如何有效提高投标的中标率

对于中介机构而言，项目投标应该不是一件陌生的事情。

笔者在过去几年的咨询工作中，就曾遇到并参与过很多很多的项目投标工作。无论是竞争性投标还是邀请招标，一个完整的投标项目大致需要经历以下几个阶段：招标书的发放——应标——标书制作——标书递交——开标——讲标——评标——签订合同等。笔者在过去众多投标项目中，既面临中标后的喜悦，也遭遇丢标后的狼狈。

为尽可能的降低丢标的可能性，最大限度的提高中标率，在此，笔者根据自己过去过年的投标项目经验，粗浅的进行一下总结。

笔者认为，要想更好的提供中标率，需做好以下几个方面的工作。

一是项目建议书的编写方面。

应该说，项目建议书的编写是个技术活，其水平的高低很大程度上影响着客户对投标方的认识和评价。对于客户而言，在和投标方关系尚不亲密、对投标方经验、实力、能力、资历等缺乏深入了解的情况下，对投标方的认识与了解主要就依靠项目建议书来体现。

对于投标方而言，在尚未与客户建立亲密关系的前提下，为了能将公司的实力、能力、资历、经验、对项目的理解、对招标书的响应等内容通过项目建议书有效的表达出来，需要公司在项目建议书的编写过程中，充分加大在客户行业、企业等相关资料方面收集的力度，重视项目建议书的编写，要做到在项目建议书中写出能够吸引客户眼球、并能让客户眼前一亮的东西。

那么，如何在短短的几十页项目建议书里，写出能够吸引客户眼球、并能让客户眼前一亮的东西呢？笔者认为可以从以下两个方面入手进行项目建议书的编写。

1、行业研究

对于咨询机构而言，最容易犯的错误就是在客户面前，不管三七二十一，一上来就是给客户列出一系列他们可以做的内容，以及可以提供的各种产品，同时把各种可以做的工作、方案、产品等通过很炫的图片展现在客户面前，这种“通过产品找客户”的方式对于那些对招标内容有一定了解的客户而言，可能还有一定的效果，但是对于那些对招标内容不是很清楚、明白的人而言，那效果就会大打折扣，对于后面这种人，他们在听完中介公司的投标方案的讲解之后，相信很大程度上还是处于一种“云里雾里”的状态，他们还不知道这类中介公司能够给我带来什么价值，如果我请这样的中介公司来，他们将会以什么方式、什么办法来解决公司的实际问题。尽管这些中介公司在经验、能力方面好像还行，但他们是否有我们同行业的经验？是否对我们公司了解？我们还不得而知。即使那些中介公司在项目建议书中大谈特谈与企业同行业的项目经验，但是他们公司这些相类似项目的实施团队是否就是我们这次项目的团队？如果请这样的中介机构来，我们的风险有多大？

2、企业自身的研究

在项目组尚未进驻客户内部、客户尚未提供更多的信息和资料之前，我们对企业的研究还不能做的太深入，我们只能根据互联网上可能提供的一些诸如财务报告、投行的投资信息等进行收集、整理与提炼，并由此来发现客户当前面临的一些问题，并将这些问题与客户的项目招标方案，以及中介公司内部所能提供的方案进行对照，由此能找到一些契合点，并由此制定适合客户的有针对性的实施方案，真正为客户提供管理的提升或其他方面的要求。

总之，无论是行业研究，还是客户自身的研究，笔者认为其目的之一是为了缩小中介公司与招标方之间的距离，由之前陌生的角度逐渐变得熟悉；目的之二是在客户面前展现中介机构在提出问题、分析问题、进而解决问题的能力。

二是投标准备方面。

在准备好项目建议书和其他投标材料后，接下来的工作就是项目投标前的准备了。

在说这个内容之前，我们首先必须得明白一点，那就是客户之所以听我们讲标，之所以舍得花这个成本，之所以会抽出这么多人、这么多时间来做这一件事情，并不是因为他们没事干，也并不是他们有钱没处花，他们之所以愿意抽出时间、放下手中的工作来听我们讲标，是因为他们想在规定的时间里，从这么多的投标队伍中找出符合他们心里需求、能够解决他们公司实际问题的中介机构，正因为这一背景，使得中介机构在项目投标之前，必须做好充分的准备。

基于这种情况，笔者认为投标前的准备应当包括以下几个方面的工作。

1、对评标委员会的成员组成进行了解和调查。企业内还是企业外，各成员具有什么背景？财务出身？工程背景出身？几个人参与？

2、在了解完整个评标委员会成员的基础上，有针对性地准备讲标材料。对财务出身的人，要尽可能的讲一些财务方面的知识与内容，对工程背景出身的人，要尽可能多的讲述一些工程方面的知识，等等。

3、试讲。在讲标前，项目方案讲标人员应对讲标材料进行试讲，按照客户规定的时间，将项目方案完整的介绍清楚，在试讲的过程中，最好有其他人员的参与，以便能够对讲标人员在讲标过程中存在的问题进行指正。讲标人员在其他人员的指导下，应多次、熟练的对整个讲标材料有节奏、有条理的讲述清楚。

4、客户可能问题的准备。我们都知道，面试人员在面试之前需对企业可能提出的面试题目进行充分准备，并准备好相应的回答。项目讲标也是如此，我们应尽可能的对客户可能提出的问题以及相应的回答做好充足准备。

当然，在中国这样一个讲究“关系”的大环境里，各个投标项目的出发点也并不太单纯，有的投标项目就是典型的“关系”项目，客户之所以邀请那么多的中介公司参与，是因为他们作为国有企业，他们不想跨越国家的《招标投标法》以及企业自身的制度规定，这样的客户在北方比较凸显。对于南方的客户而言，尤其是像广州、深圳这些城市的客户而言，基本上还是讲究“公平、公正”的原则，还是那种想通过招标来真正寻找可以解决公司实际问题的中介公司。对于那种讲究“关系”的客户，作为我们中介机构，我们可能要做的也许就不是上述工作和内容，有可能寻求公司更高、更多的资源进行支撑，如果是那种“公平”性的投标项目，那笔者的上述总结也许会有一丝借鉴之处。

——2012年7月16日于鹏城