客户究竟是谁？
在一次销售内训课程上：有的很多的销售人员问我，大兵老师，我听你刚才说了，销售不能把客户当客户，那客户究竟是谁呢？我采用销售教练的方式启发大家，因为我说出来的东西是，销售人员没有经过自己的思考，那么，就很容易被忘记，忘记了，就不可能在销售中使用。就会像很多人评价培训一样：“上课激动，回家感动，三天后一动不动”。所以我就要让大家思考，只有自己经过思考的东西，才会印象深刻，比较有感觉，然后在销售中才有可能会去使用，从而提高培训效果，在实际和销售工作中产生业绩。达到培训的终极目的。
我就问了一个大家问题：我说：“在坐的营销精英，你们平时是用什么词来代替客户这个词的”。大家就你一句，我一句的展开议论了。张三说：客户是上帝，非常好，还有呢？李四说，客户是敌人；这下全部人员都是哈哈大笑，我说，李四你很幽默，我说：“答案没有对与错，现在我们是讨论的时间，可以充分扩大我的思维，只有把客户究竟是谁弄明白了，我们才能更好的销售”。大家继续说，王五说，客户是朋友，赵四说，客户是我们的衣，食，父母；小刘说，客户是我们的收入的来源；小武说，客户是我们的老师，还有很多如五花八门的答案：学生、老师、小孩、傻瓜、关系户、客户是我们努力的方向……等等。
我说非常好，我们只有弄清楚了客户究竟是谁？我们才会有对待客户不同的方式，对吗？，因为我们对待，敌人、朋友、家人、上帝、老师、学生、钱财、收入的时候我们的方式肯定不一样，我们的感觉也会不一样，我们对待客户的方式不一样，客户是能够感受出来的，这也就决定了我们的销售的结果会不一样，为什么毁于这么大的差异，所以我们就要一条一条来分析。
我看最多的说法是把客户当成上帝的，那我们首先来分析这个：
1.客户是上帝：
当我把客户当上帝，对他百般尊重，顶礼膜拜，三扣头，客户的声音就是上帝的声音。好，今天客户对我说，你给我打 8折，你的答案是什么？“好”吗？好的话，6折怎么样？再好的话，4折吧？再好的话，送过来给我。那我的答案是什么？我只能对客户说：“等一下，等我回头与老板商量商量”，然而老板却回答你“不行！最多七折”。想一想，如果客户是上帝，那常常跟上帝作对的是谁？是魔鬼。那好了，我们现在一出去就见到上帝，什么都要听他的，一回来却又见到魔鬼，而且是要我活就活、要我死就死的顶头上司，在这两头，我到底该听谁的？这样一来，这个业务我会做得开心吗？我会愿意去见客户吗？因为上帝只能高高在上，请问，谁愿意自己比别人低那么多，完全没有主权，没有自尊，没有尊严？
所以现在我们常常听父母说起，我很讨厌自己的孩子去做销售，尤甚是做直销，因为老要求人，卖东西就是求人嘛，求这个，求那个，自己好没面子！请问，这样去销售，我会做得开心吗？我不开心的事，我会不会长期做？会不会用心做？会不会一直到把它做得成功？一般都不会！
2.客户是朋友：
当今天，我把客户当“朋友”时，会发生什么事？我们有没有和好朋友做过生意，我们发现，其中最困难的是什么？收不到钱！“好朋友 还收钱？当然是你送给我喽！”你会发现，当你与好朋友做生意时，你很难维持你的原则，常常不好意思去收钱，收钱时内心甚至会有一种负罪感，会生起内心不的安。这样就只好把价格一降再降，一直降到没有利润，甚至贴本，好朋友嘛，亏一点也没有关系，友情胜过金钱。到最后，生意越做越多，生活费却越来越少。这样 你做得开心吗？不开心！开心倒是你的老板。
3.客户是我收入的来源即钱：
把客人当钱，这样就开心了吧？哈哈，一看到客人，钱就来了，就像一些漫画里，两支眼睛像金鱼一样，射了出来，最前头是两个 “＄”。客户呢，一看到对方贼眼兮兮地只看到我的钱袋，会怎么样？只会把口袋捂得紧紧的：“你不要过来喔”。你想一想看，客户还会喜欢我吗，还会想见我吗？有没有看到一些人，好像总是担心生意只有一次，恨不得这也卖给客户，那也卖给客户，一次卖得越多越好，这就是把客户当钱，这样做，客户下一回还要来吗？客户不喜欢我，我会有长久的生意吗？
4.很多时候，销售人员把客户当成敌人，当成对手。
很多的销售人员认为他与客户之间是一种博弈，所以他们会用这样的口吻说：“这个客户有没有干掉？”“这个客户有没有上钩？”“你搞定了几个客户？”客户似乎成了销售人员的猎物，成了销售人员所要攻击与消灭的对象。“我们把客户干掉了”，这句话很多销售人员都常常挂在嘴上。销售人员应尊重客户，尊重来自于内心，你要有灿烂的笑容，告诉对方，你多么希望能够和他在一起畅谈。客户是你的朋友，和他在一起是多么愉快，他在你这里找到了需要和感觉，自然会把他很重要的事业交到你的手上，让你帮助他成功。
销售人员究竟该如何对待他们的客户呢？客户是上帝，是他们的衣食父母，这曾经是一种公认的说法，但是，这一理念并不能为成功销售指出一条道路。把客户当作上帝，你没办法和他融合在一起；把客户当作衣食父母，只是一味的乞求。
总结：当今时代，作为一名销售人员，应该全心全意，用我们的热情全力以赴，帮助我们的客户走向成功。在这个过程中，客户是我们事业双赢的伙伴，是我们服务的对象。应该让客户感觉你和你的产品能够成就他一生的事业。如果你无法给客户这种感觉，那你就无法让他从内心接受你的产品。
最后祝愿大家业绩丰收，人生硕果累累！
曾大兵主讲一线实战销售
QQ: 873508230 msn:[email protected]
主要课程：
《消费者行为分析》
《用心销售——业绩倍增》
《顾客是如何思考》
《销售直指核心》
《如何成为一线销售高手》
《销售常犯的32个错误》
《销售经理培训的战斗力》
《如何面对拒绝》
《在低谷中我们应该怎么做》
《销售团队建设和管理》
我的博客：http://blog.sina.com.cn/yxxsgs
