家电厂商试水自产自销并不是条好路子
格力自建渠道并获得成功在业内可以说是家喻户晓，或许正因为如此，几乎每年都有一些家电企业效仿，截止目前，美的、海尔、志高等厂商都有了自己的营业店，开始了自产自销的经营模式。近日，格兰仕又宣布，今年将在全国建2000家专卖店，年内实现“一县一店”的目标。照此“风气”发展，接下来，试水自建渠道的家电厂商肯定还会有，只是不知道又有几家能够成功地维持下去。面对这种家电厂商纷纷试图自建渠道的趋势，笔者不禁要问：自产自销真的就那么美吗？
要回答笔者的问题，我们必须先知道，家电厂商为什么要自建渠道呢？从家电厂商与家电卖场的关系来看，家电厂商处于弱势地位：不仅要交高昂的进场费，就连销售利润也要被卖场盘剥去一部分；另外，自己生产的产品，却往往连定价权也没有，卖场之间竞争激烈时，促销力度很大，而这部分让利的买单者，不是卖场，却是厂商。眼睁睁地看着自己辛辛苦苦生产的产品只能是帮卖场赚吆喝，自己却是赔本的生意，厂商心里当然不乐意。这一不乐意，揭竿而起的念头就产生了。
归根到底，厂商自建渠道一是为利，二是为自由。下面我们就来分析一下，厂商自建渠道后真的就能满足自己追求的利益与自由吗？
先说利。厂商交给卖场的进场费和销售返利的确不少，但是，厂商自己开店的成本，真的就比被卖场“剥“去的那些费用少吗？随着房租、水电、人工的水涨船高，可以算出，厂商要想在全国让自己的店铺遍地开花，那费用可不是一笔小数目。再者，家电卖场卖的是成百上千家厂商的商品，采购是大批量的，在定价上更有优势，也更方便顾客选择比较以及一站式购物。我们不妨在自己的人脉圈中作个调查：你家的电器是在卖场买的还是在厂商的专营店买的？相信绝大多数的答案是前者。所以从销售价格和盈利能力来说，厂商的专营店都不如家电卖场。那么就有人会问了：为什么格力成功了呢？格力的成功不是任何其它家电厂商都可以复制的，它有自己的品牌影响力，况且，大多数个人消费者，还是通过卖场买到的格力空调，格力空调专营店，更多的是团购客户，这就不是格力开不开店的原因了，与品牌影响力深入人心有关，所以其它厂商不能简单地看到格力的成功却忽视了它成功的原因。
再说自由。厂商希望自己的产品能够自己作主，自己控制，这是可以理解的，但是把产品交给自己人销售，真的就能有真正意义上的定价权么？商品的定价取决于成本和利润的分配，前面已经说了，厂商自己开店的成本比进入卖场并不会低，这也就意味着专营店的销售价格并不会比卖场的价格便宜多少，同样的产品，失去了这个优势，消费者也就没必要特意跑到专营店去买了，从这点上讲，厂商并没有绝对的自由。相反，既要自己生产又要自己销售，分散了厂商的精力，对提高自己产品的制造能力和创新能力并不利，如果专营店的经营情况糟糕，更是从财力上也造成了损失。长期下去，势必会影响自己的竞争力，拉大自己与对手的差距。
由此可见，并不是所有的厂商都是可以走自建渠道这条路的。如果所有的厂商都去走这条路，从社会资源的利用上来讲，也是造成了极大的浪费和重复。