熟悉掌握销售演示技巧训练
文/著名服务营销专家蒋香予
当前（销售员/销售工程师）演示销售过程中存在的问题:
1、面向客户进行演示销售时心存恐惧心理，因此影响了演示水平的发挥;
2、在面向客户时多有“自我中心”倾向：即只重产品不重客户感受、只重技术不重客户利益、只重方案的技术可行性不重销售配合等;
3、方案设计时“利益点不突出、千篇一律、客户需求界定不清、没有针对性”等;
4、面向客户呈现时“语言平淡、缺乏重点、缺乏与听众交流、不善于回答提问”等
明确销售方案呈现的目的－—推动销售实现；
提升受训学员包括个人形象、前期准备、讲解现场控制等各个环节的专业性，
使他们的听众感受到他们在举手投足之间表现出来的专业品质和有条不紊的工作经验，
大大增加听众对他们的信赖感，从而提升企业的整体专业形象。
改变销售人员做销售演示技巧时紧张、缺乏条理性、说服力和吸引力的困境；
塑造出具有感染力和说服力的专业形象；组织翔实、富有感染力的演示内容；
成为准确揣摩、把握顾客心理的专家；从容应对客户提出的各种异议；
前段时间，谭小芳老师为国内最大的一个机械设备公司实施营销培训，期间有销售员提到了如何向客户呈现精美的PPT，由于未能和销售员直接接触和深聊，无法进行深入的探讨，但是仔细想来，这个话题有必要来理清一下思路，统一认识并以便治病救人。
谭老师首先要强调的是，演示的策略是应该第一考虑的要素，就和企业的战略和目标一样，美国最顶尖的登山家埃德.维耶斯图尔成功地登上过世界上超过8000米的、最高的14座山峰，他是怎么做到的呢。关键还在于一个很好的计划，而且他的独特性在于他总是从后往前来制定自己的登山计划。也就是说，他从山顶开始计算，计算出应该何时下山，才能在天黑之前安全回到营地。
登山家的成功都告诉我们，有效地销售演示技巧首先是方向，即目标和计划，而不是细节，希望千千万经常进行销售演示技巧的人员务必记住这一点。
但我却常常看到，销售员在准备销售演示技巧的时候，常常想到他们多么紧张，该用什么样的演示模板，以及该穿什么样的衣服，在很多情况下，他们忘记了系统思考对即将进行的演示该采取什么策略（strategy），就好像打仗中忙于”准备“、”射击“，却忘了下达”瞄准”的命令。具体说来，要做好销售演示技巧，需要注意以下几点：
1、建立演示心态：
作为一个演示者，要有一个平和，自信，积极的心态。相信自己可以取得成功和得到用户的认可。
好的演示心态天线在自我定位，重视和敢于挑战对手，临场发挥三个方面。
好的演示心态下演示者是不会心浮气躁，上来就攻击对手，指望一棍子打死别人，搞定客户；
好的演示心态下演示者不会看到强手就害怕发虚，看见对手实力不强就轻视，是遇弱我强，遇强更强，勇于面对压力和挑战，正常甚至超常发挥；
好的演示心态下演示者在演示过程中不会遇到一点挫折就心灰意冷，会做好多次反复交流的准备，这个多次反复交流就是客户对你还有兴趣的一种表现；
好的演示心态下演示者对自己精心准备的套路和功能也不会过于自信，用一种平和的语调和对事业执作的激情感染用户，打动用户，让客户相信我们是一帮想做事，肯做事，会做事的人！
2、准备演示环境和检查设备
准备环境事先可考虑以下要点：
后勤方面：谁在组织者这次演讲？(了解详细情况)
交通如何安排？(计划并检查旅行安排)
会场：会场大小和形状如何？(向组织者索取一份楼面布置图)
可用那些设备？(弄清你要用什么设备，避免用不熟悉的设备)
时间表：谁在你之前发言？(弄清你是否有机会听他们发言)
谁将把你介绍给听众？(一定要事先向介绍人做简要介绍)
实地检查：在演示前最好能够提前到演示场地检查，并提前调试设备。
蒋香予老师根据实际经验，还总结了销售演示技巧时要注意的一些细节：
1、如何注意演示姿势？
演示站位也有技巧，一定要正面面对大家，尽量看到最多的人。
如果围着一个圆桌，你应该靠在最前面，你能看到所有人，但是你应该站在主要人物的对面。听众的数量对你组织演讲的方法有很大影响。听众人数少，你和听众就有充分机会进行交流。
你可以边演讲边回答听众提问，也可以就有关问题征求听众的意见。听众人数多，你与听众的沟通只可能以单向交流为主，发言方式就应完全不同。
2、要不要派发名片
演示前可以不派名片，要派就全部要派。
而且派发时由领导沿一定顺序分发，不应跳过某人再分发，也不应先发普通人再发领导。领导没有入场之前可以先给其它人发，领导入场后根据情况决定是否分发名片。
3、演示前等待时间怎么办？
演示前等待时间是很尴尬的时间，所以一般演示者可以请其它人去检查设备，自己找一个安静地方考虑思路，等到时间差不多时再入场，避免这段真空时间。
谭小芳老师（预定蒋老师销售演示技巧培训，请联系13733187876）表示，如果用户没有及时到场，主要演示者要体现一定专家身份，可以安静等待，人数不多时可以适当交流。这个时候商务人员可以适当活跃气氛，让大家不觉得等待时间过于尴尬。
4、演示着装
演示衣服最好是正式的，特别是正式演示，而且所有人着装应该统一，最好是西装。西装最好是一个颜色，灰色或者蓝色，这是标准职业装。
5、关闭手机
演示期间一定要保证无手机铃声，最好的方法是直接关机。所以应提前告诉你的同事你的工作时间，防止干扰。蒋老师建议：如果确实有紧急事情不能关机，请其它同事演示时间内代管。
6、演讲开始时紧张什么办？
即使是很有经验的演讲者，每次开始演讲的时候都有一些紧张，而且在演讲的时候必要的紧张是需要的。必要的紧张会使人注意力高度集中，大脑在快速紧张地思考，从而可以更好的把演讲思路搜索出来，并根据用户反应进行内容和言语上的调整。
但是有的演讲者一紧张就忘词，结果开始时就有一些不流畅，结果越来越紧张。这种情况就需要大量的进行演示练习和试讲。练习和试讲可以消除演讲者由于对内容不熟悉造成的紧张，而且大量的试讲会累积一个人的发表欲望，经过多次准备的人会逐步对自己演讲建立一些信心，并有发言的欲望，整个过程就容易有激情，不那么畏惧。
蒋香予老师表示，很多时候紧张就是因为对自己讲演的内容不熟悉，没有信心，导致担心自己发挥不正常影响整个计划，越怕鬼越闹鬼。
如今在以蓝牙速度发展的商业时代，蒋香予老师将教会你在销售演示技巧中牢牢吸引听众的妙招。无论是在怎样的会议室，无论面对多么无法预知的困难，你都能游刃有余，只要你学会——制作PowerPoint演示文稿的注意事项。演示当天的准备工作。一对一演示和面对众多人演示的区别。处理好听众精神不集中的情况。保持并发展与客户的关系。
销售演示技巧不是“王婆卖瓜，自卖自夸”，而是销售人员代表企业和顾客之间的沟通，是一种艺术！沟通过程中任何的差错：紧张、怯尝演示出错，都会令顾客对产品产生怀疑，从而失去购买的欲望。所以销售人员必须以真诚的态度，专业的产品知识，熟练的演示技巧来消除顾客的疑虑，激发顾客的购买欲。
本教程《销售演示技巧-蒋香予》将帮助战斗在市场第一线的销售人员掌握专业的销售演示技巧，从而提高销售能力，创造出更高的销售业绩。
从销售演示技巧的过程、演示前的准备工作、演示过程中的注意事项几个方面详细介绍销售演示技巧中可能遇到的问题，并且课程的最后部分描述了一些失败的演示案例以及销售员可以从中学习的经验教训。
大家可以预定蒋香予老师的《销售演示技巧培训》课程，主要分为以下几个部分：
第一部分：销售演讲前的准备
1.销售演讲的特点
2.确定销售演讲的目标
3.了解和分析目标听众
4.演讲者的自我分析
5.产品特点、优点、好处（F.A.B.）的分析
-产品分析的一般步骤
产品的特点(FEATURE)分析
产品的优点(ADVANTAGE)分析
产品的好处(BENEFIT)分析
-产品卖点提炼
产品本身的卖点分析
非产品的卖点分析
-F.A.B.及卖点分析练习
6.销售演讲的设计
-演讲架构的有效方法
-演讲内容的组织和完善
-材料组织：苹果树策略
点评及修改：学员课前练习（销售演讲的设计）
第二部分：销售演讲中的表达技巧
1.如何缓解登台紧张
2.巧妙的开始与结束
3.销售演讲中的语言表达技巧
4.讲授中的非语言表达技巧
5.辅助材料及工具的使用
6.如何引导听众理解和掌握技术性的内容
7.如何处理不同的场面
8.如何应对听众的问题销售演讲中的Do(要)和Don't(不要)
第三部分：销售演示技巧和销售过程
1.销售的规则
促成每笔交易
销售的障碍
为初次会面做准备
我说什么你都要问吗
提问的规则
一问二听三核实
2.演示之前
人多力量大
演示前的准备工作
用不用PPT
准备听众名单
摄影棚里学演示
把生意留住
演示前必做的10件事
3.进入会议室
演示的组成部分
营造和谐的氛围
保持和谐的氛围
肢体语言
善用幽默
面向委员会销售产品
完成交易及其后续工作
4.销售演示技巧的经验教训
案例1让听众站在同一起跑线上
案例2昂贵的教训
案例3别跟这些销售员学
案例4了解客户的需要
第四部分：利用视觉教具
人类感知规律
如何制作和使用视觉材料
用图表说话
排练
第五部分：演示中的技巧
克服紧张情绪
ｓｗａｙ演示行为技巧
有效运用身体语言
激发听众热情
提问技巧
第六部分：后续的跟进技巧
答疑技巧
处理异议
跟进
第七部分：利用“演示技巧”提高营销能力
1“演示技巧”的重要性
2营销人员进行“演示”的技巧
3如何使“演示”更加出色
4如何选择引人注意的话题
5如何才能随机应变地与客户交流
6赢得听众信赖的“演示”表现技巧
第八部分、“演示技巧”从“电话预约”开始
1“电话预约”需要“技巧”
2设定“电话预约”的目标
3“电话预约”的原则是语言简洁
4掌握“电话交流”的表达技巧
5消除戒备心理的四个感情导向
6准备好，开始“电话预约”
第九部分、正式演示时的要领
1树立克服不擅长“演示技巧”的意识
2消除怯场、紧张的方法
3演示过程中的夸张表现
4演示内容的“三明治”结构
5正式演示的最后准备