文/汪渝
1月9日受“易居中国房地产学院沈阳分校”侯振龙校长之邀,与九洲地产孙总、绿城地产姚总、新加坡城蔡总、坤泰地产张总一同前往学校,给二期班学员做了一次互动式的培训课。因感触颇深,记下为念。
我记得对学员说的第一句话是:青春很好,青春让人感动。
我所授课的阶梯教室约有180名学员,整齐的口号、统一校服,我想说从他们的眼神中可以阅读出:拼搏、不怕输的精神,眼神是来自内心的力量,当一个团队在精神上形成了统一,那么之间的相互影响,必将会培养出一批优秀的地产专业人才。
这批学员以后的工作对接口是营销方面,会从事销售、推广等工作,这些工种需要一个有团队需要很强的凝聚力,工作上的积极配合对一个团队的销售业绩有着很大的影响。
互动式授课分成四个板块。
第一板块:经验分享
入行十多年,一路风雨而过,觉得自身所做的工作是普通不过的,作为一个地产从业者,我觉得有几点个人体会很深。
1、做个勤快的人
勤能补拙,勤快的小孩讨人喜欢,有经验的人就愿意乐意帮助你,而且后续从事的地产销售工作并非是高科技行业,只要你勤快,付出就会有回报。
2、别人的故事也是你的故事
经验的积累不能全靠自身走过,有些时候,需要观察别人一路走来的路程中,看到方法,看到坎坷,从他人身上学会总结,这样利于自身成长。
个人觉得人生之路还是需要一步一步走的,我觉得世界上没有捷径,如果你找到捷径,那你就会丢失沿路的“风景”。
从他人身上学到的是要多角度看沿路走过的风景,让自身的视觉和经验更为3D,对自身全方位成长是有意的。
3、吃亏是福。
所谓的吃亏只是人生上的短线吃亏,从长远来看,吃亏会得到很多资源,例如人们愿意跟你交往,愿意跟你分享,甚至你会得到一些意外的锻炼机会,让你得到成长。
第二板块:人生看法
人生就是一盏灯。
这盏灯的大小就是人理想的大小,人只要有理想就是幸福的,最起码有个奔头。我们都需要树立自己的人身观、价值观,这是这盏灯存在的意义。所谓做有意义的事,其实就是去完成自己的理想,这就是有意义的。
灯里面的油就是你的资源,这资源包括知识资源、人脉资源、身体资源等等,这是你这灯能够照明时间多长的关键。要让自己生命的长度、高度、深度都达到一个最大化,能够实现自我价值的最大化。要做到这点,就必须不断的去积累自己的各方面资源,去自学,跟他人学,去调整自身的修为,做高尚的人,就会让你拥有强劲、丰盛的资源。
灯芯就是你的表现,要在任何时候展示自己,照亮自己也照亮了别人,可以说人生的表现也是非常关键之处。其实这里所讲的表现,就是付出,要勇于付出,去点燃自己人生的精彩部分,并且有跟他人分享的心态,那么人生就有意义。
第三板块:关于客户
1、客户是上帝
间接说,是客户给我们发工资,让我们生存、过上好生活。针对购房来说,可能是客户一生中涉及金额最大的一宗交易。举例说,我们在饭店吃顿饭,花几百元钱,就对服务员大呼小叫很多次,现在业主花上几十万甚至上百万购房,即使他们对我们的服务要求严格一些,我觉得我们还是需要接受,因为客户就是上帝。
记住两条法则,第一条客户永远是对的;第二条如果客户错了请以第一条为准。
2、要学会分辨上帝
对于一个置业顾问来说,分辨出来访客户哪位是真上帝,这个很重要,我们要将有限的时间服务到真正的上帝身上。我们需要掌握“望、闻、问、切”,通过与客户的交流以及交谈中,分辨出这是我们的准客户,就是准上帝,然后是培育这客户。当然,有些客户是不需要培育的,是主动购买式的,这样的客户只要我们做好服务工作就行。
我们一般会根据客户需求分为ABCD等级,可能成为客户有两个条件是必须的,买得起、同得起,如果这两个条件不解决的话,后续的销售行为很难继续。
切记:来的就是客,只要到案场的客户,我们都需要热情、认真接待,因为这是一位置业顾问的基本素质,也是展示公司及项目服务品牌的根本。
3、要让上帝复制出上帝
服务客户,维护客户这是置业顾问的工作。一个一级客户可以带来八个二级客户二十五个三级客户,传递的力量是无限的,就是我们常说的口碑价值。置业顾问一线人员,直接接触客户,其代表公司、项目,你所付出的都会得到回报。
让客户带客户,所谓的老带新,其实就是一个群体信息的繁衍。物以类聚人以群分,每个项目的客户都会有一个群体,当然这个群体的数量大小,跟项目总房款的区间有关,区别客群最简单有效的方式是家庭的收入。
如果能做到让客户带客户,这样可以使置业顾问的工作事半功倍,可以让自身从优秀走向卓越的一次腾飞。
第四板块:互动交流
1、自信与自大的区别
自信是心里有底,有计划,并且有明确的目的,自信是做给自己看的;自大是心里没底,有些狂傲,没有目的,因为底气不足所以需要表现给他人,以获取心理平衡的快乐。
2、成功有没有捷径
千万条大路通罗马,肯定有捷径。如果一个人老是走捷径,那么他就会丢失掉很多沿路的风景,沿路的花花草草,其实也是你走向成功目标所必须的。
3、房地产行业发展趋势如何
房地产是朝阳行业,现代的文明是城市文明,农村人口向城市大迁徙这是必然,有人就需要居住,居住就需要房子,需要房子就需要房地产。城市化的进展以及经济发展居住的改善都需要很多的居住房源。
从目前近50%的城市人口,到80%城市人口,这是一个很大的缺口,这就需要城市发展房地产。可能会在这个过程中,房地产市场上下波动,但是其生存的空间和未来是美好的。
4、销售有没有技巧
技巧肯定有,但真正的技巧来自于熟练,熟以生巧。任何的技巧,其实就是一种方法,不走弯路的方法,节约资源的方法。
销售有流程、服务有内容,虽然减少流程和简化服务也能促成销售,但是从长远来看,对自身不是很有益处的。我个人的观点是,少用技巧多点真诚,让客户感动、舒心交易,脚踏实地去做,能做到让客户自觉帮你向他人介绍项目、并且成交,这才是大技巧,这才是好服务的真谛。
我认为技巧就是大服务。
房地产竞争会越来越激烈,加上行业服务的细分,易居学院作为易居代理公司培养人才的西点军校,这个举措是高明的,而且是易居公司后续十年持续发展之根本。
各行各业的竞争从资金到管理的竞争,但最终一定会落实到人才的竞争。目前房地产行业发展迅速,人才缺口很大,易居代理公司拥有这批人才,其竞争力将是其他公司所不可比拟的,这是站在一个战略高度的举措。
>>>欢迎盗版,严禁剽窃<<<
>>>版权归[汪渝的博客]所有<<<