课程四：《店面销售技巧》
店面销售技能培训的完全解决方案
红星美凯龙、报喜鸟、梦洁、罗莱多次盛邀的精品课
人群熙熙攘攘，我店为何门可罗雀？
产品如何陈列才能引发兴趣？
销售时自己感到害怕怎么办？
说什么能够引发客户兴趣？
客户只逛不买如何让人家买？
如何在没有需求时创造需求？
解说时有没有激发欲望的妙招？
如何见招拆招然后完美成交？
培训目标：
u 学习店面销售观念，塑造职业形象
u 掌握客户销售全流程及相关技巧
u 学会精心客户服务，变坐销为行销
u 为企业打造一支战无不胜的精英团队
训练内容：
第一章：态度形象
² 职业态度：
信息影响格局——学习心态
高度影响布局——老板心态
行动才会成功——舍得心态
² 职业形象：
职业化影响力——统一形象
个性化影响力——标新形象
讨论：店面销售人员应该个性化还是职业化
第二章：知识技巧
² 知识准备：行业、企业、专业、客户、对手……
² 技巧准备：陈列、沟通、探寻、呈现、处理拒绝、价格谈判……
讨论：陈列与品味，口味与品质
第三章：接近客户
分组演练：如何接待客户
演练目标：标准礼仪、引发兴趣
² 进店前的事：
临岗准备：形象、精神、卫生、整齐……
招揽客户：如何将熙熙攘攘的人群吸引入店？
² 进店三分钟：
接近时机：什么时候我们才可以迎上前去呢？
接近任务：是介绍产品还是与客户建立信任？
标准开场：客户进店应该怎么说才能开个好头？
² 沟通的技巧：
问的技巧
听的技巧
说的技巧
性格把握
——如何面对强势型的人
——如何面对分析型的人
——如何面对表现型的人
——如何面对平易型的人
第四章：探测需求
分组演练：客户无需求，如何创造？
演练目标：创造需求、穷尽需求
² 创造需求：SPIN（顾问式销售）
Situation -随风潜入夜（背景问题）
Problem -问题似大堆（难点问题）
Implication -暗示得与失（隐含问题）
Need -润物细无声（示益问题）
² 穷尽需求：5W2H
第五章：展示介绍
分组演练：如何展示自己的产品
演练目标：综合手段、引发联想
² 展示方式
口头方式：询问-介绍-确认
手头方式：姿势与礼仪
² 介绍方法：FABE技法
F-产品特点是什么
A-产品优点是什么
B-带来利益是什么
E-有什么证据呢
第六章：处理抗拒
分组演练：如何做到“见招拆招”
演练目标：做好界面、化解对立
² 正确对待客户抗拒
² 处理抗拒黄金原则
把模糊的问题清晰化
先处理心情再处理事情
实在处理不了转移视线
² 客户抗拒处理流程
认同-赞美-转移-反问
² 几类经典顾客抗拒（分类演练）
我不需要、没有时间、考虑考虑、再看看、批评辱骂、没带钱……
第七章：销售促成
分组演练：如何“踢好临门一脚”
演练目标：把握时机、当机立断
² 成交策略：主动成交
² 成交信号：产生兴趣
² 成交技巧：一锤定音
二难选择法、断货成交法、综述利益法
宠物成交法、Ｔ型成交法……
第八章：客户维系
分组讨论：如何做好客户管理实现二次销售
² 客户维系好处
封嘴；发现并解决问题；推荐新产品；转介绍客户；日久生情！
² 建立更新名录
² 定期客户维系
大客户、中客户、小客户的维系手段
² 实现二次销售
² 新转介绍业务
尾 声：问&答
主讲老师：李力刚老师：
实战营销与谈判、团队训练专家；中国企建工程实战专家组成员。
中央教育电视台录播、中央人民广播电台连续直播嘉宾，全国100多家电视台最受欢迎的录播培训师，美国大使馆三次特邀请培训师。搜狐网营销顾问、阿里巴巴战略合作讲师。
合作名校：北京大学经济学院总裁班、清华继续教育学院总裁班、浙大继续教育学院、上海交大管理学院、复旦太平洋金融学院、南京大学商学院EDP中心、彼得·德鲁克学院、华中科技大学总裁班、武汉大学、四川大学总裁班等。
021-51028955中国猎课网。