第4章 ZJ集团战略转型规划
根据前文相关内容分析，针对ZJ集团实际情况，本章提出ZJ集团战略转型的方案设计、定位，功能，模式，转型内容与关键问题，并重点对未来发展的业务进行了界定，包括核心业务及业务结构调整优化。
4.1 ZJ集团战略转型的方案及定位
现今企业的市场竞争，已经从效率竞争、资源竞争、品牌竞争发展到商业模式的竞争，而商业模式又是战略的核心，因此ZJ集团转型后的商业模式对ZJ集团战略转型是否成功起着至关重要的作用。而许多商业模式的发展也从自发到自觉，从模糊到清晰。同样，我国企业正面临着发展模式的转变，并正在向以供应链管理为核心的现代企业发展，通过提供低成本、多样化、专业化、高效率的服务，提高自身的竞争力。
有效的供应链管理需要突破单一行业与企业的界线，延伸到整个供应链过程，从而满足最终客户的需求，进而整个价值创造的过程就是满足客户需求的完整的供应链。为了最大限度地为客户提供优质服务，必须有效整合所取得的足够的内部资源和外部资源，形成一个利益共同体。通过对ZJ集团的战略转型环境分析，结合ZJ集团目前的主营业务和多元化投资业务，本文提出的ZJ集团转型方案为基于物联网技术的一体化战略。
ZJ集团发展的一体化战略，就是要系统考虑“从钢材到最终客户”的整个流通产业链，而不要因行业与供应链节点上的分割而单单从钢材的贸易或钢材的物流角度进行分开规划。也就是说要对钢材的产销一体化所涉及的钢材生产厂家、钢材物流中心与配送中心进行统一规划，并通过一些制度的制订与完善促使供应链上相关企业进行共生性链接、一体化合作。现在，我国许多地区都出现了一体化的综合物流园，钢铁物流发展应有助于这种钢铁物流园经营得到进一步发展，同时这也是未来钢铁物流的发展趋势。
ZJ集团仅通过一体化战略实施，在当今的信息化时代已难以满足客户需求，要突出ZJ集团的竞争优势就必须为客户提供其他公司提供不了的增值服务。因此ZJ集团需要紧密结合物流网管理技术，适时提出 “钢联网”技术理念，集现代仓储信息化管理、电子商务网络集成、现代物流金融于一体，配以数控加工、快捷配送、金融服务、商务配套、智能物业等支撑体系，为钢厂、钢铁经销商、金融机构提供多功能服务。物联网的运用能够将钢铁贸易商、仓库、加工厂、供货商、物流中心，以及数据采集、处理等节点与代表不同节点之间货物与信息的移动链进行网状性的优化组合。
一体化是ZJ集团战略转型的核心，而物联网技术是战略转型成功的保障。两者缺一不可。传统钢材销售流程很繁琐，客户首先确定购买后，钢贸公司开具提货单，客户拿着提单到仓库管理中心去办理货物出库手续，再拿由管理中心开具的纸质单据到货场上找管理员排队提货。传统钢材流通的弊病当采用物联网技术后可以很好解决：比如进库开始，在获得电子标签后，这捆钢材在进入大门时，设备就能读取电子信息，并在电子显示屏上显示它将被放在哪个库存区域。此时司机就可以根据提示直接将钢材送进仓库。而在提取该钢材时，提货商只要提供相关信息，便能方便地找到它。利用物联网技术后，将看不到大量的工作人员，取而代之的将是电脑与物体的“智能对话”。
基于上述的分析，ZJ集团实施战略转型，主要是进入钢铁物流行业，投资建设HZ钢铁物流基地，采用物联网管理技术在基地内开展钢铁仓储、钢铁加工、钢铁交易、物流配送、电子商务与信息咨询、融资担保等业务。通过一体化战略加上物联网管理技术运用，一是可以为ZJ集团原有钢铁贸易业务增加竞争力，二是通过钢铁物流为ZJ集团赢得供应链上更多的利益，最终ZJ集团战略转型后定位是成为钢铁行业供应链综合服务商：主营业务钢铁物流，同时利用转型前开展金融担保、电子商务业务经验，为基地企业提供金融担保、电子商务服务，成为钢铁行业供应链综合服务商。
4.2 ZJ集团战略转型的业务界定
ZJ集团转型后业务主要有钢铁仓储、钢铁贸易、钢材加工、物流配送、电子商务与信息咨询、融资担保六大板块。
围绕上述核心业务的开展，基地尚具有保险、邮政、电信、银行网点等生产配套服务功能，产品博览、商业会展、专业培训等科技教育功能，商务休闲、宾馆住宿、餐饮娱乐、物业管理等辅助性服务功能。政府的工商管理、税务、城管、公安、海关、商检等部门可根据需要安排入驻，行使政府的管理职能。
钢铁仓储由室外堆场和室内平库构成。室外堆场主要布局在铁路沿线两侧，用于火车车皮装货和卸货的缓冲存储。室内平库为本基地的主力仓储方式，用于存放各类热卷板、冷卷板、热轧板、冷轧板、箱制板、镀锌板、彩板、不锈板，各类型材、管材、线材和有色金属材料等。
铁路支线将进仓库，提供高效的运输条件。
钢铁仓储将引进先进的第三方仓储软件系统，为进场经销商或客户提供实时的库存数据查询，并可进行电子仓单、自动交割、自动换货、物流跟踪等动态管理。
4.2.2钢铁贸易
由买方在本基地交易区选中合适的经销商，洽谈、签约付款后，凭提单到指定的货位提货，或委托代办货运；
买方通过网络登录本基地网站的电子交易平台或钢材现货竞价平台，经洽谈或网上磋合成交后，签立电子合同，通过银行或网上银行支付货款后，取得在本场或异地仓库的（电子）提单及提货权，并进行实物交割。
钢材加工将引进技术先进的设备或加工服务商，按不同的品种、工艺种类进行分工，形成加工配套集群产业。
钢材加工业务在基地开辟的专业加工厂房内进行，它不仅可以实现钢材流通的增值服务，而且在吸引上游供货商、集聚各类下游用钢客户、增加本基地钢材交易量等方面，有着巨大的拉动作用。
4.2.4物流配送
物流配送业务是指从本基地的仓库门到用钢客户车间门之间的“门到门”装卸运输服务，或称全程物流服务。现代物流配送业务应具有准时、安全和低成本的特点。物流配送服务由入驻的第三方物流公司承担，也可以入驻的货运代理公司或专业运输公司承担。
利用阳逻的地理和交通优势，可积极发展水运、铁运、公运、空运等运输方式，提高运输的效率。
通过网上交易的用钢客户，也可以登录本基地网站的物流服务信息平台，申请办理所需要的物流配送业务。
同样，优质的物流配送服务对在吸引上游供货商、集聚各类下游用钢客户、增强基地的核心竞争力等方面具有重要的支撑作用。
4.2.5电子商务与信息咨询
通过本基地的门户网站，客户可以查询武汉HZ钢铁物流基地的总体情况、服务功能、入驻企业信息、钢市动态信息、物流市场信息等；会员单位可以通过互联网进行钢材网上交易、竞买竞卖、电子订车、电子订舱等业务活动。基地内部的业务管理及各入驻企业之间的业务往来、信息流转也借助电子商务平台而准确、高效、安全地运行。
4.2.6 融资担保
ZJ集团面向基地的钢贸企业，通过应用金融产品如仓单质押、保兑仓等为其开展相关服务，在控制风险的同时为ZJ集团赢得利润。
4.3 ZJ集团战略转型后核心业务及商业模式
4.3.1 ZJ集团商业模式模式设计原则
一个新的模式设计必须遵照一定的规则，能够有效运行并控制它的运作流程使其达到预期的效果和效率。对于HZ钢铁物流园区盈利模式的构建应遵循以下几个原则：
（1）目标性原则。显而易见，商业模式的设计最终就是要使ZJ集团实现最大盈利，这不仅限于短期目标，而应当与ZJ集团经营战略目标相结合，从企业长远发展的角度来设计商业模式。
（2）创新性原则。商业模式设计应综合考虑企业的发展战略、价值链与业务流程的优化、企业的经营理念与文化价值观等，建立与众不同、符合ZJ集团自身发展的商业模式。创新是企业价值创造的源泉。
（3）柔性原则。商业模式应该具备一定的柔性和灵活性，迅速地回应市场发生的变化，有效地保持组织与外界环境的联系和平衡，有效地调动组织资源并节约资源。
（4）效率性原则。ZJ集团在追求利润的同时，将成本降到最低点。效率原则是衡量任何商业模式的基础。模式设计，如果能使人们以最小的失误或代价（它超出了人们通常以货币或小时等衡量的指标来衡量费用的涵义）来实现最初目标，就是有效的。
（5）独特性原则。ZJ集团商业模式应该根据企业所在行业、市场环境和企业内部环境来设计，充分考虑各种因素，建立符合自身条件的盈利模式，不能照抄照搬别的企业成功的模式，因为由于环境的不同，对其它企业成功的模式不一定对自己有益。独特性原则也建立了企业模式的不可模仿性，其它企业也不能直接引用，从而保证企业的长远收益。
4.3.2 ZJ集团商业模式设计
企业进行生产、经营的目的都是为了盈利，选择一个合适的、好的盈利模式对一个企业来说是至关重要的。而一个好的商业模式肯定具备四个基本要素：盈利的对象、盈利的措施、盈利的增长点和盈利的屏障。几乎所有企业的商业模式都包含有这些要素的不同形式的组合。根据ZJ集团转型进行HZ钢铁物流基地的建设，对其商业模式的四个基本要素进行具体的分析，HZ钢铁物流基地商业模式的框架就自然呈现出来了。
4.3.2.1 盈利对象
HZ钢铁物流基地主要是为钢铁企业和经销商提供开放、便捷、通畅的销售市场；为用钢客户提供信息准确、价格公道、服务多样、运价低廉的购买市场；为第三方物流企业和钢材加工企业提供服务需求和营销市场。盈利对象有：钢铁供应商、用钢客户、物流运输企业以及钢铁经销商等。因而其主要如图4-1所示：
图4-1 ZJ集团商业运作模式
具体阐释如下：
（1）HZ钢铁物流基地作为一个独立实体运营，处于供应链核心盟主地位。物流基地统一作钢材加工生产计划，协调各仓库和堆场钢材库存管理，形成整个物流基地采购、加工、周转、分销等流程的协同，最大限度地发挥物流基地整体竞争优势。同时，也便于管理基地内部各中小企业，使整个基地供应链趋于和谐合作，业务流程也因此标准化和敏捷化。
（2）武汉HZ钢铁物流基地的上游主要是武汉周边地区的大型钢铁集团。武钢、邯钢、南钢、湘钢等钢铁集团生产的管材、型材建材、板材等根据订单进入钢铁物流基地，在基地内部进行仓储和深加工，流向下流。各钢铁集团产量充足，业务量迅速拓展，为物流基地提供稳定货源，维系钢铁物流基地的运作。
（3）武汉HZ钢铁物流基地的下游主要是武汉周边地区的制造业企业和建筑施工企业。几大用钢行业包括建筑业、房地产业、家电业、汽车制造业、机械制造业、造船业、零件制造业等。结合用钢行业调研分析，武汉HZ钢铁物流基地客户资源充足，但需要良好的客户管理水平，并积极开拓区域外和国外客户。
4.3.2.2 盈利手段
HZ钢铁物流基地的功能环节主要有如下几个：钢铁仓储、钢铁交易、钢材加工、物流配送、电子商务与信息咨询、金融质押服务和辅助服务，其中附加值高的环节有加工、配送、电子交易和金融质押服务。以下是对具体的功能环节的介绍：
（1）装卸搬运环节：装卸搬运贯穿于钢材在基地活动的始终。钢产品体积和重量庞大，移动困难，绝大部分需采用那个用吊装设备进行装卸搬运，从而提高作业效率。装卸搬运是其他各环节的支持环节。
（2）仓储环节：该环节只能收取一定的仓储费，但武汉钢材价格的波动比较大，保持适量的库存能起到蓄水池的作用，有利于进行现货交易和期货交易。充足的库存能对现货交易进行支持；进行期货交易时，当钢材市场价格有上涨趋势时，可对钢材进行囤积；当钢材价格下降时，由于期货交易合同签定，销售价格不变，则经销商的利润丝毫不受影响。
（3）加工：钢材的普通加工，如：剪切、开平、折弯等，所需的设备投入较少，进入门槛较低，致使武汉的普通加工能力己略显剩余。而深加工如钢结构等，需要的技术含量高，人力、物力、财力投入大，供远小于求。
（4）包装：该环节只能收取一定的包装费用，但支持了其他的物流环节。钢材的包装主要以捆扎为主，形成集合单元，便于装卸搬运、运输和储存，提高空间利用率和安全性，减少保管费和运输费。此外，有些钢材还需要在表面进行镀金属、氧化、磷化、涂油、涂漆等处理进行防锈。
（5）配送：利用规模效益实行共同配送能创造巨大的利润空间。目前武汉的各大钢材库区都没有实现配送功能，或尚没有充分发挥作用，客户仍倾向于自己寻找货车，这样不仅割让了盈利空间，也浪费了社会物流资源，造成城市交通紧张、环境恶化等问题。若能面向区域内的钢材用户展开共同配送的业务，不仅能降低成本，也能带来巨大的社会效益。
（6）电子交易：该环节用技术提高服务质量和客户的满意度，附加值较高。目前武汉的钢材交易市场基本上没有采用电子交易的模式，或尚没有推广开来。而HZ钢铁物流基地最大的特色就是采用了电子交易和巨大的现货市场相结合的交易模式。这样既能回避价格波动风险，锁定预期利润，也可以实现互联网交易，扩大经销商和客户的范围，大大增加交易额。
（7）辅助服务设施：该环节属于后勤保障范围，包括住宿、餐饮、娱乐场所、停车场等。做好基地内的服务设施建设，能便利工作人员的日常生活，有助于吸引更多的经销商和客户入住。
（8）金融质押服务：该环节主要借助金融质押服务平台进行仓单质押，HZ钢铁物流基地届时将与各家银行合作，负责联系可提供多种多样的动产质押融资方式服务的银行，实现市场与银行结算系统联动，保障商户经营过程中持续充足的现金流和多种融资渠道。虽然只能收取一定的中介费用，但能解决中小型企业的融资问题，有利于吸引更多的钢材经销商入住基地，扩大营业额。
4.3.2.3 盈利的增长点
根据国外物流基地的发展经验，其投资回收期大约在15年左右，主要原因是由于物流基地投资大，盈利途径有限。在我国，由于地价相对更为低廉，同时物流基地大多利用了原来的仓储设施存量，因此，理论上来说，其盈利前景应该更为看好。但由于投资主体的不同（有的以政府为主，有的以企业为主），以及物流基地功能上的不同，各基地投资者有着不同的盈利能力，回报率也不一样。总的来说，HZ钢铁物流基地的营业收入主要来自以下几个方面：钢材库存和搬运作业费（按吨位收取）；在基地成交的钢材交易佣金（含电子商务交易，按成交的金额以一定比例提取）；配套设施租金与物业管理费；库房及办公楼的产权出售费或租金等；仓储和配送及钢材加工等增值服务的收费；物流信息服务、在基地网站入网的会员费；基地土地增值收益及其他收益；金融担保费等。具体概括起来就是以下几个方面：服务费用、出租收入、项目投资收益及其他收益。
（1）服务费用
HZ钢铁物流基地的服务费用方面的收入，主要来源于以下几个方面：
a、吊装费：钢材进出基地都需要使用吊装设备，如龙门吊，叉车等，根据行情可以收取一定的吊装费。
b、仓储费：该基地的仓储面积占基地总面积的30%，可以通过向钢材经销商出租仓库收取仓储费和管理费。
c、加工费：该基地的加工区占基地总面积的25%。可根据客户的需求对钢材进行各种普通加工和深加工，并从中收取相应的加工费。
d、配送费：采用共同配送的方式对区域内的客户进行共同配送，并收取一定的配送费用，既能实现效益、降低成本，也能减少钢材的流通环节，提升客户满意度。
e、电子交易手续费：电子交易能为钢材经销商和用户提供更大范围的交易空间和快捷的信息传递方式。参与电子交易的经销商和用户先根据拟享受的服务等级交纳不同数额的会员费。成为会员以后，每达成一笔交易，基地按成交额提取一定比例的中介费。
f、融资中介费用：基地通过与当地银行合作，为客户提供质押贷款的金融服务，并从中收取中介费用。
g、培训服务费：利用基地运作的成功经验及相关的物流的发展资讯优势，开展物流人才培训业务；或对经销商和用户进行电子商务的培训，将电子交易模式在武汉乃至周边地区推广开来，并从中收取培训费用。
（2）租金收入
a、仓库租赁费用。投资者将基地内所修建的大型现代化仓储设施租给一些第三方物流商、生产型企业等，从中收取租金。
b、设备租赁费用。将基地内一些主要的交通设施如铁路专用线、物流设备如装卸运输设备等租给基地内企业使用，收取租金。
c、厂房和办公楼的出租收入。对部分未能购买房屋产权的商户，可采取出租方式，收取租金。
（3）项目投资收益
项目投资主要花在楼宇设施及其建设费用、主要物流设备费用、主要信息统软件和土地购置成本等，随着物流园区制定的详细的商业计划实施后，园区投资者肯定可以从这些固定投资中获取收益。另外，对于基地投资者来说，来肯定能从土地增值中获取巨大收益。HZ钢铁物流基地位于武汉阳逻重镇，等基地完成初期基础设施建设并逐步投入使用后，地价将有一定幅度的升值；到基地建设全部完成并正式运营时，还将有上涨空间。土地的增殖将能提高其商铺的出租收入和各项服务费用。
直接回报则是房屋产权出售所得的回笼资金。仓储厂房、办公楼及配套物业采用“租售结合、以售为主”的经营原则和目标，向经销商出售房屋产权，回收资金。综合服务区通过招商吸引一部份餐饮、宾馆、娱乐、购物的服务提供商入住，并收取租金。房屋产权出售或出租是投资回报收入的主要来源之一。
（4）其他收益
a、停车场收费。物流基地凭借强大的信息功能，吸引众多运输企业人驻，园区内修建现代化的停车场，不仅为基地自有的车辆服务，也为外部的运输企业或第三方物流企业提供服务，并收取一定的停车费用。
b、其他管理费用。包括物业管理费等其他费用。
c、如果该基地正常经营，并发展到一定规模、取得一定效益后，可通过股市融资，从而加快发展速度，并取得更大的收益。
上述盈利增长点是将可能创收的盈利模式进行系统梳理和设计，在实际运作过程中，可根据实际情况进行优化组合，以达到最佳的经济效益和社会效益。
4.3.2.4 盈利屏障
所谓盈利屏障，是指企业为防止竞争者掠夺本企业的利润而采取的防范措施。作为该基地的两大特色，电子商务与提供金融质押服务这种经营模式将会对华中地区乃至全国同行业产生重要影响。基地的信息平台将采用“会员制”，实行“透明式”交易，实现资源共享，客户可以在该平台上每天查询来自国内外的钢铁行情信息。该电子交易平台将会有电子合同交易、钢铁超市、竞买/竞卖等不同的交易模式。这种模式尽可能地减免了中间的环节，用户可以在网上自由选择供应商和厂家，而不用像传统情况下要到实地逐家的去考察，将有效地降低流通成本，大大提高效率。
金融质押服务平台提供的质押方式主要为仓单质押，申请人将其拥有完全所有权的货物存放在银行指定仓储公司，并以仓储方出具的仓单在指定银行进行质押，作为融资担保，银行主要依据质押仓单向申请人提供用于经营与仓单货物同类商品的专项贸易的短期融资业务。因而只要将货物存在仓库，经银行授信，即可凭中心仓库的仓单向银行申请贷款。HZ钢铁物流基地届时将与各家银行合作，负责联系可提供多种多样的动产质押融资方式服务的银行，实现市场与银行结算系统联动，保障商户经营过程中持续充足的现金流和多种融资渠道。
电子商务和金融服务的进入具有较高的门槛，需要强大的实体做基础支撑，还需要强大的资源整合能力和配置能力，这是一般企业所不能效仿和实施的。因此，这两项服务将在较长的一段时期内避免其他企业的进入而引起的同质化竞争所带来的经营管理压力，这将为ZJ集团的生存提供有效的“保护伞”，赢得行业发展的先机。