第二章   财富管理机构选择

 

一、美欧信托公司财富管理是主业

人们追求财富的历史，同时也是财富管理和传承技术不断升级的历史。自十八世纪中叶的工业革命以后，人类财富爆发性增长，物质生活开始极大丰富。18世纪末，证券交易所得到发展，直接投融资模式此后极大的改变了财富运行的轨迹。二次世界大战以后，纸币本位制取代金本位制在全世界盛行，金融资产管理需求日益增长，财富管理技术迈入崭新的发展阶段。在金融资产管理中，信托理念及信托公司起了核心作用。信托起源于英国的用益制度，但是在全球财富日益丰富以后才得到更大的发展。

（一）信托在美欧财富管理中的地位由来已久

信托公司接受家族财产管理，始终以服务高净值客户为主。如贝西默信托最初是钢铁巨子亨利·菲普斯的“家庭办公室”，1974年之后逐步向更多客户开放高净值客户财富管理服务，截止2011年末，管理资产达到624亿美元，享有2100多名客户，平均客户资产达到2890万美元。

大型商业银行拓展私人银行业务时，收购信托公司也是一种方法，如瑞银集团收购了绍尔博恩信托，该信托公司为100个左右德国富豪家族管理着80亿美元的资金。随着将财富回馈社会理念的盛行，不少富裕人士在做信托时主动限定了资产规模，使得信托财产分配的收益可以满足下一代的日常花销，但是如果他们想生活得更好，还需要自己付出更多努力，从而在满足后代财富需要的同时又把更多的财富回馈了社会。

（二）美欧信托公司在私人银行业务中发挥了优势

近年来，在高净值客户服务上，私人银行业务发展非常快。私人银行业务是在瑞士得到发展的，1970年代以来，私人银行业务在美国进一步壮大，1997年以来，私人银行业务在亚洲站稳脚跟，尤其以新加坡为中心增长迅速。国际大型银行为了促进其私人银行业务的发展，纷纷加大收购信托公司的步伐，例如，2004年末，瑞银集团收购了德国绍尔博恩信托；2007年，美洲银行收购了美国信托。国际活跃银行逐渐成为私人银行业务的主体。

私人银行从来没有一个确切的定义，通俗地讲，它是一个“从摇篮到坟墓”的金融服务，是专门针对富人进行的一种私密性极强的服务。具体包括：根据客户需求量身定做投资理财产品，对客户投资企业进行全方位投融资服务，要对富人及家人进行教育规划、移民计划、合理避税、信托规划等服务。曾经有一位客户这样描述，“私人银行的服务是渗透到客户生活的每一阶段、每一个细节、每一个角落。”

西方银行业对自然人客户的服务根据金融资产的多少分为四大类：第一类是大众银行，不限制客户资产规模；第二类是贵宾银行，客户资产在10万美元以上；第三类是私人银行要求客户资产在100万美元以上；第四类是家庭办公室，要求客户资产在3000万美元以上。当然，各家国际性大银行在不同地区、不同时间段，对这四类服务要求的最低金融资产规模也略有不同，比如高盛对港澳地区私人银行客户设置的门槛是1000万美元，HSBC的最低门槛是300万美元，而全球私人银行领先机构瑞银UBS对中国大陆客户离岸账户的金融资产要求仅为50万美元。

美国信托公司的私人银行业务定位比较高，一般定位于可投资资产在100万美元以上的高净值客户，而把服务家族客户的家庭办公室作为核心业务，如贝西默信托的最低资金门槛要求是1000万美元，信托公司实质上成为承接多个客户家庭办公室的业务机构。

二、金融机构的功能是其发展的主导因素

（一）财富管理市场百家争鸣

随着国内经济的飞速发展，国民财富日益丰厚，人们的理财需求逐渐迫切。国内财富管理市场发展步伐加快，各类机构纷纷加入，商业银行、私人银行、外资银行、信托公司、证券公司、保险公司、第三方理财机构、PE股权管理公司、基金管理公司等等，呈现出百家争鸣、百花齐放之势。

以中行私人银行为代表的中资私人银行起步早，占据客户资源和银行网络优势；以诺亚财富为代表的第三方理财机构高举客观中立的旗帜，再现民营企业的“野蛮生长”；以中金为代表的证券公司亦成立了财富管理部，依托投行优势争夺高净值客户；公募基金管理公司依靠“专户理财”，在股票二级市场上为客户提供投资服务；PE管理公司则通过投资企业的IPO实现了财富倍增，基于PE客户的财富管理是其金融服务的自然延伸。

近几年来，信托行业处于快速增长期，2008-2010年全行业管理的信托资产规模连续突破1万亿元、2万亿元和3万亿元。在货币紧缩和股市低迷的2011年，信托理财产品成为理财市场上的佼佼者，凭借较高的收益率和较好的风险控制为投资者提供了资产保值增值的避风港，在为投资者赢得稳健收益的同时，信托业续写高增长传奇，2011年末，信托资产规模突破4.8万亿元，服务客户数量大幅增长，越来越多的高净值群体开始关注信托。

（二）功能主导是市场发展的主线，信托公司有望成为最佳财富管理机构

谁来提供财富管理？谁能发展成为最佳财富管理机构？银行、证券、保险还是信托，亦或PE基金、第三方理财等新兴组织？

 

图6  功能观点与机构观点

机构观点认为，现存的金融机构和组织是既定的，相对固化的，金融要发挥其对经济发展的作用必须在现有的金融结构框架下进行。

功能观点则认为，金融机构的构成及形式是不断围绕金融功能变化的。功能观点的两个基本假设:一是金融功能比金融机构更稳定，即随着时间的推延和区域的变化，金融功能的变化要小于金融机构的变化；二是金融机构的功能比其组织结构更重要，只有金融机构不断创新和竞争才能具有更强的功能和更高的效率。

金融体系发展的主线是功能而不是机构。从国际上来看，高端财富管理的主流机构是私人银行、信托公司和证券公司，分别着重发挥了客户网点优势、财产传承优势和投行优势。美国大型银行利用广泛的网点和丰富的客户积累，通过旗下的信托公司和私人银行部来完成高端客户财富管理。而从国内的情况看，由于实行分业经营、分业监管，大多数银行不会拥有信托公司，而高端财富管理不可缺少财产隔离、财产传承、税务优化等信托具有的优势功能，因此从功能观点来看，国内信托公司有希望发展成为最佳财富管理机构。

为了更好的了解各类金融工具的功能差异，我们对信托、银行、证券、基金、保险这五大金融工具进行对比，详见下表。

表1   五大金融工具功能对比表

 

通过对比，银行独具清算和支付结算功能，其它金融工具均不具备，但是银行不具备分割股份、解决激励问题和资产隔离功能；证券不能实现资产隔离；基金不能解决激励问题且不具备资产隔离功能；保险仅能实现风险管理，并提供价格信息；相对而言，信托的功能最广，除了不能实现清算和支付结算外，其它几项金融功能均能实现，且仅有信托具备资产隔离功能，从而实现风险隔离。因此，从金融功能角度，信托的功能最为全面，在财富管理领域有着绝对的优势。从实践来看也是如此，信托公司自身可以完成客户财富管理，而银行发行的人民币理财所形成的巨额资金池通常需要借道信托公司进行投资，这也正是近几年银信合作业务规模持续在高位徘徊的主要原因。

如何看待红火的第三方理财公司呢？很难出现真正的第三方，首先，第三方理财公司号称完全站在投资人的立场，帮助投资人选择投资品，而从另一个角度来看，第三方靠什么盈利呢？国内都是靠后端收费的，是从产品端收费，这种模式本身就存在道德风险，即在一定的风险范围内，第三方机构力推的一定是收费较高的，即产品端收费本身有可能扭曲产品选择，损失客户利益，丧失第三方的客观立场。其次，第三方理财机构不可能超过银行、信托和证券机构所占的份额，否则它就不再是第三方了，他是市场的主体了，所有的定价和金融体系都会重构，现在可以看到的是，第三方理财公司的发展是金融体系有益的补充，通过鲶鱼效应促进银行、信托对于财富管理市场的重视和拓展。

（三）路径依赖体现为金融机构主体对于金融牌照（功能）的争夺

路径依赖理论认为，各国初始情况不同，所演绎出的金融市场自然会有不同的特色。体现在财富管理市场上，尽管目前法律和监管框架下信托公司是最有潜力成为最佳财富管理机构的，但是各类金融机构都在争夺庞大的财富管理市场。

以银行为例，我国金融市场是以间接融资为主体的金融体系，银行占据了金融市场的大部分份额，2011年末银行业金融机构总资产规模达到113万亿元，银行资产规模一家独大，远远超过保险、证券、基金和信托资产的规模。商业银行不具有信托牌照，但是通过各种方式进行渗透。一种方式是收购信托公司，如建设银行收购兴泰信托，更名为建信信托，兴业银行收购联华信托并更名为兴业信托。第二种方式是成立私人银行部，依托固有的客户优势先发展业务，在业务日益成形中呼吁放开“全权委托管理”，尽管委托和信托根本不是一回事。第三种方式是发行银行理财产品，依托网点优势作大业务规模，如2011年工行对公和个人理财产品销售规模突破了6万亿元，使得银行理财产品一定程度上具有信托产品的属性。

从经济与金融互动发展的角度看，直接融资（证券）和间接融资（贷款）平衡发展，各类金融机构在存贷款、股票、债券、保险、信托、理财、PE、VC、对冲基金等细分市场充分发挥自身的功能，共同构建充满生机的中国金融体系是发展方向。一家独大，银行系控股公司统治整个金融体系的局面不利于经济、金融的共同进步。

三、信托公司从事财富管理业务的优势

随着国内财富管理市场的逐渐发展，信托理念在现代金融产品中得到了广泛运用。国内多个金融子行业都在借鉴信托理念开展业务，如：基金就是一种典型标准化信托，银行的理财产品、证券公司的集合资产管理计划、保险公司的投资连接保险，都是符合信托理念的广义信托产品。但只有信托公司才能更好的在信托法律框架内提供信托服务，实现财富管理的“长治久安”。

（一）财富管理法律框架倾向于信托模式

信托作为一种财产管理制度，核心内容是“受人之托，代人理财”，其中，“理财”处于重要的地位，也是信托公司的核心业务，而“托”则是业务实施的方式。理财可以分为两个层次，一是产品层次，表现为在客户的投资组合中增加一种产品/资产，二是组合层次，表现为统筹管理客户的整个投资组合。

在业务实践中，第一个层次往往表现为向客户推荐一种产品，尽管这种产品本身适合该客户，但由于不了解客户其他的财务状况，有可能造成总的投资组合远离了客户的风险承受能力或者理财目标。银行客户经理向客户推销基金、票据、理财等产品，保险理财顾问向客户推荐投资连接类、养老类、存款类保险等产品，信托理财经理向客户推荐集合信托计划，这些当前流行的理财业务和操作模式基本上都停留在产品这个层次上。

第二个层次的理财是全方位理财，统筹客户的理财目标和风险承受能力，兼顾长期目标和短期目标，根据客户需要安排整个投资组合，可以说是为客户量身定制，从而最大程度的满足客户的金融需求。只有第二个层次的理财，才是真正的理财，才能为客户创造价值，并赢得长期稳定的客户关系，从而实现盈利模式的转变。当前，我国商业银行纷纷设立私人银行部，正是看到了高净值客户的全方位理财需求，但是商业银行自身能为客户提供的产品有限，且不具备为客户量身定制理财产品的功能，而信托公司恰恰在这个方面具有无可比拟的优势。随着信托业在财富管理市场优势的逐渐显现，越来越多的信托公司开始为客户提供全方位理财服务，实现以客户为中心，围绕客户量身定做产品，而不是仅仅向客户销售现有产品。

相对于信托、PE管理来说，私人银行像一个销售平台，自身没有什么投资产品可直接提供给客户，只是为其他机构提供一个销售平台。之所以如此，一是中国私人银行刚起步，还没有完全达到应有标准，二是中国实行分业经营，私人银行需要打通不同金融机构的边界。而在打通不同金融机构的边界方面，信托无疑更具有优势。

目前，国内私人银行欲通过“全权委托资产管理”概念来推进其财富管理业务，由于国内金融分业经营，“全权委托”从法律背景、安全性、财产隔离等方面都不及信托账户更加合理合法。从我国的历史文化来看，信托是一个新的理念和制度，信托拥有最有利的财富管理制度基因，作为唯一可以涉及资本市场、货币市场、实业领域的金融机构，可以充分体现财产传承智慧，可以把资金、股权、债权、房地产等财富形式都纳入信托财富管理框架内，并实现信托财产和个人其他财产的隔离，从而更有利于专业化运营管理，实现信托财产的保值增值。

（二）分业监管突出信托优势

对于信托公司而言，在高净值客户财富管理领域最为有力的竞争对手莫过于银行的私人银行业务。

通过对比可以看到，借助于银行的清算功能，私人银行在客户基础方面具有得天独厚的优势，但是业务领域相对狭窄，多为代理外部产品或借道信托公司开展银信合作业务，并且只能作为咨询或顾问的角色为客户提供服务；而信托公司在法律制度、业务领域等方面具有先天优势，在《信托法》框架下可以完全实现“受人之托、代人理财”的功能，劣势在于我们国家信托业起步较晚，因此客户基础相对薄弱，大部分信托公司正处于客户积累期。

表2  我国信托和银行的高端财富管理业务对比

	信托公司	银行
业务名称	家族信托业务	私人银行业务
客户	高净值客户，慈善基金	高净值客户
业务起点	1000万元	800万元
业务关系	信托关系	委托关系
信托牌照	有，能接受全权委托	无，借道信托公司开展
信息技术支撑	弱	强
与证券基金保险公司合作	稍弱	强
优势	以信托关系为基础，涉及资产管理、代际传承、税务规划、捐赠等多方面。	具有广泛的客户基础，便于挖掘高端客户，国内私人银行业务已经开展。
劣势	客户资源拓展中，信托账户管理在探索之中。	没有信托牌照，“全面委托管理”有一定的法律瑕疵。

从业务实践来看，我国信托公司在高端财富管理领域有着其他金融机构不具备的制度优势和功能优势，可以看做是信托公司的牌照优势，而信托公司只有把牌照优势切实转化为业务优势，才能立于不败之地。以企业年金业务为例，我国企业年金管理采取信托模式，包括受托人、账户管理人、托管人、投资管理人4个管理主体资格。信托公司本应该在这一模式中占有重要地位，但事实上，由于我国信托公司力量薄弱，对业务研究不够重视，商业银行、保险公司、基金公司在企业年金业务中都分得了不少份额，尤其商业银行、保险公司在这一领域中进展非常快，使得企业年金这一原本属于信托公司的业务反而成为信托行业的鸡肋。

在欧美国家，信托公司起源于接受家族财产管理，并始终以服务高净值客户为主。在我国，信托公司在改革开放之初就有了，但他的核心客户基础（资产在1000万甚至1个亿以上的高净值客户人群），直到2007年信托“新两规”实施后才逐渐浮出水面，信托公司的定位也逐渐从资产管理向财富管理进行过渡。在这一过程中，谁的业务转型做得快，谁就在新一轮竞争中占据了优势，从而形成长期持续发展的牢固基础。

（三）多品种财富管理最适合信托形式

随着财富多元化的发展，高净值客户往往不仅拥有存款、股票、基金，而且还持有PE投资、企业股权、房地产投资等多种形式的资产，只有信托，可以把多元化的资产纳入统一的管理模式之下，为客户提供完善的财富管理解决方案，同时，提供财富报表服务。

从国际信托业的发展道路来看，信托公司尽管有着最广泛的业务范围，但却应该遵循最专业化的发展道路。这种专业化可能来自于产品的专业化——从而走上资产管理或证券化道路，也可能来自于客户的专业化——聚焦高端客户的定制化服务。但前者受到信托“新两规”中对集合资金信托产品自然人投资者数量和营销途径的限制，同时面临基金公司、证券公司的强势地位，难以取得突破，而后者则正是信托“新两规”中所鼓励的信托主业。

“信托的运用范围可以和人类的想象力媲美”，尽管信托公司可以涉足的业务范围非常宽泛，但如果缺乏清晰定位，什么业务都作，结果很可能是什么都做不好。信托“新两规”引入了“合格投资者”概念，实际上是指明了信托业发展的方向，即客户限定在高端人群。信托公司应该形成“一窄一宽”的核心竞争力，即“窄的高端投资人定位”和“宽的投资范围选择”。

信托“新两规”对“合格投资者”有着严格的定义，“合格投资者”需符合下述条件之一：投资一个信托计划的最低金额不少于100万元人民币的自然人、法人或者依法成立的其他组织；个人或家庭金融资产总计在其认购时超过100万元人民币，且能提供相关财产证明的自然人；个人收入在最近三年内每年收入超过20万元人民币或者夫妻双方合计收入在最近三年内每年收入超过30万元人民币，且能提供相关收入证明的自然人。“新两规”对信托公司客户定位的进一步明确，对于信托行业回归信托“本源”业务有着重要的意义，推动信托公司客户向高端化发展，目前已经有不少信托公司已经将客户定位为300万以上或1000万以上的高端客户，并逐步走向为客户量身定制的发展阶段。

建立在高端客户基础上的财富管理业务，以服务取胜，其财富管理期限更长、规模更稳定，因此，业绩波动不是更大，而是更小，稳定的长期资产和广泛的投资范围成为信托公司对抗其他金融机构的最有力武器。

信托公司高端财富管理的投资范围非常宽泛，不局限于信托公司自身开发的信托产品，也不局限于银行、保险、股票、债券等产品，还可以引入包括房地产投资基金、私募基金等品种在内的另类投资及客户需要的衍生品，并且可以在地域上做到全球配置，用丰富多样的投资满足高端客户多元化的财富管理需求，根据客户量身定做，实现“一对一”的全方位理财，使客户的单一信托成为真正适合他自己的财富管理方案。

（四）信托能够实现个人财富与企业财富的风险隔离

有人说，中国改革开放后的企业史就是一部“倒闭史”，细究一下，虽然有些夸张，但是的确有一定的道理，旭日升、三株、巨人、爱多、秦池、银广厦、沈阳飞龙、百龙矿泉壶、亚细亚等等诸多曾经风光一时的企业都成了历史名词，而企业破产的背后通常是企业家背负巨额债务。很多创富人群在思考财富保值增值的同时，往往容易忽略个人财富与企业财富的风险隔离。

财富管理所包含的不仅是财富的保值增值，还包括私人财富的安全和转移。借助于信托独特的制度安排，信托财产与委托人的其它财产相隔离，我们通常称之为风险隔离或者破产隔离，即委托人以其合法所有的财产设立信托后，其指定的受益人享有信托受益权，当委托人出现破产等情况时，信托财产可免于受到追偿。因此，信托能够实现个人财富与企业财富的风险隔离，也是信托与其它金融工具相比所特有的优势。

（五）财富传承智慧青睐信托模式

没钱的人想着挣钱，有几十万的人想着财富翻番，有几百上千万的人想着保值增值，有几亿几十亿的人考虑的则是保值和代际传承。中国文化中一直有世代传承的观念，总想着荣华富贵能够恩及后代，但是在实际上，我国历史上长期缺乏财富传承的制度安排。改革开放以来，信托制度在我们国家开始运行，在信托制度下，财产的所有权、受益权得以有效分离，加之信托财产的独立性等特征，使得信托公司可以围绕财富传承，以财富代际传承为核心，着力发展面向高净值客户的财富管理、代际转移、隔代转移、投资、理财、捐赠、税务规划、企业咨询等一系列业务。

综上所述，我国金融业实行分业经营、分业监管，银行业不具有信托牌照，因此银行无法接受客户的全权委托来开展信托业务，在财富代际传承、特殊目的信托等方面的业务必须借助信托公司才能开展。信托在法律框架、业务领域等方面有着天然的优势，信托公司本源业务发展是长期立足的根本，信托公司应该抓住有利时机，充分发挥自身优势，紧紧围绕财富管理，以高净值客户为核心，为高净值客户量身定制全方位的财富管理方案，把信托本源业务做成强项，从而实现整个行业的可持续发展。