今年是“十二五”规划开局的第二年。作为五年发展规划中承前启后的重要一年，为促进国民经济健康发展所夯基础是否坚实、所拟之调整与改革是否“破土”，十分关键。受2008年以来金融危机“余威”之扰和国内深刻的结构性调整，我国经济发展面临的国内外环境十分严峻。愈演愈烈且毫无扭转迹象的欧债危机对全球金融体系的负面影响不断发酵，对我国金融体系运行的冲击亦开始显露。国内实体经济运行结构性矛盾不断凸显，与虚拟经济间的失调愈发严重，进一步累及金融体系运行秩序，更加加剧正规金融与民间金融发展的失衡。作为我国金融体系的绝对核心，国内银行业在复杂严峻的形势下，维持了健康和稳定运行，在资产规模、盈利能力等方面取得了一些整体性的良好成绩。但不可否认的是，在相对稳定运营的同时，国内银行业正面临着一系列不可忽视的深刻挑战，正在迎接一场决定自身经营发展的重要变革。

　　一、利率市场化的冲击与挑战

　　在过去的2011年，国内银行业资产规模达到创纪录的113.3万亿元，同比增幅18.9%，是同期GDP增幅的两倍多，国内银行业金融机构实现税后利润1.25万亿元，同比增长39.3%，商业银行净利润达10412亿元。中资银行的盈利能力在国际同业“独领风骚”，2011年，中国银行业所实现利润占全球银行业总利润的29.3%，而在2007年，这一数字仅是4%。工商银行、建设银行和中国银行，更是分别包揽全球最盈利银行榜单的前三名，实现的税前利润高达432亿美元、348亿美元和268亿美元。相比之下，欧美银行业则是“相形见绌”，逊色很多。不止是大型商业银行，国内140多家城市商业银行中，每家亦能轻松实现至少几亿元的净收入。突出的盈利能力似乎成为紧紧贴在国内银行业身上的长期标签，但2011年以来的一系列经济运行变化和金融体系结构性调整端倪，已经开始“撕动”这一标签。今年以来，国内银行业利润增速下降的趋势已经开始显现，当前乃至未来的几年，这种下降趋势将更为明显，国内银行业将面临盈利能力止升下滑的“危机”。

　　由于国内经济金融体系的深层次问题和内外部因素推动下的变革调整，我国银行业盈利能力下滑的态势在短期内将会强化，由此带来的不均衡冲击，将造成诸多反应迟缓、实力落后银行的严重危机。国内一些刚刚发展起来的城市商业银行、农商银行等，尤其是正处在起步阶段的中小型银行，或将遭遇更为严重的冲击。抛开欧债危机为代表的国际金融环境恶化和银行业经营困难的拖累，以利率市场化为核心的国内金融运行体系的深刻变革，以及由此带来的多方面影响，将彻底改变银行业经营发展环境，“逼迫”银行业从整体上变革自身经营模式，尤其是盈利模式。唯有如此，才能在以利率为核心的价格决定体系中，获得发展的空间。

　　一直以来，存贷款利差是我国银行业盈利的最重要来源，这一模式自我国银行业商业化改革和发展以来从未扭转，且在过去的几年更为突出。这种主要依靠存贷利差的盈利模式之所以持续存在，很重要的决定因素之一在于利率的管制。众所周知，利率市场化是现代金融体系健全完善的重要标志。作为资金的价格，利率市场化改革本质上是资金的价格体制改革。在党的十四届三中全会上，利率市场化改革的设想被首次提出，至今，我国资金定价的市场化改革已曲折地进行了近20年。1996年以来，以放开银行间拆借利率为起点，我国利率市场化进程“稳步”推进，至2004年，放开贷款利率上限和存款利率下限。此后，利率市场化进程再无新的进展，近8年来更无突破性的政策举动。

　　进入2011年，国内利率市场化进程被重新“点燃”。人民银行行长周小川在多个场合表示，利率市场化条件基本成熟，要整体性加快推进利率市场化。正如前文所述，利率市场化进程的重启，是我国实体经济转型发展的外部金融体系支持所需，也是金融体系自身优化发展的必然。从推进利率市场化所需条件来看，国内银行类金融机构财务硬约束的基本确立，为深化利率改革提供了保障。通过财务硬约束，才能有效避免银行业金融机构在掌握利率自主权后，为争抢市场份额而过分压低贷款利率和抬升存款利率。虽然整体来看，经过多年涉及公司治理、资本和财务完善、风险管控在内的硬约束条件的逐步提升，大多数银行的改革成本被逐步消化，硬性约束慢慢建立起来，具备了应对利率完全放开后所带来冲击的基本能力，但银行类金融机构的改革并非齐头并进，典型的如农信社，即滞后于整体改革步伐。

　　在强烈的“需求”因素推动和银行类金融机构财务硬约束“担保”下，我国利率市场化终于在2012年重新迈出了重要一步。2012年6月8日和7月6日，我国金融机构人民币存贷款基准利率及其浮动区间经历两次调整。目前，金融机构人民币1年期存款基准利率累计比调息前下降0.5个百分点，上浮区间扩大到基准利率的1.1倍；1年期贷款基准利率累计比调息前下降0.56个百分点，下浮区间扩大到基准利率的0.7倍。这两次利率调整成为我国利率市场化的重要步骤。

　　也正是经过这两次调整，我国贷款利率市场化接近完成。目前，除城乡信用社外的金融机构贷款利率已不设上限管理，在基准利率以下具有30%的自主定价空间，实际执行利率由银行根据财务成本、风险状况及盈利目标等与客户议价决定，基本反映了市场资金供求状况。更重要的是，允许存款利率上浮完成了利率市场化改革的“惊险一跃”。存款是银行最主要的资金来源。一直以来，商业银行吸收存款的竞争都很激烈。存款利率上限的放开可能导致银行恶性竞争、引发风险，因此，世界各国利率市场化的完成均以存款利率上限放开为标志。此次存款利率允许上浮至基准利率的1.1倍，是改革存款利率上限管理的突破性尝试，是本次利率调整的最大亮点，是我国利率市场化乃至整个金融改革的关键步骤，其标志性意义不言自明。

　　作为价格决定机制建立的核心，利率市场化全面放开，即我国最后阶段的贷款利率下限和存款利率上限的放开，将对现行金融运行体系带来多方面的影响和冲击。从国际经验来看，利率市场化进程的“最后一跃”，对一国金融运行体系的短期冲击不可小觑，但长期来看，利率市场化带来的市场价格决定的内生机制，对金融体系效率的提高和风险防御能力的提升，意义深远。

　　二、应对利率市场化的经营模式转型

　　实体经济运行波动和利率市场化推进对我国银行业的影响之大，最近8年来从未有过。银行间理财产品大量出现以及由此造成的利率“双规”，反映出利率的市场化实践在“真实”地缓步推进，市场化已成为市场普遍预期，并借助利率曲线多样化形成了加速推动统一市场化利率形成的内生机制。存款利率上限作为市场化实现的“最后一跃”，对其放开的时点把握非常关键。存款利率的放开，作为利率市场化改革中最为重要的一步，关乎整个改革的成败。存款利率上升和可能的贷款利率上升，将造成企业融资成本的等比例甚至放大比例的提升，因此利率市场化最后一步何时放开，一个很重要的出发点，在于企业是否具备足够的承受能力。因此，只要在企业成本上升的缓和期放开存款利率，才是最佳的时点选择。而目前我国物价形势不稳定，企业承受能力受到的冲击较大，短期几年内，可能不会出现“最佳时点”。

　　因此，应对利率市场化最后实现的冲击，需要划分利率市场化的“预期”和“实现”阶段。所谓“预期”阶段，即是推进利率市场化的政策举措缓步、试探性出台，同时，市场自身逐步调整、适应各项变动。从2011年至今，一直是利率市场化的“预期”阶段，期间，国家两次非对称性降息，同时，银行间理财市场竞争日趋激烈。虽然周小川行长在多个场合强调“进一步推进利率市场化的条件基本具备”，但他仍然强调利率市场化推进的“有条件”和“阶段性”。因此，目前及未来一段时期内，利率市场化推进将维持“预期”阶段，真正的存款利率上限放开仍需较长时间，银行间借助类似理财产品等的竞争将更为激烈。

　　市场化的“预期”阶段，实际上是银行业自我调整，充分认识和积极应对利率充分放开后的新的市场环境与竞争格局的重要时期。无论是大型银行，还是中小型银行，都应以紧迫的危机意识，以完善内部治理、提升定价能力和转变盈利模式为核心，推进自身经营发展模式的优化与转型，尽量应对利率市场化不断深入的冲击。

　　（一）盈利模式转变是基本出发点

　　依靠存款利差，凭借额度巨大的信贷额度获取收益的盈利模式，在利率市场化推进中将不断式微，存贷息差的收窄是必然趋势。严重依赖贷款收益的银行，将在这种变化中遭受最为严重的冲击。

　　如前所述，虽然在利率市场化完全实现后，贷款利率并不必然地趋向降低，但其与存款利率间的差距仍会整体呈现缩小态势。以台湾为例，1989年前的五年中，台湾本地银行平均利差大约在3.11%左右；1992-2002年间，利差虽未出现大幅度下降，但波动区间明显降低，平均水平在2.9%左右；2003年以后，台湾本地银行利差出现直线收窄趋势，到2011年，名义利差仅为1.41%左右。由于我国银行业普遍信贷基础巨大，即使短期内利差缩小不大，仍会造成很大的冲击。未来，存款利差的盈利模式必须及早调整与转变。

　　应对利率市场化，改变存贷息差盈利模式的关键，是要建立起综合化的经营发展模式。所谓综合化经营，即是要通过多样化的经营产品和条线，丰富收入来源，应对利差收窄带来的冲击。虽然受制于分业监管，多样化经营对银行业来说困难不少，但借助各种政策突破和市场化力量，开拓大量新的金融产品和服务市场，仍是极具可行性的。

　　小微企业“融资难”、“融资贵”问题的解决，一方面对整体实体经济的发展推进意义重大；另一方面，也被认为是银行业在利率市场化推进中维持盈利的主要客户群体。在利率市场化推进中，大型企业与银行的溢价能力强，同时，可以预见，更多有实力的企业将通过债券市场等直接融资渠道筹资，对银行信贷收益的贡献可能降低。今年两次降息后，企业发债利率下降，国内7月份发行的短期融资券的票面利率加权平均值仅为3.5059%。发行成本下降后，6月份短期融资券发行总额环比增加32.5%。截至7月19日，7月份短期融资券发行了1220亿元，已接近6月份全月发行总额1282亿元。越来越多的大型企业选择成本更低的发债方式筹资，银行转而增加对小企业贷款或零售业务，将成为未来一段时期内的普遍选择。依靠对小微企业信贷的议价优势，将弥补部分盈利收益的下滑。

　　大力开展小微企业信贷业务，已经成为目前国内银行业的普遍共识，至少在广大城商行和部分中型银行看来，这是经营业务的重点。来自省市银监局的、类似“36条”等支持小微企业信贷的政策措施，以及相当部分城商行均引以为豪的独特小微企业服务经验，将这场向小微企业“进军”的号角吹得更为嘹亮。从促进实体经济发展角度来看，需要银行转向扶持小微企业并切实降低小微企业信贷成本；从银行自身应对利率市场化冲击来看，转向小微企业并发挥银行议价优势，也是合理的。无论怎样，增加对小微企业的信贷扶持，对促进实体经济和银行自身发展都有益处。

　　由于资产负债结构和其他银行有所不同，招商银行2011年净利润下降13.5%，而利息收入下降正是“祸首”。为扩大利润来源，招商银行一直尝试新的盈利渠道，其长期致力的中小企业贷款业务发展意外得到市场认可。中小企业贷款的高收益，将推动招商银行和该方面业务领先的民生银行在未来几年利润上升幅度超出市场预期。虽然越来越多的银行都认识到中小、小微信贷业务是未来经营发展的重心之一，但要真正做大、做强小微企业业务，需要在现有基础上，推动建立起全新的组织结构、流程改造和服务理念，而这并非易事。以招商银行为例，其正在进行改革试点：由分行层级为大中型企业服务，而所有的支行网点主做零售和小微企业。这种改革模式是否成功，能否成为大中型银行未来可供参考的范例，仍待市场检验。而相当数量的城商行未来的小微企业业务发展之路，亦将更为坎坷。国内小微贷做得最好的民生银行，被公认为体制、决策机制灵活，其流程银行建设和发展经验，能否为银行业小微企业业务“崛起”提供启示，则是见仁见智了。

　　银行业大力发展小微企业业务，在本质上仍然是依靠存贷息差的模式盈利，这种相对粗放发展方式，无力应对深入、全面的金融体系革新与转变。中间业务收入比重低，一直是我国银行业经营发展中的突出现象。由于种种原因，国内银行中间业务一直没有取得较快发展。数量众多的城商行和农商行等，中间业务开展情况更是偏少。虽然个别小型银行，如江西新余农商行，依托当地经济结构特点，中间业务也在逐步开展和推进，但营收占比仍然很小，无法形成竞争优势。对于银行中间业务的发展，多年来的研究、建议和呼吁都很多，涉及到多个方面，如能真正实现，确实将有力推进国内银行业中间业务的开展。但这也是一个循序渐进的过程，发展有其特殊的条件制约。

　　将盈利模式转变到依托中间业务和非信贷金融产品服务，是应对利率市场化的根本选择。在现阶段，受制于种种主客观因素，遵循市场经济发展一般规律，国内银行业可考虑通过“交叉销售”的方式保持盈利，逐步推动盈利模式转变。“交叉销售”强调一切以客户利益为重的销售理念，通过尽量多地向客户销售金融产品来满足客户多元化的财务需求和实现自身收入的增长，可以有效提高银行中间业务和零售渠道的收益水平。一方面，要大力倡导交叉销售的文化，提升员工的认同；另一方面，要设计建立一整套激励考核机制，保障交叉销售的战略得以执行。通过交叉销售，可以有效提高中间业务和零售渠道的收益水平。

　　从“交叉销售之王”的美国富国银行经验来看，截至2011年末，富国银行单位客户销售金融产品数连续12年实现提升。富国银行交叉销售的特点表现在两个方面：（1）提供的产品丰富多样。在普通零售领域，富国银行的客户通常会享受储蓄、信用卡、住房抵押贷款、汽车贷款、投资和保险等五种以上的金融服务；在批发银行领域，客户通常能够享受到投资银行、证券投资、商业地产、财富管理、财务融资等五种以上金融服务。富国银行零售客户和批发银行客户能享受到的金融产品数量高于行业平均水平。（2）交叉销售率持续提升。在1998年时公司零售条线每位客户销售金融产品数仅为3.2个，至2011年末，公司零售条线每位客户销售金融产品数达到6.29个，目前该行绝大部分收入来源于交叉销售。依靠多样化的“交叉销售”，富国银行营业收入增长（十年和二十年平均）获得了高于行业平均45%-80%的良好表现，如图1所示。

　　

　　我国银行业“交叉销售”情况目前尚处在探讨和论证阶段，尚未很好地展开，如图2所示。对于城商行来说，由于其经营地位及发展的特殊性，全面化推进中间业务发展和零售业务，短期内存在较大的困难。城商行要保持和不断提高盈利能力，需要坚持社区银行的定位，以此为基础，精耕细作，努力保持净息差水平。在负债端，努力筹措低成本资金；在资产端，精准营销，提高收益率水平。努力扩大低成本资金来源，需要大力发展低成本核心存款，并不断提高其比重，将重点放在储蓄存款方面。为此，城商行需要加大渠道建设力度，柜台、自助机具（ATMs）、网络和电话等渠道建设需要进一步完善。在此基础上，大力开展交叉销售能力，对在本行同时拥有较多金融产品（比如结算账户、按揭贷款、信用卡等），则给予其更优惠的贷款利率。增强客户粘性，以便更易持续获得低存款成本资源。在资产端，努力提高小微企业业务收益水平。实现放贷方式灵活化，以技术手段替代专职客户经理，降低开发成本；提供多样化金融产品和服务多样化，不断提高服务水平。

　　

　　（二）定价能力的提升是关键

　　利率市场化带来的是金融体系价格决定机制的真正市场化。面对利率市场化的冲击，金融机构的定价能力将是决定其经营和竞争地位的关键，在我国利率市场化“预期”阶段、在目前主要转向依靠对小微企业的“高价”信贷维持盈利的“共识”下，银行贷款定价能力的提升成为核心。

　　银行定价能力的提升包括盈利定价和风险定价两个方面。在价格竞争成为银行竞争的主要内容后，商业银行亟须建立完善的成本约束机制，健全利率定价能力。商业银行需要按照风险与收益对称的原则，完善利率定价的各个环节，遵循贷款利率覆盖资金要求、管理成本、风险溢价和资本回报等要素的定价基准，全面梳理并健全资产风险定价、风险成本定价、管理成本定价、内部资金转移定价等各方面的定价机制，以及与之相关的绩效考核机制。

　　在长期的利率管制下，我国银行业定价能力相对不足，与国外先进银行的差距很大。目前，国内银行业围绕风险成本、内部资金转移等方面的定价能力十分欠缺，尽管在贷款定价方面进行过较多尝试和探索，但整体贷款定价水平仍然不足。在推进“交叉销售”进程中，存款定价能力也必须切实得到提高。我国上市银行贷款及存款收益率情况，如图3、图4所示。

　　

　　

　　随着利率市场化的推进，资产端的风险定价能力将变得更加重要。只有能够有效识别风险，获取信贷成本调整后更高收益率的银行，才将更有机会在未来的竞争中胜出。同时，对于商业银行的经营，只有持续坚持严格风险控制的银行，才能以更大的概率穿越金融危机和经济周期。严格的风险控制是银行开展业务的重要原则，能够避免涉及风险较大的业务（从风险定价角度分析是潜在损失不足以弥补收益）。

　　除不断提高直接信贷定价能力外，全面提高中间定价能力，以及近年来火爆的理财产品定价能力，是银行定价能力提升的重要方面。受制于政策监管和民间舆论，目前国内银行业中间业务产品定价存在诸多困难。近年来，围绕银行收费项目，理论界、实务界与民间的争议颇多，我国银行业中间业务收费被冠以“进入上升通道”。银行中间业务收费的向上调整，多引来民间舆论的指责，而鲜有全面论证此调整是否合理。《商业银行法》第50条规定，银行收费项目和标准由国务院银行业监督管理机构、中国人民银行根据职责分工，分别会同国务院价格主管部门制定。这意味着，商业银行倘若要进行收费经营的话，收费项目和标准，应当由行业监管部门联合价格主管部门制定，商业银行是没有权利自己制定收费项目和标准的。银行中间业务价格的调整，更多时候需要民间的理解和多方位认识，需要政府部门的更透明支持和适当放松管制。否则，银行业中间产品定价能力的切实提升，仍是一句空话。

　　2011年，银行理财产品发行量实现爆发式增长，截至2011年12月20日，发行数量逾1.7万款，同比增长102%。2012年1月1日，银监会颁布《商业银行理财产品销售管理办法》，规范理财产品市场，同时监管层三令五申的银行“资产池”清理也将继续推进。加强对银行理财产品市场的规范和监管十分必要，高速发展的银行理财产品同质化日益严重，以价取胜成为竞争的关键，但在产品投向趋同的情况下，如何做到高收益成为摆在银行和市场面前的紧迫任务。实际上，大多数金融机构的产品本质上差别不大，尤其是在后台投资端，大的种类已经基本固定，主要以信托产品、债券市场、资本市场为主，期现套利、贵金属、艺术品、租赁、PE等领域的特色产品也成为尝试的方向，但是目前产品还不丰富。因此，不断提高银行对市场的敏感程度，在迅速形成判断之后快速反应，找到最佳投资窗口，进而形成最佳定价窗口，成为很多银行亟待提升的能力。而这正是对银行定价能力的直接要求。

　　银行业定价能力的出发点是基准利率。我国基准利率一直没有建立起来。目前，上海银行间同业拆借利率（Shibor），作为国家基准利率培育的重要对象，经过多年发展，对债券市场及衍生品市场定价，逐渐起到了很好的基准作用，被认为是最有可能的基准利率选择。目前，Shibor在货币市场利率体系中的基准地位逐步确立，逐渐成为货币市场、票据市场、债券市场以及衍生产品市场的定价基准。尽管Shibor当前的运行还存在一些问题，但Shibor具有基准利率的全部属性，具有成长为真正基准利率的潜力。银行业不断提高定价能力，需要加深对Shibor的认识和运用，借助投资银行等对利率认识较为全面、相关业务经营丰富的机构智慧，从长远经营和管理出发，为自我定价能力提升做出贡献。

　　2011年以来，尤其是经过最近两次的非对称降息，利率市场化近8年来再次迅速“闯入”中国金融运行体系，其演化、酝酿和政策措施的不断出台，将不断强化市场化的力量，源自价格决定体系的市场化变革，将带来中国金融体系的深刻变革。种种因素形成的中国银行业现有格局，面临转型的迫切需要。结构治理的优化和变革更显重要，与之伴随的经营模式的调整，将同步推进中国银行业不断拓展盈利渠道和提高风险定价能力。基于传统经营的惯性和利率市场化的“预期”阶段特征，大中型银行需要率先突出存贷款盈利模式弊端，拓展中间业务和金融产品，大力参与债券市场交易，不断提高综合化经营水平。城商行需要回归社区银行的坚守，培养和尝试交叉销售，锁住当地优质客户。在中国利率市场化的推进中，虽然转向小微企业的业务方向，可以部分留住存贷利差的收益，但在实体经济转型中，并未为小微企业创造良好的融资环境，小微企业融资依然“难”、仍然“贵”，——这种矛盾诚然无奈。定价能力和对风险的防御，是盈利模式变革的基石，若无此，金融产品与服务创新无法启动。借助第三方力量，增强对利率、风险和定价的认识和能力，是银行业之需要。利率市场化的进程，与实体经济发展息息相关，摆在银行业面前的，是一场任重而道远的变革之战。

　　(作者 刘煜辉，系中国社会科学院金融重点实验室主任)