员工见顾客为什么会紧张
上周参加一个中小企业老板的营销论坛：
在论坛上有一个老板问了我一个问题：大兵老师，你说研究销售快十年了，而也做得很好，那么我请教一个问题，为什么我的销售人员，卖产品见顾客都很紧张，你有没有比较好的方法解决这个不问题？
我一听，这个问题，老板可能是来考我的，因为我看上去很年轻，我必须很慎重的处理这个问题，要不然，我今天下午的半天演说就会付之东流了。
我问这位老总，您贵姓，他说姓胡，我说，胡总，非常好，您问的这个问题非常好专业。我就用教练的方式问了一个问题：我马上把焦点转移，因为问问题是转移注意力的最好方式之一，我无论怎么回答呢，都不是特别的妥当。我也要时间思考，虽然答案我早就知道，但是没有合适的方式的话，也不是特别好理解，所以我就说：这个问题，这里面有很多的老总和专业人员，我觉得我们大家一起来讨论一下，这样的话，我们的收获就会更大，看看最后我们可以得到什么结论？
那么，我说，请问大家您觉得我们的销售人员，那这我们的产品见顾客，员工见顾客紧张的根本原因是什么？
哪位先说：
陈总说，害怕被拒绝；我说，非常好，但是不全对；还有不同的答案吗？
刘总说：对自己没信心，对产品没信心；我说好，非常好，但是不全对；
王总说：顾客不买产品；我说，非常好，也不全对；
李总说：以前被顾客骂怕了，我说，好，也不全对；还有不同的答案吗？
张总说：我们的培训不到位？我说，谢谢为我做广告了，也不全对；
石总说：顾客不买产品？我说，好，还有吗？
黄总说：那么你说，为什么？
这下他把问题交给我了，大家一下字又把眼光和焦点放在我身上了，因为我对这个问题造句有答案了，所以，我不急。我说，老总们说的都有或多或少的原因？
但跟本的原因其实大家都知道，只是没有说出来而已，
我说，我们来玩一个简单的游戏，这个游戏做完之后，就会有答案了，
谁愿意上台来跟我配合一下的，胡总就说我，我说好，胡总，带了100块钱吗？
您跟现场的一位老总，换50块，您紧张不，有底气不？
那么我又问了一个问题，您换钱为什么不紧张，您不紧张是因为什么？
因为您相信值，一个字 “值” 您拿100块换50您的底气非常足，不紧张，同样的道理，您拿产品见顾客紧张吗？他说，我不紧张，我说，为什么你不紧张？他说，他觉得他的产品能够帮助客户，客户出的价钱远远小于产品带给客户的价值，我说，对，这就是核心所在，因为您完全的相信您的产品。
以前有拼命训练员工相信产品值这么都躲钱的请举手，现场就三个人，我说，这三个人企业的销售肯定做得很好，他们自己说也很好。
我说为什么说这三个的企业的销售做的好吗？就是因为这个东西训练对了，所有方法都没力，今天你让一个员工，卖产品，员工紧张就相当于，我拿50元换100元，紧不紧张？那时骗人，就是麦克风，公司定价1000元，我看怎么看都不值1000元，只值100元，只要员工觉得产品不值1000元，你记住所有策略都没有什么意义，最终我跟你保重，在一到关键上员工心理就发虚，退步，心虚没底，他讲不出低气的话，不敢这样讲，敢讲吗？所以最后没有成交，其实你们培训那些话术，有用，有时候有点用，能创造一点效益，但最根本就在这里面，所以让我卖我紧张，能值吗？这根本就不值，但掉过来，我紧不紧张？这个麦克风定价100元，我怎么感觉都值1000元，你说我紧不紧张？所以我紧不紧张？员工紧不紧张，让员工知道，坚信这个就值1000，就相当于拿100换50元，员工就会理智气壮，老潇洒了，我有切身的体会，当初，大家都说我，刚从南方来，普通话讲不好，也不适应北方的沟通方式，你是很难做好的，但我为什么能够从零做到冠军，超越我们集团的记录，现在我们集团的销售记录还是我的，还没有人打破！是因为我坚信，我们的课程定价1280元一天，我觉得我们的课程带给客户的收获远远大于1280元，一般我买的时候读在后面添1个零，两个零，变成12800元，128000元，这样的价值，而你1280元买，绝对值了，我发自内心的相信，这个产品值1280元，销售什么方法都有限，最关键是坚信，这个产品绝对不止值1280元，可以赚182000元，他真真相信，所以跟顾客讲，顾客怎么批评，怎么漫骂，指责，怎么给脸色看，他根本不往心理去。
这个也是很多企业的误区，为什么培训会没有效果，为什么培训完之后员工还是老样子，因为训练的时候就训练错了，一般的企业培训，产品的成分构成，产品的组成，产品的制作原理，产品的使用方法，这些会有效。但结果肯定不明显。还培训员工的很多销售技巧，我觉得，销售技巧可以使用，但绝对不要做为主要精力来抓，就像我上次分享的那样？销售方法，销售技巧是武，是招式，是表面的东西，真正核心的是销售人员的内心状态。
那么怎么样培训销售员觉得产品值，使用就解决了员工间顾客紧张的根本原因，今天因为时间的关系，我下次相聚的时候，我们在来探讨，怎么样训练员工觉得产品值，真正的发自内心的认可你的产品。作为我们的课后思考题？谢谢！
销售的培训之所以效果不是特别明显是因为我们在培训的时候已经出现了错误，老以为是销售技巧出了问题。没有真正的关注员工内心的感受。
曾大兵主讲一线实战销售
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《消费者行为分析》
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