样，在商场上，企业取得媒体制空权也就意味着在市场份额的争夺中取得了胜利。

在策划大师张鸿雁的策划理论中，制空权是极为重要的理论支柱。制空权最核心的部分就是央视广告。在中国的电视媒体中，央视的领军地位不可撼动。作为最权威、最核心的广告投放平台，央视所拥有的黄金资源与巨大价值是其他媒体平台所无法比拟的。企业在央视这个最权威的广告投放平台充分展示自己的优势，其实就是获取市场的制空权。

如宝洁公司以超强的力度投放CCTV-1A特段（《天气预报》后《焦点访谈》前和《焦点访谈》后）广告资源，并牢牢占据了这些时段，广告投放力度一年比一年大，传播声势一浪高过一浪。宝洁公司在央视特定时段的广告稳定投放，实现了与消费者最大可能的接触，为其不断推出的新产品开疆拓土，稳固了其在中国日化领域的龙头地位，从而成功地在消费者心中树立领导品牌形象。

俗话说“背靠大树好乘凉”。 央视广告特定时段的权威性和品牌背书作用对于企业尤为重要，可以这样说，在同行业中，谁先在央视广告平台展示自己，第一个发出品牌的声音，谁就可以取得制空权，就可以达到“先发制人”的目的。

如今，企业有太多的传播载体可以选择，但是，过于分散的传播策略，好比将小石子投入大海，激不起一丝涟漪，企业品牌无法引起市场关注。因此，企业必须集中优势兵力于强势媒体，以相对低成本的投入，取得震慑市场的效果。

江苏宗申公司集中优势兵力投放央视的特定标段广告，是继2010年8月23日起，以“中国龙•宗申梦”为主要内容的江苏宗申形象广告登陆中央电视台第七套节目，分别在《乡村大世界》、《科技苑》、《农广天地》、《品牌展播》、《致富经》、《沃野天机》六个子栏目之后的一次更大规模的广告投放。业内人士认为，宗申三轮摩托车是国内三轮摩托车的领导品牌，此次大手笔投入央视广告，可以说是江苏宗申以行业老大的姿态正式启动了“第一品牌”的战略，三轮摩托车行业的大洗牌也即将来临。而江苏宗申的广告语“中国龙·宗申梦”，也清晰地向我们传达着江苏宗申“第一品牌”的战略宏图！

操作这次广告投放的是江苏宗申公司营销副总经理张鸿雁，在他的著作中有一个重要的理论，就是尖峰传播，央视广告便是尖峰传播的一种。

所谓尖峰传播，是指具有最高最强的收视力、涵盖力、到达力、公信度、依赖度的媒体及“焦点”策划，而且是“最稀缺”、“唯一”、“第一次”。中央一套天气预报景观广告的高收视率、权威性、唯一性、高影响力正起到了“制高点”、“首创性”、“焦点”的重大作用。它也正是我们要寻找的“尖峰传播”与“制高点”。

一直以来，作为中国三轮摩托车行业第一品牌的江苏宗申已经在品牌传播、营销模式等经营发展上遥遥领先，此次大手笔投入央视广告，更是令竞争对手望尘莫及。

 

如今三轮车行业正处于春秋战国时期，品牌的大整合势在必行，如何才能在这整合中立于不败之地？这是摆在所有企业面前的严峻课题。谁是市场未来的强势品牌？关键在于企业是否能够运用现代营销理念抢占行业的品牌制高点。要打造你的品牌，必须从文化底蕴、品质、服务等方面进行全面整合。

首先要对整个行业有个理性的认识，从整体上把握行业的总体格局：

纵观三轮车市场的总体情况，三轮车企业开始向正规化迈进，因此，无论人力资源、产品质量、技术标准、品牌管理和战略规划定位，都将在未来时期不断呈现出越来越理性，管理水平及运行质量稳步提升。经过大企业的介入和三轮车合作伙伴的重视，现有三轮车企业都开始真正从软、硬件两大方面入手加强企业基础工作，提升实际管理和运行水准。

由于直接面对国家准入门槛，企业的生产检测硬件能力和管理水平都有大幅度提升，基本满足支撑知名品牌的市场社会形象，而且一旦生产准入门槛突破，将获得企业主体发生变化，品牌竞争已成主流。以前三轮车行业的竞争对手普遍是小作坊式企业，基本属于原始小资本的对垒，自相残杀的现象屡见不鲜。制造技术主要是依托两轮车企业的技术改装来满足市场。最近以来，由于国家门槛的设置和三轮车行业的利润诱惑，不少优秀的业内大型两轮车企业纷纷涉足三轮车制造行业，将来的主要战场将是业内主要大品牌之间的竞争，其资本数量、技术含量和管理模式都将是全新的竞争对垒。因此，只是将三轮车作为辅助产品简单获利的思想将逐渐被把三轮车产品作为一个新的产业来战略定位和实施所取代。

由于更大的资本和具有大规模运行能力的大企业介入，三轮车行业将由过去小而多的局面向规模大而少的局面发展，一些弱小的三轮车企业或在未来两三年内退出竞争。甚至一些有两轮车企业支撑的中小型三轮车企业,也会因为这些两轮车企业自身规模的过小和利益局限而导致逐步退出竞争。未来的趋势是：一是行业内巨人企业将很快形成，并成为行业内的领跑企业群，规模采购的成本效应将凸显出来，三轮车行业内规模的两极分化将史无前例地拉大；二是市场获利的能力也将逐步由过去靠机会而转向靠综合实力来取得，企业将更多地依赖产品的精细化和新产品的推出来取得丰厚的回报有利的竞争平台。

由于国家准入门槛的设置和监督管理力度的加强，三轮车行业的规范化竞争将空前加剧。未来三轮车行业，打造品牌、系统提高经营管理能力、比拼内功越来越成为竞争的主旋律。

三轮车企业要想成为行业领袖，必须具有以下高瞻远瞩的战略：

（一）迅速抢占制高点的品牌战略       
         第一、消费者趋于理性、成熟，对产品质量和售后服务提出了更高的要求，他们更加信赖品牌知名度、美誉度高的企业产品；
        第二、行业集中度提高是大势所趋，品牌具有优势的企业会成为最大的受益者，所以企业提高品牌价值符合现阶段和未来的竞争需要；
         第三、行业毛利率高，为品牌推广提供了条件。如果现在不去提升品牌，当行业毛利率下降之后，就很难再产生新的优质品牌了。

第四、必须从寻找市场的战略制高点着手，把抢占领导品牌地位的认知，获得消费者的关注作为策略的思考中心。

第一、税收、上牌、市场抽查和消费者自身维权等方面将越来越规范；

第二、技术竞争将成为主要核心竞争力，包括对知识产权的追求和对新技术的运用都将是三轮车企业必须考虑的问题；
        第三、销售管理能力将获得提升，制造商、代理商、零售商之间的政策和信息连接将更加紧密，零售商将从以往只是对单纯利润追求转向到对品牌、利润、新品推出能力和自身归属感等方面的综合追求；
        第四、随着企业规模集中度的提升，带来对市场覆盖率的提升，全国性大的知名品牌将逐步形成，三轮车企业发展战略逐步转向对利润和市场份额的双重重视上来；

第五、市场竞争将由价格竞争、品质竞争转向品牌综合性竞争

第一、   突出自主创新战略引领。围绕技术自主创新，出台一系列创新规划、

政策和措施，在战略层面上确立自主创新的规划和政策。技术自主创新不是为了技术而创新，而是为了创造有竞争力需求的产品而创新。

（三）差异化竞争战略
        要想在众多的企业中成为行业的一流品牌甚至行业领袖，必须在形象、服务、价格、品牌传播、管理等各方面都实行差异化竞争策略。在产品的技术性能、质量、价格等这些通常可以一较高低的领域都趋于同质化时，差异化竞争将成为决定胜负的关键。

第一、运营行为差异：设立新标准。运营行为差异指的是那些融入到标准运营程序中的行为差异，这些运营程序影响着员工正常的客户服务方式。如果通过公司的标准程序，顾客所感受到的服务能够明显高于竞争对手提供的服务，那么这种标准程序就是具有差异性的，而且会使顾客更倾向于你的公司。在所有的行为差异中，运营行为差异是最具战术性的，因为这是你在深思熟虑后做出的关于和顾客互动方式的决定，构成了顾客对你公司体验的基础。

    第三、产品技术的差异化。应该将产品差异化和技术创新，作为企业发展的重中之重。不管在产品功能创新上，性能改善上，特定人群量身定做上，江禾都走在行业前列。企业产品技术的差异化不是一朝一夕之事，因为其是企业可持续发展的重要保障，是企业发展和稳定的核心。

    第四、售后服务的差异化。“顾客是上帝”、“做好企业服务”是企业维护产品市场的经典理念。所谓经典，也就是广为大家所熟知，被行业和社会普遍接受，大家都会用，都知道怎么用。但是这种普遍性的东西最终导致普通性，也就形成不了所谓的差异化。其实，售后服务，是营销的真正开始。这时，服务人员水平要不断提高，服务理念要与时俱进，服务设备要适时更新，要走一条多元化服务的道路。服务差异化就是要在普遍性中走出一条与众不同的品牌支撑之路。