日本九州地区的宫崎县有一个叫高锅町的小镇，居民仅2.2万人。当地没什么像样的大企业和商务机构，只有为数不多的几家白酒酿造厂，走出小镇，便是阡陌相连的水田和旱田。南北向纵贯小镇郊区的国道10号线边上，有一幢醒目的建筑，那便是家庭饭店连锁“Joyfull”。走进店内，可以隐约感觉这里的气氛与通常的家庭饭店有所不同。家庭饭店在日本非常普及，顾客通常以一家数口或年轻人团聚为主，而这里却很少见到这样的情形。平日晚上9点光景，常可看见的情形是：三四位穿着工作服的男顾客面对摊开在桌子上的图纸，在小声地讨论着什么；或者是一个白领模样的年轻人慢吞吞地从随身携带的包里拿出笔记本电脑，打开后面对屏幕敲击着键盘。而服务小姐则站得远远地望着，做出随时听从顾客吩咐的样子。而在另一角，只见三五个中年男人正喝着啤酒，大快剁颐，那情景虽说是家庭饭店，倒更像日式酒馆。这个饭店虽然开在国道旁，但离最近的九州旅客铁道（JR九州）的日丰本线途径的高锅车站也有2公里多的路。一过晚上9点，几乎已没有列车了。尽管如此，这里的客人似乎全然没有急着想回去的意思，大多要呆到10、11点左右才离开，而且去向都是朝着与饭店连为一体的龟之井酒店的客房。

　　龟之井酒店的单人客房只有13平方米，从客层、房间的大小来判断，其住客对象应该是商务客人。但其虽地处国道沿线，周围却是一片农田。照一般的常识，商务酒店都开设在车站附近，周围要有很多的商务机构，至少是要在城市里。但龟之井酒店却与这样的常识划清界线。

　　还是让我们将话题再次回到高锅镇的龟之井酒店吧。

　　第2天早晨7点，跑到酒店的停车场观察一下，立刻就会发现，这里停放的汽车大多是企业的营业车辆，车身上印有“工务店”、“制药”、“制作所”字样，车牌号一大半也是九州地区的，还有部分是关西的。一名年约30多岁、正欲驾车离开酒店的杂货生产企业的公司员工对前来采访的媒体记者说：“这次要在九州地区的零售店、批发店开车跑上5天搞营业”，“在高锅并没有什么事，这里只不过是下一个目的地的中间地点，在地方上跑营业，汽车是少不了的，所以也就没有必要在车站附近找住宿的酒店。”

　　喜欢在四周是农田的地带，或者远离地方中心城市的偏僻处开设商务酒店的龟之井酒店连锁究竟是怎样一个企业？

　　

　　龟之井酒店连锁的创始人是被称为“别府观光”之父的油屋熊八，1911年打下基业。当年油屋提出了一个响亮的口号：“登山去富士，观海去濑户内，温泉还数别府”，竭尽全力提高旅游胜地别府在全国的知名度，并建造了当年别府最大的龟之井酒店。在上世纪70年代之前，团体旅游十分兴盛，油屋的酒店业也生意兴隆，但随后，由于海外旅游热的兴起等，别府的旅游业开始走下坡路，龟之井酒店的经营也如王小二过年，一年不如一年，生意越来越惨淡。最后油屋只得将酒店委托给了在当地大分县开设多家家庭饭店的Joyful公司经营。现在，龟之井酒店连锁已拥有包括开在大分县别府市的旗舰店“别府龟之井酒店”在内的三家面向观光游客的酒店和7家商务酒店，这些酒店大多开设在九州地区，客房率始终保持在60%至70%左右。

　　在日本，商务酒店住宿一夜的费用（单人房）根据酒店的设施稍有不同，但大多为4800日元一夜，如果是在网上预定，则为4500日元，非常便宜。走进龟之井酒店的单人客房，会感觉有点逼仄，原来是房间里的床用的是窄型双人床（120CM*190CM），比一般酒店单人房里的床要大不少。“通常来说，到商务酒店休息的客人大多希望能放松地睡上一个好觉。”现任龟之井酒店连锁的社长果真十分能把握顾客的需求心理。环顾房间的设施，床头柜上虽然有电话，但这个电话只能接通服务台，无法打到酒店外。道理也很明白，在现今手机十分普及的情况下，已很少人会使用酒店的电话与外界联系，更不用说常年在外出差奔波的商务客人了，他们一般都使用自己的手机通讯联络，酒店客房置备外线电话实在是多此一举。这样就可省下每台差不多要2000万日元的电话交换设备，降低经营成本。而且还省却了退房结算时计算电话费的手续，减小前台员工的劳动强度。

　　在日本，与龟之井酒店连锁相当的低价商务酒店并不少，早餐也是免费提供的，但大多就是在服务台边上设几个座位，提供几片吐司面包加一杯咖啡，停车场还要收取一辆车一夜1000日元的泊车费。而在龟之井酒店连锁，住宿的客人可到与酒店相邻的家庭饭店免费吃上自助餐和日式料理，停车场也是免费停车，结果也就出现了本文开头叙述的场景。

　　尽管龟之井酒店连锁提供更多的住宿之外的服务，但其去2007年的营业额的经常利润率还是达到了11.1%，接下来，就让我们来分析一下这家商务酒店连锁公司赢利的奥秘究竟在哪里。

　　通常来说，商务酒店的建设成本，按单人房计算，每间约400万日元（不包括土地费）；而龟之井酒店连锁由于总是挑谁也看不上眼的偏僻地方建造连锁分店，所以它的建设成本，包括土地费在内，每间控制在300万日元以内。按照“损益两平点”为土地、建筑物总成本千分之一计算，每晚的住宿费可定在3000日元左右。当然，这其中还包括了人工费、早餐费、光热费等所有开支。龟之井酒店连锁十分重视人工开支的成本控制，通过业务外包等方式降低人力成本。该公司各个分店在每天中午之前都要按门类把前一天酒店、餐饮的损益计算书，汇总到大分市的公司总部。公司决策层通过损益分析计算书，及时掌握每天的经营状况，作出必要的调整措施，保证经营始终处在最优化状态。现在，单人间的经费开支，包括人工费、房租、水电费在内，约为3080日元。如果一宿的住宿价格为4500日元的话，那么每个房间就有1420日元的经常利润，一个分店可以保证32%的经营利润率。

　　其次，酒店整体的投资、收益的结构是这样的。如果是一个拥有单人客房、标准房、双人房等总共约250间客房的酒店，其包括土地、建筑物在内的投资总额假设为10亿日元的话，首先就得设定这样的目标，即10亿日元的总资产每年要有40%，即4亿日元的营业额。假如这250间客房全部是单人房，而且顾客都是在网上预定的（每夜4500日元），又假定客房率为70%的话，仅仅是客人住宿的营业额约为2.87亿日元，离4亿日元的目标还差1.13亿日元，这个缺口，就要依靠酒店内的餐饮，或者开设在同属酒店范围的餐饮设施来弥补了。像龟之井酒店连锁的情形，由于地处郊区的公路旁，与酒店连在一起的餐厅，即使在白天也会有很多附近的居民拖家带口进来用餐，有的分店餐厅还与著名的日式酒馆连锁签约，成为连锁店，晚上也能吸引很多食客。

　　这正是其同开设在车站附近的商务酒店的很大的不同之处。开设在车站附近的酒店的餐饮设施只要是为住宿的客人服务的，一般就在早上和晚上提供早、晚餐。而在晚餐时间，酒店住宿的客人有很多是在酒店外的餐馆解决晚餐的。因此，食材的库存管理和人力的机动性配置存在许多困难，往往就会成为酒店的亏损部门。与此形成鲜明的对比是，龟之井酒店连锁开设的分店由于地处偏僻，周围几乎没什么与之形成竞争态势的酒店，也没什么餐饮设施，处于市场的独占状态，所以，单是餐饮这一块也能期待获得较大的营业额。而实际情况是，该公司250间客房规模的酒店，其附设的餐饮设施平均一年的营业额为1.36亿日元，为实现年营业额4亿日元的目标发挥了非常重要的作用。

　　那么，它的利润怎么样呢？

　　龟之井酒店连锁提出，每个分店（不包括公司总部的管理部门）的经常利润率要达到25%，也就是说，如果是营业额为4亿日元的酒店的话，每年要创下1亿日元的经常利润率。这1亿日元中，住宿部分的经常利润率为大约30%，即8622万日元；餐饮部分的经常利润率是10%，为1372亿日元，两者相加，就能差不多达到1亿日元的目标。龟之井酒店连锁就是这样订出明确的，又简单易懂的经营目标，然后努力地去加以实现，而要实现这样的目标，又少不了人的聪明睿智。

　　2006年4月在宫崎市开业的佐土原龟之井酒店（121间客房），一开始在前台和24小时营业的餐饮部各安排2个员工，但由于业务的忙闲不匀，有的时候会出现员工无事可做的情况。于是，公司仔细分析前台和餐饮业务忙碌和空闲时段，按照工作量情况，进行轮班上岗。比如下午3点到5点的时候，前台和餐饮部各安排一名员工上岗。这样一来，原先要聘用20名小时工，现在只要14人就可以了。每月的总劳动时间从开业时的2730小时，减少到现在的1560小时。

　　能将劳动时间大幅度削减的奥秘在于重新改变了前台和餐饮部设施的布局设计。他们将前台和餐饮的工作区间靠在一起，中间仅一墙之隔，便于在服务台业务繁忙的时候，餐饮部的员工能走出厨房立刻赶来帮忙。两个工作区间打开门就能了解相互之间的工作状况，彼此能立刻照应。通常，酒店前台员工的制服都是藏青色的，而佐土原龟之井酒店的员工制服，前台和餐饮部是统一的颜色，都是粉红色的。

　　人工开支一降低，降价的资金来源就有了保证，也就有可能通过降价来吸引更多的顾客。通常说起来，商务酒店一到周末或国定休假日生意就会清淡，客房率下降，此时可以推出价格更加低廉的客房费，吸引合家外出旅游的顾客住宿。“由于损益两平点是3000日元，所以再降低一点客房的价格，在经营上完全没什么问题。”该酒店经理细谷荣一轻松地说。

　　

　　龟之井酒店连锁的低成本经营，早在酒店建筑的修造阶段就予以考虑了，比如酒店入口的大门。一般酒店的大门为显得豪华气派，都是采用有厚重感和光泽的不锈钢材料制作，但龟之井酒店连锁各分店的大门都是用铝合金制作，这样可削减30万日元的成本。另外，对于酒店的设施，比如水道、光热设备的容量，设计的一方总是希望留有较大的余地，喜欢按照酒店100%客房率的情况下，盛夏季节空调满负荷运转、同时开启淋浴器使用洗澡设备来设计容量，而按照龟之井酒店连锁的见解，“完全没必要达到如此的程度。”公司重新调查现有酒店的用水、光热使用量，计算出高峰时间合适的容量，用作新酒店建设时设计水道、光热设备的参考依据。

　　龟之井酒店连锁实现低成本经营的另一个诀窍是“完全标准化”。现在，该公司在九州、中国地区开设商务酒店时，都是按照150间客房、250间客房和500间客房三种类型进行设置，三种类型的设计蓝图都已被模型化，建设者只要按照现成的图纸把酒店造起来就可以了。承包龟之井酒店连锁分店建设的竹中建筑工程公司的一位课长说：“由于建设的相似度高，工人的熟练程度得到提高，作业过程中若发现有可以进一步改善的地方，可在下一个工程中发挥作用。”这种扎实稳健的积累，使得每间客房的建设成本能够控制在300万日元以内。

　　龟之井酒店连锁从社长到几乎所有的普通员工，以前都没有酒店的从业经验。经营家庭饭店出身的社长将以前看重效率经营的长处“嫁接”到酒店业中，而毫无酒店工作经验的员工进入龟之井酒店后，因为没有“先入为主”的观念，也更容易接受公司社长独具风格的酒店经营术。

　　就这样，龟之井酒店连锁在谁都看不上眼的公路旁看出了一家家分店，创造出一个独占性很强的市场。这个案例还是证明了这样一条定理，不愿回避风险的人，倒是最终总会得到果实。