受山东曹达化工有限公司总经理邵珠鹏的邀请，笔者一行驱车来到河南周口市扶沟县。

　　与以往不同的是，我们并没有在县城停留，而是直奔扶沟县的乡村公路。这里道路宽阔平坦，公路两旁白杨林立，绿树成荫，沿路水渠清流汩汩，田地里一派生机蓬勃的景象，令人心旷神怡。这次来到扶沟县的乡村是因为山东曹达化工有一个新的农药经营模式等待着我们去发现。

　　这种经营模式并不显眼，但它用点点滴滴的事实，给人一个惊诧的结论，它用遍布乡村的终端农药直营店，托起了曹达化工的销售量
　　

　　一、印象：三联店，乡镇靓丽的风景线


　　汽车进入柴岗乡一个小镇，停在柴岗乡种子站门口。农民模样的店主秦德山迎了出来，欢迎我们的参观。笔者惊讶地发现，在这个周围几乎都是村庄和庄稼地的小镇上，居然有这么一个像样的农药店。店门口摆放着一张桌子，桌上是整齐的瓶装农药产品，几个农民围在桌旁选购农药。店门口的墙壁和橱窗上整齐地张贴着除草剂的大幅宣传画。走进店内，陈列架整齐划一，颜色统一为干净的灰白色，“曹达集团”四个红色喷漆大字印在陈列架上，非常显眼。除草剂专柜、杀虫剂专柜上的药品排列整齐，令人一目了然。如果细看的话，发现所有商品都是按照出厂日期的顺序来排列的，并且还根据农时用药的频率进行排列。现在是夏种季节，相应的药品摆放在最显眼的地方。

　　店主秦德山向我们介绍说，这里所有的产品都是曹达化工有限公司的产品，每年的销量很大，因为这里贴近村庄和田地，农民用药时背着喷雾器，戴着草帽就来了，很方便。

　　一个正在购药的农民戴着草帽，手上的农药还没有洗去，给我们说，附近村子上的人，都用这里的药，买着方便，用着放心。

　　这就是曹达农药三联店给我们的第一印象。这种商企联盟的农药直营店是山东曹达化工新开发的营销模式。商企联盟是指，厂家、区域经销商、直营店三者联合，形成曹达产品的流通通道，公司的产品，通过区域经销商，直接铺货到乡镇直营店，缩短商品流通过程，贴近田间地头，方便农民购药。这里的直营店受区域经理的直接管理，从店面选址、外观布置、产品陈列、宣传方案的实施，都经过精心的策划，这一系列措施，使曹达农药三联店，俨然成为农村一道靓丽的风景线。

　　

　　

　　二、环境：条件成熟，促使企业开发农村终端

　　

　　自从我国加入WTO后，农村流通体制向社会化、市场化的方向不断发展，农村市场已呈现出多条经营渠道、多种经营形式的新格局。农村市场迫切需要提高商品流通的组织化程度，促进农资流通向现代化的转变。曹达农药三联店，无疑是新时期开拓农村市场一条切实可行的途径。曹达农药三联店模式的开发，条件已经成熟，这正是企业抓住机遇，大力开拓终端市场，利用终端推动销量的良好开端。

　　

　　1.竞争激烈

　　我国目前有2000多家农药生产企业，生产的农药产品严重供大于求，如何把生产的农药产品更快更好地销到农民手中，这是每个农药企业都需要首先考虑的重大问题。我国农药企业面临的新形势已经告诉我们，传统营销模式已不适应市场经济发展的需要，必须进行创新。业内有关专家也曾预言“未来中国营销渠道的变革方向是具有品牌的销售商和农药连锁店将成为销售主渠道，企业自营将逐渐退出”。曹达三联店作为农资连锁模式中更为细化的一种，无疑是激烈竞争环境下的有效解决方式。

　　

　　2.国家政策

　　目前，新农村建设已经进入全面实施阶段，国家出台各类政策，保护农民权益，尤其是农资的流通方面，国家鼓励农药企业开发新的农药流通通道，培育龙头企业，缩短农资流通过程，保证农资产品的质量，促进农资企业的发展，保护农民的权益，造福农民。这些政策更好地引导企业把物美价廉的产品方便地送到农民手中。

　　

　　3.运输方便

　　国家“村村通”工程的实施，大大改变了农村的交通和通讯。农村再也不是人们印象中的“下雨两腿泥，出门疙瘩路”的状况。一条条乡村公路把村庄相互联通，电话线和转播塔可以让信息在一瞬间到达。现在物流通道已经向乡镇延伸，方便了农资的运输流通。交通通讯方式不仅改变了农民的生活，也把厂商市场拓展到了农村，拉响了争夺农村市场的号角。

　　

　　4. 用药量扩大

　　随着农村大量劳动力向城市转移，农村需要更多的农药除草杀虫，降低劳动强度，改良农作物生长状况。另一方面，农民已经不再满足自给自足的生活，迫切需要提高农作物的产量，以此来改善生活质量，提高家庭收入。农民开始选择合适的农药，提高农产品的产量，这在无形中提高了农药的用量。

　　

　　5.农民需要

　　由于农药市场竞争激烈，假冒农资鱼龙混杂，农民缺乏相应的辨别能力，上当受骗在所难免，造成农作物减产甚至绝收等严重后果。农药的专营店，使农药的质量有了保证，给农民打了保票，可谓利国利民。

　　

　　

　　三、模式：商企联盟，精耕市场

　　

　　曹达农药三联店正是基于这样的环境产生，这种新的经营模式，把终端和厂家通过区域经销商方便地联系了起来，商企联盟，便于精耕市场，便于厂家因地制宜，把握农时，了解农民所需。

　　农药三联店网络的建设，需要充分的准备工作。

　　

　　1.终端组建条件

　　厂家直营与传统交易是两个不同的领域。发展厂家直营，一是要有相当的资产规模和资金实力，形不成规模，就不会有多大效益；二是要有先进的经营管理模式和技术能力，有一支懂经营、会管理的中高级人才队伍；三是要拥有一定的经营资源。除商品货源外，还要有知名度、美誉度较高的企业品牌；四是每一个直营店的方位、地址的选择，目标市场的锁定，至关紧要。

　　

　　2.统一制度

　　农药三联店经营必有统一的经营制度。统一进货、统一配送、统一价格、统一建立台帐制度、统一店面装饰，确保农民利益不受损害。厂家应与直营店签订经营协议，明确各自责任，确保规范、健康发展。曹达公司通过相应的制度，来保证三联店工作的顺利开展。

　　

　　3.店主的培训

　　三联店店主多从农村稍有经营头脑和农药常识的小经营者中选拔，这就造成了经营者素质的参差不齐，多数人缺乏农药基础知识，没有相应的经营素质。曹达化工公司去年曾对这些店主进行集中培训。扶沟县某三联店店主王洪涛说，自己在上一年参加了《销售与市场》杂志的培训，听了之后受益匪浅，对市场有了新的把握，把店铺打理得更加规范。因此店主的培训，是组建三联店关键的一环。不仅有利于提升经营者的商业理念，而且可以更好地和厂家达成默契。

　　

　　4.终端促销策略

　　由于知识的匮乏，农村对促销这个词并不太了解，农药店对促销也没有很强的概念。他们不知道如何与竞争对手进行竞争。我们在调查中发现，曹达化工做了相应的促销策略，只要购买曹达公司的农药达到一定金额，将获得公司赠送的印有“曹达公司赠”字样的农药喷雾器。这种措施，帮助曹达公司把广告宣传做到了农民的田地中，形成了有效的广告效果，在人们心中形成了良好的企业形象。

　　

　　5. 做好完美的终端陈列来提高销量

　　使顾客容易看得见、容易理解是商品陈列的基本原则。

　　为了达到这个目的，首先要加以分类展示。分类的基准，可以依商品种类、价格、用途、色调、设计等。关联的商品应集中于同一地方展示。第二，要使商品能一目了然地放置于分隔的展示空间。商品区域分不清楚，会使顾客产生混淆。第三，要尽可能地方便顾客自己寻找所需商品。

　　橱窗陈列。橱窗陈列要以吸引路过的农民进店为目的。在这一点上，曹达农药三联店做得不是很突出，由于店主橱窗设计上的欠缺，大多店铺都没有充分利用橱窗陈列。在种子公司柴岗种子站，《农资与市场》总编冯卫东对此进行了现场讲解，他说，橱窗除了可以将店内所经营的商品，通俗易懂地传达给顾客，同时，随着季节的变化要把当季的商品优先展示在橱窗上，营造良好的氛围，从而可以更好地利用橱窗的功能。

　　陈列柜。陈列柜主要用于陈列美观的中小物品。对于陈列柜，曹达农药三联店主把它设计到门口，单独出现在门店前，所用展台一般都是木制桌子，桌子上一般陈列瓶装的农药。桌子的侧面拉上一条药品的横幅广告。对此，冯卫东指出，如果这些木制的桌子统一改为规范的合金架子，让商品上下分层陈列，同时安排固定的位置张贴广告，可以给人良好的感官效果，使店铺显得更加规范。同时陈列柜上的商品也要按照一定的类别和设计外观、功效等进行摆放，让顾客一目了然。

　　陈列架。陈列架用于展示丰富多样的商品。曹达三联店的陈列架一般由4~6个组成。陈列架统一用灰白色粉刷，上边分为四横格，陈列商品，下边是一个箱式的柜子，盛放没有摆在外面的物件。药品分类排列，有的还进行日期的排列和当季热门产品的排列，给人很好的视觉效果。陈列架最上边是“曹达集团”四个大字，无声中在传递着曹达公司的相关信息。

　　门头广告。要想增进销售效果，设计门头广告时须从顾客的立场来考虑，使其扮演预先告知顾客所想要知道的情报的角色。曹达三联店门头设计上还有点美中不足，门头一般印刷的是某乡供销社、某区种子站等，除了这些之外都是店主的姓名和联系方式。冯卫东就此建议曹达总经理邵珠鹏，如果充分利用门头空间，把曹达的商标以固定的图文形式印刷在每个三联店的门头招牌左上角，将形成强大的广告效应，收到意想不到的效果。

　　

　　四、样板：标准三联店，令人眼前一亮

　　当我们来到扶沟县江村镇农贸区北邻优民种业有限责任公司的时候，完全被这个店惊呆了，它布置得太完美了，在当地的街道上独树一帜。农艺师兼店主刘效孔身着白色工作服，热情地接待了我们。

　　首先从外观上看，门店两边的墙壁上整齐地张贴着曹达公司的“棉晴空”招贴画，相似的招贴画贴在一起，整齐划一。门口摆放着一米多高的成箱的农药，像两位卫兵，相互对称，地面干净整洁。

　　走进店内每件商品都摆放得恰到好处，分类详细，瓶装药品由高到低，井然有序，袋装粉剂农药摆放在稍里边一点，颜色淡浓相间，颇有艺术美感。灰白色的阵列架上“曹达集团”四个字格外引人瞩目，“曹达化工有限公司直营店”的金色牌匾放在门口的玻璃陈列柜上。

　　店主刘效孔介绍说，他不仅按照曹达公司的要求一丝不苟地做到了商品的陈列要求，而且，全身心地聆听了由《销售与市场》举办的培训讲座。他说，那次讲座他坐在会场的第一排，准备了笔记本，认认真真地听了当时的讲座，仔细揣摩了其中的深刻含义，然后应用到自己的实践中去。冯卫东说，今年的讲座你大概还要去吧！刘效孔说了意味深长的话，他说自己老了，准备让儿子继续做这个店，到时讲座就让儿子去学习了，这是一次宝贵的学习机会呀！

　　离开时，曹达公司总经理邵珠鹏评价说，这绝对是扶沟县一个标准的样板店。

　　

　　五、前景：发展道路，喜忧参半

　　

　　终端市场，潜力巨大。

　　一些经济专家基于农民收入增长缓慢，而做出农民购买力不足、农村消费疲软的判断是笼统的，是不够准确的。随着我国高效农业的发展，以及国家政策向农村倾斜，必将极大地调动农民的生产积极性，推动消费量逐年增长，农村市场的容量和潜力十分巨大。

　　形势喜人，形势逼人。

　　曹达三联店向农村推进，显然说明了一个问题，农药市场的竞争已经进入白热化程度，谁能占领终端市场，谁能给农民更好的服务，谁就是终端的胜利者。随着曹达向农村进军，其后必将会出现一批农药企业向农村进军。形势喜人，是因为曹达开拓的农村市场先人一步，悄悄占领了终端市场；形势逼人，是因为后面的竞争将会接踵而来，能否成为最后的胜者，需要更加优势的终端。

　　把握机遇，发挥优势。

　　机遇正摆在眼前，曹达化工的三联店是抓住机遇的有效手段。但仍需做大发展、大调整，才能更好发挥自身优势，在此基础上再接再厉，采取综合措施，加快占有终端市场的步伐。

　　

　　六、建议：三联店需要注意的几个问题

　　

　　虽然曹达三联店取得了不小的成绩，但据笔者分析，其中仍然存在着一定的问题，这些问题虽然不是大问题，但对于改善三联店的目前状况，继续推进三联店在农村市场的占有率会有一定的启发和帮助。

　　

　　1.季节的限制

　　由于农药产品有很强的季节性，一般春夏为用药高峰期，这个时期过后，用药量逐渐削减，如何做到淡季不淡是一个值得思考的问题。这就要充分开发三联店的功能，使它除了卖产品的之外，具备其他的助农功能。

　　2.店主素质的限制

　　店主素质参差不齐是三联店一个普遍的状况。如果不能很好地加以弥补，将来必将影响三联店的发展，店主缺乏创新意识，没有吸收新知识的动力，不能承担起新药品的推介和对农民购药的指导，势必影响农村市场的开拓。这方面需要曹达公司加强对三联店的培训和提高店主学习新知的主动性。

　　3.管理制度有待完善

　　三联店的发展需要强有力的管理模式，然而，这其中有先天不足的一点，就是分布广泛，难以管理，店主经营有很大的随意性。公司相应制度的实施，由于缺少监督而失去效力，这些关系着公司的形象，需要采取相应的措施，奖惩结合，有效管理。

　　4.服务有待完善

　　三联店不仅要起到卖药品的功能，如果能够对农民提供用药建议就更好了，可以根据农时和病虫害特点，指导农民合理用药，根据具体情况选择合适的喷药方法。使农民在农业生产过程中能够及时接受专业的指导；开展电话预约、上门服务、延长营业时间、送货上门等多种形式的便民服务，保证农民买得方便、用得及时。

　　

　　

　　七、尾声：用终端托起销量

　　据2008年5月23日中国农药工业协会第七届五次理事会会议公布的数据显示，2007年全国完成农药总产量173.1万吨，同比增长24.3%， 2007年农药行业主要经济指标及经济效益完成情况良好，呈现全面大幅增长，达到历史新高。

　　然而在此背后，由于过去我国农药产业政策相对宽松，行业进入壁垒低，低水平的重复建设和产能过剩状况严重。导致国内农药市场市场无序竞争，直接影响企业的经济效益；整个行业始终处于产品同质、压价竞争的恶性循环中。

　　在此情况下，只有大型企业、著名的品牌才能把销量做上去。山东曹达化工有限公司独辟蹊径，大力开发农村终端市场，先声夺人，快人一步，走在了用终端托起销量的前列，已经取得了很好的效果。总经理邵珠鹏介绍，自三联店开发以来，公司农药销量显著上升，公司知名度显著提高，今年，他准备再在全国拓展1000家曹达农药三联店。

　　曹达化工通过终端提升销量的事实，必将引起农药市场向农村的转移，一场终端争夺战，正在酝酿之中……