文/汪渝
政策走向，严还是松？房价走势，跌还是涨？客户购房，观望还是下手？其实这些都是浮云，任何的辩证都是50%的猜测。
作为房地产从业者，为客户服务，让客户对我们提供的产品或服务得到满足，这是我们义不容辞的事。购房是为了生活，生活离不开精神层面的享受。既然我们要为客户服务，那么我们就得去了解、分析客户精神层面的需求，并且去满足这种需求。接下来谈一谈房地产在精神营销方面的几点思路，欢迎抛玉。
[1]
前两天跟一挚友探讨，如下。
甲：目前我们的物质生活日益得到满足，同时人与人之间的沟通渠道，从见面沟通到网络沟通，从声音到视频，从QQ到MSN，从论坛到微博，如此立体的交流渠道，却让我们如此感到寂寞。
乙：人都是独立的个体，就注定将是寂寞和孤独的。即使我们受了类似的教育，但是各自对真理所理解不同，所以看事物都存在偏差。令外，人是个体，而且很多时候都以自己为中心，当很多中心的交集时候，往往是冲突，而缺乏融汇。
甲：人需要一个平台，这个平台会在物质丰富的情况下出现。人拥有了物质生活之后，必须去追求精神生活。人害怕孤独，所以需要走进群体，寻找自己一个定位，甚至以这个群体为荣。另外，这个群体中会存在的各种资源可以互为所用。
乙：从聊天室到QQ群再到微博群，这些都是网络上的群体，而且很多时候是自发组成的，甚至会从网络上演变成生活中的交流。而在很多时候，现实中的群体，却交流很少。我们到底精神层面是需要虚拟还是现实了？
……
[2]
刚进入地产圈的时候，就接触到了万通公司的刊物《万通会》，后来看到了万科的《万客会》，以及阳光100的《阳光俱乐部》。
印象很深的是阳光100俱乐部，刚开始免费入会，购房享受优惠，再到后来组织的各类活动，轰轰烈烈无限风光，后来有点不了了之。现在《万客会》也很少看到了。
做俱乐部，做业主刊物（俱乐部）的单位也很多，例如：金地、中海、远洋等等。
本土地产公司做刊物比较不错的是城建地产、格林地产，曾在上面投过稿，也拿过稿费。这两家公司我称赞是因为他们有了客户服务意识，有了建设品牌意识，有客群在就会有企业的明天。其中，城建地产的“城建梦翔之家”就是全部面向“城建之家”会员定制的项目。
[3]
稍微大一点的楼盘都会设置会所，但是我们去看沈阳的很多会所，从当初很多客户踊跃参加各类活动，到后来网可罗雀无人问津。出现如此情况，主要的原因是我们开发商没有去经营好，或者因为地产市场情况太好，无需做这种见效慢的服务。
让客户对一个公司所建造楼盘的重复购买，其重要性是来自于售后。在市场调控政策成为常态的情况下，在市场可能会长久低迷的情况下，在开发商从自由竞争走向垄断竞争的情况下，我们需要将售后服务提到营销的重点工作上来。
售后直接跟客户的生活相联系，是客户精神层面的享受，是一个项目真正给予客户的长久价值。如果售后（也称：物业服务）不好，对楼盘二手房的价值起到决定性的影响。
[4]
精神营销，不止是售后。从项目的前期定位开始，就需要关注客户的精神层面需求，从项目规划、景观设计以及各类配套设施，这些硬件上要做足工夫。只要如此，我们在项目的推广时候，才可能将项目的精神层面东西展现给客户，不然所谓的概念，只是空中楼阁。没有实物的产品，就谈不上精神层面的享受，也就更不能对客户展开精神营销。
当然，后续的软件工作尤为重要。现代的物业服务，要从“服务”着手，不是原先的物业管理，需要细致化去研究客户心理，满足客户的精神层面需求，让客户产生幸福感，让客户可以放心的重复购买新项目。
精神营销，将是一家地产公司，得以持续发展之源泉。如果离开客户，我们将不能生存。客户从第一次，到第二次，甚至到N次，产生购买的欲望，在乎其精神的需求，这在高端项目上表现的尤为突出。
房地产精神营销，这是一个大营销概念，从精神层面的高度来指导我们做好项目的开发，项目的运营。这是一个公司持续发展之关键，这也是一个公司的社会责任感之一。房地产精神营销战术层面研究的东西很多，以上讲的主要是战略层面的思考。
纯个人观点，与所在公司、所做项目、所发布的媒体无关。
>>>欢迎盗版，严禁剽窃<<<