科士威与安利、优莎娜、美乐家奖金制度深层剖析

　　科士威与安利、优莎娜、美乐家奖金制度深层剖析、直销制度辨析：第五代整合直销理论——直销制度发展史

　　直销魔力来源于何方？无疑，是其充满挑战性的制度，以及各种制度所普及的平凡人通过自己的努力来创业的观念。既然点睛之笔在于直销制度，我们不妨翻翻直销制度发展史，从最开始的大阳线（代表Amway（安利）），到矩阵制（代表Melaleuca（美乐家）），到双轨制（代表USANA（优莎娜）），到双轨+太阳（+电子商务）（代表eCosway科士威），大致可分成四波发展史，现在分别品味一番。

　　（一）级差制即大阳制（代表Amway（安利）），主要诞生年代：50-60年代

　　Amway（安利）作为直销鼻祖，其制度出台是符合五六十年代美国商业起步发展，物资相对较少的卖方市场，但社会贫富差距仍存在较大鸿沟，平凡人想通过自己的双手勤奋努力改变生活，从而介入商品流通领域从事分销，形成以公司（卖方）为主导，以推销获利为主的个人致富模式，将自己的收入建立在不断扩大的消费群体上。这种最原始的直销制度在当时已是非常先进，就算在今天，制度在经过许多调整后，仍保留了当初的特点：

　　1、太阳线：一个人可以开许多前排，环绕推荐人，形似太阳，故得此名；

　　2、级差制：从3%到21%再到各级奖衔，一级一级爬台阶，收入呈级差扩大；

　　3、归零制：每月业绩归零，不能累积到下月。

　　Amway（安利）奖金分配制度以现在直销眼光来看，的确存在不少落伍的因素，这也与公司创业早，时间长，盘子大，船大难调头相关。且相对客观地看看Amway（安利）奖金分配制度的一些弊端：

　　1、时间成本高。从3%到21%到更高的级别，直销商需要面临不断扩大的业绩压力，和维护团队开拓和维持不断扩大的业绩压力，加上团队管理和培训事务，时间成本高。

　　2、资金成本高。在Amway（安利）归零制下，每个直销商必然面临月底冲业绩的考核，加上一财年内达到21%的月销售额的数目限制，冲业绩成为不可或缺的一步，所以足够的财力成本必不可少。

　　3、管理成本高。在经典的管理学原理中，一个领导所管理的宽度不宜超过8-10人，何况Amway（安利）需要的不单是管理，是更强化的两个字：复制，在要完成每月额定的业绩指标时，还要兼顾团队管理，并要狠抓下级业绩额，其管理成本也够高。

　　4、人力成本高。成功的安利人是以其可以培育出的DD的数目来衡量的，一个DD又要带出更多的部门，再繁殖出多少小部门，遍及无数消费群体，在漫长的升级过程中，在人治的管理的无系统性和避重就轻的心理惰性下，坚持下来的安利人无愧英雄二字，但也只有大浪淘沙留下的安利精英，才能体会一将功成万骨枯的感觉。Amway（安利）的高淘汰率也是有目共睹的。

　　做Amway（安利）毕竟是代表着直销事业，这桩事业成功的成本是不应该回避的，但考虑到这套被奉为“完美无缺”的奖金分配制度本身也存在一些悖论，其行销过程的实际操作中也存在太多失败的细节考验，所以安利的成功人士，是绝对值得世人尊重的。换言之， Amway（安利）的成功率实际是很低的。

　　    加上Amway（安利）作为美商直销公司的典型，其每月归零和级差拿奖，也反映了美商公司的奖金拨出率低，利润沉淀高的情况。

　　（二）矩阵制（代表Melaleuca（美乐家）），主要诞生年代：70-80年代

　　   美国人是很聪明的，而且善于理性地从管理上找问题——制度设计决定管理，管理细节革新制度。直销最重要是人的复制，太阳线下一个人理想般地要复制为多多益善的前排，但管理不善的问题使得直销公司开始寻求制度上的变革：

　　1、限制前排个数，使直销商得以压缩管理时间和精力，以带好队伍，

　　2、改归零制为累积制，使制度更体现“一分投入、一分收获”的人性化观念，甚至总业绩只有往上升而不会降下来

　　3、提高隔代奖金提取比率，相对容易体现回报的公司更易留人。

　　这三点，无疑都可以有效率地提高经销商的积极性，但是从管理角度出发，最有亮点的就是限制前排个数，集中精力管理好自己的前排。在前排数量有限制的情况下，一般说来会按固定的深度提取奖金，宽深一定，则形成矩阵，这一点，从Melaleuca（美乐家）宽五深七的矩阵形式就可以看出来。

　　在Melaleuca（美乐家）宽五深七的矩阵里，当你推荐第六个人的时候，你只可能将其放在你的五个前排的下面，也就意味着你的五个前排至少有一个人可以得到你的直接帮助，当你能力足够的时候，你可以帮到你更多的前排。这时，不但是团队组织结构上可以达到上级帮下级，在业绩上也可以做到上级业绩和下级业绩重合，可以实实在在的帮到下级，上级也需要实实在在地帮助下级做稳做大才可能在高位获得更多的回报，在Amway（安利）里广开前排，然后管理不善死伤无数，形成高淘汰率的现象在矩阵制下相对出现得少多了。这一点，是直销公司制度的改进。 而且由于矩阵制一般是以计算下面N代的业绩进行提取奖金，Melaleuca（美乐家）就是提取七代的奖金，所以比较容易计算资金，因此也得到一些相对简单的实体的青睐（在国内当作中采用矩阵制在业界最出名的应该算是IBO俱乐部了）。而且矩阵制公司淘汰了奖金每月归零制，采用累积制，提高隔代奖金提取比例，拨出更多的奖金给经销商，实实在在的收入也更好地稳定经销商队伍，所以矩阵制公司的出现，给Amway（安利）等第一波老牌直销公司以很大的市场冲击。

　　   管理上的问题引发制度的变革，形成了以矩阵制为代表的第二波直销公司对第一波直销公司的巨大冲击，在1996提美国顶级直销公司收入排行榜中，Melaleuca（美乐家）以稳居第一，这也是Melaleuca（美乐家）经销商最值得称到的地方。

　　   在矩阵制公司实战当中，由于每个人的推荐能力不一样，其五个前排的推荐成功率和成活率也不一样，特别是复制时，不同的前排因为获得的上级的实际帮助不一样，不是都可以因为得到上级直接的人脉帮助而省力，所以从组织结构上来说不可能尽量达到100%复制，复制的不统一使得实际运作上还是会有不是很“爽”的感觉。

　　（三）双轨制（代表USANA（优莎娜）），主要诞生年代：90年代

　　   既然“复制”的困难所导致的管理变革引发了制度变革，使上级可以直接把自己的人脉直接帮助下级，有没有可以更有效率的帮助下线的方法以更好地维护和扩张团队呢？这就需要考虑团队新人的存活率问题。

　　直销公司留人比邀人更重要！

　　   基于存活率考虑，美国直销业协会做了一项调查，发现一个直销人的成功推荐率为2.87（一般说是2.4），实证理论的发现昭示制度的进一步变革：一个人只可以推荐两个人，以保证团队稳定性和存活率！于是，1989年美安公司（Market of America）在全球首推双轨制，引发了直销公司发展上最具争议性的双轨制的出现。

　　上级管理好两条腿，自己多的人脉向下级的下面纵向排列，从业绩和人脉上双重帮助下级，下级因为可以得到上级最大程度的帮助，使得运作难度降低，团队稳定性相对增加，用计算机编程中的二级树的形状，一管二，二管四来管理团队，形成高效有序的管理，最大化地重合上下级的业绩和利益。加上双轨制公司都提倡每月不多的自动消费，分解了经销商的业绩压力，形成真正以消费为导向的直销模式，达到直销业的精髓：“消费获利”，所以制度一经创立，立马如风卷残云一般席卷整个直销业，迅速对前两波直销公司的市场造成了极大的冲击。

　　   双轨制公司因为压力小、管理轻松、可运作性强，所以在制度不完全规范的情况下，出现了很多以双轨制模式行销的哄抬价格、高额入会、以新人的高额入会费在直销网络里再分配为客观事实的、总是赚一把就走的老鼠会公司，尤其是直销在中国不规范发展的前期，台湾老鼠会精英在大陆的推波助澜，造成了世人对“传销”二字深恶痛觉，导致国家法规对双轨制公司的封杀。

　　   事实上，好的直销公司一样可以凭双轨制出人头地，最出名的当属USANA（优莎娜），因其产品在业界的绝对好评，以六款产品上PDR（美国药典）的绝佳行业声誉，和稳定平衡的细胞式奖励计划，使其唯一凭双轨制公司身份成为美国直销业协会董事会成员，为双轨制公司正名。在2003年，USANA首九个月于北美区的业绩已超越全球拥有十亿美元业务的NuSkin（如新）。USANA于澳洲及新西兰的规模，更是当地NuSkin（如新）的两倍   。USANA Health Sciences还连续六年获得荣获Network Marketing Today颁发“最受传销商欢迎大奖” 第一名）等等殊荣也是USANA值得为业界称道的地方。

　　（四）双轨+太阳+电子商务 主要诞生年代：2000年后

　　   纯粹走等边或不等边平衡道路的双轨制公司还是存在一些实践中无法克服的问题。

　　   一方面，传统的双轨制公司一般比较注重平衡对碰，往往会形成大象腿不能拿奖金的问题，从而又产生了美商公司奖金沉淀率高的业界评价，这一点在优莎娜里也没有解决。另一方面，现代公司都瞄准了e化电子商务及带来的无缝的全球市场，如Quixtar（捷星），Big Planet（大行星）等。所以解决大象腿不拿钱和电子商务成为直销公司的两个新挑战。

　　   当最简单的扩张管理模式一对二的管理模式已无法从调整前排数目进行再次变革的时候，纵观太阳线，矩阵制，双轨制的各自利弊，进行相互结合，以扬长避短才是当务之急，进入21世纪，新兴直销公司经过试验，大多走上了利用双轨制速度快，效率高的优点，结合太阳线的级差部分可以获得较多收益的优点，进行优势互补和制度革新，并通过深度管理奖的设置解决了大象腿不拿钱的问题，进而为更好的吸引直销商的加入，还设置了推荐奖加强自身的竟争力，此外，E时代的直销公司广泛采用一站式服务的公司网站或是后来的网站开展电子商务， Cosway科士威从2001年开始全面e化，进军全球市场，采用了以双轨加太阳加电子商务的整和营销模式在网上开始了风云扫荡，四大赢利通路以及提出的 “互惠营销”理念破天荒的首次把“天网”、 “人网”、“地网” 、“金融网” 、“联惠商家”有效的结合在一起，让您所建立的顾客网络不光消费e科士威的产品，更在其他多方面商家的消费过程中消费额重新变成自己的营业额而都为您创造盈利！！这种革命性的创举在全球都是独一无二的！由于具备直销奖的及时拨出，双轨制的快速拨出，太阳线的高级差拨出，管理奖的深度拨出等，形成了拨出率不断提高，达到60%－80%的高拨出率的情况，所以，双轨加太阳加电子商务的制度模式一经推出，即成为许多直销商的制度最爱， 2004，2005两年涌现出的许多新生公司如盛世铭，日晖，纽莱芙，威尔森，朗卫，天颜，等公司对其制度进行微调和改进而成，形成风靡之势。

　　   直销公司以制度变革为导向，反映在直销公司和直销商之间的责权利上，就是直销公司需要做的事情越来越多，从单纯供货到包办宣传网站、国际物流配送等，直销商所做的事情相对越来越少，而且奖金拨出率也是不断提升，但更需要的也是最难的事出现了：组建起庞大的自用消费群体并做好维护工作。这一切，也都是直销公司和直销商利益博弈的结果。

　　制度总结

　　我常把直销的制度比喻成人的“心脏”，产品比喻成人的“脑袋”两者缺一不可。下面讲解一下各主要直销公司的制度：

　　安利的制度是加入简单，初级很难赚钱，流失率大，后期收入较高。

　　雅芳的制度前期收入较高,但团队奖只能拿三代,后期收入少.

　　玫琳凯的制度前期定美容包收入较高,但上级别要求较高.中期收入一般.

　　如新的制度是难度最大，每月任务要求高，完不成就开除，这类制度在发达资本主义国家追求挑战的人来说是好事，但中国是发展中国家很难适应它的强度。

　　康保莱的制度是反应一般，相对安利来说培养一个独立部门小组达标能拿钱。比安利有进步。

　　美乐家的制度是矩阵制的代表，它走的是会员制，就是只能发展5个横排，拿下级的7代，它要求会员每月消费400-700，否则取消资格，它说到95%是回购率是指你不买产品就把你开除，这样不是消费者自愿的情况下取得的是毫无意义的。而是在中国普遍很贫困的情况下，是很不合国情的。另外它的制度是只能拿七代，如果你的团队中第八代出现一个人才，他的业绩再大也和你没关系了。

　　优莎纳是双轨制的典范，要求每个人只做两个部门，双轨的优点是加入前期收入高，不需要开太多的横排，缺点是很多人以拉人头为目的，不注重产品销售，容易养懒汉，它在全球也是业绩一般，特别是在中国的国情下，它的制度很难适应中国国情，98年中国禁止传销的主要原因是当时双轨惹的祸，国家直销管理条例主导以销售产品为导向的情况下，绝对不允许双规的存在。如泰国就明文禁止双轨，在中国特色的社会主义的领导下，绝对不允双轨而破坏中国直销市场的净土，不管这家公司在国外是不是合法和它在国外的表现，否则，中国开了双轨的先河，中国直销将会如洪水猛兽无法收场。

　　立新世纪的制度要求开三个横排能拿最高奖励，说是获得专利奖，它的制都都改了N次了，他的制度好不好还要看市场的检验。

　　欧瑞莲的制度是一个入门费低，初期能很快赚到钱，中期有一次性奖，中期比较高，而且培养一个独立经销商也能拿领导奖，能拿无限代的领导奖，这是一个培养忠诚顾客，留住人才，培养人才，激发人的潜能的制度。市场反应好，能很好的适应中国政府的要求，同时也很适应市场的要求。一定会发挥出强大的威力。

　　天狮的制度是累级三三制在前期容易达成,很容易启动市场,但累积制当下级级别并级后收入很少,很难留住高层人才,天狮高层流失率很高.

　　南方李锦记制度是双月累积级别只升不降,但团队某个人级别上到10%后,拿不到差价了,前期收入较少.

　　完美的制度是累积制,对消费者来说很好,但对经营者来说并不好,当消费累积到五星后,上级拿不到下级的差价了还要跟顾客服务.

　　新时代的制度和完美等累积制大同小异,也存在并级拿不到钱,不能调动人的积极性.

　　eCosway科士威的制度是无限代，不脱离，不封顶的，不管的你组织网络发展到多少代，永不脱离，不封顶。既有双轨兼极差的影子，又可以发展多条线。适合一般人赚大钱的盈利计划特色。

　　全球计算：业主可获得来自全球组织的利益，而不一定需要亲自前往拓展，收入以国际最通用货币美金计算，降低区域的不确定风险。时时刻刻都在赚取美金收益! eCosway不像有些公司，其进入某个国家只在该国家区域运营，当你有国外朋友想要运作时都不能加入你的组织，而eCosway是没有任何限制的。

　　不限代数：eV的计算，是不限代数的，不论组织发展到第几代业绩都一样计算，同一组下线组织第1代与第100代所创造的eV，对您是一样的全部都计算。因此组织一直拓展，人数越多业绩越大，奖金只会不断增加，不受一般的代数限制。

　　代数

　　人数

　　100

　　10,000

　　享受真正的倍增成果

　　在eCosway的组织中，公司是对您的业绩计算是按照您所有分支的所有代数计算的，不管是第一代还是第一万代对您的贡献都是一样的，所以您会更加乐于帮助组织中的每一位业主。

　　不脱离：只要每年续约，组织永不脱离、保障您的每一份努力。

　　eCosway拥有严格的会员管理制度，除非对自己的帐号弃权，否则其在组织中的位置永远不变。

　　收入不封顶：除了不限代数、不脱离及不超越，业绩也不会被切割，每月奖金收入完全没有最高奖金限制，业绩做再多，符合资格通通都纳入计算。 赚取真正的合伙利润

　　门坎低、责任额低：只要HK$450即可加入，还可以获得超过HK$5,000的折扣，兼职创业轻松无负担。无每月小组责任业绩，只需个人分支15eV (HK$200~300) 即可。不需为了领取奖金而囤货(赚产品不赚钱)，人人都可轻松实质获利。对于消费者来说，您可以理解为仅仅花了680元就买到了一台国内价值超过1000元的进口直饮水机，而且还能得到最低70元的消费返利，完全是赚钱的生意！可储备业绩：可选择启动eV储备功能，将每次购买eCosway商品超过15eV的业绩存入储备中，作为未来之责任额或调整业绩时使用。只要有足够储备，即不用担心每个月责任额。QU则会直接存入储备，在需要时才会被扣除。业主优先的贴心设计。

　　可调整业绩：储备的业绩透过eApply/eMax可以用来调整业绩，以赚取最高利益。

　　赠送业绩：所有新业主加入，首次向eCosway购买即可额外获得80eV，让人人皆可获利。送钱的盈利计划！ISO业绩放大：以300万人次加入计算，每人额外获得80eV，总计8000万eV，因此送出HK$ 11亿以上的佣金。

　　超高佣金：组织排列完美可得80%佣金回馈，整体实拨eV的60%！

　　事业规划可大可小：可以选择经营一个商务中心，也可以同时经营三个商务中心，让业绩发挥加乘效果，让有不同事业规划的人皆可参与。

　　没有聘阶、奖衔〔所以适合各行各业人士〕：多数直销公司设立聘阶或奖衔让直销商冲刺而导致囤货，eCosway不搞这一套。我们要的是广大的忠实消费者，而不是藉由头衔拉拢一些想要得到虚名的人士。而且，多数传统事业老板或高阶经理人已经有固定的名声，可能是董事长、总经理、顾问，他们不是为了想得到皇冠、蓝钻或总监、主任之类的名称而经营多层次直销事业，eCosway不会造成这些人士的困扰。

　　致富之道：配合多渠道且源源不断的业绩来源，包括网络购物、销售中心促销、联名卡消费及联惠商家回馈，才能让财富不断滚滚而来。

　　一家公司的制度再好也脱离不了产品，脱离了产品的制度就像一个“空架子”。加入这样的公司跟赌博没有什么区别的。那么是不是产品好就很容易销售了呢？事实并不是这样，产品好价格还要合理，这样你的产品才容易销售。我们知道产品从厂家出来一块钱经过了广告，大，中，小批发，零售，然后到了消费者的手里。最后就变成了三块钱。那么这当中流通领域赚了两块钱。直销呢就是不经过这个环节产品直接到了消费者手里，是不是节省了费用？那么产品是不是应该更便宜？但是在客观上，实际上产品是便宜还是贵啊？摸摸良心看现在有哪一家直销公司的产品比市面上便宜的，有没有？除了E科士威外没有一家。大部分直销没有培增因为没有留住消费者，留不住消费者是因为产品太贵，各位如果一个公司一个店铺留不住消费者，它流失的人比进来的多，这个公司这个店铺会不会倒闭？现在每一个公司的老板最头痛的事是不是留不住消费者？产品贵你就留不住消费者，因为我们很多人都买不起用不起，更不可能长期的重复消费。就算人家是饿者肚子或者是下定决心搞一次，第二次，第三次，还能继续搞下去吗？而且人家是心痛的去消费的，心痛的事会不会重复出现？心痛的事会不会持续发生？如果你买了一个东西自己都不去重复消费，持续消费，你还会传给别人吗？所以当人们看透了直销公司把利润看得太高看得太重，最后你的口碑会传不下去，直销的弊病就在这里。只有物美价廉消费者才会主动重复消费，因为这是消费者最普遍最根本的需求，因为每一个人都喜欢物美价廉的产品，因为每个人都希望以最少的钱买到最好最多的东西你同意吗？E科士威不但照顾经营者，同时满足消费者的需求，提供给消费者物美价廉的优良产品，eCosway的商品多元化：1979年到2008年,公司在星马地区开了500多间店,泰国开了150多间,菲律宾也有约100间,其它还有印尼、芠莱等地也有店面,店面卖果汁,饼干,洗衣粉,汽车用品,家电,内衣裤,时装,饰品,营养保健品,美容化妆品…上万种日常生活用品,你用的到COSWAY就卖,不仅如此,别家直销公司强调独特性的商品,在这里你也找的到同类产品,价格则便宜一大截。消费者来COSWAY购买’物美价廉’的商品,公司又一年到头举办特价促销活动,消费金额还可以累积积分用来免费换取或低价换购数千种礼品,自然成为忠诚顾客。eCosway精选了4000多种的优质商品通过网上购物的形式进行销售。

　　试想一下如果你是消费者，有时间的话你愿意到沃尔玛购物，还是愿意到一般的便利店呢？回答一定是沃尔玛，为什么呢？因为沃尔玛的东西够多够便宜，有选择的余地，到一个地方就能够把你想买的东西都买齐，便利店充其量只能是没有选择的情况下应付了事。我们做直销就象开来了一家无形的店，你是愿意开象沃尔玛一样的大超市，还是愿意开象一般的便利店呢？同样的条件，同样的加盟费用，我想我们一定不会蠢到想开便利店的。所以eCosway这样的公司就为我们提供了一个开大超市的条件――多元化的商品，至于选择开什么店就看你自己了。

　　过于单一的产品即就是再尖端一般来说也不利于销售，虽然现在很多公司投机人们的惰性心里，强调所谓“消费致富”（不用销售产品，自用产品就可以了）的理念，但说到底还是要销售产品，只是变换了销售方式而已（新人加入时必须购买一定额度的产品，而且每月必须有相当的重复消费额）。所以，无论是从消费或者是销售的角度来说，产品多元化（涵盖面广）而且质优价廉，就成了现在和未来直销业的又一个趋势，因为这样才能满足和适合不同层次消费群体的消费需求。价位平民化：eCosway坚持一贯的原则，那就是该以产品的成本，反应消费市场应该有的合理价格，方能留住消费者。所以公司采用海量订货，eCosway的订货量是以一次几个货柜来算，以量制价才可使进货成本降低。直销的关键是销售（机会和产品），销售的重点是产品，产品的核心是价格。价格平民化就意味着竞争优势。它的核心理念是吸引并且留住消费者合经营者。

　　稳定型新老直销公司大比拼

　　

　　第五代直销--「整合导向」的时代来临

　　多层次直销是时代趋势和未来市场发展的主流，身为前瞻性行业的一员，直销人要在当前高度竞争的市场中胜出，更需要比一般人对环境的变动更为敏锐、更能判断与掌握。

　　综观「多层次直销」的发展，到目前为止已经经历了四个阶段，并且逐步迈向第五个阶段，也就是「整合导向」的时代已经来临。

　　要能将直销事业经营得更加发光发热，无论是公司、组织领导者、事业经营者、或者是对直销事业有高度潜在兴趣的对象，都必须掌握这个趋势与脉动。

　　第一代直销－－机会导向

　　当「多层次直销」这个结合「连锁加盟」与「无店铺营销」两大概念的营销模式在全世界滥觞之后，看到传销「倍增」巨大威力的公司与个人莫不趋之若鹜，纷纷设计类似的奖金计划与模式，希望一举攻占市场。

　　然而，在当时一般人对直销观念尚未建立之前，许多公司其实并无符合直销以「优质商品」透过「人」为通路建立营销网的本意，反而以直销之名，行吸金与拉人头之实，诉求的方式以「一夕致富」或夸张炫耀的「拜金主义」，以至良莠不齐的形象造成社会大众对直销普遍印象不佳的结果。

　　第二代直销－－产品导向

　　慢慢的，人们开始发现不是所有标榜直销模式的公司都能帮助人们成功，必须要有好的「产品」才能具备「说服力」，也才不会让自己因为介绍不好的产品而信用负债，这时，直销进入了第二阶段，也就是「产品导向」，这个时候兴起的公司多半都有其代表性的商品。

　　产品导向的好处是注重「产品」本身的质量，但缺点是经营者通常倾向「零售」产品而忽略组织的发展，就算有组织的形成，往往也是销售型的组织，经营了一段时间，就会遇到同构型商品的高度竞争和因过度重视销售而组织发展停滞两大问题。

　　第三代直销－－制度导向

　　既然零售型的作法无法发展庞大的事业和创造更多高收入的经营者，因此，除了产品之外，「奖金制度」的设计应当是一个重要的考虑。于是乎，重视制度，甚至各式各样新式制度便如雨后春笋般兴起，是为第三代直销。

　　好处是，透过制度的变革，许多制度变得更加人性化、更加符合公平精神，然而，凡事有利有弊，在过度重视制度的情况下，有人运用制度炒作，或是回到第一阶段的问题，产生类似为一般人诟病的「老鼠会」状况。

　　第四代直销－－通路导向

　　穷则变、变则通，一些原本为「产品导向」的公司在原有主力商品退烧的情况下，纷纷透过代理或自行生产引进新的商品系列，希望能达到「一次购足」的目的。

　　因此在历经制度修正、产品线调整的两大潮流之下，直销公司之间的分际变得越来越模糊、越来越没有区隔性，许多组织领导的经营模式也变得像是打散弹枪和游击战一样，既没有主轴也缺少策略。因此，未来直销事业的发展与胜出快速进入到第五阶段，也就是「整合导向」的直销。

　　第五代直销－－整合导向

　　在「整合导向」的时代中，产品好并且有特色、制度好并且公平能赚到钱、公司好理念强，也就是直销的黄金三角，固然重要但已经变成基本要件，也就是说不具备这三要素不会大成功，然而这三个要素纵使都具备，但缺少「整合导向」，也不会做得太好。

　　什么是整合三要素呢？就是「风格」、「策略」、与「组织力」。

　　「风格」用最简单的话来说，就是「特色」，一个公司必须很清楚的「定位」，不同的定位会产生不同的诉求方式，不同的诉求方式将延伸不同的诉求对象和运作模式。

　　在「整合导向」的时代中，缺少特色的公司将没有着力点和运作的主轴，因此在「进人→留人→育人」组织发展三阶段的第一阶段就会产生严重问题，人进不来，一切发展都免谈。

　　同样的道理运用在组织经营发展上，有风格与特色的组织才会吸引更多人才，进而创造更多的资源，让组织发展与茁壮形成一个良性的「成功滚雪球效应」。

　　针对当前高度竞争的营销市场，直销人不仅面临其它直销公司或组织的竞争，更面对不同通路的竞争，无论是商品的营销或是经营人才，因此，「策略性思考」对于公司或是组织领导人来说都是相当重要的课题。

　　懂得运用「策略」就能创造话题、引起注意；懂得策略规划就能扩展「核心竞争力」；懂得根据自己在市场中的位置，拟定领导者、追随者不同的策略就能创造一波接着一波的高度成长和绩效。

　　在整合导向的趋势中，「组织力」更是扮演关键的角色，如何将组织发展成「功能性组织」，协助伙伴从开始起步，到运作时资源的运用、以及组织做大了之后依然能不脱离，而与原组织保持极佳的平衡与互动关系，让资源不断累积而非分割，实为未来竞争之关键。

　　此外，懂得结合外部资源强化组织整体战力，致力于发展组织的「核心专长」，而非消耗不必要的能量，更是组织领导者必须深刻思考的课题。