个性营销培训资料
文/交广企业管理咨询公司首席讲师谭小芳
什么是个性营销呢？
个性营销是随着社会经济的发展，市场进一步细分化和个性化的必然要求，它强调当今企业须满足顾客个性化的需求，代表着当今企业营销的理论和实践发展的新趋势，是适用于21世纪新经济条件下的一种营销思想。谭老师认为，个性营销，应包含两个方面的含义：
一方面是指企业的营销要有自己的个性、用自己的特色创造出需求吸引消费者；另一方面是全方位地满足顾客个性化的需求。也就是说企业要开发出个性化、丰富多彩的比较另类的产品，以突破常规的富有冲击力的营销，挖掘、引导、创造并满足市场需求，符合当今人们求新、求异、求变的个性化消费潮流。
个性营销培训目的：
1、个性营销理念融入个性营销行为技巧之中
2、提升员工个性营销意识和个性营销的水平！
3、通过提升个性营销技巧，获得更高的顾客忠诚度。
个性营销培训讲师：谭小芳13733187876
谭老师官网www.tanxiaofang.com
个性营销培训背景：
企业竞争发展到现在，客户个性营销已经不是简单的、最低要求的礼貌问题，光说应酬话或光说“是”已经不够了——绝大多数企业早已可以在这一点上做的很好。对于处于激烈竞争中的现代企业来说，客户个性营销方面的竞争直接决定着企业市场运营的成败。除了优良的产品，良好的个性营销品质已经成为企业的一种核心竞争力，一个企业，个性营销品质必须作为基本素质要求加以重视。一个重视个性营销，不断改善个性营销品质，提供个性营销质量的企业必然会受到客户的更加认可，个性度的提升从而使客户成为忠诚客户，直至成为永久客户。
个性营销则有明显的优势：
1．更加充分地体现现代市场营销观念。现代市场营销观念，就是顾客至上，顾客永远是正确的，爱你的顾客而非产品的思想。而个性化营销是满足以顾客个性化需求为目的的活动，要求一切从顾客需要出发，通过设立顾客库，与库中每一位顾客建立良好关系，开展差异性服务，正是这种思想的具体体现。
2．增强企业市场竞争力。在竞争益激烈的市场上，谁的产品最能满足顾客需要，谁就最终赢得市场。而个性化营销是顾客根据自己的个性需求自行设计，改进出来的产品，是顾客最满意的产品，如海尔提出了您来设计我来实现的新口号，由消费者向海尔提出自己对家电产品的需求模式，包括性能、款式、色彩、大小等，产品更具适应性，更有竞争力，也就牢牢占据市场霸主地位。
3．最大限度满足消费者个性化需求。在传统的目标市场营销中，消费者所需的商品只能从现有商品中选购，消费者的需要可能得到满足，也可能得不到满足，这时消费者只能选择与自己的理想产品最接近的商品将就一下。而在个性化营销中，消费者选购商品时完全以自我为中心，现有商品不能满足需求，则可向企业提出具体要求，企业也能满足这一要求，让消费者买到自己的理想产品。如上海有一家组合式鞋店，货架上陈列着7种鞋跟，9种鞋底，鞋面的颜色以黑白为主，搭配的颜色有50多种，款式有近百种，顾客可挑选出最喜欢的各个部位，然后交给店员组合，前店后坊，只需等上十几分钟，一双符合顾客个性的新鞋便可到手，顾客很满意。
4．能带动企业提高经济效益。由于和消费者保持长期的互动关系，企业能及时了解市场需求的变化，有针对性的生产，不会造成产品积压。缩短了再生产周期，降低了流通费用。另外，个性化产品使产品需求价格增加了弹性，售价提高从而提高单位产品利润，企业经济效益自然凸现。
个性营销需要注意的主要问题：
问题一：必须正确把握全局与个体之间的关系，不能“挂一漏万”。
问题二：必须正确把握企业与业户之间的关系，不能“轻重不分”。
问题三：个性营销活动应着力避免盲目性，不能过分“迁就”业户。
日前，多个门户网站与媒体大肆报道如此消息：李少红寄望9月卫视播出能为新《红楼梦》正名，安徽卫视寄望新《红楼梦》收视飘红给广告商交待，于是一个投人，一个投钱，于6月底悄然拍摄大片“彩绘红楼”，昨日大片提前网上泄密。“宝玉”杨洋、“大黛玉”蒋梦婕、“大宝钗”李沁、“王熙凤”姚笛，首度尝试人体彩绘，主打青春时尚风格，尺度大胆。
据介绍，新版《红楼梦》惨遭板砖无数，除了画面唯美，几乎遭诟病无数。为扬长辟短，安徽卫视与李少红准备将新版《红楼梦》的唯美风格推上更高境界，推出“红楼人体彩绘”，在北京秘密拍摄的这组“彩绘红楼”的大片，首度大尺度尝试人体彩绘。
关于“李少红搏出位”、“红楼主演半裸出镜”、宝黛钗拍摄“人体彩绘”的工作照片被泄密等类似新闻屡见报端，安徽卫视现特发表以下声明：
一、非李少红发起。安徽卫视即将于9月2日在第一剧场全国首家上星播出新版《红楼梦》(旧版新版)，为此，特别邀请导演李少红和剧中演员蒋梦婕、李沁、姚笛、杨洋拍摄“彩绘红楼”时尚宣传照，旨在正面宣传新版《红楼梦》将在安徽卫视首播。此次拍摄行为的发起方为安徽卫视，与导演李少红无关。李少红仅以配合宣传的形式，带领演员出席拍照。
二、为了将古典韵味与时尚气息相结合，安徽卫视特别策划了“彩绘”主题，并邀请国内十大时尚摄影师周伟及时尚圈顶级造型师服装师参与创作。照片整体风格古典唯美，青春逼人，是一组颇具中国风的时尚大片。对于有些报道渲染裸露、半裸等字眼，严重违背事实，安徽卫视在必要时将追究法律责任。
著名营销专家谭小芳女士通过这个新闻事件，就事论事，谈一谈个性营销方面的话题。如果觉得枯燥的理论不太感性，那么，我们看一个案例吧——
日本商人吉田正夫有一次去菲律宾探亲，他看到海边石头里有一些成双结对的小虾。细问后才知道，这些自幼钻进海边的石头缝中，在里面成长无法出来的雌雄虾，共同度过一生。在当地，这些小虾作为玩物出售，生意比较平淡。吉田正夫认为，这些小虾不应该不好卖，关键是所卖的商品缺了点什么。他想：这一对对从一而终，爱情不变的小虾，不正可作为夫妻永远美满的象征吗?于是，他给这些对虾融入了永结同心的爱情故事，并取名为“偕老同穴”，很快成了畅销的结婚礼品，连开分店，仍供不应求。
每个人都具有自己独特的性格，品牌也正如人一样具有性格，我们把品牌的这种性格称为品牌个性。所谓品牌个性，是指产品或品牌特性的传播以及在此基础上消费者对这些特性的感知。
如何才能塑造自己独特的品牌个性？品牌个性的塑造应“投其所好”，即以满足目标顾客的需求为重点。研究表明，人们总喜欢符合自己观念的品牌。每个人对自己都有一定的看法，评价别人有一定的标准。人们往往喜欢那些与自己特点相似或与自己的崇拜者相似的个性。因此，对某一消费群体而言，创建具有与其相似的个性品牌将是一种有效战略。品牌个性若与消费者的个性越接近，或者是跟他们所崇尚的或是追求的个性越接近，他们就越容易接受该品牌，产生购买行为，品牌忠诚度就越高。由此可见，塑造成功的品牌个性，即是尽可能地使品牌个性与目标消费者的个性相一致，或与他们所追求的个性相一致。塑造品牌的个性一般有3个步骤，分别是：识别目前的产品类型和竞争性品牌的象征性联系；确定品牌的个性目标；实施品牌个性战略。
在营销常规战的夜空中我们总能看到流星闪过，那瞬间的绚烂足以让我们国内品牌看到希望所在，出路所在就是——品牌营销个性化。
但目前，国内很多品牌毫无个性可言。这似乎是一个常识性错误，但在品牌界却屡见不鲜。君不见国内女装行业的品牌代言人的喧嚣混乱程度。你请俄罗斯模特代言，我就选乌克兰模特亮相；你邀香港关大美人出镜，我也请关小姐作秀；你做白领风格，我也跟风而上，也来个白领丽人。如此等等，不一而足。更有甚者，国内某男装大牌在奥运会刘翔获胜后，也进来热闹一把，请刘翔为代言人。如果你先前阐发的就是时尚、运动、进取、一往无前的品牌风格，自不待言。但在先前风格不明的前提下推出刘翔代言，业内人士一定是一头雾水，进入运动服装行业？走年轻、时尚路线？说到底，此种代言方式只能加重本已经混乱的品牌定位，品牌已经毫无个性可言。
不管是在台湾还是在大陆，青少年都是流行性商品的代言人，都是最大的消费主体。因为青少年好动，有喜欢尝鲜的心理。个性营销，就是要把个性化进行到底，我的观点是：如果你针对的是大众消费群体，那你的产品，就必须要迎合大众，不要有特定的立场，越大众越好，越亲和越好；如果你的消费群体是个性的，另类的青少年，就必须要走个性化的路线，从产品开发、产品包装、广告宣传，甚至到了终端层面，都要把个性化进行到底，越怪越好，甚至说，成年人感觉扎眼的形象，青年人就越喜欢。
个性、还是个性，这是品牌建设的应有之义。明确个性、凸现个性、支持个性、持续个性进而传播个性，并以此与消费者沟通，这是品牌建设工作的重中之重。品牌只能个性化生存，无个性也就无所谓品牌，这是我对品牌认识的一孔之见。
那么，个性品牌到底如何进行个性营销？个性营销就是自始至终以品牌个性品牌核心价值的个性层面贯穿于经营运作之中的营销之道，谭小芳老师（预定谭老师个性营销培训课程，请联系13733187876）结合常年实战经验，总结出个性营销三部曲：寻找个性之根、形成个性之树、传播个性之花。
1、寻找个性之根
首要任务是寻找品牌个性在哪里，品牌的个性常常由四个元素构成：个性化顾客、个性化需求、个性化产品、个性化区域。
2、形成个性之树
企业家必须从营销、业务、管理流程进行优化，以确保整个经营体系能够去支持、形成和持续改进品牌个性不是空洞的漂亮话，而是可以真真切切地为顾客所感知。
3、传播个性之花
最后一步就是对品牌个性进行深度的传播，使得品牌个性成为占据潮头的竞争优势。谭小芳老师认为：个性营销的本质在于通过价值创新来引导市场，而非迎合市场，这是个性营销的优势和魅力所在。
"定制营销理念"是市场微观化发展中的必然产物，它要求银行能够提供给市场以多种产品的选择，使消费者"一旦拥有，别无所求"。
谭小芳老师认为：营销人要借鉴其攻心战的精粹--不仅把握了消费个性化、主导化的消费心理，而且还要顺从它，呼应它。最后，谭老师希望企业界同仁借助个性化营销的武器，突破模式化营销的"围城"，迎来自己的"柳暗花明"！
个性化竞争要求关键因素特别做，成功在于找到或创造自身的长处，这需要策划人原创营销的能力，我们来看以下几个案例：
1、迪士尼
华特·迪士尼并不只是一个有远见的策划者，同时他也是一个卓有成就的市场营销专家。华特·迪士尼多年来一直在运用个性化的营销策略，在创造一种能令目标客户产生共鸣的心智形象方面堪称高手。
你既可以从迪士尼网站上下载女明星麦莉（MileyCyrus）的视频，也可以进入迪士尼世界扮演一个角色玩游戏，甚至像影片《机器人瓦力》一样制造一个机器人。你会经历许许多多的事，你会拥有不同于其他人的结局，在与诸多角色互动的过程中，你不得不信奉迪士尼的哲学观念："任何事情都有可能发生，你可以创造出任何神奇的回忆。"
更令人不可思议的是，你只是用手机发出短信，你就能够"亲身体验迪士尼世界乐园"。
2、血型餐厅
一家印度餐厅就拿"血型"做起了文章。他们近日推出了一种根据不同的"血型"，定制不同的健康菜单。
这是一家位于印度海得拉巴省的自助餐餐厅。不过，不要以为走进自助餐餐厅你就可以无所顾忌的大吃一顿了，在这里，你要仔细看清楚，哪个菜品是允许A血型的人食用的。B血型的人吃什么才有助于保持身材。
原来，这家自助餐餐厅在每道菜品旁，都标注了适合哪种血型的人食用。餐厅经理表示，每种血型的人体质都有所不同。他们推出这种"血型健康食谱"就是为了让消费者更好的根据自身情况，合理膳食，帮助控制体重，同时能让人精力充沛。
3、鞋业的案例
可以说，不仅旅游业，其他行业对个性化营销的需求也在日益增高。比如一些制鞋企业把市场定位于对鞋有特殊要求的群体，如专业运动员群体，英国的一家仅有十几位员工的小公司却另辟蹊径，在鞋垫上做文章。可别小看这些不起眼的鞋垫，每双价格可达190英镑，比一双名牌运动鞋都要贵出不少。如果运动员要订制，造价更是普通鞋垫的数倍。
这家名叫“Sub－4”的公司只有短短4年的历史，他们综合各界研究发现，人体并非绝对的对称，对于专业运动员来说，两条腿“长短不一”可能更容易受伤，因此，他们研发可调节身体平衡的鞋垫。公司成立之初，每周仅生产10副鞋垫，现在每周也只能生产八九十副。
好多人需要个性化的鞋垫，我们95％的客户是订制的，其中2％是运动员。运动员订制我们的鞋垫并不是为了比赛时穿，而是平时训练时使用，因为我们的鞋垫有助于他们从伤势中恢复。
英国3000米障碍赛运动员斯图亚特·斯托克斯在进行了5个小时的测试、付出400英镑之后，拥有了这样一副鞋垫。他说：“我以前膝盖有问题，这种伤痛到岁数增长了以后肯定更麻烦。可当我用上"Sub－4"的鞋垫后，身体变得平衡了，两天后就感觉好了很多。”
正如大家所知道的那样，鞋子中也含有高科技因素。英国达尔康有限公司（Delcam）虽然只有800员工，但他们的客户遍布全球，一名运动员站到该公司一台价值两万美元的仪器上几分钟之后，他们就可以有针对性地设计、制造出量身订做的鞋子。可以想象，鞋子的价格必然不菲。不过，为了穿上合脚的鞋子，为了获得好成绩，不少运动员成了他们的客户。
"定制营销理念"是市场微观化发展中的必然产物，它要求产品提供商能够提供给市场以多种产品的选择，使消费者"一旦拥有，别无所求"。
谭小芳老师认为：营销人要借鉴其攻心战的精粹--不仅把握了消费个性化、主导化的消费心理，而且还要顺从它，呼应它。最后，企业培训讲师谭小芳希望企业界同仁借助个性化营销的武器，突破模式化营销的"围城"，迎来自己的"柳暗花明"！
个性营销培训课程——
个性营销培训讲师：谭小芳13733187876
个性营销培训地点：自定
个性营销培训时间：1—2天
个性营销培训对象：基层人员、管理干部、个性营销人员
个性营销培训大纲
一、个性营销意识培训
1、培养积极主动的个性营销意识
2、个性营销技巧
3、掌握有效个性营销的原则
二、个性营销技巧培训
1、客户沟通技巧
2、客户投诉处理
三、优质个性营销培训
1、客户心里分析
2、客户不满、抱怨的原因
3、客户投诉的心里分析
4、客户投诉的目的
5、让客户个性的策略
四、个性个性营销培训
1、个性营销意识与个性营销质量
2、客户是上帝
3、客户个性度
4、与客户沟通技巧
5、客户抱怨投诉处理技巧
6、客户维护管理
五、处理客户抱怨培训
1、客户抱怨的原因
2、处理客户抱怨的好处
3、处理客户抱怨的步骤
4、客诉处理应有的礼仪
5、完美的个性营销弥补
六、客户个性营销个性度提升培训
1、客户个性营销的现状挑战
2、客户个性度的分析
3、客户个性度的改进
4、客户个性营销的优化
5、客户个性营销技能提升
七、与客户沟通培训
1、专业心态
2、沟通时应保持的姿态
2、声音的掌控
3、个性营销用语
5、情绪调整
八、客户个性营销销售技巧培训
1、个性营销意识与个性营销品质
2、成为专业的个性营销销售高手
3、个性营销销售人员的沟通技巧
九、个性个性营销培训
1、什么是个性个性营销
2、个性个性营销的价值
3、个性个性营销的工作流程
4、个性营销礼仪
5、如何面对顾客投诉
十、个性营销个性培训
1、认识个性营销行业
2、个性营销管理者的职责
3、客户个性营销承诺
4、个性营销的缺陷
5、投诉处理的原则
6、与客户沟通的方法
十一、卓越客户个性营销培训
1、让个性营销体现在个性营销行为中
2、客户个性营销技巧
3、塑造客户个性营销环境
4、个性营销沟通的技巧
5、电话沟通的技巧
6、有效应对客户抱怨
十二、个性营销礼仪培训
1、什么是个性营销礼仪
2、用心个性营销
3、主动个性营销
4、变通个性营销
5、爱心个性营销
6、激情个性营销
十三、个性营销职业化培训
1、综合素质培训
2、电话个性营销营销培训
3、个性处理客户投诉
4、个性营销管理培训
十四、个性处理客户投诉培训
1、什么是客户投诉
2、客户为什么投诉
3、投诉的价值
4、疏导客户情绪
5、总结投诉原因
6、提供解决方案
十五、全员个性营销培训
1、客户个性营销的意义
2、客户个性营销的建立
3、个性营销的质量
4、客户个性营销与与员工的素养
5、处理客户投诉
十六、个性营销培训总结