破坏试验：用销售品质量彻底征服客户
人都得消费，人人都是消费者，在日常消费中，我们见过太多王婆式的销售员，他们自卖自夸，一味单方面宣传、介绍自家的产品，对这样的销售方式，你是否有有足够的时间、耐心听他的介绍？是否相信他的介绍？是否信任他？我想你的答案肯定全是“否”。这样原始、简单、粗放的销售方式，客户难以接受，难以信服，难以成功。
客户很多时候拒绝购买是因为他们有怀疑，销售员要想方设法消除客户的疑虑，“破坏性”的试验是一种很好的方法，既可以让客户参与进来，还可以检验商品的质量，比如说卖锅的摔锅、卖刀的用刀砍铁等，在夸张的试验中给客户以震撼，让客户眼见为实，对商品有一个全新的了解，也让客户放心购买自己的商品。
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他只是运用了一个小小的销售技巧——通过破坏试验让客户参与到销售中来，通过这种特殊的互动方式征服客户。说出来很简单，但就是这样一个简单的销售技巧，却在销售中屡试不爽。
好梦来是一家专门经营席梦思的商铺。因为几年前席梦思出现了一些伪劣产品，所以很多客户在购买了席梦思之后不到一年的时间，里面的弹簧就断了，所以在好梦来开业的时候，人们对它并没有产生好感，因为在客户心目中，席梦思是一种骗人的东西，不可相信。
而好梦来的老板
可是，现在商铺开起来了，该如何向客户证明自己的席梦思是优质的、正宗的呢?
第二天，
可是
就这一次破坏性的试验，让“好梦来”席梦思名声大振，客户们纷纷找
耳听为虚，眼见为实。与一般展示商品质量的方式不同，“破坏试验”是在大庭广众面前，通过很有视觉冲击力的破坏性的试验进行的，这样的销售方式能给客户很大的剌激和震撼，留下很深的影响和很好的口碑，对销售员与商品产生信任，促成客户的购买。
作 者： 范爱明 著 出 版 社： 中国经济出版社 定价：￥35.00 新颖巧妙的心理谋略，实用有趣的销售技巧，简单细致的操作方案，销售人员轻松搞定客户、提升业绩的实用宝典。 销售离不开心理学，销售员要懂得心理学。《销售高手的心理诡计》从一个销售高手应具备的心理能力、素质出发，汲取市场营销、心理学的先进理念和方法，结合个人销售实践，为渴望提升销售业绩的销售人员提供有效、实用的销售策略和提升业绩的途径。 前言 本书把心理学和销售结合起来，从心理学的角度阐述了很多不被人们重视的销售细节，见解深刻，分析透彻，是一本很有思想的著作。
编辑推荐内容简介目录
第一章 洞察心理需求——销售高手定位客户需求的方法
客户是什么
客户需要什么
定位客户需求的NEADS和FORM法则
探寻客户需求的“WH”法则
及时捕捉客户购买的心理信号
第二章 卖“信任”不卖产品——销售的最高技巧是“销售信任”
销售高手不卖产品卖“信任”
销售高手先“销”自己，再“售”产品
有证明才有信任，没证明才有怀疑
“证人”是最好的活广告
第三章 帮助客户解决问题——销售高手赢得客户的心理诡计
不卖产品卖利益，抓住利益就抓住了客户的心
销售就是帮助客户解决问题
帮助客户挣钱，自己才会有机会赚到钱
做销售顾问，不做销售员
第四章 客户的心思你要猜——掌握客户的消费心理
客户都希望被尊重和重视
客户都喜欢被赞美和恭维
客户都希望用最少的钱买最好的东西
客户都有贪便宜的心理
客户都有从众心理
客户都有相信权威、专家或行家的心理
客户都有对稀少的东西想占有的心理
第五章 利用客户的购买心理——销售高手的攻心销售策略
引鱼上钩：投放销售诱饵诱惑购买
破坏试验：让销售品质量彻底征服客户
亲身体验：让客户亲身体验后再做购买决定
心理博弈：在做出让步时要求对方给予回报
寻找平衡：在讨价还价中让客户找到心理平衡
失去恐惧：以失去的损失激发客户购买
消除疑虑：消除客户疑虑的心理策略
互惠定律：通过赠送给客户设置心理陷阱
第六章 怎么问比怎么说更重要——变被动为主动的心理策略
用开放式问题了解客户的需求
用封闭式问题引导客户的思维
用选择性问题明确结果
用提问了解客户心理
用连锁式提问引起客户兴趣
第七章 赢在心态——销售高手必备的心理素质
想让客户相信你，你必须相信自己
从被拒绝时开始：享受拒绝，享受成功
可以没有经验，绝不可以没有热情
保持积极乐观，失败但不失意
及时释放心理压力，用最好的状态带动客户
第八章 高手心经——销售高手提升业绩的5张王牌
表现真诚：真诚大于技巧
自我激励：激励由自己开始
目标激励：明确目标，不断超越
做好听众：获取客户信任和了解客户心理变化的策略
投其所好：发现、迎合客户的爱好和兴趣
第九章 提高心理满足——客户满足，你才能满足
记住客户的名字、职务，客户会有重视感
不要让客户等得太久
谨慎承诺，最好超出客户期望
洞察客户个性需要，提供个性服务
交易完成后与客户保持联系
第十章 分清客户性格类型——不同性格客户的心理分析与销售策略
节约俭朴型客户的心理分析与销售策略
难下决定型客户的心理分析与销售策略
贪小便宜型客户的心理分析与销售策略
虚荣型客户的心理分析与销售策略
分析型客户的心理分析与销售策略
自命清高型客户的心理分析与销售策略
沉默羔羊型客户的心理分析与销售策略
吹毛求疵型客户的心理分析与销售策略
反应冷淡型客户的心理分析与销售策略
情感冲动型客户的心理分析与销售策略
理智好辩型客户的心理分析与销售策略
心怀怨恨型客户的心理分析与销售策略
圆滑难缠型客户的心理分析与销售策略
第十一章 看透客户心理——不同年龄、性别、职业客户的心理分析与销售
不同年龄客户的心理分析与销售
不同性别客户的心理分析与销售
不同职业客户的心理分析与销售媒体评论
——昊惠惠 北京市管理科学院副院长
《销售高手的心理诡计》将心理学在销售中的应用做了系统、透彻的分析，并提供了可操作性的方法，是一本难得的好书。
——张会亭 中国第一商业财经主持人
《销售高手的心理诡计》一书所谈的销售心理学知识很新颖、很有趣，也很实用、很深刻，值得所有销售人员细细阅读！
——史光起 “杰出青年企业家”，职业经理人
从事了这么多年的销售，读了很多销售方面的图书，还没有一本书像《销售高手的心理诡计》讲得这么细致、深刻、实用，让我受益匪浅。
——曾仙 中国销售网总编辑