如何创造一个「双赢」的采购谈判？采购专家认为，高效能的谈判应兼顾实质绩效与心理绩效，实质是里子，心理是面子；先说心理，再谈道理。但要记得得理且饶人，拿到里子就要给对方面子。

其实即使是有名的电子产品生产厂商，常常有超过一半的采购是在事前没有充分准备的情况下就上谈判桌；虽然有可能一时达成协议，但这样的作法往往只是让问题延后发生而已。例如勉强接受某些条件，回到公司后才跟设计部门、制造部门说明；因为事前没有沟通，必然引发许多人员反弹和问题。所以说，整个采购谈判最重要的是事前的准备工作。

管理学上有所谓「1：10：100」(甚至可以说是l：100：10000)理论，就像当身体健康时，有专家建议你要睡眠充足、好好运动、营养均衡，这时如果听得进去，只要花一倍的力气就可以做好；否则等到有小病痛，就要花l0倍力气才能解决问题；若再等到医生宣布你癌症后期时，花100倍精力都不见得能将问题解决。这道理用在汽车业、电子产品行业都一样，当发现小问题时马上处理会非常容易，等到产品卖给在客户后问题发生时，要下架、回收或补救时，所有问题就不是谈判就可以解决的。

◎采购第1步：事前做好三大准备工作

采购谈判前做好充分准备是关键成功因素，也可以说坐上谈判桌时，其实结果已经已大势底定。专家认为采购谈判前要做好3大准备工作，分别是心理准备、思想准备与资料准备。

l  心理准备：采购谈判之前的心理准备工作，指的是有没有信心与求胜的意志，是不是有积极克服困难的勇气。采购谈判最怕遇到单一供货商，也就是说你没有替代货源(second source)，或是只有对方有此专利，非找他不可。这时难免会产生一种宰割的感觉，这时知己知彼可减轻你的忧虑。

l  思想准备：谈判是一种过程，一开始如何打开话题、怎样引起共同的兴趣、对方报价后如何还价与回价。这种思路的准备，我们可以想象成武侠小说中跟高手过招，想清楚如何究竟是见招拆招好，还是像下棋一般，设想对方会下哪几步、我有多少应对方案。

l  资料准备：要准备的资料包括对方的报价单、供应市场的一般状况、趋势的分析、竞争者比较或产业分析等，各种技术分析、商情资料或财务资料等等。

◎采购第2步：排除非理性因素，调整价值观

全球化趋势让采购人员有更多跨文化环境谈判的机会，当面对一个非常比你庞大的大企业时，该如何应对？即便是国内大厂如联想或海尔，在面对如美国大企业下单时，往往也都是忍气吞声。但采购人员面对这种情况时，应将它视为一种投资，客户霸气有其条件，我们在谈判桌上也许受了一些委屈，那就从实质的获利与回收来弥补，这是一种利害的交换，谈判桌上应将非理性的因素先排开；而感性的因素若不容易排解，就可以从改变思维与调整价值观来着手，充分掌握彼此的经营策略，为双方找到成为企业伙伴的结合点。

◎采购第3步：维持基本尊重，为下一次合作铺路

有些采购人员会对每一次结果患得患失，其实大可不必如此。采购谈判是一种不断学习的过程，每一次谈判都会让你有所成长。商场上有输有赢，这一次的经验可以提高下一次谈判的胜算。谈判有其变与不变的部分，就如同《基业长青》所强调的「商场上尊重人性的感觉不会变」，所以作为采购人员，不应该对供货商大小眼，也就不会出现对小供应商置之不理，面对大供货商就摆笑脸的情况，谁又能知道小供货商哪一天不会变大呢!

谈判桌上也不该得理不饶人，商场上有所谓「拿到里子就给对方面子」，我们应摆脱过去『对立谈判』的观念，迎接双赢谈判的新价值观；进入供应链管理时代，整个采购商与供货商系统都在同一条船上，要将供应商当成伙伴来经营。

相关文章：