第2章 战略转型的背景分析
2.1 公司基本情况简介
ZJ集团的前身是ZJ工贸公司，于一九九七年成立，注册资金 5000万元，是一家成长中的民营企业，专业从事金属材料和建筑材料的采购与销售，业务范围涉及材料加工、储运和配送。
ZJ集团的管理及销售员工中，大专以上学历员工占90%，其中硕士以上学历员工12人；本科以上学历员工36人；大专学历员工36人；高级职称员工7人；中级职称员工8人。ZJ集团主营业务是钢铁贸易，企业通过从产品的采购、储运、销售以及售后服务采用“ERP”系统和独特的市场销售模式和营销渠道，为钢结构制造商、机械制造商、房地产商提供金属材料、 建筑材料的加工及配送服务。300多家客户遍布全国，年销售额达10亿，客户诸如许多国家重点工程及知名企业，如三峡大坝工程、中国石化、九江电厂等。公司现已成为武汉钢铁集团公司 “四星级”经销商，邯钢集团、川威集团、襄樊钢厂特约一级代理商和银行“AAA”资信资格企业，并通过ISO9001标准质量管理体系认证。
2.2 业务结构
ZJ集团从2011年起开展电子商务业务。致力于提供钢材物流整体解决方案，依托行业电子商务平台，以钢铁物流的供应链为主干进行资源整合，为客户提供点对点、门对门、零库存、一站式服务的整体解决方案。
ZJ集团专注行业流通与行业交易的商务信息化平台，并帮助客户实现价值，最终实现公司的快速发展与壮大。
ZJ集团与工商银行、中国银行、交通银行、中信银行、招商银行、光大银行、民生银行、湖北银行等签署战略合作协议，共同推出金融担保服务、供应链增值服务。 服务内容：联保、担保、动产质押等金融服务。
ZJ集团旗下酒店为时尚高端商务会所，主要功能为高档商务洽谈、高档宴请接待、高层论坛、会务服务、健康休闲服务、金钥匙服务等。会所按照会所模式运作管理，在传统酒店服务流程的基础上，结合现代酒店业系统运转模式和细致化的金钥匙服务理念，提供商务洽谈及商旅居停场所。
战略转型前，主营业务为钢铁贸易。公司与国内10多家大型钢铁企业建立了长期战略合作关系，拥有丰厚的钢铁厂家资源，能为客户提供专业技术支持服务。凭借品种、产品规格，质量、价格和服务等方面优势在家电、汽车、大型工程行业获得一定成绩。主要品种包括冷轧板卷、热镀锌板卷、电镀锡板卷和彩涂镀板卷，产品广泛应用于汽车制造、轻工、化工、食品、建筑、机电、家用电器等众多行业。
2.3 ZJ集团发展瓶颈
2.3.1 ZJ集团主营业务钢铁贸易发展的瓶颈
三十年多来，我国钢材贸易行业伴随着中国改革开放的步伐，从诞生、成长到发展，经历了从计划供应到“双轨制”再到“市场化机制”和“走出国门”的几次变革，依次经历了2002 年前的缓慢增长时期、2003-2008 年的快速扩张时期和2009 年至今的供大于求时期，并在不同阶段形成了不同的经营模式：以价格为导向的“搬砖头”时期、以渠道为导向的协议客户时期、以产品为导向的专业化时期和以服务为导向的成为解决方案提供者时期，在不断创新机制中创造了令人瞩目的奇迹。目前钢铁贸易总额已占据GDP 总值的10%，钢贸行业已占钢材流通市场的2/3 和钢材出口量的半壁江山。如果把我国钢贸行业的发展阶段分为初级、中级和高级阶段的话，从目前的总体情况判断，钢贸行业正处于从初级向中级过渡的发展阶段。初级阶段的特征是行业进入门槛低，但利润也较低。高级阶段则利润和市场比较稳定，企业管理实现了专业化和现代化。而目前所处的中级过渡阶段，企业获取的利润点不断增加，行业的门槛逐渐提高，管理要求不断升级。这个阶段具体具有以下特点：
（1）以市场、客户为导向的趋势日趋明显；
（2）发展仓储加工配送中心成为重点方向；
（3）钢材流通集群化市场体系日益兴盛；
（4）新型交易工具与模式带来重大影响；
（5）与钢铁生产企业发展流通服务的竞争加剧。
当前钢铁市场的供应格局和所处环境发生了根本性的转变。一是钢铁市场的供需关系发生了根本变化，钢铁产能过剩，钢材产品由供不应求变为供大于求。这与宏观经济息息相关。二是近年来制造业和流通业相互渗透，产业界限越来越模糊。钢铁生产企业向流通领域延伸，提高直销比例，分享流通利润，代理商失去优势，行业门槛隐性提高；流通企业则通过向上游延伸，以稳定和保障资源供应，提高渠道控制力和市场话语权。三是钢铁市场的信息环境发生了根本变化，网络和信息技术的快速发展，使钢铁市场信息的传播更为迅捷，钢材价格更加透明，使钢贸企业利用时间差和地域差赚取利润越来越困难，盈利越来越微薄。钢贸行业随着环境变迁开始出现分化，钢贸企业经营规模与经济效益不成正比。四是钢铁市场的流通资本环境发生了根本变化，行业外影响因素增加，金融因素影响巨大，金融资本通过钢材期货介入钢铁流通领域中，钢铁市场被金融化，钢铁贸易成为其他行业的融资平台。
（1） 融资成本高
ZJ集团主营业务所在钢贸行业是资金密集型的行业。过去，很多企业都是靠银行融资来支撑运转。在当前经济环境下，企业无法如期从银行得到所需资金，靠民间资本不仅不稳定，融资成本更高。这是企业发展的瓶颈。随着人民币汇率持续升值，银根紧缩，ZJ集团的利润空间被进一步压缩。
（2）物流成本高
近两年来，钢铁流通领域的现代物流发展迅速，基础设施和装备条件比以前有较大改善，但与欧美日等钢铁强国相比，我们距离现代流通仍存在较大差距，流通环节问题不少，造成钢铁物流成本过高，钢铁物流费用与钢材成品费用占比为20%-30%，而发达国家只有8%-10%，直接导致利润摊薄。
（3）市场冲击严重
目前我国钢贸企业中散、乱、弱、小等问题相当突出，全国有近20 万家钢铁流通企业，但规模都很小，民营企业所占比在95%以上。
与钢铁生产企业相比，ZJ集团在资源掌控、定价话语权上都处于弱势地位，同时钢厂充分利用其在钢材资源方面的优势，在钢材需求的制造地，如汽车、家电等行业的生产厂家附近纷纷建设加工配送中心，直接面向终端客户，挤压了ZJ集团经营空间，这一状况在近10 年来得到快速发展。ZJ集团在资源上完全处于劣势，在价格上没有话语权，销售渠道也越来越受到挤压，资源需求量的确定并不能自主决定，受市场价格变化所左右及钢厂间竞争加剧的影响，
（4）营销手段单薄，服务体系不完善
ZJ集团缺乏深层次的客户服务，没有形成真正意义上的钢铁供需链，能够走出同质化竞争、建立起差异化竞争模式的企业不多。增值服务能力不强，靠信息不对称、采取“一买一卖”的方式获取利润。随着市场经济的发展和价格透明度的提高，这种单一盈利模式已让ZJ集团无利可图，风险越来越大。
（5）价格竞争激烈
在中国的钢材市场中，钢厂左右着市场价格的总趋势。同时除钢厂间的博弈外，钢贸流通企业之间也通过价格进行竞争，当钢材贸易企业在产品、品牌、渠道控制等方面都逊色于竞争对手时，通常以采用低于竞争对手的销售价格，争夺市场占有率，导致双方都不愿看到的局面。
2.4 战略转型的必要性
经营模式的创新从来都是在新环境的压力和自身积极探索的努力下展开的。在后危机时代和“十二五”开局的大背景下，ZJ集团应进一步创新经营模式，以求得到更大的提升。积极拓展延伸加工、电子商务和金融担保等增值服务，增强综合竞争力，钢铁流通领域的重点是增值服务。为客户提供增值服务，是一种全球性趋势。钢贸企业应从单一的买卖模式实现战略转型升级，与上游供应商和下游用户、中间贸易商结成合作联盟，建立起战略合作关系，在发挥自身专业、渠道、网络等方面特色优势进行竞合的基础上，采取积极“贸易+加工+物流”经营模式，通过精细化的流通加工配送服务功能，同时实现钢铁的电子交易和金融服务，去完成钢厂做不了的事，满足终端用户的差异化需求，以增强综合竞争力，为企业持续生存和良性发展奠定基础。因此ZJ集团战略转型势在必行。