人事培训(初级)
第一课时\第一节
时长:45分钟
方式:讲议
销售技巧之FAB、销售时机、阶段、心理战术
FAB简介——
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什么是FAB？ F feature 指产品特性\特征
A advantage 指产品优点\优势
B benefit 指客户因购买特定产品可获得的益处 E促销卖点，因人而异
qF-A-B：具体描述产品特性，强化产品优势，并依不同的消费需求，提示相对应的促销卖点，以提升销售业绩。
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FAB是我们在给顾客推荐商品的一种方法，F是feature的第一个字母，是特性或特征的意思，就是要你描述产品的特性；(E換上FAB字幕)A是advantage，在这里是优点或强项的意思，就是要你强化产品的优点；B 是benefit，意思是利益或好处，你可以理解为“促销卖点”。也就是说，要你能够针对不同的客户，具体的描述产品特性，生动的强化产品的优势特征，并依据各别不同的消费需求，来开发出让客户觉得买这个商品，会对他有利的“卖点”。我们在介绍商品的时候就可以按照F-A-B的顺序来介绍，当然，每个商品的FAB并不是一成不变的，还是要看客户的消费需求而定。最重要的是，营业员在平时需要赶快培养商品的相关知识，在每次推介商品时，脑海里一直有FAB的概念，这样就会进步得很快。
销售时机之最佳附加时机
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时机
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具体做法
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1、
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买单时
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在客人买单的时候,是最好附加商品的时候,如客人单件购买时,你可以(询问一下)成套的搭配附加;或可以附加一些收银台附近的一些配饰品等
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2、
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换货时
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当客人再次来到我们店里,那就是我们再次售买的时机,客人换货,有时会金额不对,我们可以介绍一些高价位的产品;当客人只是换一下号码的话,我们可以借机介绍可以与客人那件货品搭配的货品,或告知,我们又到了哪些的新款式
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3、
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改裤时
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当客人在等待裤子时,我们可以借这个空当向客人介绍一些新款或我们正在打折特价的商品,努力鼓励客人再试穿一些商品
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4、
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投诉时
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当客人来投诉时,我们在处理客人的投诉时,我们可以在建立了良好关系时,适当的做一些附加工作,在做好投诉工作中,常有很多客人觉的很感谢,有所歉意,他们常会再买一些商品表示对我们支持与谢意
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、
人事培训(初级)
第一课时\第一节
时长:45分钟
方式:讲议
销售技巧之FAB、销售时机、阶段、心理战术
主动接受购物信号
在购买心理的留意 兴趣 联想 欲望 比较
信任 决定 满足
八个阶段中，当顾客对商品表示“兴趣”时便接近，这就是接近的理想时机。巧妙的接近，掌握顾客的心理，加以适当的说明和建议，引导顾客进入正面的“联想”，就比较容易唤起顾客的购买“欲望”了。
l 接近时机
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9项接近的机会与用语例句
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l 顾客的状态
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l 用语例句
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1、特定商品时
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欢迎光临
是找V领毛衣吗？
这件西服很商务化！
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2、以手触摸商品时
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这是纯羊毛绒的，又薄又暧！
这件纯棉衬衣穿起来很舒服！
这是小牛皮的的皮鞋，又柔软又结实，而且褶文很细！
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3、表现出寻找商品的状态时
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有什么能帮您的吗？
欢迎光临！有什么我可以为您服务的吗？
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4、与导购的视线相遇时
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欢迎光临***，请随便看看！
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5、同伴商量时
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欢迎光临！这是我们的新款式
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6、放下手提袋时
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欢迎光临！这是我们新到的衬衣，共有6个颜色
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7、探视橱窗或商品时
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欢迎光临！最新款上市！
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8、当顾客匆匆入店，四处寻找时
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欢迎光临！您需要什么帮忙吗？
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9、当顾客出神观察商品，仔细打量或在自己身上拼试时
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您真有品味，这件衣服看上去不错
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