《谈判致胜》谈判就是设法让对方说对

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回想一下，我们似乎每一天都在和别人「角力」：在公司要和客户协商合约内容、或是要和别部门的同事讨论企划案该怎么修正；下班之后到卖场买个电视机，要想办法让业务员打个八折；回家听到老婆说想去看一个你觉得应该很无聊的爱情电影，又得忙着说服她改变主意……。

 

其实，每个人无时无刻，都有可能和他人「发生关系」，与生活周遭有交集的人进行互动。无论是家人、朋友，或是同事、客户，这些人与人之间的互动交流，往往牵涉到彼此不同意见和想法的沟通、协调和说服，所以人际之间的谈判可说是无所不谈、无所不在。能了解、熟悉人际间的谈判过程和原理，并运用在各种场合，才能让人际的互动更顺畅。

 

◎「心」到：保持同理心，找到共通点

人际谈判最首要的工作就是关系的建立和维持。会进行人际谈判的对象，都是你亲近或认识的人，所以人际谈判有很大一部分是在和对方建立良好的关系，以形成谈判的良好基础。

 

人际谈判特别需要追求双赢的关系。人际关系最坏的状况就是双方都要跟对方拼了，最后就是两败俱伤。第二种关系是自己运用一些手段让对方配合，自己有好处但对方没什么好处，这就像用@@@@@@一样，久了对方一定会知道、会反弹。另外一种关系就是让对方占上风，自己退让甚至牺牲，但是这也没办法维持太久，因为人总要考虑到自己，不可能一直牺牲，所以最好的情况就是双赢的关系。

 

想要创造双赢关系的一个先决条件，就是了解对方最想要什么。比如说男女之间沟通时有个常见的问题，就是男生的思维多半是理性导向，想要解决问题，但是女生通常并不是想要什么解决方法，而只是想要抱怨一下、有人安慰就没事了。如果男女之间不瞭解这一点，那就容易争吵起来，根本没办法创造双赢。所以在人际谈判当中千万不能忽略去了解对方的立场，进而在其中找到共通点，这样才能达成双赢的谈判。

 

◎『耳』到：聆听并理解对方的想法、立场和关心问题

在进行人际谈判时，要让对方觉得受到尊重。如果对方觉得受到尊重，就会比较放开心胸，愿意接受你的建议。如果对方觉得没有受到你的尊重，那他很可能就会关闭沟通的管道，这样就根本没得谈了。

 

要做到对谈判对象的尊重，除了人际往来应有的礼貌和应对进退之外，还必须要学会「聆听」。他指出，先聆听才能理解对方的想法，知道对方的立场和问题是什么，进而建立和谐的谈判气氛。很多时候专注的聆听是在传递一种讯号，就是我很重视你的意见，我很认同你这个人；你传递越多这样的讯号，让对方接受到的越多，当你在陈述意见时，对方就会礼尚往来回馈你，听听你的意见。

我们为人工作，往往必须对老板提出我们的意见，可是老板不见得接受你提出的看法。如果你知道聆听的重要性，回去和老板开会时就开始仔细听老板在说什么，找出老板提出的意见有哪几点可行，然后告诉老板这几点想法很不错，如果再加上一些调整的话在执行时会更成功。学习用这种方式和老板沟通之后，你就发现和老板之间比以前更能达成共识。

 

◎『口』到：先赞美，再批评

在人际谈判中如果能善用一些沟通技巧，往往能减少谈判之间的问题、达到自己想要的效果。比如说讲话的语气和方法，常常会对谈判造成很大的影响。有时人际谈判会破裂，常常是因为讲话的方式对方没办法接受，尤其是批评和责备的语言，通常人最没办法接受，因为人都有自我保护的本能反应。所以如果让对方觉得你在攻击他，就会很快地把沟通的大门关闭。

 

要避免这样的后果，第一个方法是谈判时可以先讲出自己所犯的错误，再指出对方的错误在哪里，这样对方会比较愿意来接受你的看法。第二个方法则是用举例子的方式或是提出问题的方式，让别人了解他所犯的错误，这样的方法可以顾虑到对方的面子，让他不会直接感受到批判。还有一种先礼后兵的方法，就是先赞美对方表现不错的地方，再指出他的错误。这种方法很适合用来对小朋友讲话或是夫妻之间讨论事情，或是用在与员工的沟通上。

 

至于沟通时的表情、语气和肢体语言，也要注意和内容诉求协调一致，才不会被对方误解。例如一个人想要表示对太太的关心，但是语气却像检察官在审问犯人一样，一直问他太太今天去哪里？后来买了什么东西啊？这样太太大概不会觉得高兴，只会觉得不被信任。

 

◎多「问」：让问题引导对方，设法让对方说「对」

此外还有一点必须要注意的是，谈判通常是要使别人赞同你的想法、赢得他人的配合，所以必须去诉求对方想要的东西，而不是自己想要的东西；这就像钓鱼一样，不是用自己喜欢吃的东西当鱼饵，而是要用鱼喜欢的东西当鱼饵。因此在谈判时不要跟人家讲说我要什么，而是要跟对方诉求说接受我的意见，他可以得到什么，才能引发他的兴趣、进而得到他的认同。

 

「谈判有时候可以用问题去引导对方思考。」就是说就是谈判要成功，一定要设法让对方说『对』。要做到这一点，就要靠问问题来渐进地引导对方同意你的观点，进而引发人心中的渴望。比如说在销售时，可以先询问对方的情况以及期望和目标，然后询问对方的障碍与难题，最后再询问这些问题如果不解决会有什么样的后果。等到这些问题问完了、了解状况了，最后提出自己的方法和建议。

 

换句话说，谈判其实不需要用力推销自己，而是要先让对方多讲。黑立言指出，对对方瞭解越多，就越容易说服对方，就算最后对方暂时没办法接受你的意见，但是至少过程会觉得很愉快，因为对方觉得你是在帮他、有在为他着想，那你们之间的关系就建立起来了。以后他也会更愿意跟你谈，而不会害怕你或讨厌你。

 

◎多『想』：换个角度思考，问题和歧见或许迎刃而解

在谈到谈判的立场时，谈判者必须了解，一味地让步不是谈判，因此意见的冲突在所难免。或许是中国人的天性使然，许多人在谈判时都倾向避免冲突，怕一冲突就不能谈下去，但是其实只要方式和态度正确，在谈判时表达自己的意见才是合理而健康的。

 

如果真的有意见上的冲突，谈判者有时不妨换个角度去诉求。其实每件事都有很多角度可以思考，不是只有单一的面向；所以遇到僵局的时候，最好学习从另外的角度来看事情，才能创造双赢的局面。

 

不过如果真的吵起架来，要做到「对事不对人」其实很难。所以万一发现气氛已经很僵，谈判者最好先不要急着发言，可以暂时休息一下让场面冷却下来，或是从争执不下的地方转移方向，用问问题的方式去了解对方为何对这件事有这么强烈的反应，让他这么生气，这样可以避免一直陷在对立的情绪当中，也能让双方发现问题所在，设法降低彼此的歧见。

 

在人际谈判中情绪非常关键，如果谈判者对情绪的处理不当，往往是两败俱伤，所以谈判者必须要管理自己的情绪，并且控制对方的情绪，这样往往可以降低冲突发生的机会。例如很多太太常会跟先生抱怨说怎么每天都很晚回家，都不陪她，先生这时候如果和太太说自己在外面赚钱很辛苦等等，八成就会开始吵起来。但是如果先生不要直接做出反应，而是先对太太表示了解她的感受，再进一步问太太说除了太晚回家之外，还有哪些地方让她不高兴，让她觉得她的意见有被重视，之后再跟太太解释原因，就会比较容易沟通。

 

在现代的环境中，不管是谁都需要时常与别人合作，特别是组织中的主管和领导更不能忽略这一点。能够拥有良好的人际沟通谈判技巧，可以让别人发自内心地愿意跟你合作，无论是在生活上或是在工作上，都更能减少阻力、增加助力!

 

谈判时不要说「我要什么」，而是要跟对方说「接受我的意见，你可以得到什么」，才能引发他的兴趣、进而得到认同。所以谈判要成功，一定要设法让对方说「对！」。

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