马云说“客户第一，员工第二，股东第三”。怎么强调客户的重要性都不为过，德鲁克说企业的目的存在于企业之外，存在于社会之中，其根本目的只有一个就是创造客户。每一个企业都会关注其客户，不过在实务中，有时会发生“当局者迷”的现象，即企业的关注点不知不觉偏离了客户，这种偏离既可能是由于企业随着规模的增大，慢慢的反应越来越迟钝，也可能是由于随着企业对客户需求的满足以及竞争对手的出现，客户已经不能满足与当前的基本需求，从而使得企业的产出与客户的消费期望逐步出现了偏差，导致企业在实际运作中未能表现对客户关注点的关注和满足。

　　那么如何才能关注客户的需求并进一步有效满足客户的需求哪?不同的人有不同的方法，既布朗运动式的瞎猫碰上死耗子的幸运，也有来自于企业领导对未来的市场变化的直觉把握，当然更多的是来自于调查分析以及在工作推进中的不断验证， 不管哪一种方式，一定都有成功的案例，偶然的幸运显然不能解释长久的成功，不断的成功必然来自于对客户需求的深刻把握，这种把握既可能来自于落叶知秋的敏锐，也可能来自于对未来潮流的主动创造和引导，不管怎样，在摒弃对天赋的直觉因素的依赖之后，成功者还是有一些经验可供参考。

　　1、了解客户的真实需求。我们常说“客户要的是一个四分之一英寸的孔，而不是一个四分之一英寸的钻头”，客户对产品和服务的产生需求的根本原因是其需要其提供的功能，客户首先是感到口渴，然后有解渴的想法，然后才能会去选择咖啡或是绿茶去解渴，因此在设计产品和服务时应该关注客户需要这件产品或者这项服务的根本诉求点是什么?产品和服务为客户提供了什么样的功能，为客户解决了什么问题。

　　2、了解竞争者。因为客户需要满足的是一项功能，而不是一件或者一项服务，因此对于企业而言，针对特定的目标客户群体，一定存在着直接的竞争者(类似的产品和服务)和潜在的竞争者(替代产品的提供者)，正如上面所说，既有咖啡品牌和咖啡品牌的竞争，也有咖啡与水、绿茶、碳酸饮料的竞争，更高的层面上还有和餐厅的竞争，因为以上方式均可以满足客户的需求，当前每一种产品或者服务都有其特定的适合的场景，不过扩大来讲，放在一个较大的视野中来进行分析，更有利于获得能够有效指导实践的产品认知。

　　3、了解可能的变化趋势。对未来变化认知的最省事的方法是运用数据和直觉，结合客户当前的表现以及特定社会文化场景来推测未来的市场演变，及早进行设计，打好提前量，未雨绸缪，为未来做好准备，当然这很难。次省事的办法是结合自身的技术、创新、资源等优势，为客户的需求演变设定路线图，并进行有效的引导，做行业的领头者，尽管累，但是相对而言，可行性更高。再次的方法则是对比竞争对手的做法，分析其经营举动背后的意义，这种方法虽然不能成为领先者，但也可以借助于先行者造的势而获得可观的发展。

　　当前多数企业都已经认识到客户的重要性，但是有时候不自觉的会将对客户的关注表面化，口头上说的和实际行为有较大的差距，在行动上并未表现出对客户的有效关注，不能落实在行动上，只是说说，这是没有效果的。知也难，行也难，知行合一更难。只有真实的把客户放在心里，日思夜想，也许才可能理解客户的真正想法，进而设计出能够满足客户需求的产品和服务，进而获得企业的成功。