财富发现——我们一起打开水家电“阿里巴巴”之门
世保康净水践行记（五）执笔;谢红义18913394461
一、谁能叩开——阿里巴巴的财富之门
中国网络之父马云说过：
Ø 这个世界不是因为你能做什么，而是你该做什么。
Ø 最优秀的模式往往是最简单的东西。
Ø 今天很残酷，明天更残酷，后天很美好。
短短十年间，马云带着阿里巴巴造就了一个世界级的电子商务“帝国”，商业模式的取胜成为了大家研究的主题方向，“商业模式”成了行业、企业发展中“定海神针”，更是走向无限前景蓝海的“郑和之船”。近年来，更多的行业和领域都再造了经典的“阿里巴巴”，如：伊呀呀饰品的“连城诀”特许经营商业模式，创造了小饰品行业的奇迹。全自动洗衣机取代双杠洗衣机、平板彩电取代传统CRT彩电是潜在消费开发必然性成功体现。每个领域都可以成就数量级庞大的市场和企业，产业链也会随之调整和转变。市场再造和产异化市场也会随之显现，推动产业结构的调整和升级转型，实现由“制造”向“创造”迈进。
那么，针对目前水家电的战国市场阶段，我们的厂商是否已经发现了这样商业模式呢？商业模式是建立在什么样的产品线和品牌战略上的呢？我们的市场运作方式方法是否偏离了潜在消费，痴迷于“恐吓式”营销和价格战泥潭呢？相信这些问题的提出都是有识之士所关注的问题。如何解决？谁能发现？谁就是叩开阿里巴巴财富之门的幸运者。著名的战略管理学家迈克尔·波特提出，基本竞争战略有三种：成本领先战略、差异化战略、集中化战略。企业正确的战略导向才能决定正确的产品开发、市场导入、营销推广、终端引导等。德国世保康进入国内10年来，一直致力于“始终做行业的技术领先者”，专业于水家电在中国市场的开拓，以差异化战略作为主导战略，以成本领先和专业、专注、集中化为两翼，历时三年的研发于2009年向国内市场再造了阿里巴巴之门：水家电三剑客。该产品的诞生必将导致开水器和净水器两大行业的震动。
二、懒惰一小步——市场一大步
从1978年中国第一台全自动洗衣机的在小天鹅集团诞生，就意味着双缸洗衣机要逐步淡出历史的舞台，到今天全自动洗衣机和滚筒洗衣机已经占到了洗衣机市场的70-80%，我们做一个简单的比较：
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名称
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价格
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洗净率
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用水量
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便捷性
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双缸洗衣机
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低
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高
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少
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低
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全自动洗衣机
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高
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低
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多
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高
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从上表可以看出，比较优势中只有“便捷性”全自动洗衣机有优势，而就是便捷性这一懒惰型的特点，小天鹅这个一开始名不见经传的洗衣机将大名鼎鼎的水仙、威力、荷花等老牌双缸洗衣机企业斩落马下。同样的现象现在也正在上演，平板彩电的市场份额在大中城市的占有率已经达到了80%以上，而遥控器的问题更是让人懒惰之极，坐在沙发上、躺在被窝里，轻轻一按，电视节目随便看。多么让人懒惰的惬意和舒适。吸尘器的问世也让笤帚黯然失色，电动车的爆炸式增长让自行车改变了销售主张等等，此类产品无疑让人类的生活更加舒适和便捷。让人的双手逐步从劳动上解脱出来，实现了科技让明天更美好的终极夙愿。从以上可以看出，只有具备更加便捷的特质的产品是不以个人的意愿为转移就会快速占领市场，取代或者重新设立市场游戏规则。需求是刚性的，最直接的表现方式就是用户的快速消费，千家万户都可以轻松享受新产品带来的生活的快乐和使用的价值感。
净水器行业目前已经混乱在概念的炒作和价格的频频跌落，根本原因是净水技术在目前没有得到创造性的突破，各种净化技术基本已经成熟，而消费者还处在培育阶段，销售不畅，只有依靠“无厘头”的炒作甚至欺骗来忽悠不成熟区域的市场。根本的原因在哪里？消费者的刚性潜在需求到底是什么？抛开水资源的污染和管道二次污染的问题，消费者表象的需求是：干净、卫生、安全、健康的水。而刚性的需求则是中华5000年农业文化积淀下的：喝开水的习惯。中国茶文化源远流长，中国的父母从就教育子女要喝开水。中国人有4000多年喝开水的历史，《孟子》中记载：“冬日则饮汤”。“汤”便是热水或开水，而中国人喝开水的习惯与茶有关。中国是茶的原生地，《诗经》中已有“荼（茶）”的记载，汉代典籍中多见“烹茶”，可见饮茶必烹，必烧开水，这个习惯的形成至少不会晚于汉代。就靠这个简单的办法，当瘟疫来袭的时候，中国人才能有效地防御，古代的人口才能不断地增长，最多时甚至占到全世界人口的35%。并通过几千年的积淀，成为一种文化，文化无法抗拒，文化可以适应，开水文化，顺之者昌。
这些现象的背后的本质是什么？表达出来才是：干净、卫生、安全、健康。而作为这个行业的厂商要做的是表象背后的真正需求。喝开水，龙头一开，开水就来，德国世保康凭借远见的市场认知和专业的探索精神，在开水和净水之间找到了最佳的平衡点，想象一下，这个市场是何其巨大！开水、热水、纯净水，随心所欲，理想的饮水诉求在这里得到了最完美的诠释。
三、杠杆原理——撬动市场
用一个大家熟知的物理学原理来形容，德国斯SBOK台下式开水宝就像一个杠杆，撬动着开水和净水业这两端，并产生巨大的良性互动。德国世保康台下式开水宝最成功处就是依据便捷性和刚性需求而开发，在激烈的红海市场竞争中脱颖而出，在净水行业树立了一个蓝海市场的典范。想象一下，在厨房，龙头一开，开水就来是一种什么样的消费体验，还需要用“开水壶”打冷水、插电源、打开开关吗？历史总会惊人的重演！今天，我们也看到了让人懒惰与便捷的饮水产品。用“最后一款家电”来形容也不为过，因为没有竞争，人无我有，所以如入无人之境，进入寻平百姓家必将成为必然。首先我们来关注这款产品的独特的USP（特点）。
德国斯SBOK台下式开水宝：
Ø 高温出水：最高出水温度可达98℃，打开龙头瞬间出开水，可以冲咖啡、泡茶、烫碗筷、消毒餐具。
Ø 一物多用：不仅可以出开水，通过调节混合龙头，还可以出任何温度的温水，函盖小厨宝功能。
Ø 步进给水：采用领先的工程设计理念，顶出式步进给水技术、逐层加热，无死水区，天天喝新鲜水。
Ø 超强保温：采用高分子独立发泡保温层，外敷防辐射保温墙、保温层覆盖率99.9%，超强保温，避免多次沸腾，节省能源。
Ø 出水量大：厨下式开饮机的开水出水量是普通饮水机的数倍，热水出水热量相当于多个小厨宝能力。
Ø 多重保险：采用了防过温干烧、防过载、防溢水多重保护技术。
Ø 节省空间：采用厨下式隐藏安装，安装简单、占用空间小，方便整体橱柜的设计。
Ø 高性价比：专为中国家庭量身定做，很容易走进千家万户。
如果您是专业的净水行业销售商，相信上面的特点一定会让您热血沸腾，不趋时，才能寻找到市场的先机，相信独具慧眼的您会以先人一步的行动来证明自己的商业智慧的。因为德国世保康走的就是技术领先、消费贴近的差异化战略道路。站在净水器消费者的角度来说，符合厨电美学标准，购买到高品质净水器只能说一个半成品，再配上个高性价比的台下式开水宝才是消费者真正刚性需求的完整的产品。
附表：目前，中国市场主要品牌的概况
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序号
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品牌
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价格
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备注
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1
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爱适易
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高
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美国
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2
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吉之美
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略高
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青岛
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3
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世保康
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适中
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德国
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四、三剑客——水家电完美的闭环产品
销售的开始——台下式开水宝
顺势而为，2009年10月，世保康“三剑客”：反冲前置过滤器、微渗透净水器、开水宝整体上市。三剑客的问世，必将会引起国内外民用水处理行业的高度关注，成为业界关注的焦点。“三剑客”一方面让国内净水行业重见曙光，另一方面它必将成为未来净水行业新趋势。“三剑客”技术领先、系出名门，堪称是世保康在市场上笑傲江湖的经典之作。事实上，目前大多数净水器销售更注重的是一次销售利润，而通过服务增值却力不能及；三大系统各自为政，缺少统一体系；面对技术细节、行业瓶颈（如接头、减压阀）更无暇顾及。这也表明一个现状：净水器行业同质化、低阶面竞争，没有将过滤、净化、加热作为系统产品
一体化进行考虑。世保康产品在研发设计之初就充分考虑到目标人群购买和渠道供应商的心理和需求，从产品体系、技术细节、售后服务、出水口感等做到完整、合理可靠、快捷、优异。用中国象棋图谱来诠释一下三剑客最好不过。
绝对领先战略，厨房净水全攻略——将相和
当头炮——台下开饮系统
先锋马——反冲前置过滤系统
重叠车——微渗透净水系统
全士相——双向密封插入式接头\环状供水可减静压减压阀
由于市场长时间形成的传统观念：净水器和加热器是完全不同的两个行业。这个观点实际上是不符合国内净水器市场的发展和消费者需求意识的。站在消费的角度上来说，一套完整的水家电应该是：过滤+净化+加热，给消费者提供：开水、热水、纯净水，随心所欲的消费享受，让用户一次性能够体验新产品带来的全新快感。
造成目前市场的这种现象是有其历史原因的，传统饮水机企业大多是从桶装饮水机企业转型而来，随着桶装水问题的凸显和行业的过度饱和，企业的转型突围是必然的，但其饮水机、加热器都是在传统的桶装饮水机上进行改造，不能适应管道式供水饮水机、加热器的需求。
三剑客解决方案如下：
台下开饮系统：（见上文）
反冲前置过滤系统：管前过滤，管后无忧。反冲前置过滤器，其过滤精度达到5微米，有效的截留自来水中常见的颗粒物杂质。可调式反冲旋钮提供顺冲和反冲两种排污方式，可将滤芯内截留的杂质彻底的排放。高强度的PPR材质外壳使其整机使用寿命可长达7-10年。
微渗透净水系统：更干净、更好喝。微渗透净水器主要采用微滤膜（孔径约0.1-0.5μ）加活性炭涂层技术（发明专利号ZL200710024532.9）。能充分去除水中的三氯甲烷、四氯化碳等致癌物质，去除水中的残余农药和有害化学物质，确保其过滤效果是一般的活性炭的5-10倍，使水质更甘甜，颜色更纯净。
家用净水器市场长期以来一直不温不火，原因有以下几点：
Ø 一般消费者对净水器的概念有初步接触，认为这个产品可有可无，对产品将信将疑，加之价格昂贵，所以很少主动购买。
Ø 尽管市场上有不少的净水器产品涌现，但伪劣产品导致市场对此类产品信任度偏低，即使勉强购买，但是因为问题很多，导致了市场发展较为缓慢。
Ø 不配套的问题，接头容易脱落，高层建筑压力过大容易形成水锤，造成渗水和淹水，一直是行业的瓶颈问题。
世保康战略性新品可以摆脱这种销售困境，“龙头一开，开水就来”的时代已经来临。在中国，“开水器”是家里必不可少的电器，站在净水器消费者的角度来说，购买净水器只是消费了水家电的一个环节，并没有体验完美的服务。而世保康的“开水、热水、纯净水，随心所欲”的闭环创新型产品才是适合市场需求、为用户提供尽善尽美服务的最好诉求。消费者的消费观念逐渐成熟，消费意识逐步由冲动型转为理智型。再追求品牌、潮流的同时，更注重的是产品的性价比，世保康搞性价比新品必将成为未来水家电的消费主流。
自主研发，专业生产，体现了世保康的专注精神，“闭环水家电”产品体现了世保康的的服务精神。由此可见，面对新生的蓝海市场，取法乎上，顺势而为才是上上策。
五、左膀右臂——两大法宝彻底解决行业瓶颈问题
行业瓶颈，唯我突破
前面提到全攻略中全士相：双向密封插入式接头\环状供水可减静压减压阀。两大法宝彻底解决行业瓶颈问题。
接头容易脱落，高层建筑压力过大容易形成水锤，造成渗水和淹水的两个问题的核心部件：接头和减压阀存在不尽人意的问题。
ü 减压阀存在的问题：1、无压力显示设计，没有依据正常调压；2、侧面供水，阀杆倾斜时，调压易失效；3、隔膜损坏后，导致淹水，不能减静压，无压力显示。
ü 接头存在的问题：1、如忘记装定位卡、棘爪易松动、管道易脱落；2、密封圈采用侧面单向挤压、易渗漏；3、盖帽易因虚焊而脱落、无法加管撑、因管道不圆造成渗水。
Ø 世保康专利产品：1、减静压；2、有压力表全程监控、随时可知调压效果；3、环状供水、调压可靠；隔膜与外界密封、即使破裂也无渗水之忧。
Ø 世保康快插接头专利产品：1、双向密封插入式设计、绝无渗漏；2、用管撑校正管道圆度、不锈钢棘爪牢牢抓住管道、绝无脱落；3、采用螺帽锁紧、无虚焊脱落之虞。
根据不完全统计，目前净水器行业的故障问题70%都是由于接头的问题，当然这里不仅仅是产品的本身的质量的问题，还有安装的问题。笔者见过不同安装工在现场安装，大多没有严格按照企业的安装说明去执行，安装的流程也是五花八门，怪事迭出，给后期的使用带了严重的后患。当然安装问题可以通过培训解决。可是换一个思路去考虑，如果接头本身的设计很完美，安装流程简约化的，将漏水、渗水的问题降低到零，将安装工序降低到最低，那么，试问这些故障问题的发生概率是不是会大幅度降低呢。销售商才能大胆的向前走，安心做营销。从以上德国世保康的产品开发战略来看，不是问题解决不了，而是要看这个企业是不是看到了问题核心，是不是愿意投入资金和技术去解决问题。双向密封插入式接头\环状供水可减静压减压阀，相信给大家不只是惊喜，更多的是市场的占有率和利润。
六、财富发现——后天很美好
文章前面提到马云的经典语录：今天很残酷，明天更残酷，后天很美好。实际意思就是：前途光明道路曲折。笔者觉得这句话放在净水行业很贴切不过，今天市场竞争很残酷，品牌选择难度大，销量有限，瓶颈问题没有得到解决，推广效果不明显等等；明天更残酷，利润越来越少，竞争对手更复杂，消费者更挑剔，费用越来越高等等，这个就是马云先生所说的红海竞争态势下的生存状态。而马云的阿里巴巴找了进门的钥匙，后天更美好，相信德国世保康的三剑客就是您开启蓝海财富之门的金钥匙。但是，中国的文化经典：“曲成”说的好，好的战略有了，艰苦的执行是必不可少的。希望我们的销售商们“后天很美好”。